KPI для команды стартапа

Однажды наступит такой момент, когда ваш стартап перестанет быть вымышленным проектом и даже подработкой.

Вы разработаете бизнес-план, создадите MVP, привлечете инвестора, зарегистрируете компанию и начнете платить зарплаты членам команды.

В один прекрасный момент вы задумаетесь, насколько эффективно работают ваши сотрудники, стоит ли платить им премии и в каких случаях это лучше делать, чтобы не баловать, но и не обижать. Объективным ответом на эти вопросы является KPI — Key Performance Indicators, или ключевые показатели эффективности.

С KPI я познакомилась года два назад, когда пришла на работу в качестве главного редактора в команду одного финансового портала. До этого я работала по плану — т.е. моя премия зависела от того, подготовлю ли я в течение месяца определенное количество текстов или нет. Поскольку планка была довольно низкой, не выполнить план было практически нереально. Я работала по такой системе несколько лет, и при переходе на другую работу была немного удивлена, что эффективность может измеряться совсем по-другому.

Итак, мне пришлось выстраивать свою работу и работу команды журналистов, исходя из 5 показателей — просмотров всех новостных материалов за календарный месяц, количества всех уникальных посетителей новостей за календарный месяц, количества приходов на раздел новостей из поисковиков, количества приходов из Яндекс.Дзен и количества посетителей новых материалов за месяц. Первый месяц было сложно, т.к. я не очень хорошо понимала, как я и моя новая команда можем влиять на эти показатели, однако как только удалось определить предпочтения аудитории, разобраться с работой поисковиков и Дзена, дело пошло на лад.

Система мотивации предполагала премирование членов команды при достижении определенных целей — и это работало. За год посещаемость новостей увеличилась в 9 раз, это дало возможность компании привлечь больше рекламодателей, а мне и моей команде — влиять на размер зарплаты. А ведь если бы команда работала по старинке “по плану”, то мы бы остались на старом уровне и считали бы, что делаем все, что можем. Вывод: KPI может помочь компании увеличить эффективность работы команды в разы, а также косвенно повлиять на прибыли и вес компании на рынке.

KPI — показатели работы команды или отдельного сотрудника, которые помогают компании достичь определенных целей, определить эффективность и результаты работы сотрудников.

Цель KPI — создать проект, где сотрудники действуют сообща и без деловых конфликтов. Все члены команды трудятся эффективно, они удовлетворены и мотивированы, поскольку получают за это бонусы.

Если же смотреть в частности, то цели внедрения KPI на проект: рост доходности проекта, укрепление позиций на рынке, создание информационной базы, которая позволит анализировать работу проекта и в перспективе принимать решение на основе имеющихся данных.

В случае стартапа KPI также определяют действия, которые в результате могут помочь проекту взлететь. KPI в данном случае подталкивает команду к экспериментам, использованию новых практик.

Итак, правильно разработанные KPI стартапа:

1. Облегчают жизнь фаундерам. У вас не болит голова о том, что сотрудники могут в какой-то момент начать взаимодействовать как пресловутые лебедь, щука и рак в известной басне. У каждого члена команды будет понимание того, к чему стремится проект и какова его роль в работе команды. Вы будете точно знать эффективность работы каждого сотрудника и, соответственно, сможете премировать его, исходя из объективных факторов.

2. Делают проект более респектабельным в глазах инвестора. Когда потенциальный инвестор видит, что у вас не просто есть бизнес-план и команда, но и разумный подход к организации работы, когда он видит, что у вас определены ключевые показатели, вы ежемесячно их пересчитываете и наблюдаете позитивную динамику, он с большей вероятностью согласится изучить ваш проект и возможно сделает софт комитмент, учитывая текущий трекшен.

3. Делают работу команды более эффективной. Когда команда знает, к чему стремится проект в ближайший месяц/квартал, каждый член команды знает, по какой методике рассчитывается эффективность его работы и как он может на нее повлиять, результаты не заставят себя ждать. Люди в большинстве случаев заинтересованы работать на совесть, особенно если это отражается на зарплате.

