Control365
Облачная система для контроля, учёта, привлечения и удержания клиентов в компаниях по обслуживанию автомобилей.
Запуск
Весной прошлого года мой знакомый — управляющий несколькими автомойками — рассказал, что компания уже долгое время не может найти удобное современное решение для ведения учета и контроля за своими предприятиями.
Проанализировав предлагаемые продукты для таких задач, мы — я (Павел) и мой товарищ Андрей — тоже почувствовали некий “gap”. Все, что предлагалось, было достаточно старым технологически, несколько оторванным от реалий данного бизнеса, да и в целом не очень удобным.
Мы решили предложить свое решение и к началу лета выпустили первую версию нашего сервиса, который внедрили на объектах моего знакомого и других близлежащих.
Продукт
В качестве парадигмы для совершенствования продукта мы выбрали custdev-подход (Customer development) — собирали пожелания текущих клиентов и делали общее решение, которое покрывало частные задачи каждого из заказчиков.
К середине прошлого лета дополнили сервис возможностью вести учет на шиномонтаже, а к концу лета — на автосервисе. Расширили интеграции с используемым на предприятиях клиентов оборудованием, что существенно повысило автоматизацию и контроль.
Сейчас сервис позволяет вести контроль качества оказываемых услуг и персонала, вести учет заказов, а также помогает привлекать, удерживать и вести учет клиентов.
Но самое главное: он позволяет сделать бизнес более прозрачным для управляющего или владельца, выявить узкие места, а также выстроить правильную систему мотивации персонала, путем настройки сложных правил начисления заработной платы в зависимости от различных условий и показателей работников.
Команда проекта
По прошествии года наша команда никак не изменилась, всю разработку мы ведем своими силами. Аутсорсим разовые или второстепенные работы, в последнее время передаем на аутсорс первичную поддержку.
Сейчас в основной команде три человека: я (управление проектом и поддержка клиентов), Андрей (руководство разработкой) и еще один человек из индустрии (имя не раскрываем, привлечение клиентов). Плюс некоторый «бульон» из наемных работников на удаленке, количество которых постоянно меняется.
Продвижение
Продвижением продукта основательно занялись только в начале этого года. В прошлом в основном занимались совершенствованием продукта на основе пожеланий от тех клиентов, которые приходили по знакомству или «сарафанному радио». В начале этого года сделали посадочную страницу и опубликовали несколько статей в профильных СМИ.
Монетизация
Предоставление сервиса осуществляется по подписке, стоимость — 1 тысяча рублей за один пост обслуживания в месяц, для мелких предприятий с одним постом обслуживания — 2 тысячи рублей. В среднем, по нашей статистике, мы обходимся для предприятия приблизительно в 1% от оборота.
Метрики в динамике
Количество клиентов стабильно растет, но взрывного роста мы не наблюдаем. На это влияет и концепция, которой мы сейчас придерживаемся — настройка продукта на нашей стороне под каждого клиента.
Что касается среднего чека, то здесь у нас довольно сильный разброс: от мелких предприятий с абонентской платой в 2 тысячи рублей до более-менее крупных сетей с чеком 100 тысяч рублей в месяц.
Если рассматривать текущий год, то стоимость привлечение новых клиентов упала приблизительно в два раза, и на данный момент составляет около одной-двух тысяч рублей.
Планы
В ближайших планах расширить географию нашего продукта, закрепиться на рынках Казахстана, Белоруссии и Украины. Совсем недавно для этих целей мы запустили английскую версию сайта и сделали возможность локализации сервиса на любой язык.
Параллельно занимаемся запуском второго продукта схожей тематики, позволяющего привлекать клиентов на предприятия, оказывающие услуги по обслуживанию автомобилей.
Он будет похож на активно продвигаемые сейчас сервисы по подбору услуг автосервиса, но работать будет полностью в автоматическом режиме — без участия оператора, который согласовывает запрос на услуги между заказчиком и исполнителем работ.
Для достижения автоматизации в первое время мы планируем сократить набор позиций, оставить только те, по которым предприятие готово оказывать услуги по фиксированной ццене. Такие, например, как сезонный шиномонтаж, базовые виды мойки кузова и химчистки, простые операции по ремонту и обслуживанию авто.
Мнение эксперта
Здорово, что команда решила сделать продукт, чтобы улучшить качество автосервиса, который в массе своей сейчас оставляет желать лучшего. Но этого может быть недостаточно для захвата значимой доли рынка. Коллеги из компании Control365 выбрали достаточно конкурентный и узкий рынок.
В России порядка 50 тысяч точек автомоек, пунктов СТО и шиномонтажа, по данным компании «Автостат». Стоимость подписки на Control365 — от 1 до 2 тысяч рублей в месяц за точку обслуживания автомобилей, согласно цене на посадочной странице. Стоимость подписки на Control365 — от 12 тысяч рублей в год с одной точки. Следовательно, доступный размер рынка (SAM) для Control365 — от 600 млн до 1 млрд рублей (около 20% предприятий — сетевые, для них цена составляет 1 тысяча рублей в месяц за точку). При этом на рынке присутствует около сотни программ-аналогов, которые помогают автоматизировать автосервис.
Да, возможно, Control365 превосходит по функциональности существующие решения, но при таком количестве аналогов компании будет тяжело добраться и до 300 млн рублей годовой выручки (занять хотя бы половину рынка). Чтобы преуспеть и быть лучше конкурентов, продукт Control365 должен кратно повышать эффективность работы автосервиса.
Чтобы увеличить потенциальный объем своего рынка, основателям также стоит пересмотреть подход к ценообразованию и к тому, какую ценность они доносят до своих клиентов. По данным «Автостат», объем услуг автосервисов в 2016 году составил порядка 500 млрд рублей.
Если основатели смогут свой продукт ориентировать на процент от выручки своих клиентов, то объем доступного рынка вырастет кратно. Поэтому стоит рекомендовать команде сфокусироваться на этом. Если проанализировать трафик на сайт компании с помощью SimilarWeb, можно увидеть, что он значительно упал за последние несколько месяцев.
Если стоимость привлечения всего 1-2 тысячи рублей, то привлечение клиента должно окупаться с первой продажи и генерировать для компании достаточно денежного потока для развития. Возможно, основатели не учитывают затраты, которые они несут при внедрении решения — обучение персонала, интеграция с оборудованием и прочее.
Чтобы подготовиться к росту, основателям важно уделить внимание расчету unit-экономики бизнеса и контролю стоимости привлечения клиентов — обычно этот показатель растет вместе с объемами трафика. Есть достаточно простые варианты для улучшения unit-экономики — например, если брать с клиентов оплату за несколько месяцев вперед (скажем, за полгода), то каждый клиент даст ресурсы для привлечения еще 2-3, и у компании появятся возможности для кратного роста.
по нашей статистике, мы обходимся для предприятия приблизительно в 1% от оборота
Хрена себе.
Убедите меня платить 120-150 тысяч ЕЖЕМЕСЯЧНО(!) если я могу просто использовать отраслевое решение Далион Автомаркет (что я и делаю) заплатив за него один раз (ну плюс доп лицкнзии при увеличении количества пользовптелей) ?
Комментарий недоступен
Расскажите, как вы реализовали интеграцию с кассами?