Бизнес без стратегии. Кто виноват и что делать?

Почему одни компании стремительно растут, а другие топчутся на месте, несмотря на все усилия? Один из секретов успеха - единое видение и грамотное стратегическое управление. Соответственно, проблема кроется в разделении интересов различных отделов, таких как производство, коммерческий блок (маркетинг + продажи), финансы и сервис. Эта несогласованность может привести к снижению общей эффективности бизнеса.

Итак, как же связать все отделы и навести порядок? Давайте подробнее разберем проблему⬇️

Проблемы “раздельной жизни”.

Часто компания - это набор отделов, которые работают разрозненно, преследуя свои цели. Иногда ключевых элементов в системе даже нет или они работают не корректно. Разберем на примерах:

• Маркетинг фокусируется на неприбыльном сегменте целевой аудитории:

Я работаю с одной компанией, которая производит и продаёт отопительное оборудование. Примерно 60-70% прибыли ей приносят дизайнеры, а конечные потребители (те, кто самостоятельно делает дома ремонт) - остальные 30-40% прибыли. До старта нашего сотрудничества эти цифры никто не считал. Отдел маркетинга не получал информацию о финансовых показателях компании и ошибочно сосредотачивался на привлечении конечных потребителей. Просто потому, что их больше. Работа с ними давала больше лидов, но не больше прибыли.

Чувствуете сейчас природу ошибки? Именно так, как правило, и формируются цели отделов - маркетинг ответственен за лиды, Отдел продаж - за продажи, Производство - за объем произведенной продукции. У всех разные цели и как в такой ситуации в конечном итоге компании получить свою глобальную цель - в прибыли например?

• Продажи фокусируются на убыточном продукте:

Вспомнился ещё один случай с digital-агентством. У компании есть довольно привычная и абсолютно необходимая услуга - аудит. Но она не приносит прибыли. Для клиента аудит это недорогой продукт, а за работу специалиста компания платит намного больше. Отдел продаж активно продвигает именно эту услугу, так как она является входной для других. Маркетинг так же сосредоточен на аудите и успешно проводит рекламные кампании.

Все работают идеально, но компания уходит в минус. И это тоже последствие отсутствия связи между коммерческим блоком и финансовым сектором. Если бы она была, всем было бы известно, что компания зарабатывает не на привлечении новых клиентов на аудит, а на продлении этих клиентов на высокомаржинальные услуги.

• Обратная связь от клиентов оседает в отделе продаж:

Теперь рассмотрим обратную ситуацию, когда от коммерческого блока информация не поступает в другие отделы. Это бывает не менее губительно. Например, если отдел продаж вовремя не передал в отдел контроля качества/службу сервиса информацию о растущем количестве браков. К чему это приведет? К формированию вокруг бренда негативного репутационного шлейфа.

А если в отдел производства вовремя не поступила информация о том, что на какую-то группу товаров возрос спрос, все внезапно раскупили и на производство вовремя не сформирована заявка на эти товары. Это приведет к очень быстрым прямым финансовым потерям.

Так как же не допустить этих проблем и наладить работу всех отделов? Ответ вы уже знаете из заголовка

❷ Стратегическое видение - фундамент успеха

Вот мы и перешли к главному. Чтобы избежать хаоса, топ-менеджмент компании должен взять на себя формирование единого стратегического видения, которое объединит все отделы и направит их усилия на достижение общих целей.

Стратегические цели могут быть самыми разными:

⚠️ВАЖНО! Под каждую цель разрабатывается отдельная стратегия.

Приведу пример:

• Бизнес планирует захват нового сегмента рынка:

Для реализации этой цели необходимо тщательно изучить рынок, проанализировать конкурентов и целевую аудиторию. Это работа Отдела маркетинга. Важно понять, есть ли вообще объем рынка, чтобы начинать его захватывать. Понять, с кем мы воюем, у кого хотим отнять долю рынка. И выявить ключевой фактор выбора целевой аудитории, используя который, можно обогнать конкурентов.

Например, мы выяснили, что ключевой фактор выбора нашей ЦА - цена. Потом мы подключаем финансового директора. Он должен сказать нам, как долго мы сможем работать с минимальной или околонулевой прибылью, как можем оптимизировать издержки и какую стоимость продукта сможем предложить.

Дальше мы идем в отдел производства и получаем информацию о том, не повлияет ли оптимизация затрат, которую предложил финансовый директор на качество продукта. И так далее.

Понимаете, как тесно должны взаимодействовать отделы? И это только на этапе разработки стратегии. К реализации мы еще не приступали.

И на каждом этапе руководители каждого из отделов должны понимать цель своей работы, как они могут повлиять на достижение этой цели, как они могут ее изменить и как замотивировать сотрудников своего отдела действовать в соответствии с ней.

Помните:

Какие меры вы предпринимаете для улучшения внутренней коммуникации и синергии? Поделитесь своим опытом в комментариях!