Секреты маркетинга Apple

IPhone против Android…При том, что IPhone – название продукта компании Apple, Android – операционная система, которую впоследствии купил Google.

В этот спор даже не удосужились поставить Samsung, Xiaomi или другие мобильные телефоны.

Так в чем же секрет маркетинга Apple и как эти секреты применить для своего бизнеса*?

*понятие «бизнес» для меня включает и компании, и экспертов, и людей, которые продают что-то в офлайн и онлайн.

Целый год я занималась исследованием маркетинга компании Apple: читала литературу, анализировать рекламные кампании, общалась с коллегами, интересуясь их мнением.

В этой статье я собрала ключевые тезисы своего исследование, а также рассказала, как вы можете применить эти инструменты для себя. Давайте начнем!

С чего начинается работа любого маркетолога? Провести анализ целевой аудитории и конкурентов. Что же на это ответил Стив Джобс:

«Потребитель сам не поймет, чего он хочет, пока мы ему что не покажем».

Сам Стив Джобс был человеком тяжелым, категоричным, любил все контролировать и диктовать свои правила, поэтому стратегия «я заставлю их хотеть то, что считаю нужным» была ему органична. Он умел предугадывать желания человека: это ему помогало и в создании компании, и в переговорах.

Если вы чувствуете, что определяете тренды еще до того, как они появятся в массах, то рекомендую придерживаться стратегии Стива: создавать продукты такими, какими вы сами хотите их видеть, а потом внушать потребителю, что ему это точно нужно. Если вы такими даром не обладаете, то лучше аналитику проводить заранее (к примеру, Билл Гейтс, создатель Microsoft, всегда опирался на анализ целевой аудитории, конкурентов и открытые системы продаж).

Цитата Джобса: «Я считаю, что интуиция – мощнейший способ понимания мира, гораздо более эффективный, нежели рассудок. Она оказала огромное влияние на мою работу».

Я выявила 5 составляющих божественного маркетинга Apple:

Главный девиз: «Технологии должны быть красивыми»!

Упростить. Сделать удобным и понятным. Создать красоту.

Если вспомнить бесчисленное количество сторис разных блогеров с распаковками продукции Apple, то девиз оказался не просто словами.

Майк Марккула, один из маркетологов Apple, создал перечень правил для маркетинга компании:

В то время как другие производители цифровых технологий позиционируют свои продукты как утилитарные, модные и недорогие, Apple продвигает противоположное: крутые, дружелюбные и элитные.

Создайте философию своего бренда (личного или коммерческого). Она должна базироваться на ваших ценностях и принципах, а также создавать историю, которой захочется поделиться (как выкладывание в социальные сети распаковки продукции Apple). Личная рекомендация – книга Лина Графта «Легенда бренда», которая поможет упаковать философию бренда в продающую историю.

Важно быть постоянно на шаг впереди. Компания Apple начиналась с гаража и ПК Apple I. По мере развития технологий появился Macbook, IPhone, IPad. Интересно то, что на IPod (плеер) спрос был намного выше, чем на ноутбуки, ПК или телефоны. И чуть ли не на самом пике Стив Джобс решил отказаться от производства IPod, встроив музыку в телефон:

«Плеер, с которого можно звонить – вот это будущее».

Также создавалась дополнительная продуктовая линейка: убрать из набора к телефону проводные наушники и продать беспроводные. Искусственное формирование спроса, на удивление, было просительно Apple. Количество продаж растет с каждым годом!

Купили платье – продайте туфли! Подумайте, какие еще есть потребности у ваших клиентов и обязательно работайте с базой! Если клиент уже купил у вас один раз, то продать ему еще раз будет намного проще, чем каждый раз продавать новым.

Я исследовала 6 рекламных кампаний Apple, но расскажу только об одной, которая впечатлила меня больше всего.

Первый Macintosh вышел в 1984 году. В америке в это время шли активные дискуссии на книгу Джорджа Оруэлла “1984”. Многие боялись, что ужасная антиутопия, тотальный контроль и восстание машин будут не только на страницах книги, но и в реальной жизни. Стив Джобс с командой решили сделать рекламную кампанию и подвязать ее под обсуждении этой книги.

Слоган был такой «24 января Apple Computer представит вам Macintosh. И вы увидите, почему 1984 год не будет таким, как „1984“».

Зал аплодировал стоя, а продажи Apple взлетели до небес!

Ссылка на рекламный ролик

Не будьте пресными! Создавайте такой контент, который будет вызывать эмоции у ваших потенциальных клиентов. Эти эмоции должны быть разными: чем больше обсуждают, тем больше медийность. Единственное, следите за тем, куда эти эмоции заводят вашу аудиторию. Черный пиар не всегда помогает продажам.

«Упаковка сама по себе может рассказать целую историю», – сказал Майк Марккула и не прогадал!

Именно он вшил такой принцип в Стива Джобса. Спустя время Стив неоднократно вспоминал Марккулу добрым словом, и любой продукт, который создавала Apple, не выходил без идеальной упаковки.

Джобс сидел месяцами вместе с дизайнерами, выкидывая раз за разом неугодные ему проекты дизайна, пока не нашел идеальный. Именно тот, который мы сейчас видим, когда покупаем продукцию Apple, и именно тот, которым мы делимся в социальных сетях.

Грамотно продумайте упаковку своего продукта: начиная от социальных сетей и сайтов, заканчивая коробками и буклетами (если вы занимаетесь товарным бизнесом). Даже сама упаковка может послужить виральной рекламой, которую будут распространять ваши клиенты. Хороший пример грамотной упаковки можно посмотреть у бренда VLV.

Apple не самая дружелюбная и открытая компания: закрытая система, сложность в синхронизации с устройствами других компаний, но! Инструмент присоединения к сильному активу они используют на ура!

Персонажи фильмов и сериалов используют технику Apple, на закрытые презентации проектов приглашают блогеров, известных личностей и многое другое.

У Apple вшито в ДНК: одних технологий недостаточно!

Используйте партнерские программы! У вас бренд украшений? Договоритесь с брендом одежды о сотрудничестве: выложите совместный пост с акцией, вкладывайте флаеры со специальными промокодами в доставку своей продукции (в украшения – промокоды на одежду и наоборот). Если вы психолог, договоритесь с эзотериками провести совместный прямой эфир или выберите другой формат сотрудничества. Когда я начала развивать свой личный бренд, то ходила по разным онлайн-курсам и записывала туда свои лекции. Спустя время меня сами стали приглашать: Анна Бонецкая (anna_bonetskaya), Кристина Дмитриева (dmitrieva.brand), Катя Сидякина (dearkate.s).

«Хвала безумцам. Бунтарям. Смутьянам. Неудачникам. Тем, кто всегда некстати и невпопад. Тем, кто видит мир иначе. Они не соблюдают правила, смеются над устоями. Их можно цитировать, спорить с ними, прославлять и проклинать их. Но только игнорировать их – невозможно. Ведь они несут перемены. Они толкают человечество вперёд. И пусть кто-то говорит: безумцы, мы говорим: гении. Ведь лишь безумец верит, что он в состоянии изменить мир, – и поэтому меняет его».

Из рекламной кампании Apple «Think different» («Думай иначе»)

Больше полезных материалов о маркетинге и продажах собрано в моей Библиотеке маркетолога. Онлайн-экскурсию в Библиотеку можно посмотреть по ссылке: