От лайков к продажам: Как использовать теорию социального влияния в маркетинге

Все мы люди - существа социальные и поэтому в той или иной мере зависим от мнения и влияния других людей, а также сами оказываем влияние на окружающих. Эта концепция легла в основу теории социального влияния, которое люди оказывают на мысли, чувства и поведение других людей. Кстати отметить, что в современном взаимосвязанном мире, с развитием соцсетей и маркетинга влияния, данная теория приобретает все большее значение и становится мощным инструментом маркетологов.

Из постоянной человеческой потребности в социальном признании и принадлежности можно извлечь выгоду. Например, создавая ощущение срочности и эксклюзивности вокруг своей продукции, можно заставить потенциальных покупателей почувствовать, что им необходимо иметь желанную вещь здесь и сейчас, чтобы стать частью известного бренда. Люди хотят войти в определенное сообщество, когорту, группу и для этого готовы стать лояльными покупателями, подписчиками и последователями.

Теория социального влияния решает главную задачу в формировании потребительского поведения и принятия решений о покупке. Используя влиятельных лиц в рекламе и соцсетях для продвижения продуктов и услуг, социальные доказательства в виде рекомендаций покупателей и отзывов клиентов, компании могут повысить узнаваемость бренда, завоевать доверие своей целевой аудитории и, в конечном итоге, увеличить продажи.

Существует несколько типов социального влияния, каждый из которых формирует мысли, убеждения и поведение людей. Особенно это проявляется при принятии решений о выборе и покупке. Например, при примерке одежды человек очень сильно зависит от мнения окружающих, причем не только членов семьи, но и даже продавца-консультанта в магазине. Ну а прежде, чем решиться на дорогостоящую покупку, скажем, недвижимости или автомобиля, покупатель может даже провести небольшой соцопрос в значимой для него фокус-группе.

Три основных типа социального воздействия:

1. Информационное влияние возникает как потребность в совете для принятия решений в ситуациях, когда нет уверенности в том, как правильно поступить. В маркетинге информационное влияние проявляется в предоставлении аудитории актуальной и достоверной информации о своих продуктах и услугах, обзоров от инфлюенсеров, рекомендаций от экспертов и отзывов от потребителей.

2. Нормативное влияние возникает как потребность в принятии обществом. В маркетинге нормативное влияние достигается за счет формирования страха упустить выгоду, тем самым побуждая покупателей следовать за толпой и совершать покупки. Также работает реклама из уст влиятельных лиц, поскольку потребители с большей вероятностью доверяют и следуют рекомендациям человека, которым они восхищаются или на которого стремятся быть похожими.

3. Идентификационное влияние возникает как потребность в принадлежности к определенной группе, когда люди хотят чувствовать себя связанными и принятыми определенной социальной когортой. В маркетинге идентификационное влияние достигается за счет создания чувства идентичности, который находит отклик у целевой аудитории, соответствует их образу жизни, ценностям и убеждениям.

С появлением соцсетей и онлайн-обзоров люди постоянно бомбардируются информацией, которая формирует социальное мнение о продуктах и услугах. В результате аудитория стала больше полагаться на социальные доказательства при принятии решений о покупке. Компании используют силу социального доказательства, например, через рекомендации селебрити и отзывы клиентов. Положительные отзывы довольных клиентов создают чувство доверия и авторитета.

Сгенерированный пользовательский контент о товарах и услугах - еще один способ привлечь покупателей. Помимо отзывов и обзоров, количество лайков, репостов и подписчиков создают ощущение популярности и социального признания. Когда клиенты делятся своим собственным опытом и фотографиями, связанными с продуктом или услугой, это не только действует как социальное доказательство, но и создает у потенциальных клиентов чувство общности и принадлежности.

Мы часто можем слышать и видеть в рекламных роликах и маркетинговых кампаниях, как бренды демонстрируют количество довольных клиентов или популярность своей продукции через такие фразы, как «доверяют нам миллионы» или «самый продаваемый продукт». Эти заявления действуют как социальное доказательство и могут убедить потенциальных клиентов предпочесть их бренд конкурентам.