4. Мотивируют команду в целом и каждого сотрудника в отдельности. Смотрите пункт 3: нет лучшей мотивации, чем премия за хорошие показатели в течение месяца, а если она сопровождается какими-то нематериальными бонусами — будь то продвижение по карьерной лестнице, возможность обучения, то люди и вовсе будут выкладываться на все 110.

5. Позволяют делегировать полномочия. Каждый сотрудник становится шефом самому себе: он требует от себя много, чтобы выполнить KPI и получить желаемую премию.

Есть много практик и требований по расчету ключевых показателей эффективности, но прежде всего стоит помнить о двух пунктах, которые лежат в основе KPI. Для того, чтобы разработать к ним требования, нужно:

Готового набора параметров нет, они индивидуальны для каждого бизнеса. Например, если ваш проект получает прибыль от продаж через интернет, значит, ключевыми показателями для вас будут цена клика и конверсия сайта. Если у вас колл-центр, то целесообразно учитывать длительность разговоров, соотношение звонков и количества заказов.

Вот основные направления, выведенные из юнит-экономики, которые помогут стартапу отслеживать свои результаты и грамотно влиять на них.

Прибыль

Это ключевая цель любого бизнеса, для стартапа же она особенно важна. Чем раньше он начнет получать прибыль и чем быстрее она будет расти, тем больше будет вызывать доверия стартап у потенциальных инвесторов.

При этом на первых этапах стартап может работать в убыток, расходуя на привлечение клиентов гораздо больше, чем они приносят прибыли. К примеру, если у вас инвестиционная модель бизнеса и ваша цель — захват доли рынка, как у компаний Uber, Яндекс.Такси, спустя определенное время вы без проблем компенсируете расходы на продвижение.

Если говорить о конкретных метриках, то в данном случае это чистая прибыль (Profit), маржа (Margin). В KPI мы можем поставить цель выйти на прибыль в течение первых трех месяцев после начала продаж, а затем ежемесячно демонстрировать прирост в установленном (в денежных показателях или процентах) размере.

Пользователи

От того, сколько их у вас и насколько они лояльны вашему продукту, напрямую зависит ваше положение на рынке. Если вычислить, сколько вы зарабатываете с одного клиента в среднем и какие расходы вы при этом несете, то можно затем рассчитать, сколько вы заработаете с потока клиентов. Эти цифры помогут понять, когда можно масштабировать бизнес и — главное — стоит ли это делать.

Метрики здесь такие: число привлеченных пользователей (UA), стоимость привлечения клиента (CPA), средний доход на клиента/пользователя (ARPC, ARPU), выручка на одного платящего пользователя (ARPPU). В KPI мы можем выставить требования по привлечению определенного количества новых пользователей и удержания старых ежемесячно; по росту среднего дохода от клиента.

Затраты

Для того, чтобы начать продавать свой товар, нужно его произвести, а затем прорекламировать для целевой аудитории. Все это требует издержек. Чтобы не истратить все свои деньги или деньги инвесторов до получения первой прибыли, нужно заранее просчитать все издержки и понять, как вы можете на них влиять.

Основные метрики здесь: себестоимость каждой продажи (COGS), постоянные расходы бизнеса (Fix COGS), затраты на маркетинг. В качестве параметра KPI может служить, к примеру, снижение на определенное количество процентов себестоимости каждой продажи ежемесячно.

Во-первых, о принципе “сверху вниз”: т.е. вы сначала определяете и прописываете масштабные цели проекта, а затем “спускаетесь” к задачам, которые стоят перед отдельными членами команды.

Во-вторых, главная цель не должна быть напрямую связана с финансовым успехом, лучше сделать так, чтобы рост прибыли был вытекающим. Это поможет стартапу не забуксовать на первых этапах работы по KPI. Свяжите главную цель с позицией на рынке (войти в топ-3, топ-5 в вашем сегменте) — ее достижение также положительно повлияет на прибыли, помимо этого, положительно проиллюстрирует прогресс вашего проекта.

