UNIT (Юнит)-экономика: что это, зачем нужно и КАК ПРАВИЛЬНО ПОСЧИТАТЬ
Смотрите Видео к этой статье: 👇👇👇
Время чтения: 12 минут
Из статьи Вы узнаете:
- Что такое юнит-экономика
- Единицы расчёта юнит-экономики и метрики
- Модели юнит-экономики
- Как посчитать юнит-экономику
- Что делать с результатами подсчётов
- Ошибки при расчёте юнит-экономики
- Главное - резюме статьи
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это расчёт прибыльности базовой единицы (клиента или сделки) бизнеса. Показатели юнит-экономики важны для оценки текущей динамики бизнеса и принятия решения о масштабировании, необходимости пересмотра или закрытия, чтобы не наращивать убытки. Критерием оценки будет разница между вложениями и итоговым результатом.
В каких случаях будет полезна юнит-экономика:
- При запуске стартапа. Юнит-экономика поможет оценить перспективность с точки зрения прибыльности инвестиционного проекта/стартапа. Также вы сможете рассчитать минимальную стоимость продукта, чтобы окупить затраты на его производство.
- При масштабировании бизнеса. Так вы сможете понять, есть ли потенциал масштабирования бизнеса. При отрицательном юните масштабировать компанию всё равно что увеличивать убытки.
- При запуске рекламной кампании. Заранее оцените запуск большой рекламной кампании, посчитайте стоимость юнита и траты на его привлечение. Оцените прибыльность каналов продаж в целом и определите минимальное количество юнитов для выхода на прибыль.
- При работе с клиентами и расчёте прибыли от каждого. С юнит-экономикой вы пересмотрите пожизненную ценность клиента (LTV) и продумаете пути её повышения.
- При привлечении инвесторов. Вы сможете спрогнозировать получение прибыли, например, если количество юнитов возрастёт на 5-20%. Если правильно рассчитать прибыль проекта в будущем, появится шанс привлечь поддержку и новые финансовые вливания со стороны.
Единицы расчёта юнит-экономики и метрики
Единицей юнит-экономики является юнит. Юнит — это базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.
Юнитом в бизнесе может быть что угодно: пользователи, клиенты, продажа товара или услуги, сделка. Исходите из целей компании: что именно вы можете и хотите масштабировать в своём бизнесе?
Если производите и продаёте товар, юнит — это единица продукции. Если у бизнеса подписная модель или частые повторные покупки, юнит — подписка. В консалтинговых услугах — это контракт, на аутсорсе с продажей ресурсов по часам — человеко-час.
Исходя из анализируемого юнита, будут меняться метрики, формулы расчётов прибыльности бизнес-юнита. Например, для digital-проектов актуально рассматривать в качестве юнита подписчика. Будут иметь значение его LTV (Lifetime Value), то есть время, в течение которого пользователь будет приносить доход, а также CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Для бизнеса, предлагающего товары и услуги, важным параметром является маржинальность продажи, которая считается так:
маржинальная прибыль (это выручка минус себестоимость) / выручка
Какие показатели считают в юнит-экономике:
- CAC (Customer Acquisition Cost) ― цена привлечения одного покупателя, сколько денег потрачено на то, чтобы человек стал клиентом.
- LTV (Lifetime Value) ― доход от пользователя за определённый период: день, месяц или год.
- UA (User Acquisition) — количество привлеченных пользователей, не обязательно клиентов. Например, это все посетители сайта, которые перешли на него после рекламы, не только те, кто что-то купил.
- CTR (Click-through Rate) — показатель кликабельности. Говорит о том, сколько человек увидели рекламу и кликнули по ней.
- CR (Conversion Rate) ― показатель конверсии. Показывает, сколько процентов потенциальных клиентов совершают нужные действия: например, оставляют заявку или подписываются на рассылку.
- ARPPU (Average Revenue per paying user) ― доход на пользователя. Показывает, какой доход компания получает с одного пользователя за определённый период.
- APC (Average Payment Count) — среднее число покупок.
- AvP (Average Price) — средний чек.
- CPA (Cost per Action) ― цена за целевое действие.
- MR (Marginal Revenue) ― маржинальный доход, заработок за определённый период ― месяц или квартал.
