Trade-in становится цивилизованным

Trade-in в продажах автомобилей начал работать в России в середине 2000-х годов.

За 10 с лишним лет схема существенно поменялась как в результате маркетинговых усилий, так и под давлением рыночных обстоятельств. О ее нынешнем состоянии и перспективах рассказывает CEO международного сервиса по бронированию трансферов GetTransfer.com Александр Сапов.

На фоне просадки рынка новых автомобилей в сравнении с докризисными показателями в России начали расти продажи подержанных машин. Активную работу с б/у сегментом стали вести, в том числе, крупные игроки, такие как Major Expert или ТрансТехСервис.

Люди постепенно привыкают к услуге trade-in, и предоставляющие ее компании работают все более цивилизованно. Если среди мелких игроков рынка еще можно встретить попытки чрезмерного занижения выкупной цены и откровенного обмана, то официальные дилеры работают честно. Покупатели знают, что за вычетом определенной суммы, необходимой на последующую подготовку и продажу машины, им предложат вполне разумную стоимость. При этом человек будет полностью избавлен от необходимости общаться с многочисленными частными покупателями и пытающимися любыми путями сбить цену перекупщиками.

Многие остаются верными одной модели, и обменивают свою старую машину на аналогичную, только новую.

Неожиданную реакцию дало объявление Audi о предоставлении 4-летней гарантии на машины. После него у дилеров марки добавилось желающих сдать свои авто в trade-in и поменять недавно приобретенную машину (год или даже полгода назад) на новую, чтобы попасть под обновленные гарантийные условия.

Сдают совершенно разные автомобили — и отечественные с серьезным пробегом, и почти новые иномарки. Trade-in входит в широкий обиход и становится почти таким же пестрым, как и поток машин на улицах. На обмен клиенты предлагают то, чем они располагают, а вот дилеры принимают не все. Входной контроль у таких компаний обычно не проходят машины со значительными юридическими или техническими проблемами. Эти авто все равно оказываются на вторичном рынке, но продают их из рук в руки или через перекупщиков. В итоге такая политика еще больше повышает доверие к дилерам, так как у них в распоряжении оказываются только качественные автомобили с пробегом.

То есть если на каком-то популярном сервисе средняя стоимость авто вашего года будет 650 000 рублей, то в trade-in за него предложат 590 000. В дальнейшем машину полностью моют, в том числе и под капотом, при необходимости делают химчистку и другую требующуюся предпродажную подготовку. Предлагаемая дилером сумма зависит от тех же моментов, по которым обычно выставляется цена при продаже:

• модель и комплектация;
• год выпуска;
• ликвидность автомобиля;
• общее состояние — внешнее и техническое;
• цвет;
• наличие/отсутствие проблем — серьезная авария в прошлом, более 40 процентов замененных элементов, дубликат ПТС и так далее.

На практике это работает так: заинтересованному в trade-in владельцу озвучивается вилка цен на его машину, сформированная на основе онлайн-предложений. Если человека устраивают названные суммы, то машина отправляется на диагностику. После нее от первоначально озвученных цифр отнимается в среднем еще 10 процентов — в зависимости от обнаруженных недостатков.

Раньше схема с использованием trade-in была классической — старую машину меняли на новую с доплатой. В последние годы свободных средств у людей стало меньше, и сценарий несколько поменялся.

Да, люди все так же хотят за доплату получить автомобиль более высокого класса, но теперь они согласны и на б/у, если уверены в отсутствии технических и юридических проблем.

Это еще раз подчеркивает уже отмеченную выше тенденцию — вторичный рынок авто все больше становится делом официальных дилеров. Продажи из рук в руки и через перекупщиков продолжают маргинализироваться.

Конечно, нельзя считать trade-in идеальным способом смены автомобиля. Будь это так — прочие варианты исчезли бы за ненадобностью. Надо понимать, что салон практически всегда платит владельцу меньше, чем машина стоит на рынке. Это не обман, так дилер покрывает свои расходы на предоставление услуги, ведь ему еще нужно привести авто в порядок и продать его.

Еще один недостаток trade-in — ограниченный выбор моделей, а зачастую и навязывание какой-то определенной машины. Каким бы крупным дилер ни был, у него может не оказаться наиболее предпочтительного для покупателя автомобиля. Если же человек четко не выбрал модель, то ему в рамках имеющегося бюджета будут настойчиво предлагать то, что выгодно продать самому автосалону. Например, это может быть какой-то неликвид (технически исправная, но долго не продающаяся машина) или автомобиль по завышенной цене. Кроме того, нормой считается навязывание различных дополнительных услуг и оборудования с целью повышения конечной стоимости приобретаемой машины. Иногда “допы” по завышенной цене установлены изначально и отказаться от них невозможно. Это значительно снижает ту выгоду, которую планировалось получить за счет скидок. У тех же перекупщиков подобного нет — комплектация автомобиля известна заранее и изменению не подлежит.

Если машины нет в наличии и она будет доставляться под заказ, то с дилером надо оговорить конечную цену. Без такого уточнения покупателя может ждать неприятный сюрприз в виде заметно выросшей цены на пришедший через несколько недель автомобиль.

Некоторые салоны навязывают выгодные им, но кабальные для клиентов условия. Например, одни могут прописать в договоре самостоятельную оплату ремонта старым владельцем в случае обнаружения неисправностей. Другие предлагают не деньги сразу, а прием машины на реализацию, попутно выставляя немалые счета за ТО, место в торговом зале и даже помощь при переоформлении. Если автомобиль не готовы принять сразу и как есть, выплатив согласованную сумму, то надо искать другого дилера и не ввязываться в долгие и малопонятные простому человеку процедуры. Они заточены только на одно — на максимальное снижение конечной цифры, которая будет выплачена за машину.