Что делать бизнесу прямо сейчас, чтобы не слить деньги на ветер?
Итак, только ленивый не говорит сегодня про не простую кризисную ситуацию. Но, давайте посмотрим на данную ситуацию с другой стороны. Ведь кризис - это всегда еще и возможности. А возможности сейчас открываются уникальные.
Поскольку я в бизнесе 22 года, то не понаслышке знаю, что такое кризис и прошла не один и выстояла. И каждый раз все говорили: ну такого еще не было.....
Но это не повод сидеть и причитать: мир никогда не будет прежним, шеф все пропало....
Давайте подойдем к вопросу конструктивно.
Итак, начнем по порядку отвечать на следующие вопросы:
- Нужна ли в текущих условиях стратегия?
- Что нужно сделать в вашем бизнесе прямо сейчас?
- Какие варианты развития есть и как их использовать именно для Вашего бизнеса?
- Как создать продукты, которые будут востребованы в новой реальности?
- Как правильно выстроить коммуникацию с клиентами сейчас и в будущем?
- Как выстроить коммуникацию с сотрудниками, чтобы создать мощный тыл для вашего бизнеса уже сегодня?
Нужна ли стратегия или сейчас можно обойтись без неё?
Конечно, нужна.
Ведь стратегия – это путь к достижению целей. Без понимания каким образом, каким ресурсами и какими инструментами вы будете достигать цели, не возможно двигаться и развивать бизнес.
5 преимуществ стратегии:
- Расставляет приоритеты в бизнесе, что помогает эффективнее использовать Ваши ресурсы (время, деньги, люди т п.)
- Фокусирует на достижении поставленных целей
- Усиливает команду, все двигаются в одном направлении к цели
- Позволяет выбирать именно те инструменты, которые нужны Вашему бизнесу
- Стимулирует планирование и регулярную оценку достигаемых результатов
Стратегия – это ваш план в условиях неопределенности.
С этим вопросом разобрались, движемся дальше.
Что нужно сделать прямо сейчас?
Провести ревизию в бизнесе. И оценить текущую ситуацию.
Стоит ответить на такие вопросы как:
- Какие у Вашей компании есть сильные и слабые стороны ?
- Используете ли Вы ваши сильные стороны в своей деятельности и каким образом?
- Насколько критичными являются Ваши слабые стороны? И могут ли они стать Вашими преимуществами?
- Какие в компании есть внутренние ресурсы для того, чтобы выйти из кризисной ситуации?
Поверьте, такие ресурсы есть всегда.
Если вдруг не можете ответить на эти вопросы или Вам нужна помощь опытного эксперта, пишите мне в личные сообщения: https://vk.me/dvornikovamentor, или можно написать свой вопрос в комментариях. Обсудим чем и как я могу Вам помочь.
Ну что идем дальше
- Оцените свой ассортимент и выявите хиты продаж и наиболее маржинальные продукты (почти всегда это разные продукты);
- Выявите своих лучших клиентов, те 20%, которые приносят вам 80% прибыли. (АВС анализ Вам в помощь);
- Позвоните Вашим лучшим клиентам (категория А). Задайте простой человеческий вопрос, ничего при этом не продавая:
Чем я могу Вам (тебе) помочь/быть полезным в текущих условиях?
Поговорите с ключевыми сотрудниками. Узнайте, как они оценивают ситуацию в своих подразделениях.
Пообщайтесь лично с каждым ключевым сотрудником и задайте опять простой вопрос:
Чем я могу Вам (тебе) помочь/быть полезным в текущих условиях?
Постоянно держите руку на пульсе и четко придерживайтесь позиции: на работе работа. Все остальное в не рабочее время. Объясните людям, что самое лучшее решение сейчас - это критическое мышление и холодная голова и что им же будет лучше, если в рабочее время они сосредоточатся на работе.
Проводите совместные кофе брейки. Регулярно собирайтесь и делитесь достижениями.
Люди должны чувствовать Вашу заботу и внимание.
В текущей ситуации отличный инструмент – это регулярные мастер майнды и ворк шопы. Люди вовлекаются в решение актуальных задач и мотивируются на их решение.
Работает принцип: сам предложил, сам сделал.
Если не знаете как провести мастер майнд или никогда не проводили, лучше обратиться к помощи опытного эксперта. Поверьте, сэкономите кучу денег, сил, времени и нервов.