ПРЕДЛАГАЮ ВАМ ПОСЧИТАТЬ ВАШУ юнит-экономику вместе со мной на БЕСПЛАТНОЙ диагностике, чтобы увеличить прибыль в 10 раз. НАПИШИТЕ МНЕ 👇👇👇
WhatsApp 👇👇👇
Telegram 👇👇👇
Модели юнит-экономики
Ключевым моментом является выбор правильного подхода к расчётам для конкретного бизнеса. Существует две модели для расчётов юнит-экономики: клиентская и транзакционная.
На самом деле моделей для расчётов юнит-экономики много. Подробнее об этом читайте в моей статье Модели UNIT-Экономики в бизнесе здесь 👇👇👇
Как посчитать юнит-экономику
Самая общая формула выглядит так:
LTV = Средний чек х Количество продаж
CAC = Сумма расходов на привлечение клиентов / Количество клиентов
«Качество» клиента = LTV / CAC
Последний показатель («Качество» клиента) демонстрирует, насколько затраты на привлечение клиента окупаются, то есть насколько финансово он выгоден компании. Хорошим показателем в среднем считается LTV/CAC >3, но это значение может немного варьироваться в зависимости от отрасли. Дальше покажем, как рассчитать юнит-экономику на примере.
Алгоритм расчёта из 6 шагов на примере клиентской модели
1
Определите общую сумму расходов/бюджет на привлечение клиентов
Например, это 35 000 рублей. В случае онлайн-рекламы эта сумма может включать в себя затраты на таргет или оплату услуг инфлюенсера. Если у вас в штате нет человека, который запускает рекламные кампании, и приходится разово привлекать специалиста, закладывайте в бюджет и оплату его труда.
В случае с офлайн-рекламой в бюджет на рекламу будет закладываться оплата размещения (например, на билборде или стенде в ТЦ), печати (если это рекламные листовки) и оплата привлечённого сотрудника, например промоутера.
2
Определите число привлечённых клиентов
10 клиентов. В этом случае вы считаете только тех людей, которые пришли и совершили покупку товара или услуги.
Также можно измерить количество посетителей, пришедших после рекламы, и попробовать проанализировать, на каком этапе их что-то оттолкнуло от совершения покупки: это может быть, например, неудобный дизайн сайта, непонятный каталог ― в случае онлайн ― или плохое обслуживание в офлайн-компании.
3
Поделите бюджет на количество клиентов — получится CAC
Это стоимость привлечения одного клиента: 35 000 / 10 = 3500 рублей.
4
Посчитайте общую выручку
Она может быть разной.
Допустим, у вас салон красоты, где средний чек ― 2000 рублей, клиенты ходили к вам каждый месяц на протяжении полугода. Тогда 2000 х 10 х 6 = 120 000 рублей.
Можно посчитать средний чек для каждого клиента или группы клиентов, если разброс трат большой. Например, 30% клиентов могут записываться на набор услуг, особенно если вы предлагаете какие-то акции, а 70% делают только маникюр. Средний чек для двух этих групп будет разным.
5
Разделите сумму общей выручки на количество клиентов — найдите LTV
120 000 / 10 = 12 000 рублей.
Столько денег в среднем вам принесёт один привлечённый клиент, пока будет пользоваться вашими услугами.
6
Этот показатель разделите на стоимость привлечения одного покупателя (CAC), и вы узнаете, насколько затраты на привлечение клиента окупаются. В широком смысле это и есть юнит-экономика. Расчёты можно усложнять, применять разные подходы и модели.
12 000 / 3500 = 3,4
Значение показателя выше трёх говорит о том, что затраты на привлечение окупаются. Низкий показатель ― что реклама неэффективна, либо на каких-то этапах вы теряете клиентов. В этом случае придётся поискать проблемные точки: возможно, таргет настроен не на ту ЦА, сайт неудобен в использовании или долго прогружается, менеджер поздно перезванивает или неэффективно работает и т. д.
Один из основоположников юнит-экономики, Дэвид Скок, считает, что LTV должен быть выше CAC, как минимум, в три раза, но соотношение может меняться от отрасли к отрасли и в зависимости от рыночных условий.
