Главные проблемы новичков при выходе на Wildberries - часть 2

Всем привет! Меня зовут Юлия и я занимаюсь продвижением селлеров на Wildberries более 4х лет. Cегодня мы продолжаем серию наших статей, посвященных разбору основных проблем, с которыми сталкиваются новички при выходе на Вайлдберриз.

Я напомню – в прошлый раз мы разобрали пул важных моментов, которые сопровождают продавцов при выходе на маркетплейсы. Ознакомиться с первой частью можно по ссылке!

Итак, приступим!

Недостаточное внимание количеству товара

В суете многие поставщики перестают следить за остатками и часто случается так, что многие размеры, цвета, а порой и целые товарные позиции "вымываются". Это ваша упущенная прибыль.

Важно заранее спрогнозировать, когда закончатся имеющиеся остатки и вовремя их восполнить. Для этого необходимо регулярно составлять дефицит.

Дефицитом мы называем отчет о потребности товара – то есть, какой товар и в каком количестве вам необходимо подгрузить, чтобы на определенный период закрыть потребности потенциальных клиентов.

Отчеты по дефицитам должны составляться на регулярной основе, принимая во внимание производственный цикл, время на доставку товара до маркетплейса, сезонность, спрос и оборачиваемость каждого товара, имеющиеся остатки и заказы за предыдущий период (как правило, в расчет берутся 1-2 недели).

Говорить о важности дефицита можно очень долго, а можно показать на конкретном примере.

На прошлом вебинаре, когда мы разбирали тему с самовыкупами и тем, как они в свое время нам помогли, я показывала результаты нашего поставщика.

Напомню – это были мужские домашние брюки, которые мы с нулевых заказов вывели вывели на 1 места по ряду запросов и примерно на 200 заказов на карточку.

На графике четко видна зависимость заказов от количества остатков – спад вполне логично начался, когда остатки стали вымываться.

По табличкам мы видим изменение позиций – как было тогда и как обстоят дела сейчас.

Самое распространенное убеждение селлеров в том, что сейчас, мы сделаем допоставку и все вернем обратно. Клиенты смогут дальше заказывать наш товар, позиции вернутся. И какое же разочарование ждет продавцов, когда этого не происходит.

А все потому, что в случае с остатками нужна систематичность и регулярность – как только вы расслабились, все ваши заказы и позиции забрали конкуренты и вам придется начинать все с нуля.

Иногда случаются форс-мажорные ситуации, когда нужно каким-то образом «приостановить» заказы на товар, чтобы карточка не улетала в аутофсток.

Каким способом вы можете контролировать количество товара? Естественно, ценой.

Если вы видите, что товарные остатки заканчиваются, а ваша поставка еще не доехала до складов ВБ, можно смело повышать цены. Таким образом вы регулируете спрос и количество заказов.

Да, это естественно повлияет на количество заказов, но так хотя бы ваша карточка будет отображаться на сайте, люди смогут положить товар в корзину или в избранное, чтобы заказать после снижения цен. А порой случается и так, что люди готовы покупать и по завышенным ценам – в этой ситуации также можно найти плюс, повышенная маржа.

Недостаточное внимание распределению товара по складам.

Одним из важнейших факторов ранжирования товара является его близость к покупателю.

Например, если ваш товар находится в Москве, жителям Хабаровска он будет показываться, но далеко не на таких позициях, как для жителей Москвы, т.к. до Хабаровска он будет идти очень долго.

Если даже хабаровчане и найдут ваш товар, далеко не факт, что они не откажутся от него в пользу другого, более быстрого в плане доставки варианта.

Причем такая зона покрытия, как у Москвы (на всю страну), далеко не у всех складов. Например, склад в Краснодаре будет покрывать только небольшой Южный Федеральный округ. Таким образом, надо понимать, что распределение товара по складам влияет на место, а порой даже на присутствие в поисковой выдаче.

Кроме того, не так давно ВБ ввел индекс локализации, который влияет на стоимость логистики. Если он меньше 1, ваша логистика будет дешевле, а если больше – дороже. Это также влияет на размер вашей прибыли с продажи каждой единицы.

Опять же не забывайте про климатические условия в том или иной регионе. Например, очевидно, что те же футболки в осенне-зимний период логично отправить в Южный регион – здесь вам в помощь склады Краснодар и Невинномысск. А более теплый товар, особенно когда в Центральном федеральном округе заканчиваются холода, целесообразнее отгрузить в Новосибирск, Хабаровск, в ряде случае в Санкт-Петербург.

Нашим клиентам мы всегда советуем загружать в первую очередь московские склады – на них приходится наибольшая доля заказов и они покрывают всю страну.

Также здесь вы можете отталкиваться от особенностей самих складов – их местоположения, стоимости приемки, среднего времени доставки до клиента, типов поставок, которые они принимают, действуют ли там какие-то ограничения, стоимости логистики и хранения на них и т.д.

Посмотреть такие моменты можно в разделе Карта складов – достаточно найти нужный склад.