Кому интересны подробности про мастер майнды и как это работает, пишите мне в личные сообщения https://vk.me/dvornikovamentor все расскажу.
Кстати, я очень рекомендую привлечь к диагностике текущей ситуации в бизнесе эксперта со стороны. По 3 основным причинам:
1. У него точно не замыленный взгляд на Ваш бизнес. Он увидит, что на само деле происходит. Ведь Вы и ваши сотрудники находитесь внутри системы, под названием Ваша компания, а он во вне. А понять как работает любая система, и бизнес здесь не исключение, можно только увидев ее со стороны
2. Внешний эксперт не ангажированный. У него нет никаких личных интересов и отношений внутри коллектива.
3. Да и опыт проведения диагностики у него есть. Главное берите опытного эксперта практика. А еще лучше, если у него есть своя авторская методика проведения такой диагностики.
Ну что, а теперь приступим к анализу внешнего окружения. Ведь без понимания а где Вы собственно находитесь не возможно начать двигаться. Ведь одно, если Вы находитесь в поле, другое, если на море, третье если в пустыне. Вариантов может быть много....
Так вот, ответы на какие вопросы Вам стоит получить:
- Что сейчас происходит на рынке? Спрос падает или растет. По каким критериям Вы это определяете?
- Проведите сегментацию рынка и выделите наиболее перспективные и востребованные продукты и услуги. Какой будет спрос на них после кризиса?
- Определите основных игроков рынка, оцените их сильные и слабые стороны. Оцените, что сейчас делают Ваши конкуренты?
- Определите основные тенденции и перспективы развития рынка. Что будет после кризиса? Почему?
- Выявите наиболее перспективные сегменты потребителей ваших продуктов и услуг после кризиса. Составьте их детальные аватары;
- Определите КФУ (ключевые факторы успеха) на рынке, а также оцените барьеры входа в отрасль после кризиса;
- Посмотрите более широко на рынок и выявите продукты/услуги заменители ваших. Что они делают сейчас?
Да, мне иной раз говорят: у меня нет конкурентов. С одной стороны, я тоже отношусь к конкурентам как к потенциальным партнерам. Ведь всегда с ними можно скооперироваться. У всех на самом деле есть разные сильные компетенции, но сейчас не обо мне, а о вас.
Итак, конкуренты есть всегда, т.к. до вашего продукта люди как то решали свои задачи. И решали они их за счет продуктов заменителей, которые решают те же задачи, что и ваши продукты, но по-другому.
Вот теперь вы знаете почему чай и кофе конкуренты. А знаете, приведу вам неочевидный пример. Когда мы работали с клиентом производителем мороженого, то оказалась, что в теплое время года конкурентами мороженого являются не только снеки, шоколадные батончики, чипсы, сухарики, но и ВНИМАНИЕ: пиво.
Так что всегда смотрите более широко на свой рынок.
С помощью каких инструментов провести анализ внешней ситуации?
Я использую в проектах 3 вида анализа:
1. PEST анализ. Для анализа макроэкономических факторов, которые так или иначе влияют на ваш бизнес. Причем вне зависимости хотите вы или нет.
В рамках PEST анализа мы анализируем факторы 4 групп:
- политических
- экономических,
- социальных
- технологических.
2. Анализ 5 сил Портера. Это анализ показателей отрасли:
- прямые конкуренты в отрасли,
- поставщики,
- клиенты,
- новые игроки рынка,
- товары-заменители (суб-ституты)
3. Ну и, конечно же, резюмирующий SWOT анализ. Про SWOT анализ, вернее про то, как я его доработала и как он теперь работает на 100% у меня есть отдельная статья. Кому надо, пишите мне в личные сообщения https://vk.me/dvornikovamentor или в комментариях, вышлю.
Да, друзья, кому нужны методички по проведению PEST анализа и анализа 5 сил Портера, пишите мне, все вышлю и с примерами.
Опять же вы можете попытаться сделать анализ внешнего окружения самостоятельно, но если у вас нет навыка и опыта, будет сложновато. Поверьте, можете закопаться и бросить. Так что лучше обратиться к внешнему эксперту. Сэкономите кучу времени, денег и нервов.
Ну, что давайте теперь разберемся какие варианты развития есть, и как их использовать?
