Поиск Клиентов или Лидо Генерация за рубежом

Без клиентов нет бизнеса. Тут особо и обсуждать нечего. Я хотел бы рассказать о своем опыте и стратегиях для поиска клиентов для своего агентства miimu team.

Для тех кто со мной не знаком, меня зовут Иван Федосеев, и я веду этот блог рассказывая о моем реалити опыта открытия и развития маркетинг агентства за рубежом. Конечно, для многих тут может и не быть новых открытий, но я хотел бы поделиться своим путем который проделываю в свои 26 лет.

В предыдущей статье, я рассказал что главной моей целью сейчас это построение систем для того что бы мое агентство могло развиваться относительно независимо от моего ежедневного участия в нем. Я вижу что достижение этого реально через выполнение следующих двух задач:

(1) Создания отдела продаж

(2) Построение команды

Я сегодня буду говорить про продажи, а собственно где можно найти клиентов и как это делается. Разберем что работало для моих клиентов, что делал я и что сейчас принято для поиска клиентов с нуля. Если уже есть много денег, то поиск клиентов очень прост и быстр. Я еще не в той ситуации где мои маркетинговые бюджеты позволяют мне просто покупать доступ к новым клиентам, приходится крутится вертится.

Тут я не расскажу ничего нового. Так как для того что бы найти клиента существует достаточно ограниченное количество способов и не ограниченное количество платформ через которые это делается.

Исходящий маркетинг - писать, звонить незнакомцам в сети со своим предложением прежде проквалицировах их на то на сколько подходят под ваше предложение.
Платная реклама - самый простой вариант и способ где наибольшее количество вариации того, как можно привлечь аудиторию. В будущем я рассмотрю это более подробно, но тут пока скажу что запуск правильной интернет рекламы в контексте или таргете может привезти к самому быстрому и простому способу продать свой продукт или услуг.
Контент - самый долгий, тернистый и возможно нудный способ для привлечения клиентов и лидов. Одновременно же способ через который могут прийти самые наитеплейшие из лидов.
Поиск по своему нетворку - Тут все зависит от вашего нетворка и типа услуг. Когда начинаешь работать с нуля, как в моем случае нетворк не сконцентрированный, и начать ему продавать будет сложно. Когда уже есть нетворк и твое имя несет в нем какой -то вес процесс на много проще и со своей за рекомендованной репутации можно легко найти клиентов среди знакомых.
Партнерские соглашения - или еще кросс-маркетинг, отличный способ для того выстраивать отношения и на автомате получать запросы от партнеров или агентов.
Сарафан - сарафан это прямое доказательство вашей эффективности перед потенциальными клиентами. Традиционно принято что сарафан не прогнозируемый источник трафика. Так-то оно так, НО в свой продукт или услугу можно заложить элементы, которые будут стимулировать к тому что бы ваши клиенты становились вашими партнерами и агентами. Тем самым активизируя сарафан. Реферальные программы, скидки, мероприятия.

(Тендеры и конкурсы мы не рассматриваем в контексте того как привлекаются клиенты, по причине что это за пределами моего агентства и собственно мне о них рассуждать будет голословно, и потому что там играет н много другой тип продаж на более крупный бизнес)

Это все теория, которая разбивается в дребезги когда не выполнены следующие условия; все эти старания направлены на правильного клиента (понимание ЦА) и у вас есть четкое предложение с которым вы к ним идете, которые решает реальную проблему клиента. Если эти две кондиции не выполняются, то глобально можно считать бюджет или время слитыми впустую. Но что хуже, это то что повторно прийти к той же аудитории будет уже сложнее.

У вас не один шанс продать одной и той же аудитории, но с каждой не удачной попыткой он уменьшается.

Что делал и что делаю все еще, потому что агентство не достаточно долго просуществовало еще.

Изначально, большая проблема состояла в трех пунктах.

Нет бюджета на свою рекламу
Нет репутации на рынке
Нет четкого предложения

Отсутствие четкого предложения, полностью мое решения, которого я все еще придерживаюсь. Это совершенно не правильно, так делать не нельзя. Я придерживаюсь этого решения все еще, потому что я слишком сильно вовлечен в операционную деятельность агентства. Я не люблю однообразие, у моего агентства широкий спектр услуг, а собственно какие либо рекламные задачи будут либо обо всем и ни о чем либо нужно пускать рекламную кампанию под каждую из основополагающих услуг.

Это приводит ко второй проблеме - отсутствие бюджета на рекламу.

Это не выбор, а данность с которой я столкнулся. На это вдобавок наладилось, то что пускать рекламу на Facebook с российскими картами стало не много сложнее, работать лично с VK я не хотел. Понимая рамки бюджета, у меня оставались следующие варианты для поиска клиентов:

Нетворк - не лучший способ в моем случае, потому что мой нетворк делился на двое; друзья и корпоративный мир. У корпоративы более высокие запросы чем я мог обеспечить, друзья же были не платеже способной аудитории которая была не готова платить за услуги. Это привело к постановлению задачи улучшения своего нетворка.

Это все прекрасно, но я понимал что не проработав мое предложение продавать будет очень сложно.

