Бесплатная доставка, дарксторы и самовывоз. Что ждет российский e-grocery?

“В один клик” – это подкаст, в котором Федор Вирин, партнер компании Data Insight, и Елена Иванова, вице-президент по маркетингу и продажам в СберМаркете, говорят о том, как устроен e-commerce. Гостьей одного из выпусков подкаста стала Лариса Романовская, управляющий директор X5 Digital (входит в X5 Group).

Эксперты обсудили актуальные вызовы российского рынка e-grocery, а Лариса рассказала о развитии онлайн-бизнеса в крупнейшем ритейлере страны и поделилась своими принципами в развитии карьеры. Делимся самыми интересными моментами.

Большинство компаний в e-grocery начинали свой путь с бесплатной доставки. Но бесплатная доставка – это инвестиции в развитие. О том, как бизнесу на этом рынке монетизироваться, сейчас думает каждый игрок.

Есть три основных варианта дальнейшего пути:

Первый вариант кажется логичным, когда понятно, зачем это делается и до какого момента. Все осознают, что бесплатная доставка — процесс не бесконечный.

В долгосрочной перспективе рынку подходит честная позиция: покупатель заказывает продукты, которые стоят как в магазине, но нужно заплатить за доставку. Но платить большую сумму за сервис потребитель не готов, поэтому цена за доставку и сборку должна быть оптимальной. А удержание этой стоимости на приемлемом для клиента уровне — это уже вопрос внутренней эффективности компании. У крупнейших игроков все возможности для этого есть: например, можно доставлять товары не со склада, а из ближайшего супермаркета, а к сборке заказов привлекать незагруженных сотрудников магазина.

Рынок e-grocery сейчас переживает бурный рост. И всех игроков этой отрасли волнуют схожие вопросы: какими должны быть цены в онлайне, нужны ли СТМ и дарксторы, что станет новым драйвером рынка.

Ценообразование онлайн и офлайн

Для покупателя важно, чтобы разница в стоимости при покупке продуктов онлайн и в обычном супермаркете не отличалась. Но нужно понимать: оффлайн – это дойти до магазина самостоятельно, онлайн – заплатить за доставку и получить продукты дома. Кто-то может поспорить – ведь, например, в “Пятерочке” и в обычных магазинах цены варьируются. Дело в том, что ценообразование в ретейле строится по районам. Если в районе несколько “Пятерочек”, то в них цены с вероятностью 99,9% будут одинаковыми. Соответственно, в онлайн-приложении тоже. А основная идея доставки – привозить из ближайшего магазина, тогда цены на продукты для клиента будут одинаковыми, и пазл сойдется.

Собственные торговые марки для онлайна

Большинство торговых сетей сейчас активно развивают свои CTM. Появляется вопрос: нужны ли они для онлайн-сервисов? В e-grocery нет большой необходимости в CTM. Если покупатель захочет купить продукты СТМ одной из сетей, то он либо сходит в магазин сам, либо оформит доставку из этого магазина. В e-grocery речь идет о комфорте и желании клиента коммуницировать с определенным брендом. А создание торговых марок исключительно для онлайна находится за рамками этих задач.

Доставка алкоголя как драйвер e-grocery

Есть страны, где возможна доставка алкоголя, и их рынки e-grocery растут за счет этого: по оценкам, доставка алкоголя прибавляет к аудитории и среднему чеку по 25-30%. В России доставлять алкоголь нельзя, и это сокращает потенциальную аудиторию рынка. К примеру, если человек покупает продукты на день рождения, то с большой вероятностью захочет купить и бутылочку вина или другого напитка. Даже если он оформит доставку, за алкоголем все равно придется идти в магазин самому. В итоге человек выберет съездить в магазин, чтобы купить сразу все.

