Кейс: Таргет для эксперта по похудению. С 400 000 дохода до 2 миллионов в месяц

Итоги трех лет работы с экспертом. Как ежемесячно превращать 200 тысяч рублей рекламного бюджета в 2+ миллиона рублей дохода? Как от массажного салона в Тольятти и обработки заявок в ручную мы доросли до салона в Москва Сити ? Как мы пережили самый тяжелый бан и боремся сейчас с банами от Facebook?

Рекламная площадка: Инстаграм

Мой клиент — Александр Давыдов — специалист по психосоматике и оздоровительному массажу. Он разработал собственную методику «10 процедур — минус 10-30 кг» и запатентовал ее.

С Александром мы работаем с июля 2019 года по настоящее время. За этот срок мы успели: выстроить схему работы, которая приносит ему удивительные результаты, потратить более 2,5 миллионов рублей рекламного бюджета, навсегда потерять личную страницу в Facebook, несколько рекламных аккаунтов и бизнес-страниц на Facebook. Александр начал зарабатывать более 2 млн рублей в месяц, открыл массажный кабинет в Москва-Сити, выстроил отдел продаж с тремя менеджерами.

В общем, будет интересно. Погнали!

Знакомимся с проектом: https://www.instagram.com/davidov_alex

Александр пришел ко мне за тем, чтобы я увеличила ему поток заявок на процедуры по похудению.

Начали мы с того, что Александр принимал клиентов сам в Самаре и Тольятти (именно здесь у него находились массажные кабинеты) и сам же обрабатывал заявки.

Сложность состояла в том, что тема проекта — похудение. Тема, за которую 100% можно схлопотать бан в Facebook.

Сам Александр очень отзывчив к просьбам в работе. Если я предлагала ему что-то тестировать или снимать новые видеоролики, он охотно шел навстречу.

Изначально у проекта был профиль с 13 000 тысячами подписчиков. Инстаграм-аккаунт был хорошо подготовлен. В хайлайтс уже были закреплены отзывы и результаты. Активно велась лента, в ленту также выкладывались результаты работы.

А также был готов видеоролик для теста. Было решено доносить информацию до клиента не через статичные изображения, а через видео. В видео можно было показать работу Александра, его харизму и результаты клиентов.

Так как Александр большую часть обращений закрывал через директ, а главной целью Инстаграма было прогреть аудиторию, то и рекламу я начала вести прямо на инстаграм-аккаунт через цель "трафик".

Аудитории. В работе было 2 города Самара и Тольятти. Использовала я рекламные кампании со следующими стратегиями: на широкую и по интересам. Интересы я объединяла по группам: диета (все виды диет), спорт (интересы связанные со спортзалом, личными тренером и т.д.), саморазвитие (самоуважение, мотивация, личностный рост и т.д.). Интересы пересекались между собой процентов на 50. Однако это не мешало в рекламной кампании: несколько показов на 1 человека только играло нам на руку. К тому же, с такой небольшой аудиторией в 2 города мы должны были просто заколебать людей своей рекламой.

В настройках рекламной я разделяла города (так как нам нужна была примерно одинаковая нагрузка по заявкам с каждого города). Регулировала количество трафика по городам бюджетом. В широкой использовала CBO, в интересах ABO (так как был разный размер аудиторий)

Ретаргетинг. Кроме того я создала аудитории для ретаргетинга. Собирала людей, которые взаимодействовали с профилем за разные промежутки времени (180 дней, 365 дней) по действиям (писали в директ, сохраняли посты, взаимодействовали с рекламой, все взаимодействия вместе). Исключала тех, кто последние 180 дней писал нам в директ. Ретаргет же вела на тех, кто взаимодействовал с нами за 180 и 365 дней, но так и не написал нам в директ. Так как города небольшие, то взаимодействия за 3-7 дней собирать и ретаргетировать было бессмысленно - слишком мало аудитории.

Так как Александр большую часть обращений закрывал через директ, а главной целью Инстаграма было прогреть аудиторию, то и рекламу я начала вести прямо на инстаграм-аккаунт через цель "трафик".

Аудитории. В работе было 2 города Самара и Тольятти. Использовала я рекламные кампании со следующими стратегиями: на широкую и по интересам. Интересы я объединяла по группам: диета (все виды диет), спорт (интересы связанные со спортзалом, личными тренером и т.д.), саморазвитие (самоуважение, мотивация, личностный рост и т.д.). Интересы пересекались между собой процентов на 50. Однако это не мешало в рекламной кампании: несколько показов на 1 человека только играло нам на руку. К тому же, с такой небольшой аудиторией в 2 города мы должны были просто заколебать людей своей рекламой.