Я оставил нетворк. Чисто было не до него. При том что нетворк это вещь которая путем осмосиза прирастает.

С концентрировал свое внимание в контенте на компании и ее кейсах, какими бы они маленькими не были, для того что бы создавать репутацию.

Для партнеров я предоставлял полный перечень услуг, с вычетом тех которые пересекаются с их деятельностью. И вводное предложение, типа бесплатной стартовой консультации, которую они могут предоставлять как бонус.

А на свой исходящий маркетинг я определил именно те услуги которые легкие в выполнение и не запрашивают больших вложение и рисков со стороны клиента. Для меня это было три услуги (все равно до одной я пока не смог довести):

Консультации
Создание контента на один месяц
Автоматизация маркетингов процессов с ИИ

И тут я вас расскажу о моем мнение, что такое самый лучший способ для привлечения клиентов если у вас время и деньги. К сожалению нужны деньги. Берем случай, где мы начинаем с нуля и выясняем у заказчика сколько времени он готов ждать следующего клиента и какие у заказчика бизнес задачи. Из этой информации уже можно адекватно посмотреть, на то что можно сделать в его ситуации. Это фундамент для дальнейшей работы, и построения эффективной маркетинговой стратегии.

Идеальная стратегия - долгосрочная. Но это упирается в то, что все хотят клиента здесь и сейчас. Для большинства заказчиков это будет большой показатель эффективности вашей и моей работы.

Тут все понятно, чисто запуск рекламы решает все проблемы. Но в современном мире этого не достаточно. Нужно идти дальше, нужно выделяться из серости.

Чего я никогда не делаю, так это ставку на виральность контента при привлечение новых подписчиков и клиентов. Это как раз из разряда того, что очень сложно запрограммировать в любые модели.

Но то, что работает это:

Создание контент плана на 1-2 месяца для теста типов контента, очень важно выявить именно тот тип контента которые подходит для бизнеса и для того кто будет вести социальные сети. Например в определенном бизнесе надо что бы собственник появлялся лицом на камеру, но он не хочет. Значит и контент нужно под это подстраивать. 3 месяц контента это когда пойдут реальные результаты.
Продвигать контент. Важно, что это не запуск прямой рекламы, но именно платное продвижение контента который вы уже создали. В контенте, который вы уже создали, скорее всего будут продающие посты или видео, их и стоит продвигать, но вместе с ними можно продвигать и обычные посты которые хорошо получились. Это делается для привлечение аудитории, которая начнет с вами взаимодействовать и поможет пробиться через алгоритмы социальных сетей.
Создание (авто-)воронки, использование воронок и чат ботов, позволит автоматизировать процесс получения заявок и проверки их на сколько они подходят как потенциальные клиенты для вас, а самое главное снимет в автономном режиме эту задачу с вас.
Партнеры, найти правильных партнеров и места у в интернете где можно засветится очень важно. Это помогает вашему сайту, когда на других сайтах появляются ссылки ведущие на вас и у вас появляется агентская сеть которая продвигает вас не зависимо от вас.
Внедрение реферальной программы для существующих клиентов.

Построение всех этих моментов это достаточно большой пласт работ, которые приводит к бешеным результатам. Это далеко не исчерпывающий список то что работает и что мы сейчас внедряем.

И в конце я хотел бы затронуть тему того, что тормозит Лидогенерацию.

Вот главные причины или действия которые тормозят лидогенерацию, несколько из них мы уже затрагивали в этой статье.

Предпринимательское состояние, будь оно не проработанное, выгорание или не решительное на определенные действия (как в моем случае с нежеланием фокусироваться) приводит к тому что предприниматель не может эффективно закрывать сделки. Это самое опасное в бизнесе и то что сложнее всего поправить, потому что подразумевает работу со своей головой и своими убеждениями.
Отсутствие Предложения, это то что я считаю вторым самым страшным, так как зачастую это симптом других проблем с бизнесом. А еще из этого вытекают и другие проблемы, собственно что прибыль становится сложно прогнозировать, так как нет постоянного притока клиентов.
Страх отказать клиенту, не каждый клиент подходит каждой компании. Но многие фирмы боятся отказать клиенту, потому что борются за каждый доллар. Тогда либо появляется сложные клиенты, которые забирают лишнее время и силы из вашего бизнеса. Им проще сразу отказать.
Отсутствие кейсов или деловой репутации, тут зависит от вашего вида деятельности, но это самый главный аргумент которые делает вас не уверенными в общение с потенциальными клиентами, а для клиентов главный аргумент почему вы не стоите тех денег либо не внушаете доверия (тоже буду потом описывать как это обходить).

Вдобавок ко всему вашему сказано в этой короткой записи про то о чем я хочу рассказывать в этом блоге, хотел еще вставить ссылку мой маркетинговый подкаст Blackfiles Marketing (на Apple Podcasts). На нем я вместе со своими гостями, кто из Форбс, кто занимался маркетингом для Fortune 500 компаний, обсуждаем все вопросы связанные с маркетингом.

Поиск Клиентов или Лидо Генерация за рубежом

Способы поиска клиентов для агентств

Что делал я что бы найти первых клиентов?

Какие инструменты работали для моих клиентов?

Что тормозит Лидогенерацию?