Как выйти на новый рынок с минимальной доработкой текущего продукта или пивот как инструмент развития

Или рассказ о том, как мы неожиданно для себя пивотнули платформу для запуска промо в автоматизированную платформу для стимулирования торгового персонала, дистрибьютеров и оптовых клиентов и получили дополнительный стабильный источник заказов

Этот рассказ о том, что маркетологи, продуктологи и основатели компании никогда не должны сидеть ровно на своем мягком кресле/месте даже, если их продукт успешен, а компания приносит прибыль. Огромные возможности находятся буквально на расстоянии вытянутой руки, и ваш успешный продукт с минимальными усилиями и затратами может быть трансформирован, и продаваться на еще одном рынке. Надеемся наша история будет вам полезна с точки зрения подхода к поиску новых ниш и возможностей.

Мы уже раньше писали про то, как мы создали платформу для запуска промо-акций для клиентов Bafsy (можно почитать здесь), которая позволяет запускать стимулирующие продажи промо-кампании с разнообразными механиками (чековыми, кодовыми, конкурсными, игровыми, накопительными и т.д.) “из коробки” без участия разработчиков, кратно оптимизируя сроки, стоимость и процессы для заказчика и обслуживающих его агентств. В настоящий момент платформа успешно развивается. За прошедшее время у нас появилось много новых клиентов, большинство из которых транснациональные FMCG производители. Мы запустили не один десяток промо-кампаний, а компания за прошедший год выросла в 8 раз, стала интересна инвесторам и готовится в мае вывести новый продукт, который должен окончательно перевернуть рынок промо.

Работая с нашими клиентами, мы обнаружили интересную тенденцию. Оказалось, что мотивация торгового персонала и партнеров компании зачастую (конечно, это очень зависит от специфики продукта и рынка, и скорее больше касается более дорогих товаров, чем товаров массового потребления) является более эффективным способом заработать больше, чем прямое стимулирование воронки продаж через маркетинговые активности по продвижению своих продуктов и промо-активностей для клиентов.

Далее мы заметили, что в любом отделе продаж как и в партнерской сети рано или поздно наступает стагнация, а процесс стимулирования сотрудников и партнеров не должен прекращаться, чтобы постоянно мотивировать развиваться, продавать больше, распространять новые продукты.

При этом мы с удивлением для себя открыли, что механики и технологические решения, с помощью которых компании стимулируют продажи своих товаров для конечных потребителей очень схожи и отлично подходят для решения задач по мотивации торгового персонала и партнеров компании. Получается такая промо-акция не для клиентов, а для сотрудников и торговых партнеров.

<p>Пример промо-акции для клиентов: <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fmillerpromo.ru&postId=234339" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">https://millerpromo.ru</a></p>

Пример промо-акции для клиентов: https://millerpromo.ru

Объединив нашу технологию Bafsy с лежащей на полках нашего IT-заводика платформой для обучения персонала, мы создали новый продукт Bafsy.Motivation, который сразу же нашел свою нишу.

Похоже платформенные решения у нашей команды получаются лучше всего, а почему платформенные решения оказываются настолько востребованными на рынки - интересная тема для отдельной статьи. Но если коротко для любой платформы ответы одинаковые:


Минимизация ручной работы

Автоматизация процессов

Сложность разворачивания комплексных решений и множество деталей

Отсутствие нужной экспертизы, которая в платформе поставляется в оцифрованном виде

Вариативность и гибкость, модульность

Быстрые сроки разворачивания для клиента

Оптимизация стоимости и процессов

Теперь немного расскажем о платформе Bafsy.Motivation, ее возможностях, но главное о том, как мы адаптировали уже имеющиеся технологии для нового продукта.

Что получают клиенты Bafsy.Motivation:

Если сказать в одном предложении, то они получают в свою руки эффективный инструмент стимулирования своей цепочки продаж, работы своего торгового персонала, партнеров и оптовых клиентов, которые с помощью специальных механик начинают продавать больше, активнее, качественнее и правильнее для заказчика.

Приведем пример:

Основными клиентами производителя приборов освещения для дома и офисов являются не конечные потребители их продукции, а дизайнеры, которые разрабатывают дизайн-проект и в последствии приобретают товар для своих клиентов.

Рынок осветительного оборудования большой и конкуренция велика. При прочих равных дизайнер всегда выберет поставщика, у которого есть стимулирующая программа, по механике которой, он после каждой покупки сможет загрузить чек, получить за него баллы, и позже обменять эти баллы в каталоге вознаграждений, например, на дополнительную скидку, цифровой приз или просто вывести деньги себе на карту.