В настройках рекламной я разделяла города (так как нам нужна была примерно одинаковая нагрузка по заявкам с каждого города). Регулировала количество трафика по городам бюджетом. В широкой использовала CBO, в интересах ABO (так как был разный размер аудиторий)

Ретаргетинг. Кроме того я создала аудитории для ретаргетинга. Собирала людей, которые взаимодействовали с профилем за разные промежутки времени (180 дней, 365 дней) по действиям (писали в директ, сохраняли посты, взаимодействовали с рекламой, все взаимодействия вместе). Исключала тех, кто последние 180 дней писал нам в директ. Ретаргет же вела на тех, кто взаимодействовал с нами за 180 и 365 дней, но так и не написал нам в директ. Так как города небольшие, то взаимодействия за 3-7 дней собирать и ретаргетировать было бессмысленно - слишком мало аудитории.

Креатив. В тексте рекламного сообщения мы давали оффер - бесплатная консультация. Под ретаргет специальный оффер не создавали. Дело в том, что методика действительно работала, результаты были изумительные, не имело смысла давать скидок и тому подобных вещей. Имело смысл — доносить ценность продукта. Чем мы собственно и занялись.

Как я писала выше, в рекламе мы использовали видео. В видео Александр рассказывал о методике. Наверху видео мы специально закрепляли плашку с текстом: "Авторская методика идеального тела "10 процедур - минус 10-30 кг".

В работе постоянно были новые ролики. Я и Александр обсуждали съемки роликов и что там должно быть отображено. Адаптировали ролики к сезонам и использовали разные триггеры. К этому вопросу Александр относился очень серьезно.

Использованные фишки. Я постоянно использовала одну простую фишку. Когда рекламная компания выгорала, я копировала рекламные компании вместе с комментариями людей. При копировании без изменений в настройках комментарии остаются. Принцип социального доказательства отлично работал.

Итоги этого этапа. К концу 2019 года в день мы получали в среднем по 8 заявок, в месяц около 250 обращений из двух городов по 108 рублей. Эта точка была отправной для масштабирования. Поэтому Александр разработал скрипт общения в директе и нанял первого менеджера.

Все шло просто отлично, пока мы не словили ЗРД (запрет на рекламную деятельность). Мелкие были и до, но мы с ними отлично справлялись. Но это был не тот случай.

Именно в период с декабря по январь блокировки на Facebook происходят пачками. Мы за свою деятельность с темой «похудение», конечно же, под этот бан попали. На самом деле мы еще и экспериментировали, так что схватить бан было просто делом времени. Мы закрыли страницу Александра в Инстаграм и дали рекламу. Точнее мы сначала запустили рекламу, а потом страницу закрыли. На закрытую страницу реклама бы просто не запустилась. Так мы хотели вызвать интерес к аккаунту. Но вышли приключения похлеще.

По итогу, мы ловим самый мощный бан:

Стоят ли сомнительные эксперименты того (особенно, когда у тебя заранее тематика, за которую можно схватить бан)? Думаю, что нет.

Мне удалось достаточно быстро восстановить свою страницу. Страницу Александра не разблокировали, дали пожизненный бан на запуск рекламных кампаний. Я занялась восстановлением бизнес-менеджера и рекламного аккаунте. У меня это получилось. Но новая рекламная кампания снова привела к бану бизнес-менеджера. У нас был дополнительный бизнес-менеджер и рекламный аккаунт. Но и их заблокировали после запуска рекламы.

Пока я пыталась вернуть наши активы, а это иногда просто не возможно решить быстро, бизнес стоял на месте. Простаивал и нанятый менеджер. В этот момент мы с Александром чуть не расстались.

Он нанял студию, которая предложила ему вариант решения. Со мной работа завершилась. Что ж так бывает.

В студии проекту предложили сделать рекламный кабинет через Elama. Но Elama отказалась делать рекламный кабинет такой теме, потому что вероятность бана была довольно высока.

Был нанят еще один таргетолог, который взял доступы и дал рекламу со своего аккаунта. Реклама пошла, но заявки не шли. Что, конечно же, не радовало Александра.

По итогу этого полного мучений с Фейсбуком месяца мы вновь начали работу вместе.

В своих новых кампаниях мы решили протестировать несколько посадочных: таплинк, сайт, сообщения в директ и лидформы.

Сообщения в директ на холодном трафике (а тогда еще не было возможности подключить по API к инстаграму чат-бота) ровно как и лидформы показывали дорогой результат - от 500 рублей за обращение.

После теста директа и лидформы, мы переключились на Таплинк и сайт.

На сайте я настроила отслеживание двух событий: просмотр видео и запись на консультации. На Таплинке - сообщения в WhatsApp и Viber.

Тест сайта дал нам результаты со стоимостью 1105 рублей за заявку.

После всех тестов мы остановились на Таплинке. Он давал нам конверсии в среднем по 170 рублей, что устраивало нас полностью.