Дарксторы

Открытие собственных дарксторов становится популярным в ретейле, но в действительности они нужны не всем компаниям. Такие помещения оправданы, когда заказов из конкретной точки очень много, а площадь магазина небольшая. К примеру, у “ВкусВилл” магазины довольно маленькие, там много стеллажей, а также товаров, которые нужно выкладывать лицевой стороной вперед, например, готовая еда. Когда наступает пиковое время онлайн-заказов, в одном магазине оказывается слишком много сборщиков. Покупателям в магазине становится тесно и некомфортно. В таком случае есть два решения: ограничить онлайн из-за невозможности обработать все заказы или развивать дарксторы – закрытые магазины только для курьеров. Для “ВкусВилл” открытие дарксторов было рациональным, на тот момент из его магазинов ежедневно оформлялось около 200 000 заказов.

Принцип пикапа (заказал - оплатил онлайн - потом забрал по дороге) только начинает свое развитие в e-grocery, хотя в остальном ритейле очень распространен. “Зачем нужен пикап, если продукты привезут домой?” Люди заказывают продукты гораздо чаще, чем, например, технику или бытовые предметы. Им неудобно каждый раз куда-то заезжать и носить тяжелые пакеты, ведь они уже выбрали онлайн, где все доставят прямо до двери.

Самовывоз в e-grocery хорошо работает в двух странах мира. Это Австралия, где Costco изучали маршруты людей и целенаправленно открывали магазины по пути людей к дому, и Франция, где развита доставка на парковку прямо в машину. А американский Whole Foods просто подменил пункты выдачи заказов Amazon понятием «пикап».

В России клиенты выбирают самовывоз чаще всего в том случае, когда не нужно перестраивать маршрут и заезжать куда-то дополнительно. Интересный факт: на развитие самовывоза влияет и вопрос жилищного строения. Новый жилой фонд в России составляет примерно 10%, остальное построено 30 лет назад и ранее. Чтобы магазин оказался по дороге, он должен быть в жилом комплексе, где предусмотрен продуктовый на первом этаже. В регионах же такой формат практически не распространен. К примеру, в Краснодаре можно не встретить ни одного магазина на протяжении двух километров, потому что там много частного сектора.

Карьерному пути Ларисы Романовской позавидуют многие: из локального бизнеса она перешла в топ-менеджмент крупнейшего в России ретейлера и теперь отвечает за одно из самых быстрорастущих направлений бизнеса. В подкасте «В один клик» Лариса поделилась несколькими главными принципами, которым она следует в своей карьере.

Коммуникация в коллективе

«Имея за спиной большой опыт работы в разных компаниях, я выявила для себя основной принцип – “бизнес делают люди”. Я много работаю над выстраиванием команды, поэтому у меня в коллективе никто не ругается и не выясняет отношения. Если сотрудники не находят общего языка, прилагаю усилия и пытаюсь наладить коммуникацию, но при этом ожидаю, что и сами люди готовы работать над этим. Важно всегда слушать разные точки зрения и обсуждать их совместно, ведь свой взгляд на определенные процессы очень нужен в бизнесе».

Секрет успеха

Любой человек, достигший чего-то в жизни – фанат своего дела. Люди-фанатики всегда очень сильно вкладываются и, главное, они неравнодушны. А быть неравнодушным сложно, так как обращаешь внимание на каждую мелочь, даже если к тебе она не относится. Возможно, это работа на износ, но по-другому никак. Важно безумно любить то, чем занимаешься, и верить. Тогда все получится.

Об отношении к конкурентам

Конкуренты – это партнеры, которые профессионально строят свой бизнес. Работать в конкурентной среде намного интереснее, ведь ты постоянно находишься в тонусе от этой честной сравнительной игры.

«Я придерживаюсь такой позиции: не нужно бояться конкурентов, надо делать бизнес совместно. Ведь опыт конкурентов, данные об их продажах – это бесплатная информация о том, как стать лучше».

Слушайте этот и другие выпуски подкаста “В один клик” на всех платформах. В гостях у ведущих уже побывали генеральный директор Sunlight Дмитрий Лазарев, директор по маркетингу “Детского мира” Андрей Осокин, генеральный директор “Делимобиля” Лена Бехтина и другие профессионалы рынка электронной коммерции.

#ecommerce #egrocery #доставка