Если же платформа дополнительно включает модуль обучения, то дизайнер сможет рассказать интересные факты о продукции своему конечному клиенту, повысив его удовлетворенность выбора своего дизайнера. И при это м еще и получить за прохождение обучения дополнительные баллы в свой личный кабинет.

Bafsy.Motivation — это модульная платформа, позволяющая собрать максимально эффективную механику под любые потребности заказчика. При этом благодаря нашему опыту мы можем предложить как уже готовое решение “под ключ”, которое можно развернуть в течение нескольких недель, так и разработать кастомный вариант, учитывающий уникальную специфику клиента.

Одним из наиболее ощутимых преимуществ платформенного решения является автоматизация процессов и минимизация участия сотрудников клиента.

Все самостоятельно!

Участники самостоятельно регистрируются, самостоятельно проходят обучение и подтверждают свои знания, самостоятельно выполняют задания по продажам, самостоятельно грузят чеки (в случае чековой механики, чеки автоматически валидируются на необходимые SKU или торговые точки через прямую интеграцию с API ФНС) или продажи автоматически фиксируются через интеграцию с системами учета клиента или выгрузок в заданном формате, система сама рассчитывает и начисляет бонусы, исключая человеческий фактор, также в автоматическом режиме осуществляется выбор и выплата вознаграждения, все данные автоматически собираются и выгружаются в виде стандартизированных отчетов и так далее. То, что было невозможно еще вчера запустить без найма целого отдела новых сотрудников или оплаты огромных счетов специализированному агентству, теперь может работать практически в полностью автоматизированном режиме с минимальными ресурсами на стороне заказчика.

Из каких модулей и систем состоит платформа:

Пользовательский сайт платформы с информацией о программе стимулирования, механиках, вознаграждениях, регистрацией и т.д. Сайт создается в конструкторе платформы Bafsy (о котором мы писали здесь). Все что потребовалось от нас - это разработать новый шаблон конструктора с учетом специфики задач сайта. При этом часть блоков из шаблонов промо-акций прекрасно подошли для сайтов мотивационных платформ.

Интерфейс конструктора сайтов промо-акций
Интерфейс конструктора сайтов промо-акций

Личный кабинет участников, в котором после регистрации участники могут просматривать свои задачи и цели, бизнес-показатели, достижения, прогресс обучения, вознаграждения, редактировать свои персональные данные и т.д. Личный кабинет состоит из нескольких модулей: мотивации, обучения, каталога вознаграждения и других, о каждом из которых детальнее расскажем ниже. Личный кабинет мы сделали на базе уже имеющегося личного кабинета нашей платформы обучения.

Интерфейс личного кабинета участника
Интерфейс личного кабинета участника

Система ролей (участник, коуч, супервайзер и т.д.) с различными интерфейсами и правами доступа. Соответсвенно в зависимости от структуры цепочки продаж заказчика роли могут меняться. Если обобщить, то всегда есть роль конечного участника, супервайзер, который контролирует и моделирует активность конечных участников (например, региональный менеджер), создателя обучающего и стимулирующего контента, а также администратора. Систему ролей мы с небольшими изменениями позаимствовали из платформы обучения персонала.

Смысловым ядром платформы является модуль стимулирующих механик, который был собран на базе модуля механик платформы промо-акций Bafsy. Здесь определяются основные механики программы и пользовательские сценарии взаимодействия и участия. Механики могут быть совершенно разными:

  • Премирования за выполнения плана продаж
  • Алгоритмическое премирование за выполнение определенных действий и достижения конкретных KPI:
  • увеличение продаж
  • увеличение клиентской базы
  • расширение ассортиментной линейки
  • снижение дебиторской задолженности
  • соблюдение стандартов рекламы в местах продажи
Интерфейс модуля стимулирующих механик
Интерфейс модуля стимулирующих механик

Алгоритмы стимулирования гибко настраиваются в зависимости от задач клиента и могут выглядеть следующим образом:

  • Увеличить число торговых точек на 30%
  • Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 40%
  • В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы
  • Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке
  • Создать оптимальный объем продуктов на складе и поддерживать его
  • Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 30%

Выполнение каждой из задача премируется для участника начислением баллов в зависимости от степени важности и значимости выполнения поставленной цели для компании.

