{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Mailfit Agency

«А чего так дорого?»: почему лучше не давать скидку клиенту и когда это всё-таки лучше сделать

Рассказываем о разных подходах к переговорам о скидке с клиентом. С примерами ответов.

Когда мы обработали хорошего холодного лида, сделав «домашку», превратили его в горячего и договорились о дальнейшей работе — наступает приятный момент выставления счёта. Именно в этот тогда клиенты начинают торговаться, чтобы увеличить для себя выгоду от сотрудничества.

И это нормально. Рассказываем, как вести себя в разных случаях и можно ли давать скидку.

Как вести себя, если клиент попросил скидку

Первое правило переговоров — не соглашаться на первое же предложение. Именно им руководствуются большинство бизнесменов, потому что для них важно купить что-то хорошее подешевле и победить экономически.

На этом этапе очень важно понять, почему клиент просит скидку. Почему это может происходить:

  • Закралась мысль, что агентство не выполняет свою работу на 100%.
  • Ценность предложения для него не очевидна.
  • Это просто такой человек и он всегда торгуется.

В зависимости от типа клиента перед вами — вести себя нужно по-разному.

Клиент лояльный и работает с вами давно

Это, пожалуй, единственный случай, когда скидку лучше всего дать, чтобы поддержать лояльное отношение клиента. Однако, чтобы это не превратилось в демпинговый аттракцион с каждым следующим платежом, прежде всего нужно понять причину, почему он запросил скидку.

Когда давать разовую скидку

Дайте понять, что вы сделаете её только по объективной причине. Например, если были небольшие накладки с вашей стороны.

В таком случае лучше дать значимую разовую скидку и предупредить, что следующие работы нужно будет оплатить в полном объёме.

Сергей Юрьевич, мы сделаем вам скидку на текущий месяц, потому что работы по проекту не были проведены в полном объёме по нашей вине. Следующий месяц будет тарифицирован без изменений — больше мы просадки по качеству не допустим. На какие реквизиты вам выставлять обновлённый счёт?

Когда давать постоянную скидку

Это всегда скидка за объём или эксклюзивный контракт. Например, отдел маркетинга клиента растёт и он планирует закупать бó‎льший объём услуг. Или вы становитесь единственным подрядчиком, с которым компания заключает контракт на год.

В этом случае скидка может стать постоянной, потому что не идти навстречу лояльным клиентам — себе дороже. Размер скидки не должен бить по вашей марже, поэтому просчитайте всю математику проекта заранее.

Мы готовы обсудить скидку 20% на услуги при условии, что вы отказываетесь пользоваться услугами других агентств в течение года.

Крупный новый клиент

Нужно взвесить, сколько выгод принесёт сотрудничество с клиентом. Как материальных, так и репутационных, и понять, не выбивает ли он вас из экономики.

Действует прежнее правило: скидка за объём. Подавать таким клиентам стоит это как нечто невероятное, чего ни одной компании ещё не доставалось.

Клиенты средней величины

Здесь важно не развязать скидкой вечный демпинг, который будет повторяться с каждым новым заказом. Если звучит возражение «Почему так дорого?» — объясните почему. Объясните ценообразование услуги и её выгоды. Словом, донесите до клиента ценность.

Напрямую скидку давать нельзя ни в коем случае. Лучше оптимизировать процессы внутри агентства и донести ценность этого преобразования. Например, уменьшив сроки работы над определённым этапом. Сделать для клиента чуточку больше, но в качественном выражении.

Анатолий Викторович, если вы считаете, что наши услуги дорогие, расскажите, с чем вы сравниваете? Вы знаете, мы не можем сделать скидку, но можем сделать подарок — три шаблона для тестирования гипотез для вашего маркетингового отдела.

Что если клиент просит высокий SLA

Иногда от клиента поступает запрос на особый уровень обслуживания. Например, он попросит создать специальный отдел внутри компании-исполнителя, который будет заниматься исключительно его нуждами. Или делать дополнительную проверку текстов редакторами и локализаторами.

В этом случае всегда обговаривайте амплитуду колебаний в SLA. Иначе можно погрязнуть в задачах одного клиента за сумму, которая не покроет трудозатраты по проекту.

В SLA проговариваются:

  • Скорость ответа на запросы заказчика. Даём клиенту понять, что мгновенность решения стоит денег.
  • Допустимые колебания по исполнению услуги, не требующие доплаты со стороны клиента. Когда агентство может сделать чуть больше, но при этом не в ущерб другим клиентам. Обязательно проговариваем на берегу.
  • Штрафы в случае несоблюдения условий договора.

