Как создается стартап, который помогает снизить расходы на привлечение клиентов до 10 раз

Стартап iLeadBot создает инструмент для эффективного привлечения клиентов в любой бизнес на основе чат-ботов в WhatsApp. Ребят заинтересовал тот факт, что этот мессенджер есть практически у трети населения планеты. Продукт iLeadBot связан с лидогенерацией. Пользователи, заинтересовавшиеся рекламой конкретного продукта, по ссылке попадают к боту в WhatsApp, который дает им первую консультацию и передает их телефонные номера в CRM-систему. Как работает проект, откуда брали деньги и почему было сложно набрать команду, рассказывают фаундер стартапа Кирилл Судибор и CEO Вадим Лопухов.

Это альтернативный инструмент для привлечения и прогревания лидов, который позволяет получить большее количество заинтересованных в продукте пользователей без увеличения рекламного бюджета. В основе инструмента — бот в WhatsApp, на который направляется трафик от рекламы и который мгновенно взаимодействует с потенциальными клиентами. Бот может отвечать на неограниченное количество запросов одновременно, и самое главное — получать контакты (номер телефона) пользователя, который только начал общаться с ботом, уже после первого отправленного боту сообщения.

В перспективе, бота сможет собирать самостоятельно любой клиент проекта в специальном интуитивно понятном интерфейсе, исходя их тех запросов, которые для него актуальны. Сейчас каждого бота собирают вручную сотрудники проекта в разработанном конструкторе.

Протестировать работу бота в живую можно на сайте www.ileadbot.ru, перейдя по ссылке для тестирования.

- Как и когда пришла идея проекта?

- Идея проекта пришла в феврале 2019 года. Мы развивали свое маркетинговое агентство и наблюдали ситуацию, когда с каждым годом конкуренция на рынке ужесточалась. Это порождало рост ставок на рекламу и постоянный рост рекламных бюджетов. Исходя их своего опыта мы понимали, что у большинства компаний 2 способа выжить: либо тратить на рекламу все больше и больше денег, либо внедрять первыми новые технологии. И мы поняли, что в ближайшем будущем такой технологией будет является чат-бот в WhatsApp. Мы изучили ниши, с которыми работали раньше, и подсчитали, что этот месенджер даст лучшие результаты, чем стандартные инструменты по лидогенерации.

Идея проекта пришла в феврале 2019 года, а к работе мы приступили в мае-июне. Для разработки задействовали компанию на аутсорсе, над ботом работало и продолжает работать от 3 до 5 программистов в зависимости от срочности и сложности конкретной задачи по разработке.

На рынок с MVP мы вышли месяц назад — в апреле текущего года. Из-за пандемии очень много бизнесов перешли в онлайн и начали конкурировать с теми, кто был уже там. Для нас это шанс еще лучше протестировать свой продукт и получить реальный фидбек от пользователей.

- С какими трудностями столкнулись, развивая стартап?

- Если говорить именно о трудностях, то, наверное, их было две. Первая — это найти команду разработчиков, которые будут нас понимать и которые смогут выполнить наши пожелания.

Вторая — получить официальный договор с WhatsApp по поводу API. WhatsApp — довольно закрытая система. Нам удалось выйти на их технических партнеров, доказать свою компетентность и пользу нашего стартапа. В итоге мы получили официальный доступ к API WhatsApp.

- Каким образом вам удалось выйти на технических партнеров WhatsApp и как удалось их убедить?

- Мы просмотрели всех официальных представителей WhatsApp в мире, которые предоставляют услугу подключения API WhatsApp третьим компаниям. Мы начали по порядку связываться с каждой компанией. В конце концов мы вышли на ту, которая была готова вести диалог с нами как с небольшой компанией, у которой есть интересный продукт и планы по его развитию.

У нас запросили определенную информацию о компании, о фаундерах, о компетенциях в маркетинге и построении команд, о планах развития, спросили бизнес-план, мы все им предоставили, дополнительно показали, что мы работали с крупными компаниями Беларуси, предоставили подтверждающие документы. Спустя несколько недель общения, они нас одобрили.

Сегодня в нашей сфере мы единственные в Беларуси официальные партнеры WhatsApp. Это результат применения компетенций и стечения благоприятных обстоятельств.

- Как бот выходит на пользователя и как с ним взаимодействует?

- Чат-бот — это инструмент, который коммуницирует с пользователем в каком-либо мессенджере. Мы сделали его в WhatsApp, потому что это самый популярный мессенджер в мире. По официальной статистике на февраль 2020 года у него более 2 млрд активных пользователей.

