Как изменились продажи в IT с уходом иностранных клиентов с российского рынка
Чуть больше года прошло после масштабного потрясения мировой экономики. Введенные ограничения для зарубежных клиентов, уход иностранных бизнесов из России неизбежно сказались на всех экономических процессах и связях, в том числе и на рынке IT-услуг. Кризис коснулся как самих компаний, которые производят информационные продукты, так и заказчиков – потребителей тех самых IT-разработок. Что оставалось делать компаниям? Приспосабливаться к новым реалиям. Fusion Tech подошел к этому вопросу основательно и досконально. Нам удалось сохранить большую часть иностранных клиентов и привлечь новых. Каким образом? Сейчас расскажем!
Приоритетом для любого бизнеса всегда был и остается высокий уровень продаж. Чтобы этот показатель не понижался, а только возрастал, мы предприняли определенные меры: открыли новые филиалы компании за рубежом, релоцировали долю сотрудников, стали чаще нанимать в команду специалистов из других стран, реорганизовали часть бизнес-процессов. Все это позволило продолжить работу в том же направлении и темпе, развиваться и даже выходить на новые уровни. Первое, на чем мы заострили внимание, – удержание зарубежных клиентов.
Западный IT-рынок: уйти или остаться?
Несмотря на все сложности, большинство зарубежных партнеров по-прежнему сотрудничают с компанией. Среди наших клиентов, как и ранее, присутствуют представители европейских и североамериканских стран. Направления их деятельности разнообразны: это и социальные приложения, и продукты для фитнес-индустрии, и сложные SaaS-проекты, и множество других категорий. Не скроем, что есть и партнеры, которые вынуждены приостановить взаимодействие. Они выражают желание сотрудничать в дальнейшем, а пока не в силах противостоять внешним обстоятельствам. Ниши ушедших клиентов мы стараемся перекрыть новыми проектами, продолжая деятельность на зарубежном рынке и активно осваивая внутренний.
Российский IT-рынок: аутстаф или аутсорс?
Из-за сложностей, возникших с иностранным рынком, на российское направление делают упор многие IT-компании. Информационная индустрия здесь очень развита, и поиск новых партнеров выглядит довольно перспективно. С каждым днем появляется все больше бизнесов, которым необходим диджитал-продукт или помощь в решении ИТ-задач. Как и в случае с зарубежным, на внутреннем рынке проекты отличаются своей разноплановостью. Но чаще встречаются запросы на корпоративные сайты, мобильные приложения для различных сфер бизнеса, внутренние продукты для менеджмента и, конечно же, разработки для банковского сектора.
Российские компании, как правило, работают по двум моделям: аутсорс* и аутстаф*. Понятия уже давно вошли в обиход в IT-среде, но давайте еще раз их конкретизируем:
*Аутстаф – временное предоставление специалистов для интеграции во внутренние команды конечных заказчиков.
*Аутсорс – разработка информационного продукта полного цикла силами IT-отдела компании без привлечения дополнительных единиц со стороны.
Самая распространенная модель взаимодействия на внутреннем рынке – это аутстаф. Такое сотрудничество очень удобно и несет определенные выгоды для бизнеса клиента. При аутстаф-системе компаниям не нужно тратить лишние ресурсы, денежные и моральные, для найма сотрудника в штат. Достаточно обратиться в IT-компанию и привлечь специалиста со стороны на время разработки проекта. Запросов на такие услуги довольно много. И Fusion Tech активно на них откликается. Мы готовы предоставить на аутстаф эффективных специалистов, которые правильно расставляют приоритеты между работой и личной жизнью, имеют глубокую экспертизу в предоставляемых услугах и готовы ей поделиться.
Бок о бок с аутстафом на внутреннем рынке по-прежнему соседствует аутсорс. Остались те клиенты, которые обращаются за разработкой ИТ-продуктов к командам профессионалов. И за подобные проекты идет нешуточная борьба, конкуренция на этом поприще тоже очень и очень велика. Причины те же – потеря клиентов за рубежом и покорение российского рынка. Плюс многие IT-компании предоставляют схожие пакеты услуг, выделиться на фоне других игроков – та еще задача. Но если удается, то помимо маркетинговых уловок, бизнес продвигается и через сарафанное радио. Так, по линии аутсорса мы обзавелись интересными партнерствами, работая с дизайн-агентствами. Сами студии специализируются исключительно на дизайне. Однако их заказчики зачастую рады рекомендациям касательно разработки продукта. Мы хорошо показали себя как аутсорс-подрядчики: оптимизируем расходы клиентов на всех этапах разработки, помогаем с аналитикой проекта, делимся своими идеями до закладки бюджета, создаем уникальный IT-продукт. Поэтому клиенты не боятся рекомендовать наши услуги по разработке своим партнерам и помогают нам расширять базу деловых контактов.
Особенности работы с иностранными и российскими клиентами
Переход на внутренний рынок подразумевает принятие новых правил игры. Уже на этапе технического задания мы видим разные подходы к разработке у российских и иностранных компаний.
1. Разница в отношении наличия предпроектной работы. На этой стадии формируются основные требования к продукту, создается техническое задание. Чтобы оно было “рабочим”, составлением должен заниматься специалист, разбирающийся в процессах создания программного обеспечения. Человеку, далекому от этого, учесть все нюансы практически невозможно. Техническое задание, созданное на стороне клиента, не всегда отвечает необходимым требованиям.
2. Вторая особенность в разных моделях оплаты. На практике чаще всего используются две – Fixed Price и Time & Material. Модель Fixed Price подразумевает обозначение финальной стоимости проекта до начала процесса разработки. В случае с Time & Material окончательная стоимость работ не фиксируется, цена зависит от количества специалистов на проекте и затраченных часов. Какой подход более предпочтителен? Пожалуй, Time & Material. Он делает процесс разработки более гибким, позволяет внести корректировки до финального этапа и ускорить выход продукта в массы. А время, как известно, – деньги. Здесь хочется отметить, что стоимость наших услуг в основном осталась прежней. Мы понимаем, что платежеспособность клиентов снизилась, и разработали лояльную ценовую политику на предоставляемые услуги, чтобы получать максимально взаимовыгодные проекты и оставаться конкурентными на рынке.
Пожалуй, это основные критерии, по которым наиболее ярко проявляется различие в подходах сотрудничества. Тем не менее, нельзя сказать, что они присущи всем клиентам в зависимости от места проживания или ведения бизнеса. Все индивидуально. У каждого клиента свое позиционирование, история, свои предпочтения и видение процессов. Глубоко анализируя данные по клиентам и их бизнесу, мы легко под них подстраиваемся и ищем уникальные решения и инструменты взаимодействия. Потому что наша основная цель – это успех клиента.
Новости из мира IT-технологий, о трендах индустрии, бизнес-сервисах и не только — в ТГ-канале или на сайте Fusion Tech.
Читайте также:
Помните, мы рассказывали вам про метод Story Brand и о том, как влюблять в себя клиентов вербально и текстово? Сегодняшний кейс про любовь длиной уже больше 4 лет, которая сформировалась как раз вербально, про взаимодействие, которое привело клиента к крупному успеху и прогрессивно растущей прибыли. То есть реализации той самой цели, которую и…