Высокий уровень SLA — всегда повод повысить цену за услуги. Здесь работают те же правила: считайте экономику, выгоду от сотрудничества с клиентом и решайте — давать SLA выше бесплатно или нет.

Озвучивайте условия сотрудничества и предоставляйте выбор клиенту. Вы не работаете бесплатно, а повышение качества приведёт к увеличению нагрузок на сотрудников и испытает ваши бизнес-процессы на прочность.

Мы готовы организовать для вас особый уровень обслуживания, но для этого нам нужны гарантии объёмов. Давайте обсудим годовой контракт.

или

Мы готовы организовать для вас особый уровень обслуживания, но это x2 к чеку, так как потребует дополнительных усилий команды. Давайте обсудим новые сроки исполнения при таком положении дел.

или

Карл Иванович, за заказанный объём вам полагается сопровождение в подарок. Вам выставлять счёт на новые или старые реквизиты?

Что делать, если клиент предлагает вам другие форматы работ

Другие форматы — это, как правило, бартер. Перед принятием или отказом подобного предложения вам нужно понимать, какие сферы вашего бизнеса действительно нуждаются в услугах или продукте вашего клиента.

Поэтому в подобных сделках лучше всегда выступать инициатором, а не принимающей стороной. Во втором случае редко вашим потребностям и возможностям клиента удаётся совпасть.

Виктор Сергеевич, хорошо, я обговорю с отделом продаж и нашим финаносовым директором необходимость внедрения call-центра. На следующей неделе смогу дать вам окончательный ответ по поводу вашего предложения. Договорились?

Подытожим

  • Старайтесь не давать скидки. Вместо этого предлагайте расширение функционала или, наоборот, усеченную версию продукта — всё зависит от клиента и вашей готовности его потерять.
  • Всегда закрывайте вопросом свой ответ на скидку, не давая опомниться клиенту — в этот момент ему должно быть неловко возвращаться к вопросу о скидке, так как вопрос уже решен.
  • Если для клиента принципиальна скидка — давайте минимальную и, опять же, закрывайте предложение вопросом.
  • Презентуйте продукт через преимущества, чтобы у клиента сформировалась ценность. В таком случае речь о скидке даже не должна зайти.
  • Среднего или мелкого клиента не страшно потерять, а вот за крупного и постоянного стоит бороться и им идти навстречу.
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Токсичная маркетинг-тусовка: как у номинального директора по маркетингу Самолета подгорело от нашего кейса

Наш c Digital Bands кейс про продажу квартир на PornHub завирусился после публикации на VC. По сути мы были первопроходцами: до нас никто не продавал недвижимость на порносайтах. Получили награду, опубликовали кейс — и хапнули негатива от коллег по цеху и приближенных к маркетингу. Но одно дело — комментарии среднестатистического спеца под…

Аллилуйя: платные комментарии на vc.ru существуют

Не замечали в статьях на vc.ru про крупные банки (да и не только про банки) странные комментарии? Вдруг десятками слетаются любители бренда и начинают его защищать от нападок. Исследую, существует ли рынок платных комментариев для «Виси‎», и уже нашел первые следы.

Субботний самопиар на vc.ru

Делимся в комментах ссылками на свои проекты и скидками для висян!

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

Услуга «Дарите акции» от Тинькофф Инвестиции – когда брокер забирает 30% подарка
SMM-кейс: бар Сайгон (г. Санкт-Петербург, ул. Рубинштейна)

Бар Сайгон радует петербуржцев уже 5 лет. Часто его принимают за одноименный советский бар, который посещал еще сам Виктор Цой. Однако это, скорее, дань старому Сайгону.

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Вы ВТБ или календарь праздников?

Зачем в мобильном приложении ВТБ каждый день показывают клиентам, какой сегодня день в истории? Нет, я очень уважаю Эйзенштейна, Сезанна и Винни-Пуха, но вам не кажется, что клиенты заходят совсем не за этим?

Яндекс.Директ меняет формат работы корректировок в Конверсионных стратегиях. «Нас не просили, но мы сделали!»

В конце Декабря 2021-го года Яндекс.Директ анонсировал изменение формата работы корректировок ставок для кампаний с конверсионными стратегиями. Теперь выставленная корректировка будет влиять не на стоимость клика, а на конечную стоимость конверсии. Что это, и как это повлияет на эффективность и окупаемость рекламы — разберём сегодня в статье.

Статус бота Veles
null