Как человек попадает к боту? Нашему заказчику мы даем ссылку на бота, которая похожа на ссылку на сайт. Заказчик вставляет ее в свою рекламу (например, таргетированную) и ведет трафик на этого бота. Кликая по рекламе, лид попадает сразу в аккаунт заказчика в WhatsApp и бот начинает с ним коммуникацию.

Бот работает следующим образом: когда к нему попадает потенциальный клиент, он выясняет его текущую потребность, отправляя ему сообщения. Пользователь отвечает цифрами — по аналогии с ussd-запросом у мобильных операторов.

Например, человек попадает к боту, и бот пишет: если вам нужна дополнительная информация по продукту, нажмите 1, если вы хотите, чтобы вам перезвонил консультант, нажмите 2, если вы хотите оформить заказ, нажмите 3.

Вся переписка с ботом подтягивается в CRM-систему, а вся информация по заявке поступает к менеджеру, который и ведет дальнейшую коммуникацию с новыми клиентами.

Коротко механизм работы iLeadBot можно описать так:

1. Реклама — клиент кликает по вашему объявлению (в соцсетях, в лендинге, в e-mail-рассылке, в Яндекс.Директ, Google Ads, на вашем сайте и т.п.).

2. Открывается WhatsApp с первым сообщением от бота.

3. WhatsApp-лендинг квалифицирует заявку и прогревает аудиторию.

4. Заявки попадают в CRM.

- Бот разработан под какие-то конкретные CRM или можно адаптировать его к любой?

- На сегодняшний день мы уже сделали интеграцию с Битрикс24 и с amoCRM. Мы выбрали эти две системы, потому что на рынках России и СНГ они наиболее популярны.

В дальнейшем мы планируем значительно увеличить количество интеграций с другими CRM-системами, в том числе с международными.

Плюс внутри нашей системы будет своя CRM, она позволит малому бизнесу либо бизнесу с не очень большим количеством запросов от CRM-системы вести учет клиентов и коммуникацию с ними — внутри нашей платформы.

- Какая технология лежит в основе бота?

- Алгоритм. Его основной принцип и принцип работы бота в отличие от других инструментов и других чат-ботов в том, что наш бот “захватывает” номер телефона клиента уже при первом отправленном сообщении. Эта технология отличает нас от других чат-ботов.

Чат-боты в телеграмме и вайбере вынуждены запрашивать номера телефонов у клиентов в процессе коммуникации, поскольку они видят только id пользователя. Это может снизить конверсию инструмента, так как от клиента требуются дополнительные действия. Мы же получаем номер телефона без дополнительных запросов — сразу же!

В будущем у нас в планах также подключение AI-модуля, который будет реагировать на нестандартные вопросы клиентов, отвечать на них и возвращать клиента обратно в воронку.

- Что предстоит сделать?

- Сейчас у нас есть 2–3-летний план развития компании.

Наша задача на ближайшее будущее — сделать международное SaaS-решение, потому что делать бота только на российский рынок и рынок СНГ — не совсем интересно. А боль, которую решает наш продукт, есть у малого бизнеса по всему миру: малый бизнес не может использовать дорогие инструменты лидогенерации. А большие бизнесы ищут новые тренды, чтобы первыми быстро внедрить их в свои бизнес-процессы. И требуют индивидуального подхода, который мы сможем им предоставить. Наш инструмент — универсален. SaaS-решение позволит нам выйти с нашим продуктом в другие страны, сделать его дешевле и доступнее для клиента.

Что касается планов, то у нас их много. Мы хотим доработать внутреннюю CRM, подключить инструменты расширенной аналитики, создать интуитивно понятный пользователю конструктор по сборке ботов. Кроме того, мы хотим разработать комплексный продукт, чтобы нашему клиенту не приходилось бота собирать у нас, интеграцию с CRM делать в другом месте, рекламу — в третьем месте и т.д. Мы хотим сделать инструмент, в котором предприниматели смогут делать все.

- Можно ли говорить, что проект в будущем — это продвинутая CRM-система?

- Нет, потому что задача CRM-системы — ведение учета клиентов. Наш сервис — создан для лидогенерации. Скорее, это система по привлечению и удержанию клиентов. Система привлекает пользователя, бот с ним общается, а затем во внутренней CRM-системе, которую мы сделаем (сейчас она имеет базовый функционал), пользователи смогут сообщать своим клиентам о новых предложениях, делать опросы, тестировать клиентов, “подогревать” их, напоминать об акциях, поздравлять с днем рождения, менять статусы взаимодействия и вести коммуникацию с ними.