Для рекламы на таплинк я стала использовать только широкую аудиторию. Не за чем было сужать ее по нескольким причинам:

Для креативов мы продолжили снимать и запускать новые видео, в которых с разных сторон рассказывали о методике. Всегда готовили видео про запас. Как только результаты ухудшались, креатив менялся. Иногда мы возвращались через несколько кругов к старым видео, так как аудитория успевала их забыть, а контент видео был качественным и актуальным. Не было смысла отправлять конверсионные видео на помойку.

Мы тестировали много видео. Но не все из них заходили, часть получали бан за содержание. Если реклама получала бан из-за видео, такое видео мы больше никогда не использовали.

Несколько раз мы дорабатывали и рекламные тексты, и тексты видео, и Таплинк, чтобы избегать банов от Facebook, так как баны объявлений продолжили происходить. Да, отчасти такой подход делал наши тексты беззубыми и не такими сильными. Но это было лучше, чем повторная потеря аккаунта.

Мы продолжили активно работать с ретаргетом. И специально под него сняли видеоотзывы с теми, кто прошел процедуры. Никаких дополнительных скидок и офферов мы, как и раньше, предлагать не стали.

Пример. Вот такое количество нарушений у нас было до того, как мы начали работать над качеством рекламного аккаунта.

Что я делаю? Если мои рекламные объявления блокируют, я не дублирую их в новую рекламную кампанию. Я создаю новую рекламную кампанию. Эти же объявления останавливаю, исправляю все указанные нарушения. Например, я ставлю фото Александра, в тексте убираю триггеры и убираю упоминание аккаунта в инстаграм. Все это отправляется на проверку. Объявление или рекламная кампания больше не работают, но при этом качество аккаунта сохраняется.

Вот как преобразилось качество аккаунта.

Все шло хорошо. Мы увеличили бюджеты в несколько раз. Количество заявок и клиентов стало расти. К концу 2020 у нас уже было несколько менеджеров, которые обрабатывают заявки, обученные Александром массажисты для Тольятти и Самары и работа с систематизацией бизнес-процессов через академию системного бизнеса DNK.

Мы искали точки роста. Я предложила выйти на соседние регионы — Казань и Ульяновск. Ульяновские клиенты поехали в самарский регион, а Казань — нет. Александр понял, что пора открывать салон в Москве.

Рекламные кампании в Москве

2021 год я начала с того, что рекламными кампаниями с видеоотзывами и целью "охват" прошлась по женщинам Москвы в возрасте от 35 лет. Это было сделано с целью примелькаться, для повышения узнаваемости и лояльности перед основной рекламной кампанией

Основные рекламные кампании я разделила на 3 стратегии + ретаргет:

Исключения из всех рекламных кампаний: люди написавшие в директ за 365 дней, люди открывшие мессенджер за 180 дней (это важно, статистика учитывает только тех, кто кликнул по кнопке мессенджер Таплинка, но они могли не написать).

В креативах продолжаем использовать видео. При этом пригодились и старые видео, которые рекламировались на Самару и Тольятти, ведь Москав их еще не видела. А также снова отыгрываем фишку с комментариями. Эти компании я пытаюсь сделать изначально идеально, чтобы при копировании не приходилось вносить изменения и сохранить комментарии.

Главным козырем в создании новых видеокреативов, текстов для рекламы и на Таплинке является копирайтинг. Текстам я уделяла больше внимания, и 2021 году был написан бомбический рекламный текст, который учитывает боли клиентов и рассказывает об их избавлении. Структура текста AIDA. И самое главное - в 90% случаев его пропускает Facebook.

Плотно занимаемся аналитикой. Знаем низкие и высокие месяцы.

Одним из главных моментов а таргете стала работа с отделом продаж. Очень многие таргетологи хвастаются тем, что навалили заявок в отдел продаж столько, что аж пришлось остановить рекламу на разбор заявок. Я может сейчас кого-то удивлю, но ничего хорошего в этом нет. Это несогласованность работы рекламы и отдела продаж. Ну, налила я 300 заявок за 3 дня, но их не успевают обрабатывать. Соответственно, им не позвонили быстро, соответственно, клиент остыл, передумал, ушел к конкуренту. И заявку по итогу мы потеряли.

Наливом правильного объема, который успевают обрабатывать менеджеры, приходится плотно заниматься. Я общалась с отделом продаж и выясняла объем, который необходим 3-м менеджерам в день. Дневным бюджетом корректировала отлив рекламы, пока процесс не пришел в норму.

В общем-то, понимание таргетолога дальнейшей воронки, кроме трафика и лидов очень важная составляющая в таргете.

Рассказываю вам тут сказки красивые, а где же доказательства. Без них я вас не оставлю. Здесь скриншоты из нескольких рекламных кабинетов, которые мы используем.

Заявки за 2021 год с окупаемостью. Доход скрыт, так как это закрытая информация.

Найти меня можно тут:

Будет живой отзыв, а не вымученный. Из жизни, так сказать.

________________________

Вы можете почитать мой блог в Телеграм. Пишу с огоньком про трафик для экспертов и онлайн-школ: