Как мы помогли производителю изделий из камня увеличить поток клиентов, готовых к покупке и нарастили объем потенциальной выручки на 420% за полгода

Наши клиенты творят шедевры, а мы помогаем этим шедеврам найти своих ценителей. В кейсе расскажем, как команда Хаски Digital помогла компании Q-Style, производителю изделий из натурального камня, керамики и кварц-агломерата, увеличить поток клиентов, готовых к покупке.

Привет! Меня зовут Антон Хрипко, руковожу агентством Хаски Digital. Наша команда специализируется на продвижении бизнеса и привлечении клиентов. Особенность нашего подхода — гарантия результата, мы беремся только за те проекты, в успехе которых уверены. Поэтому перед началом сотрудничества проводится тщательное исследование ниши и оценка экономики. Кроме того, анализируется готовность компании к увеличению трафика, и при выявлении проблем в процессах предлагается помощь в решении. Если у вас есть вопросы по продвижению вашего бизнеса, пишите мне в Telegram, помогу рассчитать юнит-экономику и определиться с инструментами продвижения.

В этой статье поделимся опытом увеличения потока квалифицированных лидов и продажи в сложной нише, расскажем как выстраиваем взаимодействие с клиентом на примере сотрудничества с компанией Q-stylе. Поехали!

Q-style — производитель изделий из натурального камня, керамики и кварц-агломерата. Компания работает с 2007 года и за это время зарекомендовала себя как надежного поставщика. Когда вы ступаете по мраморным полам Петровского пассажа, поднимаетесь по роскошным лестницам ГУМа или посещаете элитные бутики в Москве, вы видите мастерство специалистов Q-style.

Почему компании меняют агентства по продвижению?

Проблемы поиска подрядчика

Что происходит до заключения договора?

Первый этап: знакомство и заполнение брифа

Второй этап: анализ рынка и расчет юнит-экономики

Третий этап: согласование стратегии развития и заключение договора

Продвижение через платный трафик (контекстная реклама)

Органическое продвижение (SEO)

После заключения договора

Настройка контекстной рекламы

SEO-продвижение сайта

Результаты работ по продвижению

Клиент был недоволен сотрудничеством с предыдущим агентством и находился в поиске нового партнера. Для клиента было важно обрести уверенность, что исполнитель полностью контролирует ситуацию. С прошлым агентством такого ощущения не возникало. Приходилось постоянно погружаться в детали и заниматься микроменеджментом.

Клиент не чувствовал, что ситуация под контролем. Отсутствовало понимание, как расходуется бюджет и какие результаты приносит продвижение. Требовался надежный партнер, который возьмет на себя ответственность за результат и обеспечит полную прозрачность работы.

Клиент потратил около трех месяцев на поиск нового подрядчика. Пересмотрел множество компаний. Его отталкивали следующие моменты:

1. Шаблонные коммерческие предложения. Потенциальные подрядчики присылали однотипные КП, не вникая в специфику, что вызывало сомнения в индивидуальном подходе и компетентности.

2. Поверхностные аудиты. Клиенту предлагали типовые аудиты сайта, которые можно сделать самостоятельно через специализированные онлайн-сервисы.

3. Недостаточная глубина в общении. Подрядчики не интересовались деталями, которые помогли бы понять бизнес и потребности клиента.

Мы же активно расспрашивали об особенностях компании, запрашивали ключевые метрики — средний чек, маржинальность, конверсии на разных этапах воронки. Как отметил клиент, это показало, что мы не действуем по шаблону, а стараемся вникнуть в специфику дела и предложить решения, адаптированные под нужды заказчика. Такой подход выгодно выделил нас от десятков других агентств.

Бриф — опросник, который позволяет получить максимум информации о компании, целях и ожиданиях клиента. Точные ответы помогают выбрать оптимальные пути продвижения.

Заполнение опросника — важный этап, вопросы в нем сложные для бизнеса: средний чек, маржинальность, конверсия на всех этапах, позиционирование бренда, отстройка от конкурентов.

Скачать полный маркетинговый бриф Хаски Digital

Проводим детальный анализ рынка. Этот этап включает в себя расчет юнит-экономики, что позволяет понять, сколько можно тратить на привлечение одного клиента и как быстро эти затраты окупятся. Анализируем среднюю цену на рынке.

Для оценки рынка мы смотрим среднюю цену клика, сколько прямо сейчас конкуренты платят за каждый клик по рекламному объявлению. Предполагая, что бизнес-процессы у конкурентов выстроены примерно так же, как у нашего потенциального клиента, мы высчитываем, сколько сейчас платит конкурент за каждого потенциального покупателя и лида.