В современную цифровую эпоху влияние соцсетей, видео платформ и инфлюенсеров стало мощным инструментом в формировании поведения потребителей. С появлением влиятельных лиц и лидеров мнений у брендов появился новый способ охватить свою целевую аудиторию и продвигать свои товары и услуги. Влиятельные люди с миллионами подписчиков в соцсетях создают лояльную аудиторию благодаря своему увлекательному контенту. Подписчики доверяют их рекомендациям и мнениям, в результате, когда инфлюенсер рекламирует продукт или услугу, подписчики с большей вероятностью купят его.

Аналогично отраслевые эксперты и профессионалы оказывают сильное влияние на мнения и выбор своих последователей, поскольку обладают глубокими знаниями и уважением в определенной области. Когда лидер мнений одобряет продукт или услугу, его последователи с большей вероятностью захотят его попробовать. Здесь, конечно, важно выбирать лидеров мнений, которые соответствуют ценностям вашего бренда и целевой аудитории. Ищите людей, которые имеют большое количество подписчиков в вашей нише и имеют высокий уровень взаимодействия со своей аудиторией.

Людям, как социальным существам, присуще желание принадлежать и соответствовать определенным категориям общества. Не секрет, что большинство амбициозных людей стремится попасть в высшее общество. Естественная потребность в принадлежности и идентичности глубоко укоренилась в нашей психологии и влияет на наше поведение в различных аспектах жизни. Бренды часто используют эту концепцию, чтобы создать ощущение идентичности или эксклюзивности вокруг своих продуктов или услуг, тем самым побуждая потребителей покупать их. Например, люксовые бренды создают ощущение эксклюзивности, ориентируясь на богатых людей и создавая сообщество элитных потребителей.

Кроме того, люди имеют стадное чувство, которое подталкивает их подчиняться поведению и мнению окружающих, особенно в социальной среде. Бренды часто используют это чувство, чтобы создать ощущение социального доказательства и побудить потребителей совершить покупку. Например, рестораны используют вывески «Лучший в городе по мнению наших клиентов», а бренды в сфере красоты и здоровья пользуются обзорами влиятельных лиц, чтобы наглядно продемонстрировать эффект продукта или услуги.

Дефицит и эксклюзивность — эффективные маркетинговые стратегии, которые компании постоянно используют для создания у потребителей чувства срочности и потребности. Механизм воздействия строится на внутреннем страхе упустить выгоду и желании владеть чем-то редким или эксклюзивным. Дефицит и эксклюзивность создают ажиотаж вокруг продуктов или услуг, тем самым повышая спрос и увеличивая продажи.

Одним из способов создания искусственного дефицита в маркетинге является ограниченная доступность, например, выпуск лимитированной коллекции одежды или ограниченные по времени предложения. Это создает у потребителей ощущение срочности покупки продукта до того, как он будет распродан, или до того, как повысится цена, поскольку у них может не быть другого шанса купить в будущем.

Эксклюзивность продукта или услуги повышает их привлекательность. Это достигается с помощью клубных программ, персональных предложений или VIP-доступа. Например, в некоторых элитных ресторанах есть секции только для членов или предлагаются специальные меню исключительно для VIP-клиентов. Это не только заставляет их чувствовать собственную исключительность, но и вызывает у других людей желание стать частью этой эксклюзивной группы. Ограниченный доступ к таким предложениям повышает их привлекательность и спрос.

Другой способ продвижения товаров и услуг через эксклюзивность – это ограниченные предложения или рекламные акции, например, предпродажные заказы, ранний доступ к новому продукту или услуге, специальные скидки для избранной группы клиентов или мероприятия, доступные только по приглашениям. Это не только вызывает ожидание среди клиентов, но также создает ощущение эксклюзивности и престижа их бренда.

В заключение хотелось бы отметить, что соцсети, видео платформы, влиятельные лица и лидеры мнений стали мощным инструментом социального влияния на поведение потребителей. Понимая свою целевую аудиторию и создавая интересный и аутентичный контент, компании могут эффективно использовать теорию социального влияния для продвижения своих товаров и услуг. Через социальное доказательство, авторитет, привлекательность, дефицит и эксклюзивность бренды взаимодействуют со своей целевой аудиторией, укрепляя доверие и стимулируя продажи.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, подвержены ли вы мнению других людей или сами оказываете влияние на окружающих, используете ли вы теорию социального влияния в своих рекламных кампаниях и маркетинговых стратегиях.

Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: