Структура отдела продаж - схема, типы, организационная структура отдела продаж и маркетинга, примеры организации отдела

Как выглядит функциональная структура отдела продаж в бизнесе, который приносит деньги? В этой статье все про то, как построить рабочую структуру в отделе продаж.

СОДЕРЖАНИЕ

Это организационная модель компании, которая определяет структуру и функции сотрудников отдела продаж. Т.е. то, чем занята ваша команда в течение всех 8 часов рабочего времени. Структуру организации отдела продаж нужно разрабатывать в соответствии с целями и потребностями компании, а также ее бизнес-моделью. Основные элементы структуры отдела продаж:

1. Руководитель бизнеса. Контролирует, управляет и координирует все ключевые моменты, связанные с построением отдела продаж и увеличением денег в кассе.

2. Руководитель отдела продаж (РОП) – отвечает за управление отделом продаж, разработку стратегии продаж, установление целей и контроль их достижения.

3. Менеджеры по продажам – занимаются продажами продуктов или услуг компании, устанавливают контакты с клиентами, проводят торговые переговоры и заключают сделки.

4. Специалисты по продажам – могут быть ответственными за конкретные аспекты продаж, такие как техническая поддержка, продвижение продукта, управление ключевыми клиентами и т.д.

5. Ассистенты – берут на себя мелкую, но важную работу, чтобы не отвлекать от глобальных бизнес-процессов менеджеров и РОПа. Занимаются административной поддержкой отдела продаж, включая ведение документации, подготовку отчетов, обработку заказов.

Есть три модели, которые могут подойти вашему бизнесу:

Тот случай, когда предприниматель сам принимает заявки, сам продает, сам заключает договор. Иногда он нанимает одного или двух менеджеров, которые самостоятельно ведут клиента из точки А в точку Б.

Либо другой вариант, когда есть РОП и несколько менеджеров которые проходят весь путь с клиентом от момента его касания с компанией до момента заключения договора.

➕Плюсы:

– Облегченный контроль. Владелец бизнеса всегда может отследить на какой из стадий переговоров с клиентом что-то пошло не так и своевременно исправить это.

– Удобство для клиента. Он всегда общается с одним менеджером и быстрее выходит с ним на доверительные и долгосрочные отношения.

➖Минусы:

– Многозадачность менеджера приводит к ухудшению качества его работы и смещению фокуса внимания;

– Невозможно спланировать время менеджера, потому что появляется много спонтанных задач;

– Бизнес слишком зависит от менеджеров.

Кому подойдет одноуровневая модель продаж?

– Небольшой бизнес, в котором нет большого потока заявок;

– Бизнесу с упрощенным процессом сделки.

Схема отдела продаж, построенная на разделении обязанностей и большом потоке входящих заявок. Представьте ситуацию: одноуровневая модель, всего 1 менеджер отдела продаж, 100 звонков в день. Из этих 100 звонков – 30 хотят купить, а 70 – товарищи по залету, которые “просто спросить”, “я еще подумаю”, “дорого”. Куда бежать бедолаге менеджеру? Обрабатывать все звонки или работать с теплой базой? Как не крутись, но клиентов потеряешь.

Двухуровневая модель построена на разбивку по подразделениям. Есть менеджеры, которые проводят первичную квалификацию клиентов, они перерабатывают весь объем трафика, который получает компания, чтобы определить, кто на самом деле готов купить. Вторая часть менеджеров занята уже напрямую продажей продукта.

➕Плюсы:

– Четкое разделение обязанностей, каждый сотрудник занимается тем, что у него хорошо получается. Разделение труда позволяет повысить эффективность продаж.

– Легко формулировать планы и контролировать получение результата.

– Контроль ключевых показателей на разных этапах воронки.

➖Минусы:

– Руководителю сложнее управлять и добиваться результатов если у него два отдела.

Кому подходит двухуровневая модель?

Компаниям с большим потоком заявок, которые нужно первично обрабатывать, а также бизнесу, который должен делать сложные экспертные продажи и максимально вовлечено работать с целевыми клиентами.

Подходит компаниям, у которых есть постоянные клиенты и база клиентов, постоянные платежи. Модель направлена на разделение обязанностей и наличие трех должностей:

То есть обязательно есть те, кто провел первичную квалификацию, кто заключил сделку, а есть те, кто сопровождает и удерживает клиентов. Если это большая компания, то здесь может быть несколько разных РОПов, либо один РОП, который управляет всеми тремя департаментами.

Какая модель подходит вашей компании? Нужно смотреть по ситуации, правильного ответа нет. Нужно подбирать свою систему как конструктор, тестировать разные связки.

Чтобы понять, какая система работает лучше – нужно опираться на все показатели работы департаментов и организовать построение отдела продаж.

Зачем нанимать сотрудников, пытаясь угнаться за самой “крутой” моделью продаж, когда производство не успевает за продажами?

Отдел продаж из двух человек тоже может демонстрировать высокую эффективность, только для этого он должен обладать гибкостью, многофункциональностью и большой ответственностью.

Это как раз та самая одноуровневая модель продаж, о которой я говорил выше. Система, где минимум людей принимают заявки, продают, заключают договоры.

Плюсы такой системы:

Минусы:

Построение отдела продаж в крупном бизнесе интереснее – есть пространство для маневра. Есть руководитель бизнеса, есть РОП, менеджеры и ассистенты. Последний пункт не обязателен, но это супер показатель, что в компании знают, что держать в фокусе внимания и как прийти к цели в два раза быстрее.

Особенности

В структуре отдела продаж крупного бизнеса может быть еще и коммерческий директор, который управляет маркетингом и продажами. Найти такого человека практически нереально, но он точно где-то есть.

Вечные баталии между отделом маркетинга и продажами: маркетинг говорит “У нас классные лиды”, менеджеры говорят: “У нас плохие лиды, но классные продажи”. Вопрос: а кому от этого хорошо или плохо? Как построена коммуникация между ними, как они приходят к созданию ценного конечного продукта? И отслеживается ли вообще их работа?

Например, маркетинг приносит лиды. Если они плохие, то нужно разобраться: что именно не так? Давайте посмотрим ссылки, посмотрим, что можно откорректировать, какие смыслы поменять.

Второй момент – если маркетинг видит, что продавцы не дорабатывают лидов. Окей. Давайте поднимем статистику, посмотрим, работает ли этот канал продаж или нет.

Нужен особый уровень договоренности, чтобы понять, как создать максимально эффективную связку, которая будет давать денежный результат. Чтобы не было ситуации, когда РОП сам по себе, а маркетинг сам по себе - нужно управлять через цифры.

Если продажи не дружат с маркетингом, то этому есть две причины:

Наша задача - сразу создать и масштабировать такую связку.

Клиент занимается продажей промышленного оборудования: организационная структура бизнеса выглядит очень просто:

Если говорить проще – есть те, кто из общей массы заявок выбирает лучших, а после этого из общей массы уже завершивших сделку выбирают лучших. Все эти заявки потом передаются в отдел продаж, где сидят высококлассные менеджеры, которые продают сложное оборудование и генерят деньжата.

Обратите внимание на эти звоночки:

Если вы видите, что сейчас ваша система продаж неэффективна - не бойтесь изменений. Элементы бизнеса всегда можно подкрутить как частоты эквалайзера и выйти на новый высокий уровень дохода.

О том, как построить отдел продаж с нуля и создать эффективный отдел продаж компании под ключ - читайте в статье.