ПРЕДЛАГАЮ ВАМ ПОСЧИТАТЬ ВАШУ юнит-экономику вместе со мной на БЕСПЛАТНОЙ диагностике, чтобы увеличить прибыль в 10 раз. НАПИШИТЕ МНЕ 👇👇👇
WhatsApp 👇👇👇
Telegram 👇👇👇
Что делать с результатами подсчётов
Прежде всего нужно сравнить стоимость привлечения нового пользователя и выручки с него.
- Если новые посетители тратят на ваши продукты меньше, чем вы потратили на их привлечение, это ведёт к убыткам. В этом случае можно провести ряд экспериментов: использовать техники повышения среднего чека, снизить себестоимость товара или услуги, изменить что-то в рекламной кампании ― возможно, проверить настройки на ЦА.
- Если столько же ― реклама бесполезна, но, возможно, в дальнейшем выйдет в плюс. Для этого вам также стоит пересмотреть свои действия. Например, предложить специальные условия для тех, кто придёт к вам по рекламе, чтобы стимулировать их к покупкам.
- Если больше ― всё хорошо, но вы также можете экспериментировать с сервисом, наполнением рекламной кампании и др.
Ошибки при расчёте юнит-экономики
Какие ошибки нередко допускают при подсчётах:
Чрезмерно обобщать направления деятельности/услуг бизнеса
Важно учитывать сезонность и уникальность ЦА. Например, продажи и привлечение клиентов для шиномонтажа осенью и в разгар лета будут разниться, так как шины меняют весной и осенью.
Не считать CAC по каналам продвижения
Если вы, например, используете таргет и рекламу у инфлюенсера, то стоимость привлечения покупателей, пришедших из разных каналов, тоже будет отличаться. С таргета к вам может прийти 300 клиентов, а от блогера ― 50, а заложите в бюджет одинаковую сумму на оплату и того, и другого.
Считать юнит-экономику в общем, а не по отдельным юнитам
Показатели нужно считать отдельно для каждого канала привлечения пользователей и конкретного сегмента клиентов. Например, нельзя считать доход на пользователя за месяц по данным продаж за три месяца.
Не учитывать расходы на рекламу или занижать их
Если не учитывать затраты, данные о прибыли будут завышены. В итоге бизнес окажется убыточным, а владелец поймёт это слишком поздно.
Важно помнить, что LTV считается на основе не валовой прибыли (разница между выручкой и затратами на производство), а выручки.
Главное — правильно интерпретировать результаты расчётов и суметь сделать верные выводы, а затем повысить эффективность бизнеса, исходя из расчётов.
Для расчёта LTV для нового продукта или услуги нужно обладать достаточным количеством данных по стоимости привлечения ЦА и грамотно спрогнозировать количество пользователей по периодам. Если своих данных у бизнеса пока нет, можно посмотреть показатели прямых конкурентов или значения по схожим продуктам/услугам на рынке.
Главное - заключение
1. Юнит-экономика — это расчёт прибыльности базовой единицы (клиента или сделки) бизнеса.
2. Юнит-экономика делится на клиентскую (для любого типа бизнеса) и транзакционную (преимущественно для офлайн-бизнеса).
3. При расчёте юнит-экономики важно смотреть на разницу между вложениями и итоговым результатом. Если вложения превышают результат, нужно что-то предпринимать )))
Если у Вас все ещё остались вопросы, запишись ко мне на БЕСПЛАТНУЮ диагностику
Записаться на БЕСПЛАТНУЮ диагностику 👇👇👇
WhatsApp 👇👇👇
Telegram 👇👇👇
Моя статья "Модели UNIT-Экономики в бизнесе" 👇👇👇
Моя статья по воронкам 👇👇👇
Моя статья и видео о том, как в бизнесе создать систему финансового планирования, чтобы зарабатывать больше 👇👇👇
Если вы хотите нанять себе надежного личного помощника - ассистента, который не даст Вам погибнуть на работе, читайте статью и смотрите видео здесь 👇👇👇
Если Вы хотите нанять себе эффективную команду, которая будет Вам помогать, вот здесь статья и видео об этом 👇👇👇
Вот здесь мое видео о том, как Вам следует подготовиться, прежде чем нанимать команду, чтобы они не сразу все разбежались 👇👇👇
Использована оригинальная статья с сайта СберБизнес