Мало мотивировать сотрудников или партнёров на достижение целей для повышения продаж. Очень важно, чтобы все участники цепочки продаж знали о новых функциях товара, о новых услугах, чтобы они разбирались в каждой товарной позиции ─ только так они смогут эффективно продавать. Задача усложняется, если у компании в портфеле несколько сотен позиций, о каждой из которых необходимо регулярно напоминать партнерам. Модуль обучения платформы решает задачу прокачки навыков, мотивируя продавать больше и лучше. Данный модуль мы полностью позаимствовали и переиспользовали из нашей платформы обучения персонала.

Интерфейс модуля обучения
Интерфейс модуля обучения

Здесь можно просто и удобно:

  • создавать цепочки обучающих заданий/курсов с таймингом и дедлайнами
  • добавлять обучающие материалы в виде презентаций, текстовых и табличных файлов, видео и записей вебинаров
  • после прохождения обучающего модуля подтвердить приобретенные новые знания с помощью автоматического тестирования или подгрузки результата выполнения задания в указанном формате
  • коуч через свой интерфейс администратора может проверить результат выполнения задания, проставить свои оценки и написать комментарии участнику

По итогу обучения при достижении необходимого количества баллов ученик получает сертификат, а также дополнительные баллы на свой счет.

Наиболее приятной частью для участников платформы является система накопления баллов и их обмена на вознаграждения в каталоге. Данную систему мы полностью позаимствовали из платформы клиентских промо Bafsy. Подобные накопительные балльные механики являются популярным решением для чековых и кодовых промо-акций, а также долговременных программ лояльности. Также подобные накопительные механики часто используются при комбинации различных типов заданий в промо - например, загрузка чека с акционным SKU, оставление отзыва о товаре и публикация поста в социальную сеть.

Интерфейс каталога вознаграждений
Интерфейс каталога вознаграждений

Варианты вознаграждений могут быть разнообразными в зависимости от специфики клиента, его продукта и типа участников:

  • виртуальные банковские карты
  • пополнение счета мобильного телефона
  • цифровые сертификаты и протоколы с обменом на товары в различных магазинах
  • Купоны и коды на различные услуги
  • преференции и скидки при покупке товаров заказчика
  • любые физические призы

И т.д.

Платформа может быть дополнительно дополнена различными геймификационными и интерактивными инструментами. Наиболее востребованным решением на сегодняшний день являются опросы и квизы, которые позволяют собирать ценную обратную связь от торгового персонала и партнеров, а также делать процесс взаимодействия с платформой более разнообразным и интересным.

Мотивация через материальное вознаграждение не является единственным эффективным решением. Здоровая конкуренция или желание стать лучшим ─ это мощный стимул, с помощью которой можно не менее эффективно мотивировать сотрудников и партнеров. Система рейтингов внутри платформы позволяет ранжировать участников по достигнутым KPI и набранным баллам. Каждый последующий уровень может дополнительно открывать участнику дополнительные возможности и бонусы в виде дополнительных доступных заданий, более привлекательных цен в баллах в каталоге вознаграждений и т.д.

Одной из важнейших ценностей платформы Bafsy.Motivation является мощный модуль статистики. Массив данных о продавцах или торговых партнерах позволяет выявлять все узкие места цепочки продаж, находить неочевидные закономерности и возможности, а, значит, как результат продавать лучше и больше. Все данные в автоматическом режиме собираются в модуле и доступны для клиентов в виде онлайн дэшбордов и xls выгрузок. Функционал данного модуля базово был позаимствован из платформы промо Bafsy, где понимание аудитории и эффективности акций и огромных рекламных вложений имеет решающее значение.

Пример интерфейса онлайн дэшборда
Пример интерфейса онлайн дэшборда

Коммуникационный модуль платформы позволяет управлять процессом коммуникации с частниками через все доступные каналы: электронную почту, SMS, чатботы в популярных мессенджерах, онлайн чаты внутри системы и формы обратной связи. Все наши интерфейсы просты и удобны и полностью адаптированы под десктоп, планшет и мобильные телефоны. И да, все это мы унесли из платформы промо-акций Bafsy.

Как видите при создании нового продукта мы на 90% переиспользовали опыт и наработки, которые мы получили на другом рынке, но увидели еще одну нишу, в которой они могут быть не менее эффективно применены. Не ограничивайте себя своим текущим продуктом, всегда оставайтесь открытыми для новой информации и идей, и тогда вы сможете с минимальными дополнительными ресурсами масштабировать свою компанию и продукт.

22
Начать дискуссию