Предпринимательская боль, или почему же ты до сих пор не миллионер?
Привет, меня зовут Александр Мамичев. Я — основатель компании VIDEO INSIDE. Мы с командой приходим в бизнес, собираем из всех умных голов знания и на их основе делаем внутреннюю систему обучения для новичков с видео, конспектами и тестами. После нас обучение персонала, в частности менеджеров по продажам, становится на 90% не зависимым от человека.
Последние несколько лет я очень плотно изучал кучу кейсов, общался с предпринимателями из самых разных сфер и пытался понять: "Почему один малый бизнес становится средним, а второй так и остается малым?"
Мне кажется, я нашел ответ.
Все очень хорошо разобрались в маркетинге и у 90% предпринимателей не стоит вопрос с лидами. Также все очень хорошо понимают что такое продажи и чаще всего собственник бизнеса — это просто гуру продаж своего продукта. А в отделе продаж есть 1-2 крутых менеджера, которые продают чуть хуже, но очень близко по компетенциям к отцу-основателю. Да и стоит отметить, что добрые 85-90% продуктов реально хорошие и качественные, потому что от "выпуска говна" нас отделят базовое самолюбие и страх конфликтов с клиентами.
И вот, ты уже зарабатываешь свои 300-500 тысяч чистыми. Хочется больше. Но здесь приходит четкое понимание, что чтобы сделать больше — нужно больше сотрудников, в частности менеджеров в отделе продаж. А это личные затраты времени на их обучение.
И тут обычно лампочка потухает и большая часть предпринимателей говорит: "Пусть будет как есть, мне и так нормально".
Конечно, я понимаю тебя, когда ты уже "на деньгах", а если в регионе, то вообще король, как-то тратить сутками время на обучение новичков совсем не хочется. И это нормально, я такой же.
Давай поговорим о проблемах и о том, почему до сих пор у тебя 2-3 менеджера, а не 15-20 и о том, почему ты до сих пор не открыл сеть представительств и филиалов по всей России и СНГ.
В общем ответ на вопрос "Почему я до сих пор не миллионер?" может быть здесь, читай внимательно. В комментариях напиши цифры проблем, которые встречаются у тебя, это поможет мне в дальнейшем исследовании.
Слышал фразу "топить космос деньгами"? Так вот, ты занимаешься именно этим, когда увеличиваешь маркетинговый бюджет, если лиды обрабатывает некомпетентный специалист.
Не важно, сколько лидов и какого качества приведет твой отдел маркетинга, если на входе в компанию заявки обрабатывает необученный идиот.
А еще, твой отдел продаж часто тебе говорит "Мы хорошие, лиды плохие". Это все показатели этой проблемы. Если нашел себя -- цифру 1 в комменты.
"Я уже купил у ваших конкурентов" — просто удар ниже пояса для каждого предпринимателя. Но если смотреть объективно, то очевидно, что на конкурентном рынке будут покупать и более компетентных компаний, которые могут показывать более высокий уровень сервиса на этапе выявления потребности и презентации продукта. Иного и быть не может.
Так что, если это про тебя, добавь цифру 2 в комменты.
Кровь из ушей, обмороки и прочие расстройства здоровья — это верный спутник того предпринимателя, который пытался хоть раз послушать разговоры с клиентами своих не обученных менеджеров. Так что, если вновь возникнет вопрос, почему ваш менеджер контроля качества (если он есть) уволился "по семейным обстоятельствам", ответ на него понятен.
Очень хочется нанять топового менеджера с крутыми компетенциями, бешеными soft-скилами и еще, чтобы план продаж выполнял с первого месяца. Но хорошему сильному специалисту очень важно понимать, что он будет продавать и в какой компании. Если не дать ему на старте качественную информацию по этому поводу - скорее всего, тебя ждет отказ.
Ой, а это вообще мое любимое.
Виктор Геннадиевич, я приношу компании большие деньги и каждый месяц перевыполняю план продаж. Если вы не повысите мне заработную плату, я буду вынужден искать новую работу.
Знакомо? Больно?
А хочется на это начать отвечать: "Ок, у меня есть система обучения, я найму и обучу нового. Дверь сам найдешь, или показать?"
Хотя, вряд ли. При наличии в компании нормально построенного обучения такие фразы вряд ли будут возникать в голове у сотрудников, а тем более выговариваться вслух в вашем кабинете.
Если такое бывало у тебя в бизнесе или в бизнесе твоего знакомого - цифру 5 в комментарии.
Если ты узнал себя на этой картинке, значит ты очень устал объяснять одно и то же каждому новичку в компании. Ты не стратег-предприниматель, а находишься на позиции магнитофона, который повторяет одни и те же мелодии каждому новому сотруднику.
В целом понятно, почему не хочется нанимать еще плюс 2-3 менеджера. Уверен, что лучше это время потратить на семью, спорт или новые идеи по развитию.
Когда ты делаешь то, что можно автоматизировать, ощущение самопредательства и "дня сурка" не заставит себя долго ждать.
Смотрел Шерлока? Есть вероятность, что когда клиент задает твоему менеджеру вопрос, то сотрудник выглядит именно так - копается в чертогах своего разума. Только чаще всего, там лишь пустота, мысли о выходных, отпуске и повышении зарплаты "просто так".
"А найму как я сразу опытного в своей нише менеджера". Идея хорошая, конечно. Но она терпит крах ровно после того, как компетентный новичок говорит "Ну оклад 120 тысяч, процент с продаж и 2 раза в год отпуск по месяцу, я же топовый". И вот лежим, вытираем слезы деньгами, которые со скрежетом хотим отдать на тест очень дорогой гипотезы.
Заставал своих сотрудников за Википедией, в которой они читают про твой продукт и отработку возражений? Я вот заставал, а еще потом слышал, как они эту информацию клиентам выдают за чистую правду.
Если больно, ставь цифру 9 в комментарии.
В моем понимании, именно наличие нормального внутреннего обучения делает из микробизнеса малый, а из малого бизнеса средний.
А сколько освобождается времени на реально важные задачи у тебя и твоих сотрудников. РОП начинает улучшать показатели, HR работать с микроклиматом в команде, бизнес-тренер изобретать новые фишки, а текущие умные менеджеры (если они есть) продавать еще больше.
А главное ты, который уделяет время стратегии, спорту, семье, саморазвитию и росту своей компании.
О чудо, попугаем в твоей компании больше никто не работает.
Я приглашаю тебя на экскурсию в мир нормально построенного внутреннего обучения. Это бесплатно.
Это точно стоит того, чтобы потратить пол часа своего драгоценного времени и получить возможность сэкономить годы.
Если ты узнал на этой картинке себя, значит, ты упорно пытаешься скрыть свою боль от невыполненных планов продаж и глупых менеджеров.
За 30-40 минут мы с тобой в ZOOM:
🔻покажем несколько видео-роликов нашей компании и компаний наших клиентов, посмотрим на конспекты к этим роликам, пройдем несколько тестов и тренажеров
🔻разберем внутреннюю аналитику и покажем, как ты можешь мониторить показатель обученности персонала в своей компании
🔻проведем диагностику бизнеса и поймем, с какими проблемами сталкивается твоя компания в связи с отсутствием системы обучения
🔻расскажем про нашу авторскую матрицу внутреннего обучения и сроки ее реализации внутри твоего бизнеса