Поиск Клиентов или Лидо Генерация за рубежом
Без клиентов нет бизнеса. Тут особо и обсуждать нечего. Я хотел бы рассказать о своем опыте и стратегиях для поиска клиентов для своего агентства miimu team.
Для тех кто со мной не знаком, меня зовут Иван Федосеев, и я веду этот блог рассказывая о моем реалити опыта открытия и развития маркетинг агентства за рубежом. Конечно, для многих тут может и не быть новых открытий, но я хотел бы поделиться своим путем который проделываю в свои 26 лет.
В предыдущей статье, я рассказал что главной моей целью сейчас это построение систем для того что бы мое агентство могло развиваться относительно независимо от моего ежедневного участия в нем. Я вижу что достижение этого реально через выполнение следующих двух задач:
(1) Создания отдела продаж
(2) Построение команды
Я сегодня буду говорить про продажи, а собственно где можно найти клиентов и как это делается. Разберем что работало для моих клиентов, что делал я и что сейчас принято для поиска клиентов с нуля. Если уже есть много денег, то поиск клиентов очень прост и быстр. Я еще не в той ситуации где мои маркетинговые бюджеты позволяют мне просто покупать доступ к новым клиентам, приходится крутится вертится.
Способы поиска клиентов для агентств
Тут я не расскажу ничего нового. Так как для того что бы найти клиента существует достаточно ограниченное количество способов и не ограниченное количество платформ через которые это делается.
- Исходящий маркетинг - писать, звонить незнакомцам в сети со своим предложением прежде проквалицировах их на то на сколько подходят под ваше предложение.
- Платная реклама - самый простой вариант и способ где наибольшее количество вариации того, как можно привлечь аудиторию. В будущем я рассмотрю это более подробно, но тут пока скажу что запуск правильной интернет рекламы в контексте или таргете может привезти к самому быстрому и простому способу продать свой продукт или услуг.
- Контент - самый долгий, тернистый и возможно нудный способ для привлечения клиентов и лидов. Одновременно же способ через который могут прийти самые наитеплейшие из лидов.
- Поиск по своему нетворку - Тут все зависит от вашего нетворка и типа услуг. Когда начинаешь работать с нуля, как в моем случае нетворк не сконцентрированный, и начать ему продавать будет сложно. Когда уже есть нетворк и твое имя несет в нем какой -то вес процесс на много проще и со своей за рекомендованной репутации можно легко найти клиентов среди знакомых.
- Партнерские соглашения - или еще кросс-маркетинг, отличный способ для того выстраивать отношения и на автомате получать запросы от партнеров или агентов.
- Сарафан - сарафан это прямое доказательство вашей эффективности перед потенциальными клиентами. Традиционно принято что сарафан не прогнозируемый источник трафика. Так-то оно так, НО в свой продукт или услугу можно заложить элементы, которые будут стимулировать к тому что бы ваши клиенты становились вашими партнерами и агентами. Тем самым активизируя сарафан. Реферальные программы, скидки, мероприятия.
(Тендеры и конкурсы мы не рассматриваем в контексте того как привлекаются клиенты, по причине что это за пределами моего агентства и собственно мне о них рассуждать будет голословно, и потому что там играет н много другой тип продаж на более крупный бизнес)
Это все теория, которая разбивается в дребезги когда не выполнены следующие условия; все эти старания направлены на правильного клиента (понимание ЦА) и у вас есть четкое предложение с которым вы к ним идете, которые решает реальную проблему клиента. Если эти две кондиции не выполняются, то глобально можно считать бюджет или время слитыми впустую. Но что хуже, это то что повторно прийти к той же аудитории будет уже сложнее.
У вас не один шанс продать одной и той же аудитории, но с каждой не удачной попыткой он уменьшается.
Что делал я что бы найти первых клиентов?
Что делал и что делаю все еще, потому что агентство не достаточно долго просуществовало еще.
Изначально, большая проблема состояла в трех пунктах.
- Нет бюджета на свою рекламу
- Нет репутации на рынке
- Нет четкого предложения
Отсутствие четкого предложения, полностью мое решения, которого я все еще придерживаюсь. Это совершенно не правильно, так делать не нельзя. Я придерживаюсь этого решения все еще, потому что я слишком сильно вовлечен в операционную деятельность агентства. Я не люблю однообразие, у моего агентства широкий спектр услуг, а собственно какие либо рекламные задачи будут либо обо всем и ни о чем либо нужно пускать рекламную кампанию под каждую из основополагающих услуг.
Это приводит ко второй проблеме - отсутствие бюджета на рекламу.
Это не выбор, а данность с которой я столкнулся. На это вдобавок наладилось, то что пускать рекламу на Facebook с российскими картами стало не много сложнее, работать лично с VK я не хотел. Понимая рамки бюджета, у меня оставались следующие варианты для поиска клиентов:
- Нетворк - не лучший способ в моем случае, потому что мой нетворк делился на двое; друзья и корпоративный мир. У корпоративы более высокие запросы чем я мог обеспечить, друзья же были не платеже способной аудитории которая была не готова платить за услуги. Это привело к постановлению задачи улучшения своего нетворка.
