Бизнес на чужих метастазах: почему консалтинг молится на ваши ошибки
Если вы думаете, что международный или топовый ИТ-консалтинг продает вам «эффективность», «лучшие практики» или, упаси бог, «цифровую трансформацию» — снимите розовые очки и сдайте их в утиль.
Консалтинг продает только одну вещь: управление масштабом вашей катастрофы.
Вся финансовая модель консалтингового бизнеса держится на фундаментальном законе корпоративной термодинамики: размер гонорара консультанта прямо пропорционален денежному объему существующей в вашем бизнесе ошибки.
Капитализация хаоса, или Почему вы не интересны сытыми
Давайте посчитаем на пальцах.
Представьте, что в вашей компании криво настроена поштучная приемка на складе. Из-за этого вы теряете 100 тысяч рублей в месяц.
Вы прихорашиваетесь, идете к солидным консультантам и просите: «Почините мне склад».
Знаете, что произойдет?
Вас вежливо выставят за дверь.
Вы для них — экономический труп.
На вашей ошибке в 100 тысяч рублей нельзя прокормить команду из партнера, двух синьоров и пачки голодных аналитиков.
На вашей ошибке нельзя защитить статус управляющего директора. Консалтинг там просто сдохнет с голоду.
Но всё меняется, если вы — федеральный ритейлер с сетью в тысячи магазинов.
И эта же кривая приемка, помноженная на масштаб, генерирует вам убыток в 10 миллиардов рублей в год.
Вот теперь вы — желанный гость. В глазах партнера консалтинговой фирмы загораются неоновые знаки доллара.
Почему?
Потому что на фоне дыры в 10 миллиардов чек на 100 миллионов за «комплексный аудит и разработку целевой модели» выглядит для вашего акционера как копеечная сделка.
Чистая психология: если дом горит, ты не торгуешься за стоимость ведра с водой.
Главный секрет консалтинга: Ошибка должна жить
Отсюда вытекает самый циничный парадокс индустрии: консультантам категорически невыгодно лечить вас до конца.
Если хирург вырежет аппендицит за час — пациент здоров и больше не платит.
Если консалтер устранит первопричину вашей архитектурной слепоты в первом же спринте, поток «man-hours» (человеко-часов) иссякнет.
Поэтому вместо радикальной хирургии вам будут годами продавать «терапию и обезболивающие»:
🟡 Этап 1: Аудит причин возгорания (3 месяца, красивые слайды в PowerPoint, констатация того, что у вас все плохо — за ваши же деньги).
🟡 Этап 2: Проектирование «целевой модели» (еще полгода, внедрение тяжелой, неповоротливой ERP-системы).
🟡 Этап 3: Архитектурный сговор. Сознательное закладывание в проект таких решений, которые через пару лет породят новую, еще более масштабную системную ошибку.
Например, кастомную надстройку, которую без этих же консультантов невозможно обновить.
Они обеспечивают себе подписку на ваше будущее слабоумие.
Если у вас нет миллиардной ошибки — от вас ждут миллиарды (но их нет)
Самая большая комедия разыгрывается тогда, когда средний бизнес, наслушавшись умных подкастов, нанимает дорогих экс-консультантов из Big-4 на позицию топ-менеджеров.
От них ждут, что они принесут «миллиарды эффективности». Но миллиардов нет.
Потому что масштаб самого бизнеса не генерирует ошибок такого объема.
Привыкший оперировать масштабами «налога на недоверие» в миллиард рублей, такой специалист начинает строить внутри средней компании космолет: внедрять комитеты, матрицы рисков, перекрестные согласования и Performance Review. Он пытается лечить легкий насморк методами химиотерапии.
В итоге стоимость обслуживания «системы борьбы с ошибками» превышает цену самих ошибок.
Консалтинг уходит, забрав свои миллионы, а компания остается один на один с искусственно выращенной бюрократической опухолью, которая сжирает остатки маржи.
Вывод для собственников: Прежде чем звать людей в дорогих костюмах, посчитайте цену своего бардака.
Если ваша ошибка не стоит миллиард — не ждите, что консалтинг принесет вам миллиардный "золотой" прорыв.
Они просто заберут то, что у вас осталось, чтобы покрыть расходы на презентацию о том, как вы великолепно идете ко дну
Короче…
Размер кучи золотого песка, который вы рассчитываете получить после консалтинговых мероприятий, физически не может быть больше, чем размер имеющейся финансовой дыры в вашем бизнесе
😉Если ваш бардак масштабен, как Гранд-каньон, консультанты с удовольствием засыплют его золотом (предварительно отгрузив себе половину в качестве комиссии).
А если у вас всего лишь мелкие ямки?
Тогда люди в дорогих костюмах просто пришлют вам экскаватор, чтобы раскопать эти ямки до масштабов Марианской впадины.
Ведь им нужно как-то обосновать свой чек.
Поэтому, господа собственники, золотое правило корпоративной гигиены звучит так: сначала дорастите свой бардак до миллиардных убытков, и только потом зовите тех, кто умеет на этих убытках зарабатывать.
В противном случае вы просто оплатите партнеру консалтинговой фирмы его новый Porsche.
А сами останетесь сидеть на дне своей свежевырытой, идеально структурированной по методологии Agile, ямы.
В следующем посте Кейс-загадка на эту благословенную тему)
А ответ тут.