Как использовать иерархию потребностей Маслоу в привлечении покупателей

Насколько хорошо вы осведомлены о потребностях своих клиентов? Какие человеческие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга? А какие вообще потребности существуют у каждого человека как отдельного индивида и у группы людей, объединенной в определенный сегмент целевой аудитории? Наверняка, многие слышали о теории иерархии потребностей Маслоу, но не каждый применял в маркетинге, хотя теория с точки зрения лидогенерации отвечает на многие вопросы о поведении потребителей.

Итак, теория иерархии человеческих потребностей была выдвинута американским психологом Абрахамом Маслоу еще в середине прошлого века. Эта концепция основана на том, что у людей есть некая градация потребностей от низших к высшим, и эти потребности во многом объясняют людское поведение, поскольку требуют немедленного или отложенного удовлетворения. Всего этих потребностей, точнее групп или уровней, пять, каждый из которых имеет свое значение.

Схематически потребности визуализированы в виде восходящей пирамиды, где самые основные потребности, они же физиологические, находятся у основания, а самые высокие потребности в самореализации — у вершины. Смысл такой, что первыми должны удовлетворяться низшие потребности, чтобы мотивировать человека к достижению высших целей. В конечном итоге, удовлетворение всех пяти уровней человеческих потребностей ведет к благополучию и самореализации в жизни.

Теория Маслоу содержит иерархию из пяти уровней человеческих потребностей. К первому уровню относятся, естественно, физиологические потребности в пище, воде, сне и т.д., которые необходимы нам для выживания и требуют немедленного удовлетворения. Как только эти потребности удовлетворены, можно перейти к удовлетворению других потребностей в безопасности, комфорте, более высоком качестве жизни, стабильности и защите от физического и эмоционального вреда.

В середине пирамиды находится потребность в любви, поскольку человек — существо социальное и не может жить в одиночестве, ему постоянно необходимо чувствовать любовь, привязанность и прочие сердечные чувства. Как только человек любит и любим, он стремится удовлетворить следующие потребности в уважении, признании, доверии. Наконец, то, к чему люди идут всю свою жизнь, — потребность в самореализации, то есть желании раскрыть потенциал и добиться успеха в жизни.

Удовлетворение физиологических потребностей имеет решающее значение для жизнедеятельности каждого человека. Компаниям крайне важно учитывать их в своих маркетинговых стратегиях. Например, фастфуд сети используют маркетинговую тактику для привлечения целевой аудитории, которая учитывает потребность молодежи и занятых людей в быстром перекусе на ходу. Они рекламируют свою продукцию как быстрый, удобный и сытный вариант еды для людей, у которых нет времени на полноценный обед.

Удовлетворение физиологических потребностей непосредственно создает чувство доверия и лояльности к бренду со стороны целевой аудитории. Если компания постоянно удовлетворяет основные потребности через качество, большой ассортимент, быструю доставку, люди охотно будут ей доверять и совершать следующие покупки, становясь постоянными клиентами и рекомендуя бренд своим знакомым. Так формируется пул лояльных и довольных клиентов.

Потребности в безопасности находятся на втором уровне в данной иерархии. Человеку важно чувствовать себя в безопасности, как в физическом, так и в психологическом плане. Чувство защищенности нужно не только в незнакомом обществе, чужом городе или глухом переулке, но и на работе, и даже дома. Потребность в безопасности распространяется не только на защиту от физического вреда, но и также на финансовую безопасность и экологию, что особенно актуально в наши дни.

Компании должны отражать удовлетворение потребности в безопасности в своих маркетинговых стратегиях. Например, банки привлекают клиентов усиленной защитой зашифрованных протоколов, по которым передаются данные. Когда клиенты чувствуют, что их финансовые средства находятся под надежной защитой, они будут доверять банку и стремиться пользоваться дополнительными услугами, что выстраивает долгосрочные доверительные отношения. Компании, которые уделяют приоритетное внимание потребностям безопасности в своих маркетинговых стратегиях, также имеют конкурентное преимущество, поскольку потребители все больше заботятся о своей защите и безопасности.

С рождения каждый человек нуждается в любви и заботе на протяжении всей жизни. Да и не только люди, но и любое живое существо. Без любви и заботы люди испытывают чувство одиночества и изоляции, что приводит к отсутствию мотивации, снижению психического здоровья и эмоционального благополучия в жизни.

Компании, которые в своих маркетинговых стратегиях ориентированы на удовлетворение чувства любви и заботы своих клиентов, имеют конкурентное преимущество. Речь идет о службах заботы о клиентах, сервисах поддержки, социальных и психологических службах помощи. Привлечь целевую аудиторию можно за счет персонализированного обслуживания, быстрой обратной связи, эффективного решения вопроса или проблемы. Повышение ценности клиентов для компании помогает выстроить долгосрочные отношения и повысить лояльность к бренду.

Люди хотят, чтобы их уважали, поскольку это поднимает самооценку, достоинство и уверенность. Причем потребность в уважении можно условно разделить на внутреннюю и внешнюю. Потребности во внутреннем уважении относится к собственной самооценке, а потребности во внешнем уважении относятся к признанию в обществе, будь то семья, класс, офис. Все это играет большую роль в общем благополучии человека и его самореализации в жизни.

Надо отдать должное, что многие компании уделяют большое внимание в своих маркетинговых стратегиях удовлетворению потребностей своих клиентов в уважении. Например, это выражается в предоставлении люксовых продуктов или эксклюзивных услуг, отвечающих потребностям и желаниям определенного сегмента целевой аудитории. Предлагая продукты, которые ассоциируются как ценные и дорогие, компании повышают самооценку своих клиентов через престижность.

Наконец, высшие потребности личности заключаются в самореализации в жизни. Человеку важно показать себя, полностью раскрыть свой потенциал, сделать карьеру, достичь успеха, возможно славы, богатства, и всего остального, что расценивается им как самореализация в жизни. Без этого для многих людей жизнь теряет смысл.

Компании должны в своих маркетинговых стратегиях ориентироваться на удовлетворении высших человеческих потребностей, предлагая клиентам программы профессионального обучения и личного развития, курсы, раскрывающие творческий потенциал и креативность. Этим самым компании не только удовлетворяют потребности целевой аудитории в самореализации, но и также получают выгоду от растущей лояльности и доверия к бренду.

В заключение хотелось бы отметить, что иерархия потребностей Маслоу является ценным инструментом в руках умелых маркетологов, позволяя понять поведение потребителей и эффективно ориентироваться на покупателей. Определив целевую аудиторию, сопоставив потребности с иерархией и поняв мотивацию, можно создать успешные рекламные и маркетинговые кампании, персонализированные предложения, повысить репутацию и имидж бренда, что приведет к таргетированным продажам.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, как вы удовлетворяете потребности целевой аудитории в своих маркетинговых стратегиях.

Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: