Как я делаю 37 млн в год, и причем здесь пельмени из бобра

По образованию я инженер в IT – АСОИиУ, аббревиатура для тех, кто в теме, для остальных можно просто айтишник. Уже 25 лет я работаю в интернете, а в 2017-м на сайте по поиску бизнес-партнеров нашел Андрея Новикова с идеей сделать интернет-портал, что-то вроде Booking для охотников.

Бизнес не пошел, но оказалось, Андрей еще торговал мясом дичи. Мне показалось это перспективным, и мы стартовали.

Сейчас у нас свой полноценный мясокомбинат. Мы продаем 120 тонн в год, а за прошлый год сделали 157 млн ₽ выручки. Но не подумайте, что это легкие деньги.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства дичи и мясных деликатесов “Дикоед” Дмитрием Захаркиным

Содержание

Росли на свои, я вкладывал ресурсы интернет-агентства, партнер – свои знания и работу. Первый раз Андрей сам поехал за тушами с прицепом. Накидал туда туши оленей и медведей, накрыл брезентом и привез.

Когда денег не хватало, занимали у родных и знакомых и брали кредит в банке. На старте вложили около 200 000 ₽ на первую закупку, и то взяли в рассрочку.

Морозилки для мяса – 13,5 млн ₽

Сезон закупки мяса: осень – январь, мясо храним в рефконтейнерах и морозильных камерах и постепенно перерабатываем.

Контейнер 40 футов (800 000 ₽) вмещает 5 тонн мяса. Монопродуктом можно было бы забить 20 тонн. Но чтобы было удобно доставать большой ассортимент, нужны проходы. Всего храним 100-120 тонн мяса.

Камера дефростации – 1,5 млн ₽

Чтобы мясо оставалось сочным, его нельзя выкладывать сразу в тепло, так вытечет весь сок. Тут нужна камера дефростации с небольшой плюсовой температурой. Это комната (100 кв.м.), где в жару работает промышленный кондиционер, а в мороз тепловая пушка.

Бытовое оборудование нигде не поставишь. Оно ломается, а это большие потери. Поэтому ставим промышленное, а оно уже стоит на порядок дороже.

Разделочный цех – 420 000 ₽

После дефростации мясо отправляется в разделочный цех, там вырезают кости, нарезают на стейки. Топорами мясо не рубим, так будут осколки, поэтому стоит финская ленточная пила 300 000 ₽.

Мясо взвешивается (40 000 ₽ – весы), упаковывается (200 000 ₽ – вакууматор), клеится этикетка.

Цех полуфабрикатов – 7,29 млн ₽

Часть мяса из разделочного цеха сразу идет к покупателю, другая часть станет колбасой, котлетами или даже хамоном.

Для этого нам понадобится:

Пельмени лепим руками, пока объемы не промышленные, автоматизация не окупится.

Всего в производство на 500 кв.м. у нас вложено порядка 22,7 млн ₽.

Цифры расходов расписаны на примере среднего месяца 2024 года.

Закупка сырья – 12,6 млн ₽

Мясо мы закупаем у охотников-фрилансеров и охотхозяйств. Охотхозяйство – это организация, которая проводит охоту. Они говорят:

Охотхозяйства берут в аренду сотни гектаров, разводят зверей, гоняют браконьеров, подкармливают животных зимой.

Владелец хозяйства подает сведения о количестве животных в профильное министерство. Считают количество диких животных на их территории с помощью аэрофотосъемки.

В зависимости от количества животных чиновники выдают определенное количество лицензий на отстрел, чтобы поддерживать количество зверя, нужное для его воспроизводства.

И вот у охотхозяйства бывает, что лицензии проданы не все, и дичь остается недостреленная.

Например, дают 20 лицензий на лося, а продают они только 10, и чтобы компенсировать свои расходы, они сами отстреливают животных и продают оставшихся мясокомбинатам вроде нашего.

Сами охотники тоже могут не забирать мясо. Средняя туша лося весит 180 кг, и ее разделывать проблематично. Охотник приезжает домой, отдает такую тушу жене, она смотрит на все это круглыми глазами и говорит:

Охотник едет в следующий раз, но лося уже оставляет там, где добыл.

Охотхозяйство в этом случае с радостью сдает подстреленных животных нам.

Иногда охотник везет нам зверя напрямую, и либо получает деньги, либо колбасу, тушенку и пельмени, из того зверя, которого добыл.

Так как ни одно и даже не 10 охотхозяйств не могут обеспечить спрос, мы вынуждены покупать у сотен поставщиков, что усложняет и удорожает логистику. Закупочные цены мяса в прошлом году выглядели так:

Сейчас все мясо должно попадать в систему Меркурий, что тоже снижает количество желающих сдавать дичь. За тушу лося ветврачу заплатят 500 ₽, и это не проблема, но когда 200-500 ₽ хотят за каждого рябчика или бобра – это уже накладно. А еще в Меркурии нужно разобраться

Охотхозяйства все поделили еще в 90-е, поэтому они часто принадлежат очень богатым людям.

Люди держат охотхозяйство, чтобы пострелять самим. Поэтому договориться, чтобы они тебе что-то продали, бывает сложно, деньги их часто не интересуют.

Среди мелких охотхозяйств прибыльных мало. Обычно они все убыточны. Нужно платить персоналу, обслуживать транспорт. Кабана надо постоянно прикармливать, засеивать поля овсом. Для этого нужен трактор, овес на посадку, люди.

Электричество – 500 000 ₽

Все холодильное ест много электроэнергии, поэтому периодически думаем поставить газовый генератор. Это разовые большие вложения, но зато на газу расходы на электричество вдвое ниже.

Есть предложение поставить генератор на 1 мегаватт, отдельная контора ставит за свои деньги и берет 1 ₽ за каждый киловатт. Для сравнение мы покупаем киловатт примерно за 7 ₽. Такой отдельный бизнес.

Сотрудники на производстве – 1 060 000 ₽

Мясник (5 000 ₽/смена) – это тяжелая мужская работа. Нужно ворочать огромные туши, обычно разделенные на куски до 150 кг. Тяжелее мясника приходится тем, кто принимает и укладывает на хранение туши. В день через мясника проходит от 300 кг до тонны мяса.

В горячем цехе и цехе полуфабрикатов работа менее квалифицированная, там платим в среднем 3 500 ₽/смена.

Неквал сотрудники бывает, уходят в запой. Как-то закодировали, он походил, стал человеком, потом приходит, говорит:

Мы не хотим его потерять, поднимаем зарплату, а он уходит в запой.

В последнее время зарплату постоянно поднимаем, многие ушли на СВО, кто-то на оборонные заводы.

Отдельно на производстве сидит ветврач на зарплате (70 000 ₽/месяц). Охотхозяйство сдает мясо на проверку местному ветеринару, он заносит в Меркурий и отправляет по программе его нам, наш врач мясо принимает и после переработки отправляет дальше, например, в ресторан.

Сотрудники в офисе – 640 000 ₽

У нас 5 продавцов в штате, кто-то в офисе, кто-то удаленно. Продавцов 3 вида (все не краснокнижные):

1. Продавец на холодную базу – настоящий хищник. Сам ищет клиентов и получает 5% с их заказов. Обычно нужен год, чтобы менеджер набил клиентскую базу, а до этого платим оклад 50 000 ₽.

2. Продавец на теплую базу – это уже менее сложная работа, и она привязана к объему продаж. Если не дошли до плана, то оклад 50 000 ₽, если дошли, то около 70 000 ₽. План на 40% больше от года к году.

3. Руководитель отдела продаж. Если выполнил план – премия с повышающим коэффициентом, если нет – с понижающим.

Маркетинг и сайт – 800 000 ₽

Роль маркетологов заменяет мое интернет-маркетинговое агентство – порядка 10 человек. Тут оплачивается почасовка по льготному тарифу. За сайт и рекламу выходит от 500 000 ₽ до 1 млн.

Это и сеошники, и рекламщики, и программисты, и контентщики. На сайте реализован складской учет, прогноз и аналитика продаж. Этим тоже занимается интернет-команда. Можно посмотреть, сколько недополучили оттого, что товара не было на складе, через сколько и что надо заказать.

Налоги – 840 000 ₽

У нас доходы минус расходы.

Со 150 млн оборота, если бы у нас были доходы (6+1%) мы бы заплатили 10,5 млн.

А по системе доходы минус расходы (15 %) – мы отдали – 5,55 млн.

Это удобно, когда у тебя большие официальные расходы. А когда все мясо проходит через Меркурий, леваком покупать уже никто из более менее крупных не может.

А с 1 января мы получим прогрессивный НДС.

Охотхозяйства ИПшники, они не платят НДС, и в этом будет основная проблема. НДС будет ложиться на нас, а нам придется закладывать его в цену. С другой стороны, нам будет удобней работать с ритейлом и дистрибьюторами, потому что дистрибьюторы сейчас смотрят:

А так уже будут доплачивать НДС только с разницы нашего и собственного НДС.

Неликвид – не больше 3-4%

Проблем с неликвидом нет. Если мясо не берут кусками, можно пустить на колбасу, или в тушенку, и продлить сроки хранения. Например, тушенку можно хранить 3 года.

А так замороженный продукт в вакуумной упаковке можно хранить долго. Срок хранения по техническим условиям – 1 год, но когда он выйдет, мы возьмем анализ на микробиологию и увеличим срок хранения еще до 3-х лет.