Согласно матрице И. Ансоффа есть 4 вектора развития бизнеса.
Давайте разберем каждый из них
1. Стратегия усиления рыночных позиций (существующий продукт – существующий рынок)
За счет чего и как ее использовать:
- увеличение частоты использования продукта (в т.ч. за счет программ лояльности);
- увеличение количества использования продукта (в том числе за счет привлечения новых потребителей);
- открытие новых сфер применения продукта.
Здесь можно привести множество примеров из разных отраслей, но тогда я никогда не допишу эту статью. В любом случае, то что сработало в конкретном кейсе может не сработать у вас. А я не исключаю того, что если мой пример Вам понравиться Вы захотите использовать его в своем бизнесе. А если ничего не получится, скажите: а это Екатерина Дворникова написала в статье. Вот она и виновата. А зачем мне это?
Давайте по честному: пишите мне ваш запрос, а я напишу как я вижу решение вашей задачи. Мне кажется, так будет лучше всем.
Ну что переходим ко второму варианту развития бизнеса.
2. Расширение рынка (новый продукт – существующий рынок)
Возможности для роста основываются на:
- добавлении новых свойств в продукты или услуги, в т.ч. ре-позиционирование продуктов;
- расширении продуктовой линейки за счет введения новых ассортиментных позиций;
- разработке нового поколения продуктов.
Здесь тоже есть масса примеров. Но мы уже договорились выше, чужие кейсы на самом деле могут увести не в ту сторону.
3. Выход на новые рынки (существующий продукт - новый рынок)
Ключевой движущей силой развития, могут стать:
- географическое расширение рынка;
- использования новых каналов дистрибуции;
- поиск новых групп потребителей, которые пока не являются потребителями этой товарной группы.
Как видите тут тоже масса самых разных решений. Короче есть их чего выбирать.
Ну и 4 самый сложный вариант для бизнеса это
4. Стратегия диверсификации (новый продукт – новый рынок)
Ее выбор оправдан в случаях, когда:
- компания не видит возможностей достижения своих целей, оставаясь в рамках первых трех стратегий;
- новое направление деятельности обещает быть намного прибыльнее, чем развитие существующих;
- развитие нового направления не требует серьезных инвестиций.
Ну что, я надеюсь теперь Вам есть чем заняться, вместо просмотра новостей и бесконечных комментариев.
Начинайте сразу после прочтения статьи.
Ведь кто первый встал того и тапки.
Ну и на закуску краткое резюме и пара лайф хаков.
- Будьте в тонусе (утром натощак выпивайте стакан воды комнатной температуры);
- Обязательно проведите анализ ситуации. Без понимания внутренней ситуации в бизнесе и внешнего окружения не возможно определить ни цели, ни вектор развития бизнеса;
- Применяйте в бизнесе и не только принцип: win/win. В сложные времена выигрывают правильные партнерки;
- Стратегия – Ваш план действий в условиях неопределенности;
- Системная работа с клиентами и сотрудниками – 50% успеха в бизнесе
- Кризис – это ВСЕГДА новые возможности
И еще помните, что уникальность можно найти в ЛЮБОМ бизнесе, ведь бизнес это отражение индивидуальности его собственников. А каждый человек на нашей планете уникален. Второго такого как Вы нет во вселенной, как нет 2 одинаковых снежинок или капель воды.
Помните об этом.
P.S. Ну, а если вдруг Вы еще не поняли в чем Ваша настоящая уникальность, сейчас самое время этим заняться.
Кому интересно, напишите мне или в комментариях, и я поделюсь с Вами очень простой и работающей техникой 10/3.
Завтра может быть дефолт, или война, или запрет на доллары, полный запрет на торговлю с недружественными странами, любой ваш софт или сервер могут отключить просто так. Любой ваш партнёр может попасть под санкции, блокировку средств, потерю логистики или наступить банкротство. Любая сфера может перейти на полную национализацию. Урезание в непонятном объёме гос.контрактов. 90% проверенных рекламных и маркетинговых паттернов стали экстремистскими или просто заблокированы.
Стратегия очень поможет. На сколько лет сможете составить стратегию в таких условиях?
Добрый день. Спасибо за отклик. Но Вы накидали очень много сценариев и все негативные. Давайте не вообще, а более конкретно. Какой бизнес? какая отрасль? Тогда я отвечу предметно.