ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ — ЧТО ЗА ЗВЕРЬ?
Добрый день, коллеги! Сегодня мы поговорим о лидогенерации как о бизнес-процессе. Разберёмся, чем она отличается от продаж и почему это самая важная составляющая любого проекта.
Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.
Многие эксперты и начинающие предприниматели, уходя из найма, думают, что важны продажи, и развивают навыки продаж. Это при хорошем варианте. Иногда они просто надеются, что клиенты появятся сами собой. Человек может быть уверен в себе как в эксперте на все 100%, и на работе у него, возможно, не было отбоя от клиентов. Но эксперт — это не предприниматель!
И вот человек начинает своё дело и первое, с чем он сталкивается — нет продаж. Логично, что человек ищет продажника или сам развивает навык продаж. А есть ли те, кому продавать? И это вопрос не существующего рынка или спроса. Поговорим о рынке на следующих уроках. Вопрос в лидах. Лиды нынче дороги, особенно на старте: в целом по больнице от 800 до 6000 рублей за лида (в массовом продукте).
Лид — это не покупатель, а контакт. Я приводила в рилсах пример с сайтом знакомств, и давайте тут поступим так же. Итак, есть я — Марго, продюсер, в разводе, ищу серьёзные отношения с мужчиной от 39 до 53 лет, свободным, с высшим образованием и т. д. Мне нужно создать оффер — анкету, где я должна указать, кто я, кого я ищу, что предлагаю и какие требования. Максимально конкретно.
Я размещаю свою фотографию и создаю анкету. Теперь моя задача состоит в том, чтобы как можно больше человек это увидели. Максимальный показ оффера для всех. Именно поэтому это самый дорогой этап в любом бизнесе. Даже классный оффер и предложение надо показывать много раз. Эффект «белочки» включается только с 52 касания.
Эффект «Белочки» — это когда реклама примелькалась настолько, что покупаешь не глядя. Мы настроили процесс лидогенерации и показываем наш оффер. Кто-то его смотрит и даже может на наш канал подписаться, но это ещё не лид! Лид наступает тогда, когда происходит мэтч. Пара совпала. В моём случае мужчина посмотрел мою фото и оффер и сказал: «Мне надо».
Лид — это признанная потребность в вашем продукте или услуге и намерение это обсудить. Поле переговоров всегда открывает клиент. Итак, он мне написал, и это ещё не потенциальный клиент. Нет. Мне надо выяснить: «А деньги у него есть?» или он так, «попиздеть». В примере с продуктом я уже заплатила за него 1200 рублей (цена моего лида) и не факт, что это покупатель для меня. Только после этапа фильтрации лидов начинается продажа и подключается отдел продаж или продажник!
До этого всё автоматизация и ритмы. Никакого креатива. Надеюсь, понятно объяснила. А теперь математика. Сколько денег нам надо, чтобы у нас был целевой трафик, обеспечивающий нам стабильный поток клиентов? А есть ли ворончатая воронка без бюджета? Не люблю сказки инфоцыган.
Домашнее задание:На прошлом уроке мы посчитали количество продаж единиц товаров или услуги до достижения нами прибыли. Теперь давайте попробуем прикинуть затраты на трафик. Изучите стоимость лидов у конкурентов. Об этом можно спросить, например, у таргетологов. В вашей нише и в вашей ценовой категории. Если из 20 лидов — 1 купит, возьмём конверсию в 5%. То сколько нужно привлекать лидов, чтобы закрыть нужный объём клиентов?
Снижение стоимости лида за счёт снижения его качества — это путь вникуда. И ещё один совет — в кризис занимайся лидогенерацией, кризис пройдёт, а лиды и репутация на рынке останутся. Выжигать базу активных клиентов и не привлекать новые лиды — это самоубийство.