Лид — это человек, который проявил интерес к товару или услуге, например, оставил свои контактные данные или запросил подробную информацию. Лиды бывают «неквалифицированными», если они просто оставили контакты, и «квалифицированными», когда они уже близки к покупке. Конечно, не все обратившиеся в итоге совершают покупку, поэтому важно понимать, сколько в среднем стоит привлечение одного клиента с учетом конверсии лидов в продажи.

Максимальную стоимость лида для клиента вычисляем на основании данных из брифа о среднем чеке, марже, конверсиях.

Оцениваем потенциал продвижения по SEO и контекстной рекламе — двум основным каналам привлечения, с которыми работаем. Если видим, что лучше сработает другой канал продвижения, обязательно сообщаем клиенту.

Когда видим низкую конверсию в продажу, задаем вопросы по бизнес-процессам компании. Проблемы видны по данным аналитики. Мы против траты бюджета впустую, поэтому прежде чем «сливать» маркетинговый бюджет, проверим, что все этапы воронки работают успешно и способны обработать повышенный объем заказов.

Если вы хотите понять насколько ваша компания готова к продвижению — пишите @khripkoa, сделаем расчет юнит-экономики.

На этом этапе обсуждаем возможные стратегии развития. Для привлечения клиентов из интернета рассматриваем два источника:

● Платный трафик (контекстная и таргетированная реклама).

● Органическое продвижение (SEO).

Реклама позволяет быстро привлечь целевую аудиторию на сайт. Мы предложили запустить рекламные кампании на разные категории продуктов в Яндекс.Директ.

Основные преимущества контекстной рекламы:

● Быстрый старт и получение первых лидов.

● Возможность гибко управлять бюджетом. Регулируем вложения и получаем пропорциональный результат.

● Таргетинг на целевую аудиторию.

Для разработки стратегии мы:

● Проанализировали конкурентов, их объявления и ключевые слова.

● Рассчитали примерный бюджет на основе целевых показателей.

● Подобрали релевантные ключевые фразы для кампаний.

● Предложили варианты текстов объявлений с учетом продуктовой линейки клиента.

● Спланировали распределение бюджета по кампаниям и ключевым словам.

SEO-продвижение — это долгосрочная стратегия, которая помогает привлекать органический трафик из поисковых систем. Для SEO рассчитываем три варианта развития на три года, которые зависят от объема вложений в продвижение.

Основные преимущества SEO:

● Более низкая стоимость привлечения клиента в долгосрочной перспективе.

● Высокий уровень доверия пользователей к органической выдаче.

● Длительный эффект даже после окончания активного продвижения.

SEO не дает быстрых результатов, обычно SEO — это работа вдолгую на перспективу. В среднем по рынку точка безубыточности по SEO наступает через полтора года, после чего начинает приносить результат за счет прибыли, которая генерируется из дополнительного графика из SEO.

Мы предложили комплексный подход к SEO, который включал:

● Технический аудит сайта и его оптимизацию.

● Сбор и кластеризацию семантического ядра.

● Создание и оптимизацию контента под целевые запросы.

● Увеличение цитируемости сайта.

● Регулярный мониторинг позиций и трафика.

Клиенту было важно, чтобы у подрядчика была система, по которой работает. Мы предложили понятный план по достижению KPI. Наш KPI — стоимость лида. Клиент выбрал подходящую стратегию, и мы заключили договор.

После подписания договора проводим встречу с клиентом, чтобы определить основные этапы работ и порядок взаимодействия. Внимательно слушаем пожелания клиента и учитываем предыдущий опыт работы с другим агентством.

❌ Проблема: Отсутствие ясной стратегии продвижения.

✅ Решение: Разработали детальные планы работ по SEO, показали бизнес-результаты. Работа по направлению контекстной рекламы очень динамичная, поэтому для нее показываем результаты работ.

❌ Проблема: Непрозрачность использования маркетингового бюджета

✅ Решение: Добавили в отчеты информацию о затратах и результатах

❌ Проблема: Необходимость погружаться в детали процессов

✅ Решение: Определили ключевые метрики для отчетов, сделали их визуально понятными, договорились о регулярных встречах для обсуждения статуса работ.

Договорились предоставлять еженедельные отчеты в Google-таблицах, включающие план-факт и ключевые показатели. Ежемесячно готовили сводные отчеты с графиками роста трафика, лидов и выполненными работами.

Для обеспечения прозрачности и оперативного реагирования на изменения предложили клиенту еженедельные 15-минутные созвоны. На них обсуждали приоритеты, результаты и планы.

Для оперативной связи с командой клиента создаем чат, в котором информируем о важных событиях, оперативно реагируем на запросы и помогаем в решении проблем, даже необычных.

Все перечисленные инструменты обеспечивают прозрачность работ, спокойствие клиента и уверенность в эффективном использовании бюджета.