Бывает неликвиды, если сами не производим: рыба, грибы. Вот встали с белым трюфелем. Купили белого трюфеля, мы в нем не особо разбирались, было предложение, которое казалось выгодным, был спрос на трюфель. А люди берут и говорят:

Молча возвращаем деньги, несем убытки.

Бывает в партии хорошая рыба, а бывает испортилась. А ты же каждую рыбину не разморозишь, не посмотришь, бывает, и с этим попадаем, списываем.

Проценты кредитов – 210 000 ₽

Плюс тела кредитов, примерно на 14 млн.

Есть кредиты по знакомым. Знакомые, чаще, чем банки, приходят и говорят:

И по этим кредитам ставочки растут.

В принципе в любой момент можем отдать, но все равно выгоднее кредитоваться, а иногда оборотки не хватает для роста. В сезон закупки надо много тратить и не хватает оборотки, а есть предложение по большой партии лося на 50 ₽ дешевле рынка, и выгоднее занять под такое денег.

Мясо мы покупаем за 350 ₽, но не все составные части туши продаются. Например, в месте, куда попала пуля, образуется гематома, и это место вырезается и выкидывается. А кости продаются всего по 50 ₽. При этом есть премиальные отруба (3 500 ₽ за кг) вырезка, корейка.

В среднем наценку держим не меньше 50%, но в связи с инфляцией маржинальность сильно падает. Например, купили в прошлом году лосятину по 350 ₽ в среднем, продаем по 525 ₽. А осенью на следующий год будем закупать уже дороже, по 400-450 ₽.

В тушенку идет котлетное мясо. Когда туша делится на отруба, ее рубят на куски, например, чтобы окорок был красивым, его надо обрезать и придать форму, а все эти небольшие кусочки с вырезки с окорока, с лопатки идут как котлетное мясо.

Мясо раскладывается по банкам/пакетам туда соль/перец/лук/лавровый лист все закрывается, закатывается и ставится в автоклав (300 000 ₽).

Проблема тушенки – все привыкли, что это дешевый продукт. В Пятерочке тушенка за 150 ₽, и понятно, что мяса там мало, больше сои и куриных ошметков, но все же это тушенка, а цена запоминается.

Итого наценка на вяленого лося – 68%, что интересней тушенки.

Доходы бизнеса считаем на том же среднем месте, на котором считали и расходы.

Сайт – 8,4 млн ₽

40% покупателей – это физлица, которые заказывают на нашем сайте.

У нас работает контекстная реклама и SEO продвижение (продвижение в поиске Яндекса и Гугла). Всего около 16 000 посетителей в сутки, но во многом благодаря разделу “рецепты из дичи”, эти посетители покупают слабо.

Соцсети не дают много продаж – там больше смотрят и читают.

Как-то нас начали травить в соцсетях за пельмени с бобром. Посыл травли:

Мы посчитали на скорую руку, посты посмотрели более 3,2 млн раз. Против травли и за мясо бобра высказались Симоньян и Лебедев.

Рестораны и гостиницы – 12,3 млн ₽

Поварам неудобно заказывать через сайт, им проще записать голосовуху в вотсап, а менеджер пусть оформит заказ.

На рестораны охотимся в 3 касания:

1. Мы показываем им продукцию на выставках.

2. Наш бренд-шеф раз в неделю устраивает мастер-классы в разных городах. На них приглашаем шеф-поваров и показываем, что можно приготовить из дичи. Путешествия нашего шефа обходятся в 300 000 ₽ в месяц, с учетом дороги, зарплаты повара и продукции на демонстрацию.

На оборудовании и помещении для такого мастер-класса мы экономим. Мы договариваемся с продавцами оборудования для ресторанов, у которых свои демонстрационные площадки. Нам выгодно показать свою продукцию, им выгодно показать устройства, на которых ее можно приготовить. Аудиторию собираем по своим базам и соцсетям.

3. Мы даем ресторанам бесплатной продукции на 3 500 ₽, чтобы повара смогли сами оценить, подходит ли им дичь.

Выставки – 200 000 ₽

На выставках у нас нет цели продать товар, хотя продаем, если просят, используем их как часть привлечения ресторанов и ритейла. Мы участвуем примерно в 15 выставках в год, 1 выставка – порядка 250 000 ₽.

Обычно это продуктовые выставки, пробовали винные выставки: искали покупателей на фуэт из лося, хамон из кабана и джерки из дичи.

На выставке не выкладываем продукцию для дегустации. На продуктовых выставках много бабулек с сумками и тележками, которые сметают все, что видят, и что плохо лежит. Есть люди, которых видим на каждой выставке – это профессиональные посетители выставок, они каждый раз подходят, просто чтобы поесть.

