Связь между доверием к вам и вашим успехом в бизнесе и карьере (1/2)

Расскажу о том, что такое доверие. Объясню его связь с успехом в бизнесе и карьере. Покажу, какое все это имеет отношение к социальному капиталу.

(5 минут)

Интуиция моментально подсвечивает в голове две идеи – доверие как-то связано с предсказуемостью и это нечто положительное. И она будет права, добавить здесь нечего. Полезно было бы лишь придать более стройную форму этому чутью. Я определяю доверие так – это уверенность в том, что человек не сделает нам плохо. Что бы это "плохо" ни значило в разных контекстах.

• Оставляя велосипед во дворе дома, мы уверены, что соседи его не украдут. Мы им доверяем.
• Отдавая профессионалу предоплату за услугу, мы уверены, что с обещанным качеством он нас не обманет. Мы ему доверяем.
• Заказывая блюдо в любимом ресторане, мы уверены, что повар не разочарует. Мы ему доверяем.

Предельно просто – уверенность в том, что человек не сделает нам плохо. Подчеркну, это не обычная предсказуемость, а именно положительная. Ведь человек может предсказуемо нас обмануть (сделать плохо), а это точно не повод ему доверять. Ещё к слову добавлю, что отрицательная предсказуемость не так плоха, как может показаться, ведь непредсказуемость гораздо хуже. Лучше уж знать, что человек желает нам зла, и быть наготове, нежели пребывать в неведении. Именно поэтому говорят "держи друзей близко, а врагов ещё ближе".

Эта уверенность может быть выше или ниже, а значит, и доверие может быть выше или ниже. Думаю, этим я вас не удивил. Но все же здесь есть пара неочевидных мыслей. Первое, не многие задумываются, что одному и тому же человеку мы можем одновременно доверять и не доверять. Как это так? Дело в том, что любой человек – это набор ролей. Друг, коллега, специалист, сосед и другие. Вы можете доверять человеку как другу, но не доверять ему как врачу, например, потому что он ещё неопытный и может вам нечаянно навредить.

Второе, мы доверяем не только людям. Вдумайтесь в эти слова:

Бренд – это обещание.

Как изящно, правда? Высокое доверие человеку мы часто называем хорошей репутацией, а компании – брендом (одно из значений слова). В обоих случаях в основе лежит уверенность в том, что нас не разочаруют, не обманут, не подставят. А ещё доверять можно государству, церкви и даже животным. Всему, что имеет свою волю и может нам навредить, умышленно или нет.

Нам в жизни помогают только по двум причинам – симпатия и выгода. Если мы нравимся человеку, он поможет нам бескорыстно. Если мы можем дать что-то взамен, он поможет нам корыстно. О симпатии мы подробнее поговорим позже, а сейчас нам интересна выгода.

Корыстная помощь – это не что иное, как взаимовыгодный обмен. Я тебе одну ценность, ты мне взамен другую. Товар за деньги, деньги за знание, товар за рекомендацию, товар за товар, услуга за услугу и так далее. Уже догадались, что является ключевым условием такого обмена? Доверие.

• На рынке полно людей, которые хорошо преподают английский, но у одних будет много учеников, у других мало.
• На рынке полно хороших управленцев, но за одних компании будут бороться, а других игнорировать.
• На рынке полно фирм, которые хорошо делают ремонт, но у одних будет много клиентов, у других мало.

Еще несколько десятилетий назад мы жили в мире, где ценности были в дефиците – книги, высокотехнологичные товары, навыки, финансовые инструменты и даже еда с одеждой. Тогда все эти вещи могли предложить немногие и поэтому желающих с ними взаимовыгодно меняться всегда было много. Доверие тоже имело значение, но было на вторых ролях.

Сегодня мы живем в мире профицита. Сегодня у нас есть выбор. Сегодня мало иметь ценность, куда важнее убедить другую сторону в том, что вы не обманете, не разочаруете и не подставите. Или проще, что вы не сделаете плохо. Чем выше эта уверенность, тем больше будет у людей и организаций желания иметь с вами дело.

Профессионал с хорошей репутацией будет пользоваться большим спросом, чем профессионал того же уровня без репутации. Первый будет успешнее просто потому, что ему больше доверяют.

У компании с хорошим брендом будет больше клиентов, чем у компании с тем же качеством услуг (товара), но без бренда. Первая будет успешнее просто потому, что ей больше доверяют.

Сегодня доверие – это ключ к успеху.

Я уже не раз встречал этот сюжет в книжках по маркетингу, поэтому вполне возможно, что это выдумка, но идею статьи она иллюстрирует отлично. Говорят, что первая книга Бернарда Шоу, мягко выражаясь, не вызвала большого интереса у читателей, поэтому ее не спешили заказывать владельцы книжных лавок. Но ведь если книги нет на полке, то интерес к ней никогда и не вырастет! Это всем нам знакомый порочный круг.

• Чтобы взяли на работу, нужен опыт, но для опыта нужно, чтобы взяли на работу.
• Чтобы появились клиенты, нужны отзывы, но для отзывов нужно, чтобы появились клиенты.

Опыт и отзывы – это эквивалент доверия. С нами не горят желанием сотрудничать потому, что мы не внушаем уверенности. Точно так же Бернард Шоу не внушал доверия ни владельцам книжных лавок, ни читающей публике. Но раз мы сегодня его знаем, значит, ему как-то удалось решить эту проблему. Он начал приходить в книжные лавки и спрашивать свою книгу. Сегодня в одной одежде, завтра в другой, послезавтра в гриме. Результат? Лавочники начали заказывать у издательства его книгу – ведь ей так часто интересуются. Этим хитрым рекламным ходом он их убедил в том, что с Бернардом Шоу выгодно иметь дело. Он внушил им доверие.

Мораль проста – мало написать хорошую книгу, нужно еще внушить уверенность, что ее выгодно напечатать, выгодно выставить на полку и, наконец, выгодно купить и прочитать. Только тогда вам будут готовы оказать эти корыстные услуги.

Социальный капитал – это ответ на вопрос, почему одним окружающие благоволят больше других. Иными словами, от его величины зависит то, насколько охотно окружающие будут оказывать вам корыстные и бескорыстные услуги. Бескорыстная услуга зависит от симпатии к вам, о ней мы поговорим позже. Корыстная услуга зависит от доверия к вам. Чем больше людей вам доверяет и чем выше их доверие, тем охотнее с вами будут взаимовыгодно меняться.

В этой части статьи я описал личное доверие, но есть еще общее. Если коротко, это доверие между незнакомцами, которых в нашем окружении в миллионы раз больше, чем знакомых. Это будет темой второй части.

P. S. О конкретных способах повышения личного доверия буду рассказывать в будущих статьях.

Интересно? Жмите "вверх" и подписывайтесь :)
Каналы в Телеграм и Дзен можно найти по имени

#социальныйкапитал #доверие #карьера #успех #бизнес #бренд #репутация