Автоворонка продаж простыми словами
Пойдем от простого к сложному)
Клиенты видят рекламу, переходят на сайт или в аккаунт, но не покупают? Это потому, что "продажа в лоб" не работает. Для того, чтобы клиент купил, с ним нужно сделать несколько касаний. Гуру маркетинга говорят о 7 раз.
Тут на помощь придет воронка продаж - это путь клиента, который он проходит от момента знакомства с вашим предложением до покупки.
Автоворонка продаж — это движение клиента по воронке продаж с помощью заранее запланированных автоматических касаний от момента знакомства до продажи.
Я буду рассказывать про автоворонку продаж в мессенджерах, так как при грамотном подходе у них очень высокая открываемость и эффективность.
Зачем вам нужна автоворонка продаж?
Когда вы рекламируете свой товар\услугу, только малая часть людей, увидевших рекламу, готова сразу купить. Остальные пройдут мимо, потому что пока не готовы покупать. Все клиенты находятся на разной стадии принятия решения. Эти стадии отлично описал маркетолог Бен Хант.
Чтобы у вас купили, нужно провести клиента по всем стадиям несколькими касаниями.
Вот тут-то автоворонка продаж позволит:
- прогреть клиента;
- познакомить с вашим предложением;
- надавить на боли;
- показать выгоды;
- сформировать доверие.
Таким образом плавно подвести к покупке, и все это с минимальным участием человека.
Как работает автоворонка продаж в мессенджерах?
Для начала ответим на два вопроса. Кому продаем? Что продаем?
После ответа на первый вопрос мы напишем тексты сообщений для нашей автоворонки. Зная аудиторию, ее боли и возражения, мы можем написать более персонализированные тексты.
Например, курсы по английскому. Они могут быть:
- для предпринимателей, работающих с иностранными партнерами;
- для желающих сдать ЕГЭ;
- для тех, кто собрался переезжать за границу и хочет очень быстро овладеть разговорным английским.
У каждой из этих аудиторий свои боли, свои мотивы учить язык, для каждой из них у нас будет свое предложение. Для примера возьмем аудиторию, которая хочет подготовится к ЕГЭ по английскому.
Ответ на второй вопрос поможет создать продуктовую матрицу специально для нашего клиента. Ниже распишу, из чего она состоит, и приведу пример.
Лид-магнит — что-то бесплатное, ценное, быстро усваиваемое. Служит для привлечения внимания. То, за что человек подпишется на наш мессенджер. Тут подойдут инструкции, чек-листы, списки, статьи, Pdf.
В нашем примере это: чек-лист самых распространенных ошибок на ЕГЭ по английскому
Трипваер — что-то дешевое, в редких случаях бесплатное. Ценность значительно выше цены. Продукт, который решает небольшую часть основной проблемы, своеобразный пробник основного продукта.
В нашем примере это пробное занятие по английскому за 2$
Основной продукт — это то, на чем мы зарабатываем деньги.
В нашем случае это занятие по английскому за 15$
Максимизатор прибыли — это товары или услуги, которые мы продаем тем, кто купил основной товар, для повышения среднего чека.
В нашем примере это 4 занятия за 50$ (скидка 10$)
Абонемент — это то что мотивирует клиента возвращаться снова и снова приносить вам прибыль.
В рекламе мы не предлагаем клиенту купить или проконсультироваться, мы предлагаем ему лид-магнит, который он получит, подписавшись на вас в удобном для него мессенджере. После получения лид-магнита человек будет получать от вас сообщения согласно лестнице Бена Ханта, тем самым продвигаясь к покупке основного предложения.
На нашем примере мы не предлагаем обучение по английскому, потому что такая реклама обычно дороже и менее эффективна. В рекламе мы предлагаем чек-лист распространенных ошибок за подписку в мессенджере.
Посмотрите мою статью "как запустить воронку продаж для компании с чеком четверть миллиона".
Автоворонка подойдет вам, если:
- вы хотите снизить стоимость клиента
- ваш клиент не покупает сразу и нуждается в тщательном прогреве
- вы хотите автоматизировать процесс приема заявок
- вы или ваши менеджеры устали отвечать на однотипные вопросы
- клиенты интересуются ценой, а потом пропадают
- у вас длительный цикл принятия решения
- у вас высокий средний чек
Заключение
Автоворонка не панацея и не волшебная кнопка, ее внедрение требует сил, времени и денег.
Есть бизнесы и типы клиентов, для которых автоворонка будет пустой тратой денег.
Автоворонка не избавит вас от необходимости человеческого присутствия в пути клиента. Есть этапы, где нужен будет менеджер.
Независимо от стоимости и сложности ваших товаров\услуг напишите мне, и мы обсудим целесообразность внедрения автоворонки в ваш бизнес.
На что нужно смотреть чтобы понять подходит ли тебе автоворонка или нет?Понятно что нужно тестировать, но как понять на стадии принятия решения что автоворонка может быть полезной, например в продаже не онлайн курсов а детской товарки?
Если ассортимент большой, то скорее всего автоворонка вам не подойдет или будет очень сложна. Но если можно выделить товар локомотив, тогда есть смысл внедрять автоворонку.
Антон, имеет ли смысл внедрять воронку на сегмент стоматологических услуг?
Да конечно. Создать несколько лид-магнитов, цепочку прогревающих сообщений в мессенджере и завершить все консультацией к специалисту. У меня есть небольшой бот для ортодонта, напишите мне пожалуйста в личку и я покажу вам, как это может выглядеть.
а для дизайнерской одежды автоворонка подойдет?
Добрый день, скорее нет, чем да. Пришлите ссылки на ваш аккаунт в инсатграм или сайт в личные сообщения пожалуйста.