Зачем нужны посредники в сфере авиации и туризма?

В трэвел-отрасли крайне важно, чтобы взаимодействие между всеми участниками рынка и регуляторами приносило оптимальный результат. Как в этом могут помочь посредники, расскажем в статье ниже.

Планирование продаж строится на фундаментальной модели «спрос–предложение». Но все кардинально усложняется, если в модели появляется еще одно звено — посредник. В авиаотрасли в их роли выступают агенты по продаже авиабилетов.

Агенты выполняют множество полезных функций, которые даже большие авиакомпании не могут реализовать в полной мере. Список задач, которые они решают, довольно обширен. Они отвечают за:

В теории посредники — это игроки, тратящие свои ресурсы на то, чтобы улучшить и ускорить процесс продаж и получают вознаграждение, пропорциональное положительному эффекту, который они обеспечивают. Посредник — это мощнейший рыночный катализатор.

Но на практике все может быть с точностью до наоборот, причем обычно во всех бедах винят именно посредников. Однако настоящая проблема кроется в том, что систему «спрос–посредник –предложение» пытаются заставить работать так, словно это система «спрос–предложение». С таким же успехом можно бросать уголь в реактивную турбину самолета, думая что она работает так же, как паровой котел.

Давайте рассмотрим суть проблемы подробнее.

На самом деле задача оптимального ценообразования до неприличия проста. Если авиакомпания продает билеты, то все, что ей нужно для установки оптимальной стоимости, — это изобразить кривую эластичности спроса по цене. Для простоты представим, что это не кривая, а прямая, и что она выглядит так, как на левом графике на нижеприведенном рисунке.

На левом графике видно, что с ростом цены билета снижается количество покупателей. Но если мы будем считать доход, умножая цену на количество проданных билетов — это правый график — то увидим, что он меняется вовсе нелинейно и что необходимый нам максимум достигается при цене в 25 у.е.

Так зачем же тогда нужны агенты? Дело в том, что есть еще один способ увеличения дохода. Он заключается в том, чтобы каким-нибудь образом сдвинуть кривую эластичности вверх и вправо, чем, собственно, и занимаются агенты. Предположим, что благодаря агенту «кривая» эластичности авиакомпании сдвинулась вверх — смотрите левый график:

Обратите внимание, как благодаря такому сдвигу увеличился доход авиакомпании. Именно поэтому посредники и считаются рыночным катализатором — положительный эффект может исчисляться десятками процентов. Единственное, что может омрачать радость авиакомпаний от такого прироста дохода — это необходимость выплачивать агентам вознаграждение.

Предположим, что сдвиг кривой эластичности пропорционален проценту, который авиакомпания отчисляет агенту с каждого проданного им билета. Пусть эта зависимость выглядит следующим образом:

График показывает эффект насыщения возможностей агента, которые вовсе не безграничны. В итоге получается, что положительный эффект перестает зависеть от величины денежного вознаграждения.

И вот мы подобрались к корню проблемы. Если мы изобразим зависимость дохода авиакомпании и дохода агента в зависимости от процента, то увидим весьма необычную картину:

Картина называется «Рыночная власть посредника», потому что на ней нет ничего, что могло бы повлиять на снижение дохода агента. Максимум доходов авиакомпании достигается при отчислении агенту 10% от стоимости каждого билета. Но агент может запросить и 25%, и 30%. И все потому, что даже при такой явной «обдираловке» авиакомпания все равно будет зарабатывать больше, чем она могла бы заработать без агента. Хотя все равно эти цифры гораздо меньше возможного максимума.

Очевидно, что ответить на вопрос: «Почему агент должен соглашаться на вознаграждение, которое обеспечивает максимум дохода авиакомпании?» в рамках простых экономических моделей просто невозможно. Но если использовать более сложные модели — например, модель двустороннего рынка или модель конкуренции с посредниками (а лучше сразу обе модели), то картина сразу проясняется и становится адекватной:

В сложной экономической модели ограничения на посредника накладываются естественным образом — потому как возможности авиакомпании и рынка ограничены. К тому же посреднику приходится конкурировать с самой авиакомпанией, которая может продавать часть билетов самостоятельно.

Посредникам такое положение дел может не понравиться, хотя на самом деле им нечего бояться. Даже в этом случае их доход будет гарантированно расти — так происходит из-за снижения стоимости и повышения доступности билетов. А авиакомпании не просто увеличивают доход, но еще и получают способ более качественного решения задачи планирования продаж.

Получается, что главная трудность в системе «спрос–предложение» — это дисбаланс. Решать эту проблему — то же самое, что установить равновесие между чашами весов, что очень и очень просто. А вот система «спрос–посредник–предложение» — это уже целый механизм сдержек и противовесов, который гораздо труднее привести в равновесие. Но и прибыль от оптимизации такого механизма значительно выше, чем от оптимизации его отдельных частей.