В-третьих, при разработке KPI учитывайте работу каждого сотрудника и не привязывайте все премии к командным результатам, маркетолог вряд ли напрямую может повлиять на работу разработчика, а продажник — на эффективность работы дизайнера. “Командная” премия может привести к конфликтам на проекте и в результате нивелировать все бонусы для стартапа от внедрения системы KPI. Поэтому лучше, когда у каждого сотрудника есть свой KPI, на который он может повлиять.

Признаки грамотной системы KPI:

Многие проекты так и не смогли получить отдачи от внедрения Key Performance Indicators, и не потому, что она им не подходит. Причина проста: KPI были разработаны неграмотно, в итоге не повлияли на эффективность работы команды. Вот самые распространенные ошибки:

Ошибка №1. KPI участников проекта не согласованы и не ведут проект к достижению общей цели. В итоге мы получаем дизориентированную команду, каждый из членов которой вроде как старается, но толку от этого немного.

Ошибка №2. Плохо проработанная система мотивации, отсутствие в зарплате “переменной” части. Зарплата сотрудника должна состоять из постоянной (оклад) и переменной (премия, бонусы) частей, и премия, бонусы должны как раз быть напрямую увязаны с KPI, быть весомой частью зарплаты. Также важна и нематериальная мотивация — доступ к расширенному соцпакету для сотрудников, которые показали лучшие результаты в течение квартала, возможность карьерного роста, доступа к образовательным программам для тех специалистов, которые хорошо себя зарекомендовали.

Ошибка №3. Нечетко поставленные цели. Суть KPI — ввести прозрачную систему по отслеживанию эффективности работы и мотивации сотрудников, она максимально эффективна и привязана к цифрам. Введение показателей, которые сложно просчитать, на которые сложно повлиять, отрицательно сказываются на системе KPI в целом и на мотивации отдельного сотрудника сообще. Показателем KPI не может быть “привлечение новых клиентов”, а вот “привлечение 20 новых клиентов в течение месяца” — вполне. Тем более показателем эффективности не может считаться абстрактная формулировка “создание качественного продукта” — она крайне субъективна.

Ошибка №4. Цели недостижимы. Вы хотите слишком многого от своих работников за слишком короткий срок — это демотивирует и расстраивает людей, в итоге результаты работы могут оказаться еще более низкими, чем они были до этого, т.к. сотрудники будут считать, что все равно их усилия ни на что повлиять не могут и премия им не светит.

Ошибка №5. KPI разработан и внедрен без учета статистики работы проекта. Если цели “высосаны из пальца”, то это приведет к необоснованно завышенным или заниженным плановым показателям. Первых достичь будет практически невозможно, а вторых, наоборот, слишком легко, в итоге компания потратится на легко заслуженные бонусы, не получив при этом желаемой отдачи.

Ключевые показатели эффективности — элемент управления, который может привести ваш стартап к успеху. Если вы грамотно сформулируете цели своего проекта на ближайший месяц, квартал и год, расскажете каждому члену команды, как они могут помочь проекту в достижении этих целей и — самое важное — как будут за это вознаграждены, то результат будет замечательным.

При разработке требований KPI важно, чтобы они были достижимыми, понятными и объективными, подчинялись главной цели проекта. Универсальных показателей, которые подходили бы абсолютно каждому стартапу, нет, однако есть индикаторы, которые подходят большинству. Ключевые показатели эффективности стоит выводить из таких направлений, как Прибыль, Пользователи и Затраты. Так, в плане прибыли мы можем поставить себе цель выйти на определенную прибыль в течение первых трех месяцев после начала продаж, в плане пользователей — привлечь определенное количество новых клиентов за месяц, в плане затрат — снизить на определенное количество процентов себестоимость каждой продажи ежемесячно.

Автор статьи: Надежда Юшкевич

#стартапы #инвестиции #венчурные_инвестиции #инвесторы #венчурные_фонды #для_стартапов #investment #kpi