Это все прекрасно, но я понимал что не проработав мое предложение продавать будет очень сложно.
Я оставил нетворк. Чисто было не до него. При том что нетворк это вещь которая путем осмосиза прирастает.
С концентрировал свое внимание в контенте на компании и ее кейсах, какими бы они маленькими не были, для того что бы создавать репутацию.
Для партнеров я предоставлял полный перечень услуг, с вычетом тех которые пересекаются с их деятельностью. И вводное предложение, типа бесплатной стартовой консультации, которую они могут предоставлять как бонус.
А на свой исходящий маркетинг я определил именно те услуги которые легкие в выполнение и не запрашивают больших вложение и рисков со стороны клиента. Для меня это было три услуги (все равно до одной я пока не смог довести):
- Консультации
- Создание контента на один месяц
- Автоматизация маркетингов процессов с ИИ
Какие инструменты работали для моих клиентов?
И тут я вас расскажу о моем мнение, что такое самый лучший способ для привлечения клиентов если у вас время и деньги. К сожалению нужны деньги. Берем случай, где мы начинаем с нуля и выясняем у заказчика сколько времени он готов ждать следующего клиента и какие у заказчика бизнес задачи. Из этой информации уже можно адекватно посмотреть, на то что можно сделать в его ситуации. Это фундамент для дальнейшей работы, и построения эффективной маркетинговой стратегии.
Идеальная стратегия - долгосрочная. Но это упирается в то, что все хотят клиента здесь и сейчас. Для большинства заказчиков это будет большой показатель эффективности вашей и моей работы.
Тут все понятно, чисто запуск рекламы решает все проблемы. Но в современном мире этого не достаточно. Нужно идти дальше, нужно выделяться из серости.
Чего я никогда не делаю, так это ставку на виральность контента при привлечение новых подписчиков и клиентов. Это как раз из разряда того, что очень сложно запрограммировать в любые модели.
Но то, что работает это:
- Создание контент плана на 1-2 месяца для теста типов контента, очень важно выявить именно тот тип контента которые подходит для бизнеса и для того кто будет вести социальные сети. Например в определенном бизнесе надо что бы собственник появлялся лицом на камеру, но он не хочет. Значит и контент нужно под это подстраивать. 3 месяц контента это когда пойдут реальные результаты.
- Продвигать контент. Важно, что это не запуск прямой рекламы, но именно платное продвижение контента который вы уже создали. В контенте, который вы уже создали, скорее всего будут продающие посты или видео, их и стоит продвигать, но вместе с ними можно продвигать и обычные посты которые хорошо получились. Это делается для привлечение аудитории, которая начнет с вами взаимодействовать и поможет пробиться через алгоритмы социальных сетей.
- Создание (авто-)воронки, использование воронок и чат ботов, позволит автоматизировать процесс получения заявок и проверки их на сколько они подходят как потенциальные клиенты для вас, а самое главное снимет в автономном режиме эту задачу с вас.
- Партнеры, найти правильных партнеров и места у в интернете где можно засветится очень важно. Это помогает вашему сайту, когда на других сайтах появляются ссылки ведущие на вас и у вас появляется агентская сеть которая продвигает вас не зависимо от вас.
- Внедрение реферальной программы для существующих клиентов.
Построение всех этих моментов это достаточно большой пласт работ, которые приводит к бешеным результатам. Это далеко не исчерпывающий список то что работает и что мы сейчас внедряем.
И в конце я хотел бы затронуть тему того, что тормозит Лидогенерацию.
Что тормозит Лидогенерацию?
Вот главные причины или действия которые тормозят лидогенерацию, несколько из них мы уже затрагивали в этой статье.
- Предпринимательское состояние, будь оно не проработанное, выгорание или не решительное на определенные действия (как в моем случае с нежеланием фокусироваться) приводит к тому что предприниматель не может эффективно закрывать сделки. Это самое опасное в бизнесе и то что сложнее всего поправить, потому что подразумевает работу со своей головой и своими убеждениями.
- Отсутствие Предложения, это то что я считаю вторым самым страшным, так как зачастую это симптом других проблем с бизнесом. А еще из этого вытекают и другие проблемы, собственно что прибыль становится сложно прогнозировать, так как нет постоянного притока клиентов.
- Страх отказать клиенту, не каждый клиент подходит каждой компании. Но многие фирмы боятся отказать клиенту, потому что борются за каждый доллар. Тогда либо появляется сложные клиенты, которые забирают лишнее время и силы из вашего бизнеса. Им проще сразу отказать.
- Отсутствие кейсов или деловой репутации, тут зависит от вашего вида деятельности, но это самый главный аргумент которые делает вас не уверенными в общение с потенциальными клиентами, а для клиентов главный аргумент почему вы не стоите тех денег либо не внушаете доверия (тоже буду потом описывать как это обходить).
Вдобавок ко всему вашему сказано в этой короткой записи про то о чем я хочу рассказывать в этом блоге, хотел еще вставить ссылку мой маркетинговый подкаст Blackfiles Marketing (на Apple Podcasts). На нем я вместе со своими гостями, кто из Форбс, кто занимался маркетингом для Fortune 500 компаний, обсуждаем все вопросы связанные с маркетингом.