Ознакомиться с тарифами на хранение и логистику можно в разделе Тарифы.

К слову для продавцов из Кыргызстана отличный вариант - попробовать отгрузить партию товара на казахстанский склад в городе Алматы – там логистика максимально дешевая. Особенно это классно сработает с недорогими товарами, в стоимость которых вы не можете закладывать дорогую логистику.

В любом случае не отправляйте сразу большие поставки на тот или иной склад – посмотрите, откуда у вас будет больше заказов, какой склад окажется эффективнее.

Не изучить заранее юридические аспекты, связанные с продажей тех или иных товаров на площадке.

Во-первых, есть товары, которые запрещены к продаже на ВБ

Во-вторых, выбирая тот или иной товар, необходимо узнать, какие требования предъявляет площадка и действующее законодательство к его сопроводительной документации и маркировке.

Например, сейчас, чтобы продавать постельное белье, необходимо быть зарегистрированным в системе Честный знак. Это означает, что на упаковке каждого комплекта должен быть наклеен QR-код, который необходимо ввести в оборот при выводе на площадку и вывести из оборота, когда товар продастся (если объяснить общими словами).

С 1 апреля маркировке будут подлежать все категории товаров и это поле в карточках многих категорий станет обязательным для заполнения. Например, такие товары как детские игрушки или БАДы подлежат обязательной сертификации.

На сегодняшний день на ВБ необязательно заполнять поля, касающиеся данных сертификата, но клиенты могут запросить сертификат напрямую у продавцу или через тех. поддержку ВБ. Поэтому озаботиться этим вопросом нужно заранее.

Своим клиентам мы также оказываем помощь в этом вопросе. Статья по маркировке частного знака уже в разработке!

Не изучить требования к упаковке или просто не уделить этому должного внимания.

Каждая единица товара должна быть упакована в индивидуальную упаковку и иметь индивидуальную маркировку.

Что касается упаковки – если мы говорим об одежде, мы всегда советуем отдавать предпочтение зип-пакетам.

Во-первых, такой выбор поможет вам увеличить процент выкупа – товар будет приходить к клиентам в презентабельном виде, даже если он уже был возвращен предыдущими покупателями.

Зип-пакет прочнее и надежнее (не откроется случайно), по сравнению с пакетом с клеевым клапаном.

Наверняка все мы, как покупатели, приходя на ПВЗ и получая товар в обычном пакете, и не раз замечали, в каком состоянии может быть упаковка – это не очень приятно.

Во-вторых, зип-пакет имеет более эстетичный внешний вид – товар даже в упаковке выглядит дороже. Более того, такую упаковку вы можете использовать для повышения узнаваемости и продвижения своего бренда – достаточно дополнить пакет логотипом.

На пакет сверху и на пристреленную бирку должна быть нанесена этикетка (артикул, цвет, размер, штрих-код). ВНИМАНИЕ – 2 ЭТИКЕТКИ. Это гарантия того, что ваш товар не попадет в обезличку, даже если упаковка будет утеряна/повреждена и товар будет переупакован.

Нарушение авторских прав.

Речь идет об использовании чужих брендов (особенно, если они зарегистрированы).

Например, совсем недавно товар одного из наших клиентов, с которым мы работали по фулфилменту, заблокировали и вернули за использование чужого бренда.

Оказалось, что когда тот выходил на площадку, этого бренда не было, а потом на ВБ зашел другой поставщик с этим брендом (причем у него он уже был зарегистрирован), который обратился к нашему клиенту с претензией. Он вовремя не отреагировал на это обращение и правообладатель потребовал компенсацию в размере 300 тыс. рублей, а весь товар, естественно за счет продавца, был возвращен на ПВЗ.

То есть как вы понимаете, затраты получились достаточно существенными.

Что мы советуем в таких случаях? В идеале нужно выходить на ВБ с уже зарегистрированным брендом – это ваша защита. Но если все-таки вы выходите с незарегистрированным брендом, в самом начале и в дальнейшем на регулярной основе проверяйте, не торгует ли под ним кто-то еще, и проверяйте раздел «Обращения правообладателей» в личном кабинете.

Претензии могут поступать не только в случаях, когда вы присоединяетесь к какому-то бренду. Достаточно использовать в карточке фразы, которые защищены авторскими правами.

Например, несколько лет назад мы столкнулись с тем, что нам отправил претензию владелец бренда Спаленка (это достаточно известный бренд на ВБ) из-за того, что наш менеджер просто добавил в карточку это слово, т.к. на тот момент это был достаточно частотный поисковый запрос.
Примерно такая же ситуация вышла с использованием фразы «шуйская бязь».

На сегодня мы на этом остановимся, чтобы не перегружать информацией и не пугать вас большим объемом текста. В 3 части разбора мы поговорим об ошибках в заполнении карточек товара.

Если у вас остались вопросы, вы можете написать в комментарии и я постараюсь вам ответить.
Спасибо за внимание!

#wildberries #продвижение #маркетплейсы #продажи