Рекомендации для агентств: Совет по работе с клиентом, который работал до вас с похожим подрядчиком:

● Узнайте, как клиент привык работать, что ему нравилось и не нравилось в предыдущем опыте.

● Оцените, насколько клиент ориентируется в отчетах и легко находит нужные данные.

● Постарайтесь адаптировать привычный для клиента формат работы, сделав его более удобным.

● Если у вас есть свои стандарты (дашборды, отчеты), обеспечьте клиенту максимально комфортный переход на них не усложняя.

Для продвижения через контекстную рекламу мы:

● Сегментировали рекламные кампании. Разделили рекламные кампании по категориям продуктов клиента. Это позволило более точечно управлять ставками и бюджетами.

● Автоматизировали управление ставками на показы рекламы. Настроили автоматические стратегии, которые оптимизируют показы объявлений для получения максимума конверсий (заявок) по заданной цене. Учли разницу в марже и среднем чеке для разных категорий продуктов. Благодаря этому не переплачивали за клики по низкомаржинальным позициям.

● Сфокусировались на целевых действиях. Проанализировали первые результаты рекламы и решили сфокусироваться на тех пользователях, которые совершают на сайте ключевые действия — оставляют заявки, звонят. Для этого подключили рекламные кабинеты к CRM-системе клиента, чтобы получать данные о качестве лидов. Это позволило обучать кампании не просто на количество заявок, а на заявки, которые с высокой вероятностью конвертируются в продажи.

● Проводили непрерывный анализ результатов, вносили изменения в стратегию продвижения. Результаты платного продвижения мониторили ежедневно при помощи регулярных отчетов и аналитики, что позволяло своевременно реагировать на поведение клиентов и управлять стоимостью. На основе этих данных дорабатывали стратегию продвижения.

По результатам наших работ у клиента выросла в несколько раз потенциальная выручка в сравнении аналогичным периодом прошлого года. Доля заявок, которые конвертировались в продажи, выросла с 30% до 70%.

На графике можно заметить рост стоимости привлечения клиента (CPL), но это значение обманчиво. Данные за 2023 год учитывали среднюю цену привлечения любой заявки, а мы перешли на оценку квалифицированных лидов и их стоимости, не брали в учет всех привлеченных, в том числе неквалифицированных лидов.

Пришедший лид являлся квалифицированным, дальше оставался вопрос работы отдела продаж.

Для продвижения сайта клиента в поисковых системах мы:

● Собрали семантическое ядро сайта. Собрали и сгруппировали ключевые фразы, по которым потенциальные клиенты ищут продукцию в поиске. Уделили внимание на запросы по брендам, с которыми работает клиент. Собрали запросы не только для существующих на сайте страниц, но и для новых. С помощью Word Keeper собрали точную частоту запросов за год и за месяц. Убрали запросы с нулевой частотностью, неявные дубли. Дополнительно проверили семантическое ядро на наличие нецелевых запросов и убирали их. В результате получаем семантическое ядро с целевыми запросами, по которым выполняли оптимизационные работы для сайта.

● Провели техническую оптимизацию сайта. Ускорили загрузку страниц, исправили ошибки в разметке, настроили корректные метатеги. Это важно для того, чтобы поисковые системы лучше понимали содержание сайта и выше ранжировали его.

● Организовали процесс непрерывного выпуска текстов под целевые запросы. Технические задания копирайтерам создавали через Пиксель Плюс. В них раскрыли преимущества продукции, дали советы по выбору и уходу. Такие материалы не только привлекают трафик из поиска, но и помогают потенциальным клиентам принять решение о покупке.

● Усиление ссылочного профиля сайта. Разместили на сторонних ресурсах ссылки на сайт клиента. Это дополнительно усилило его авторитет в глазах поисковых систем.

● Проводили непрерывный анализ результатов, вносили изменения в стратегию. Результаты SEO-продвижения мониторили при помощи инструмента Пиксель Тулс, который позволяет получить отчеты по позициям, трафику, видимости сайта. На основе этих данных дорабатывали стратегию продвижения.

Комплексный подход к продвижению, включающий контекстную рекламу и SEO, позволил добиться хороших результатов для бизнеса Q-Style.

Мы продолжаем сотрудничество с Q-style, более того расширяем его на продвижение двух других компаний холдинга.

Мы полностью выполнили план по органическому трафику, который поставили в начале работ. А последние 3 месяца органический трафик превзошел ожидания на 25%.

Работа с командой Хаски Digital позволила Q-style полностью передать задачи по продвижению в надежные руки и сосредоточиться на основной деятельности. Если вы хотите узнать, какой подход продвижения будет наиболее эффективным для вашего бизнеса и стоит ли этим заниматься, пишите мне в Telegram. Я помогу рассчитать юнит-экономику и подобрать оптимальные инструменты продвижения.

Также приглашаем ознакомиться с нашими другими кейсами: