Ситуация с менеджером фитнес клуба
Разберем ситуацию. Буквально пару минут назад звонок, беру трубку. Менеджер одного из фитнес-клубов представляется и начинает продажу.
"Дмитрий, здравствуйте. В связи с началом фитнес сезона, у нас сейчас интересные акции и предложения на годовые безлимитные абонементы. Стоимость такого абонемента будет 15000 рублей. Готовы прийти к нам зал?"
Я ему отвечаю: «Нет». Я реально по определенным причинам не хочу, в данный момент, ходить именно в этот зал.
Менеджер, даже не спрашивая о причинах моего отказа, начинает перечислять мне характеристики этого фитнес клуба. Какое количество у них беговых дорожек, наличие зоны кроссфита, количество гантельных рядов. то что у них есть резина на полу, наличие сауны и так далее. На что я говорю спасибо, и кладу трубку.
В чем проблема, почему менеджер проиграл сделку? Потому что начал перечислять характеристики, начал работать в информационной коммуникации, а не продающей. И это была проблема! Это проблема огромного количества менеджеров по продажам!
Почему? Не надо рассказывать о том, что у вас есть. Спросите, чего мне не хватает! В данном случае, почему я не хочу заниматься фитнесом. И получите совершенно иную коммуникацию. И совершенно иную конверсию в продажу.
Будьте успешным продавцом! Ваш директор по продажам Дмитрий Сапунов.
Классный кейс описали, понятно, что есть регламент продаж - методичка, но всё же исходить нужно по потребностям каждого клиента
Буквально пару минут назад звонок, беру трубку. Директор по продажам представляется и начинает продажу.
"Иван, здравствуйте. У нас сейчас интересные акции и предложения Готовы ими воспользоваться?"
Я ему отвечаю: «Нет».
Я реально по определенным причинам не хочу воспользоваться именно этим предложением.
Директор по продажам, даже не спрашивая о причинах моего отказа, начинает перечислять мне выгоды и так далее. На что я говорю "пошел ты нахер, директор" и кладу трубку.
В чем проблема, почему директор по продажам проиграл сделку? потому что начал перечислять характеристики, начал работать в информационной коммуникации, а нужно было сказать "пидора ответ" и положить трубку первым.
Будьте успешным директором по продажам! Ваш клиент Иван Иванов.
Паписывайтесь телиграм, ставьте лайки, жмите на колокола.
Цель продажника - удовлетворение потребности или создание этой потребности
Если продажник не слышит обратную связь, то ему надо «попасть в точку» и тогда сможет что-то продать.
Вы же обозначили конкретно, что не хотите ходить именно сейчас именно в этот фитнес клуб. В моём понимании это означает, что вы никак, ни при каком раскладе, не согласитесь туда ходить.
А вы хотите сказать, что если бы он использовал волшебную методику, то вы бы тут же конвертировались в клиента этого клуба? Но вам же это неудобно, и вы уже приняли это решение. Бред какой-то получается
Анна, спасибо за желание разобраться в ситуации. Смотрите, я не случайно, обозначил, что не хочу ходить, именно сейчас. Менеджер обязан, подчеркну обязан, если он является профессионалом уточнить причину отказа. И только после этого, продолжать сделку. Я не сказал, что не буду ходить в зал, я не хочу это делать в данный момент.
Ну, к примеру, я предлагаю вам, Анна, купить у меня консультацию по продажам. Вы, говорите, нет, мне это не интересно. Согласитесь, что я как минимум должен уточнить: "...но повышение продаж вам интересны, вы планируете увеличивать свою заработную плату?" И дождаться вашей реакции на мой вопрос. В случае положительного ответа, сделать еще раз призыв к целевому действию, то есть предложить купить консультацию, раз у вас есть такая потребность. В случае отрицательного ответа, уточнить: "...а почему, что именно вас смущает в моем предложении, почему не хотите купить, цена не устраивает или я как эксперт?".
Но, при любых обстоятельствах, я не должен начинать перечислять, какие у меня классные консультации, сколько людей уже получило выгоды от них и так далее. Почему? Потому что вам это - безразлично, в данный момент. Я же не узнал, в чем причина вашего отказа, чего вам не хватает, а рассказываю, что у меня есть. То есть работаю по прежнему сам с собой, а не с вами.
Так и в случае с менеджером фитнес клуба. Он меня не услышал, чего с ним продолжать общаться. Он мимо меня. Он слил сделку. Он ее проиграл, потому что недостаточно квалифицированный менеджер, потому что не работает от клиента. Это причина огромного количества слитых сделок. И недополученных доходов. Менеджера. Отдела продаж. Компании. Меня, как директора по продажам - это всегда приводит в расстройство!!!
А, решение клиент всегда может поменять. Главное, не считать, что то решение которое он озвучивает в данный момент - окончательное. И количество выигранных сделок будет расти!