Как мы вывели клиента на маркетплейсы и НЕ заработали ему миллион рублей

Заказ товаров на маркетплейсах стал неотъемлемой частью нашей жизни ещё во времена пандемии. Для покупателя — это возможность купить всё необходимое в одном месте, не выходя из дома. Для продавца — ещё один перспективный канал сбыта с большим количеством потенциальных клиентов. Но как выйти на онлайн-площадку, чтобы не потерять время и деньги? Практические рекомендации и пошаговую инструкцию вы найдёте в нашем кейсе.

Магазин подарков и творчества «Макоша» появился на российском рынке в 2020 году. В ассортименте бренда — детские украшения, броши, интерьерные игрушки и шкатулки, изготовленные вручную. Основная идея — раскрыть ценность ручной работы, вытеснить китайские товары качественными аксессуарами от российского производителя.

Клиент пришёл к нам в статусе самозанятого, имея в арсенале группу ВКонтакте, «островок» в одном из торговых центров города Ижевска и желание найти новый канал сбыта — вывести товары на маркетплейсы.

Начало уже было положено — клиент создал личные кабинеты. На следующем этапе требовалось оформить карточки товаров. Однако здесь и появились первые трудности.

Чтобы разобраться в особенностях площадок и добавить все позиции, требуется много времени. Единой готовой инструкции нет. Всё придётся делать методом проб и ошибок.

Но и это ещё не все сложности, которые могут сбить с толку новичка. Без навыков работы с семантикой, грамотного подхода к анализу и оптимизации невозможно попасть в топ выдачи. А именно он обеспечивает большой поток заказчиков. Есть риск потратить много времени, но так и не получить долгожданные заказы.

И, конечно, совместить эти процессы с изготовлением хендмейд-изделий — затруднительная задача даже для гуру тайм-менеджмента.

Поэтому, проанализировав свои вводные данные и ситуацию на рынке, клиент решил обратиться за помощью в нашу компанию.

У основателя бренда была цель — за полтора месяца выйти на маркетплейсы с пятидесятью товарными позициями. Ситуация осложнялась тем, что клиент хотел успеть вывести свою тематическую продукцию ко Дню Победы. Поэтому большую часть работ нужно было завершить уже к началу мая.

Чтобы наши действия принесли ожидаемый результат, мы начали работу с анализа и формирования стратегии. Этот процесс занял две недели.

План выхода на маркетплейсы состоял из 9 шагов:

1. Анализ:

2. Выбор оптимальной схемы работы — FBO и FBS.

Первый вариант подразумевает, что все заказы отправляют покупателям со склада маркетплейса. Поставщику нужно только отгрузить товар оптом по определённому регламенту — у каждой площадки он свой. Этот способ позволит экономить на содержании логистической команды и быстрее доставлять товар покупателям.

В основе формата FBS лежит самостоятельная сборка, упаковка и доставка заказа до пункта приёма. В этом случае не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению, а поставщик всегда имеет под рукой товарный запас. Однако для эффективной работы такой модели у продавца должна быть чётко выстроенная логистическая схема.

На начальном этапе у нашего клиента не было достаточного количества товаров, чтобы продавать на островке в торговом центре, через группу ВКонтакте и на других площадках. А для взаимодействия в формате FBO необходимо сразу отгрузить большой объём украшений. Поэтому мы остановились на формате FBS, который позволяет при поступлении заказа отгружать продукцию прямо со склада поставщика.

3. Расчёт unit-экономики. Чтобы оценить потенциальную прибыль и сделать продажи рентабельными, мы вычисляли средний процент выкупа товаров, размер комиссии, расходы на доставку.

4. Формирование ассортимента для вывода. На основе собранных данных определили товары, которые будут приносить максимум прибыли, разместили их на площадках.