Плюс мы дополнительно хотим внедрить расширенные модули аналитики, чтобы клиент понимал, какие сообщения дают ему больше конверсии, что ему больше приносит денег.

- Ваши краткосрочные и среднесрочные планы на проект?

- В течение 6–8 месяцев мы доделываем наш конструктор ботов до полнофункционального состояния. Там будет расширенный личный кабинет, возможность для клиентов самостоятельно пополнять баланс, выбирать тарифы, будут рассылки через личный кабинет, расширенная аналитика, возможность включаться в диалоги, разграничение доступа между менеджерами, возможность для клиентов не выходя из нашей системы обрабатывать лидов.

Через 8–12 месяцев мы планируем запустить MVP SaaS-решения. Основным инструментом там будет визуальный конструктор бота для клиента. Клиент сможет самостоятельно собирать бота по интуитивно-понятным принципам. Пока это делают наши специалисты: они брифуют клиента и собирают бота в нашей внутренней системе.

Через 12–18 месяцев мы планируем выкатить полностью готовое SaaS-решение — полнофункциональный продукт с широкими возможностями для клиентов. Через личный кабинет они получат доступ к системе аналитики, рассылкам, расширенной CRM-системе.

- Как нашли первых клиентов?

Наши клиенты — любой бизнес, имеющий присутствие в интернете, заинтересованный в росте количества клиентов при снижении затрат на рекламу и сопутствующее сопровождение, а также компании и предприниматели, оказывающие маркетинговые услуги для бизнеса, заинтересованные в максимизации прибыли.

Первые клиенты пришли к нам из рекламы. Наша целевая аудитория — малый и средний бизнес, а также в перспективе крупный бизнес с индивидуальными решениями для него.

Конкретных отзывов пока не было, т.к. боты только-только начали функционировать. Наши клиенты пока только тестируют продукт. Сейчас, с учетом того, что мы решили продать 4–5 ботов и провести первое коммерческое тестирование бота у клиентов, за первые несколько дней работы, покупку у нас оформили 4 клиента, с которыми мы проведем расширенный тест работоспособности. И в ближайшие недели начнем активно продавать. План по продажам на месяц — от 30 новых ботов ежемесячно.

- Как продвигаете продукт?

- На текущий момент основной трафик шел через рекламу. Свою роль играет сарафанное радио, которое тоже присутствует.

- Что по тарифам?

- Сейчас стартовый пакет — 10 000 российских рублей в первый месяц для всех. Затем клиент выбирает один наших пакетов: Business Light (лидогенерация) — 24 990 российских рублей за разработку, Business Optimal (лидогенерация + прогрев аудитории) — от 34 990 российских рублей за разработку, Business Maximal (лидогенерация для нескольких направлений бизнеса клиента) — от 50 000 российских рублей за разработку.

- Вы привлекали инвесторов или развивались за свои деньги?

- И то, и другое.

На стадии идеи присоединились ангельские инвесторы и с их помощью, в том числе, мы развивали этот проект. Суммарно в проект было вложено более $50 000 на данный момент.

- Сколько нужно денег, чтобы сделать проект идеальным?

- Нет предела совершенству и конечного идеального продукта. Но по нашим расчетам, чтобы сделать продукт приближенным к идеальному, нам потребуется от $500 000 до $900 000 в зависимости от того, как быстро мы будем совершенствовать его (за счет внешних инвестиций или реинвестиций прибыли). Плюс эти деньги не нужны одномоментно, это общая сумма, которая нужна поэтапно на различных стадиях разработки и продвижения.

- Как вы зарабатываете?

- Клиент платит за разработку и создание бота и дальше бот работает по подписке — ежемесячному пакету услуг, которые покупает/ продлевает клиент. Дополнительно клиент может заказывать саппорт-услуги: например, услуги по таргетированной рекламе на этого бота. Это тоже оплачивается ежемесячно по подписочной модели.

- Почему выбрали российский рынок?

- Российский рынок — это только первый этап, он нам ближе и ментально, и по языку. Сейчас здесь проще протестировать гипотезы и собрать обратную связь от клиентов. Если говорить в целом о продукте, то мы не хотим останавливаться и концентрироваться только на российском рынке, для нас это только начало. Мы нацелены на мировой рынок. По нашим планам следующим этапом после российского рынка будет рынок США.

Кроме того, производство SaaS-решения займет больше времени, чем создание конструктора, в котором мы сейчас собираем бота для наших клиентов. В текущем периоде деятельности компании нам уже интересно получать какую-то прибыль и обратную связь от рынка.

