Страшный сон интроверта: 14 полезных тезисов о телефонном разговоре с клиентом
У аппарата команда НЕИНТЕРЕСНО. Сегодня расскажем, как пользоваться трубкой, чтобы партнер не пропадал.
- Если уж так вышло, что вы болтушка, стоит помнить, что в разговор клиента должны возвращать вы, а не он вас. :) Мы все любим поболтать о том о сём и это совсем не плохо, скорее даже наоборот, но не выпускайте из головы, что вы должны быть инициатором разговора.
- Супер классно, если вы обращаете внимание на то, что клиент расширяет свой “закуп” у вас. Здесь главное – исключить эффект “зависимости” и “принижения” его возможностей выбора.
- Нужно стараться общаться с клиентом на равных, но не с позиции ниже. Всегда пытайтесь выводить общение на уровень партнерства. Да, этот процесс может быть длительным, зато каким увлекательным…) И не забывайте про себя: не показывайте, что вы от кого-то зависимы. Это главный шаг на пути к партнерству.
При общении с клиентом всегда “Я” и никогда “Мы”.
“Мы” размывает ответственность менеджера перед партнером, в то время как “Я” только усилит эффект вовлеченности. Будто вы ЛПР своей компании.
«Я доволен, что ты с помощью нас так растешь в клиентах. Для меня это тоже личная победа»
Важно узнавать у клиента, почему он выбирает какие-то направления у других компаний, разбирать ценообразование, чтобы понимать, куда бежать.
Рынок высококонкурентный? Предложи клиенту свои преимущества (условия отсрочки, сервис, ответственность, стрессоустойчивость (шутка), сопровождение и тд). В вакууме сложно дать рекомендацию, но вы ведь знаете своё УТП (знаете ведь?) – действуйте!
Не стесняйтесь разговаривать с кошельком клиента – ему нужна цена.
Это плодотворная работа – хантить и привязывать его к себе, но рано или поздно вы нарветесь на боль капиталистического мира. Чаще всего дело в цене.
- Партнер кайфует, когда видит, что вы заморачиваетесь его заработком. Вы должны задавать себе вопрос, сколько он сможет заработать, инвестируя в ваш бизнес. Что он получит еще? Заботу, хорошее настроение, бизнес-консультации, инсайты? Сервис - это безграничное пространство. Пользуйтесь им!
Важно давать приятную обратную связь клиенту, если вы уже работаете с ним и есть какой-то долгий процесс настройки. Чтобы он понимал, что новости бывают хорошими, никто не умер и всё работает.
Если вы в прошлом стендапер – вам повезло. Шутите, делайте разговор позитивным. Можно спросить, когда клиент будет делать "фулфиллмент" через нас: «Мы даем хорошие цены, не трать свои силы и время 😎".
Общение с юмором - кайф. (Про юмор в продажах)
Какие вопросы задаешь – такие ответы и получаешь. Даешь подсказки в вопросах – клиент воспользуется ими в ответах. Можно давать инсайт, экспертизу клиенту, если понимаешь рынок ценообразования и тебе эта информация на руку здесь и сейчас.
Не разговаривайте, как по учебнику, это всегда слышно. Примитивное упражнение "сначала сам проговори – потом клиенту набери" работает, даже не представляете как 🙂
- Не стесняйтесь напоминать партнеру о том , что, когда вы зарабатываете, зарабатывает и клиент – это кажется очень логичным, но стоит об этом напоминать чаще.
Если считаете, что все ваши диалоги крутые, можно просто добавлять в них больше новой информации, интересных инсайтов.
Как только ты перетянешь весы на сторону своего заработка, то, по сути, ограбишь партнера. Он, скорее всего, от тебя уйдет. А потом ты придешь к нему и скажешь: “Партнер, давай восстановим сотрудничество”, – но ты сделаешь это без уважения.
Можем сыграть в тайного покупателя с вашим отделом продаж. 😉
Пишите, поставим в расписание. 💜
А пока про набор ваших будущих сейлов мы пишем в канале: SeniorPomidor
И не забудь завести себе карманного РОПА или карманного Cейла. Они не дадут тебе скучать, напоминая о том, как весело работать в продажах :)
Для тех, кто умеет делать неинтересное интересным: клуб НЕИНТЕРЕСНО