Розыгрыш в лототроне привлекает посетителей и помогает собрать номера телефонов, но большинство среди них не покупатели, а просто желающие выиграть.

Маркетплейсы – 100 000 ₽

Везде пробовали продавать продукты с длительными сроками хранения, обычно паштеты и тушенку. На Озоне медленно, но берут.

На WB изменили условия поставки и сказали:

То есть 1 паллет одного вида тушенки, второй второго, а у нас 8 видов тушенки. Сделать сборный паллет не дают. А 8 паллет надо привезти им на склад, и не ясно, сколько это будет продаваться: заплатим за хранение, еще их постоянные дурацкие неконтролируемые акции.

Сейчас пробуем зайти по DBS. Аббревиатура означает, что маркетплейс выступает только как витрина, а мы продаем с нашего склада. WB идут в продуктовое направление, мы завели туда пельмени, завели птицу, сегодня заведем икру. Но с весовым товаром они пока работать не умеют.

Стоимость доставки приходится включать в цену, потому что маркетплейс берет за доставку одну комиссию, вне зависимости от того, сколько товаров поедет на один и тот же адрес.

То есть, когда вы 10 товаров отправляете СДЭКом, то доставка в 500 ₽ ложится на 10 товаров и в себестоимость 1 товара падает 50 ₽. А когда доставку 10 позиций обеспечивает маркетплейс, он возьмет с вас эти 500 ₽ за каждый товар. И там, где СДЭКом вы отдали 500 ₽, WB возьмет 5 000 ₽.

Например, пельмени у нас стоят 500 ₽, а на WB уже 1 150 ₽. Потому что мы включаем доставку и комиссию в цену, а по такой цене пельмени уже берут плохо. WB, конечно, обещают, что день ко дню научаться работать с отдельной стоимостью доставки, то есть человек набирает у одного продавца и может за доставку заплатить 1 раз, а не как сейчас.

Пришел Сбермаркет, который Купер. Там можно завести товары автоматической выгрузкой, но они тоже не умеют работать с весовым товаром и тоже говорят “сейчас, сейчас”. Но там тоже ничего особо не продалось. На Алиэкспрессе как-то продавалось, но там нет никаких интеграций, все на китайском, ущербный интерфейс, поэтому ушли и оттуда.

На Яндекс.маркет завозили им на склад, не продалось, забирали обратно. Они звонят, говорят:

Если резюмировать, под наши товары маркетплейсы подходят плохо, возможно, когда они добавят весовой товар и больше начнут работать с продуктами, этим еще можно будет как-то пользоваться. А пока отдавать 30-40% маркетплейсу за копеечные продажи, штрафы и неконтролируемые акции — не очень хочется.

Ритейл – пока 0 ₽

Хотим выходить в крупные ритейл. Недавно сеть Метро проводила аудит, выкатили 126 требований. Самописцы на температуру, журнал выдачи моющих средств, в общем, для реализации этих требований нужно будет взять минимум 3-х сотрудников.

При этом мы всегда старались соблюдать все требования законодательства, просто требования для огромных заводов и предприятий некрупных, вроде нашего, не отличаются. Но, чтобы расти и попадать на полки магазинов, без этого никак.

В среднем ритейл вяло смотрит на дичь: места на полках занимает, а оборачиваемость низкая, потому что стоит дороже промышленного мяса.

🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями в канале “Упал, поднялся”, подпишитесь.

Всего за расчетный месяц мы потратили – 18 202 000 ₽.

А продали на 21 млн ₽.

То есть заработали 2 798 000 ₽ прибыли.

В разрезе прошлого года мы продали на 157 млн и получили 37 млн прибыли до вычета налогов.

Бизнесу 7 лет, но он все еще не стал для нас дойной коровой. Большую часть денег мы реинвестируем, чтобы расти. Себе платим фиксированные зарплаты, а прибыль почти не трогаем.

А так партнерские договоренности – 50 на 50. В расчетах прибыли мясокомбината учитывается, что наши зарплаты уже выплачены.

Оборудование не особо рассматриваем как актив, оно ломается, его сложно продать, б/у сразу вдвое дешевле нового. Основной актив — база поставщиков, клиентов, бренд. В прошлом году сильно вложились в ремонт помещения.

В целом, деньги есть, но и проблем в бизнесе хватает.

Получилось много букв, поэтому статью закончу завтра. Я расскажу, как волк ест бобра, а Роскомнадзор – наш бизнес, кто ставит капкан на предпринимателя, как мы НЕ договариваемся с зоозащитниками, как конкуренты хотели увести нашу торговую марку и домен и почему заканчивается господдержка.

Продолжение уже вышло:

Подпишитесь на канал "Упал, поднялся", чтобы завтра не пропустить продолжение истории.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.