5. Работа с контентом. Для привлечения целевых покупателей и отслеживания товарных остатков выполнили основные задачи:

6. Создание карточек товаров. Чтобы попасть в топ выдачи и выгодно выделиться на фоне конкурентов, мы заполнили необходимые поля, подробно указали все данные, загрузили качественные изображения.

7. Добавление похожих товаров в блок рекомендаций. Мы наполняли его собственными продуктами. Если этого не сделать, здесь появятся предложения конкурентов.

25 апреля наши специалисты выложили первый пул карточек, а через месяц — 25 мая — уже закрыли все задачи, которые клиент поставил перед нами.

У тех, кто работает по схеме FBS, процент комиссии зависит от скорости доставки. Привезти товар на склад Wildberries нужно в течение 56 часов. Если продавец доставляет быстрее, то комиссия уменьшается на 0,1% за каждые 60 минут. При этом любая задержка по времени наоборот увеличивает расходы. Наш клиент работал оперативно — передавал товар за 15-20 часов. Это позволило сэкономить около 3%.

В процессе заполнения карточек мы столкнулись с тем, что на маркетплейсе нельзя самостоятельно задать название товарам. Раньше была возможность это сделать с помощью мобильного приложения. Но с марта 2022 года при попытке указать собственный вариант стала появляться ошибка. На аналогичную проблему жаловались в профильных Telegram-каналах и пабликах и другие поставщики.

Здесь можно указать любое название, и оно будет полностью отображаться в личном кабинете. При этом существует вероятность, что пользователь не сможет увидеть его целиком, только урезанную версию. Также на Ozon не всегда корректно происходит объединение товаров по вариациям. Проблему устраняет только техподдержка. Им отправляют артикулы, которые нужно сгруппировать.

Поскольку все трудности, с которыми сталкиваются новички на маркетплейсах, мы взяли на себя, клиент отметил только одну проблему. Она связана с недобросовестными потребителями.

Вместо 50 позиций, которые клиент планировал вывести на Ozon и Wildberries, мы разместили 105 вариаций товаров. Результатом первого месяца нахождения на двух маркетплейсах стало:

В итоге мы даже перевыполнили план, поставленный клиентом :)

Подводя итоги, мы пришли к выводу, что на полученный результат повлияло сразу несколько факторов:

1. Проведение подготовительных работ перед выходом на площадку — анализ маркетплейсов, товарных категорий, конкурентов, цен, расчёт unit-экономики. Всё это позволило выбрать самые высокомаржинальные товары и сделать продажи рентабельными.

2. Своевременный выход на маркетплейсы. Накануне 9 мая добавили на обе площадки карточки с тематическими товарами — патриотическими праздничными брошами.

3. Дизайн главного фото выделял товары клиента среди конкурентов. Скруглённые верхние углы привлекали внимание, а инфографика отвечала на распространённые вопросы.

4. Объединение карточек в группы. Позволяет покупателю выбрать нужные цвета одной модели и сразу их заказать. Для продавца — это возможность собрать вместе отзывы на товары одного типа, но разных оттенков.

Выход на маркетплейсы принесёт ощутимый эффект сразу нескольким категориям предпринимателей:

Всё это подтверждает показательная история бренда «Макоша». Нашему клиенту на Wildberries и Ozon с нуля за первые две недели удалось продать более 100 товаров и заработать 20 000 рублей.

Кажется, что сумма совсем смешная. Однако чтобы объективно оценить полученный результат, нужно учитывать:

Клиент смог получить рекордную для своего бизнеса прибыль и остался полностью доволен результатом.

Чтобы вы тоже могли за короткий срок выйти на маркетплейс и занять место в топе выдачи, наши специалисты подготовили подробную инструкцию.

Хотите вывести бизнес на маркетплейс, но не готовы платить кучу денег за это? Тогда звоните скорее 8 (800) 200-94-60, доб. 321 или отправьте запрос к нам в Тележку. Мы работаем под ключ и даём гарантированный результат.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал — мы публикуем новости каждый день без спама и воды. Только 100% польза!