Игра в холодные звонки: повышаем продуктивность
Лично мне с холодными звонкам повезло: я просто рассказываю о том, что умею, что люблю и делаю много лет. Тут главное с собеседником совпасть по ценностям. Если это совпадение случилось, то у нас обоих есть как минимум хорошее знакомство, а как максимум – вероятность партнерства.
Однако приходится работать с продавцами на ранних фазах продаж. А там холодно. Там иней в глазах, лед в голосе и пламя ненависти к холодным звонкам в душах многих специалистов.
Давайте посмотрим на потоковое контактирование с точки зрения теорвера, через который я объясняю сотрудникам простую вещь.
Представьте поле для игры в “Морской бой”.
10 клеточек на 10, итого – 100.
Это 100 звонков.
Если средняя конверсия звонка в заказ 10% (для простоты счета), то есть десять корабликов-клеточек. Но мы не знаем, где именно они находятся.
Поражение каждого кораблика (продажа) приносит продавцу условные 5.000 рублей.
И вот приходит он утром в офис и делает первый звонок. Мимо.
Второй – опять мимо.
Третий, четвертый, пятый-десятый – всё мимо.
Как же бесят эти недоклиенты, правда?! Опускаются руки, хочется завыть, на всё забить, всех забыть и запить.
Ну и зря. Потому что абсолютно каждый правильно сделанный звонок из ста приносит сотруднику 500 рублей. Ведь если 100 клеточек-звонков с конверсией 10% – это 10 сделок с личным доходом 50.000, то каждый звонок – это 500 рублей.
Просто они “кармически начислены”, но физически не выплачены. Но уже вот-вот, а иногда и авансом. Игра есть игра.
На игровом поле точно есть 10 корабликов, если играть по правилам (алгоритмам и прочим механизмам, дающим конверсию 10%).
Если не по правилам – то их там… неизвестно сколько. Однако изменение отношения к самой игре помогает начать думать не о гадах-клиентах, а о том, как поднять конверсию. Чтобы каждый звонок клал в карман уже не 500, а 1000 рублей и далее по нарастающей.
Кроме холодных звонков есть более веселые технологии лидогенерации, им посвящен свежий сборник "OSINT: 101 сервис поиска лидов".
Проект IT-Leadgen.com – сборник "OSINT: 101 сервис для поиска лидов" в свободном доступе на сайте без регистраций и подписок.