- Кто ваши конкуренты? В чем ваше преимущество перед ними?

- На данный момент нашими конкурентами являются все инструменты лидогенерации в интернете. По сути, мы один из таких инструментов. Но как мы уже говорили, основное наше преимущество перед ними — получение контактных данных от пользователя уже при первом касании. Если говорить конкретно о конкурентах в нашей нише — чат-ботах в WhatsApp — то они есть. Лидер — компания IZZI (Synergy)-бот, которая делает то же самое, только мы работаем из Беларуси, а они из России.

Они начали 2 года назад. В феврале этого года их купила группа компаний Synergy Group. Из-за того, что компания очень большая, внедрение бота в структуру ее инструментов происходит не так быстро. Наше преимущество перед ними в том, что мы небольшая компания на их фоне и гораздо более гибкая, мы быстрее адаптируемся под изменения.

Другое наше преимущество — в том, что IZZI (Synergy)-бот не делают доп-продажи, мы же готовы оказать клиенту комплексную услугу и закрыть все его потребности.

У нас также есть косвенные конкуренты на международном рынке. Основное отличие в том, что в первую очередь наш продукт — это инструмент по лидогенерации, а решения конкурентов — в большей степени коммуникационные инструменты.

Это и определяет наше позиционирование.

- Кто входит в команду проекта?

- Я (Кирилл) и Артем Бухарин фаундеры, Вадим — CEO. У меня есть экспертиза в упаковке и продвижении бизнесов в интернете; вхожу в ТОП-100 частных специалистов по контекстной рекламе по версии Яндекс; есть также опыт успешного создания и продвижения собственного бизнеса (маркетинговое агентство и выстраивания работы и коммуникации с крупными брендами Беларуси. У Артема, ко-фаундера, тоже есть сильная экспертиза в маркетинге, а также опыт организации и контроля удаленных команд, выстраивания работы со средним и крупным бизнесом. СЕО проекта Вадим силен в стратегическом планировании и продвижении, финансовом анализе и бюджетировании; имеет 10+ лет опыта в операционном менеджменте, есть также опыт создания собственных бизнесов различных направлений и отлично прокаченные Soft skills.

Также у нас в команде два sales-менеджера, есть проектный руководитель отдела продаж, который помогает нам выстраивать систему с продажниками. Есть отдел саппорта, где сейчас работает один сотрудник и еще восемь человек проходят обучение, из которых мы возьмем к себе 2–3-х человек. Также у нас есть HR и бухгалтер на аутсорсе.

- Каких специалистов было найти сложнее всего?

- Было сложно найти программистов, которые понимали бы принципы создания данного продукта, потому что здесь есть свои особенности. Если говорить про других специалистов, то сложнее всего было найти менеджера по продажам. На вакансию откликалось много людей, но все они не подходили — кто-то не работал в ИТ, кто-то не хотел развиваться.

Сложно также было найти и специалистов по саппорту, потому что как таковых специалистов по созданию ботов и по настройке таргетированной рекламы для ботов в Беларуси просто нет. Перед нами стояла задача самостоятельно подготовить таких специалистов. Мы разработали и записали собственную систему обучения (длится месяц) и для этих специалистов, и для менеджеров по продажам.

- Какие принципы положены в основу вашей работы? Без чего стартап бы не получился?

- Я думаю, без прошлого опыта в работе и в жизни.

Что касается принципов, которых мы придерживаемся и несем в нашу команду, во-первых — это быстрая обучаемость, открытость к новым знаниям и отсутствие страха к здравому риску, ведь создавать что-то новое — это всегда неопределенность.

Для примера, если клиент задает нестандартный вопрос, наш сотрудник должен быстро найти ответ самостоятельно либо обратиться к нам, коллегам, с четко сформулированным запросом. Если у человека нет желания учиться, то мы не заставим его работать, если есть — поможем и поддержим.

Во-вторых — взаимное уважение как в коллективе, так и по отношению к клиентам.

В-третьих — уверенность в себе, в продукте, и в команде. Готовность выкладываться на 110 %, когда это требуется.

Но самый главный принцип среди нас, как фаундеров, который мы применяем ежедневно, как мы называем его между собой — “реши вопрос или умри”.

И как вы видите, если мы даем это интервью, мы до сих пор живы. :-)

Автор: Надежда Юшкевич

Статья подготовлена специально для Startup Jedi.

#стартапы #инвесторы #венчурные_инвестиции #венчурные_фонды#фандрайзинг #venturecapital #инвестиции #боты #b2b #b2bпродажи