Как продавать, если боишься продавать?

Сразу скажу, что прежде, чем начать вот так свободно рассуждать на эту тему, я сама прошла через все стадии отрицания. Году в 2020 у меня даже был пост в блоге, что я хочу просто писать текстики и не иметь дела ни с какими продажами. Что-то пошло не так, и вот я уже 4 года как контент-маркетолог и напрямую влияют на продажи моих клиентов.

Ну и кстати про клиентов… Очень многие из тех, с кем я работала сливаются на финальном этапе продаж. Они боятся говорить об своем продукте напрямую и тем более делать активные призывы.

Про фрилансеров, копирайтеров, сммщиков, сценаристов, всех тех, кто работает с контентом экспертов, я вообще молчу. Каждый второй боится продавать свои услуги и надеется, что кто-то придет сам и предложит классное выгодное сотрудничество. Плавали знаем.

Прежде чем перейти к обсуждению этой проблемы, я предлагаю разделить сам процесс продажи на две части.

1 Это продажи через контент, продажи в переписке, то есть сами фактические действия по продаже.

2 Это все-таки необходимость назначать какую-то цену, спокойно и уверенно её озвучивать, и ещё при этом брать деньги без чувства неловкости и какого-то стыда. То есть это две разные проблемы.

Начнём с первой — контент. Как избежать страха продавать и страха навязывать свои услуги? Для этого есть два классных способа.

▪Во-первых, продавайте не продукт, а эмоции, ощущения, возможности и образ жизни, которые связаны с этим продуктом. Например, психолог может не говорить напрямую о своих консультациях, а может показывать картинку идеального будущего, рассказывать, что стоит за крепкими здоровыми отношениями в семье, что стоит за гармонично развитым, уверенным, амбициозным ребенком, что стоит за целеустремленной, самореализованной женщиной. Важно показывать то, что потенциально хотели бы иметь клиенты психолога.

Это можно делать даже на своем примере: яркий, уверенный образ жизни, счастливые отношения в семье. Все это вызывает желание у людей жить таким же образом, проживать такую же счастливую, уверенную жизнь. И после этого у потенциальной аудитории самостоятельно начинается поиск способов прийти к этому. И, естественно, если уж они подписаны на психолога, у них уже где-то внутренне сформирована потребность к нему обратиться. Не хватает только меткого контента, который догреет их до конкретных действий.

Эти 2 момента вместе  и рождают потребность, рождают желание записаться на консультацию к психологу. То есть вам не обязательно напрямую в каждом посте, в каждой сторис рассказывать о консультациях и звать людей к вам записаться. Внимание! Я не говорю, что это не нужно будет делать совсем, но точно не так активно, как вам кажется

▪Во-вторых, предлагайте не продукт, а предлагайте реальные способы решения проблем. То есть вы можете, опять же, напрямую не озвучивать свой продукт, но вы можете рассказывать, каким способом лучше всего решать ту или иную проблему вашей целевой аудитории. В это время вы можете упоминать свой продукт. Вы не говорите «приходи, я решу твои проблемы». А вы это предлагаете, как один из способов, как один из оптимальных вариантов. Это избавляет вас от ощущения навязывания. А ваших потенциальных клиентов от лишнего давления.

Но пользуясь этими двумя тактиками, не забывайте, что части людей очень нужна формальная отмашка, прямо продающий контент и призыв.

По поводу второго момента — стоимости и озвучивания цены на свои услуги. Давайте представим себе эту ситуацию: вот вы собрались с мыслями и во всеуслышание заявили, что что-то продаете. Небеса не разверзлись, шквал хейта не обрушился, но есть новая проблема. Назвать цену. ⠀

Страшно. Одновременно страшно и продешевить, и занизить цену, и просто физически брать деньги за свои услуги. Сталкивались с чем-то из этого? Расскажите в комментариях, с чем именно? Я помню, как самому первому клиенту с перепугу назвала стоимость за полное ведение аккаунта - 6000. ⠀

Если этот страх патологический, и вы чувствуете, что точно сами не справитесь, то хорошо бы обратиться к психологу. Но чаще всего проблема не так глобальна. Просто нет понимания, сколько действительно может стоить услуга. ⠀

Для ясности попробуйте такую математику: ⠀

▪Подумайте, сколько стоит час вашей жизни? Вот за сколько вы реально готовы работать? За 500 рублей в час или все-таки дороже? ⠀ Потом оцените, сколько времени занимает ваша услуга. Только помните, что консультация - это не просто час. Это еще и подготовка к ней. А пост - это не просто текст написать, это еще и обдумать его. ⠀

▪Соотнесите желаемую стоимость с ценностью, которую получит клиент. ⠀ Сколько денег и времени упускает ваш потенциальный клиент, пока решает проблему сам? Сколько денег и времени он уже потерял, потому что действовал неэффективно? ⠀

Если психолог за час может заработать 3000-4000 на консультациях, но вместо этого, например, целый час пишет пост, это сомнительная экономия на копирайтере. Если человек годами покупает неподходящую одежду, сливая деньги, то вряд ли 5000-7000 за консультацию стилиста это действительно дорого.

Мне самой тоже выгоднее оплатить услуги клининга или помощь ассистента, потому что за время, которое я сэкономлю, я заработаю больше. ⠀