Разбор: Вакансия «Менеджер по продажам»

Когда вакансия отсеивает кандидатов, то до собеседования не доходят лучшие. Те, кого больше никуда не пригласили, — придут обязательно. Чтобы составить хорошую вакансию нужно пересесть из кресла руководителя на диван кандидата. В этой статье я постарался интересно и вдумчиво оценить реальную вакансию с точки зрения соискателя.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересен мой самоотчет об одиннадцатилетнем опыте выстраивания службы подбора менеджеров по продажам.

Разбор большой, но интересный - с фишками, кейсами и примерами. Время прочтения - 15 мин. Сразу сохраните в избранное, чтобы дочитать, если не успеете за один раз. И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Название — это первое, а порой и единственное, что видит кандидат. Название должно совпадать с его ожиданиями. «Менеджер по продажам» — хороший универсальный вариант.

Стоит избегать экзотических вариантов, которые, возможно, приняты в кругу работодателя, но выглядят странно для кандидатов. Эти названия могут в бóльшей степени соответствуют должности, но наша задача — не обрезать конверсию раньше времени.

Я собрал список таких варинатов:

Менеджер по продажам тем успешнее, чем он ближе к реальности. Поэтому кандидатам с хорошим потенциалом нужны цифры и факты.

В той вакансии, которую мы рассматриваем, указана нижняя планка. Этого недостаточно. По тексту вакансии кандидат оценивает насколько потенциальный работодатель сам близок к реальности, потому что от этого зависят будущие продажи.

В этом смысле очень правильно было указать, что сумма «на руки».

Необходимость указывать четкие цифры связана еще и с тем, что когда кандидат обновляет резюме на hh.ru он в течение получаса получает до сорока предложений.

Открыв вакансию, кандидат смотрит на зарплату. Если цифр нет, то он открывает следующее предложение.

Формулировки: «оклад по результатам собеседования», «высокая (конкурентная) зарплата», «возможность финансового развития» и пр. - это как раз тот случай, когда нет цифр.

Увидев вилку, например: «оклад от 30 до 60 тыс. руб.», кандидат принимает в расчет меньшую цифру. Предлог «от» не поднимает значение указанной цифры. Предлог «до» говорит о наличии ограничений в зарплате.

Работающая формулировка: «Оклад 60 000 руб., совокупный доход 130 000 руб. Все цифры «на руки». Потолков и регрессивных шкал нет.» Для того, чтобы определить рыночные условия, воспользуйтесь калькулятором привлекательности вакансии.

Кандидату проще выбрать предложение с четко обозначенными условиями, чем звонить и выяснять сколько работодатель собирается платить. Если зарплата соответствует ожиданиям кандидата, он переходит к описанию функционала, требованиям и дополнительным условиям.

Если опыт работы «не требуется», то с опытом к нам и не придут. Кроме того, интрига с зарплатой «от 70 000 ₽» выглядит еще более сомнительной.

В настройках вакансии на hh нельзя указать опыт в конкретной сфере. Поэтому приходится указывать стаж, а не опыт. Однако, кандидат видит эту цифру иначе (см. скриншот выше).

В тексте вакансии в разделе требования обычно уточняют какой опыт требуется. Важно не перестараться, потому что наиболее ответственные кандидаты подходят к этому буквально. Они не откликаются на вакансию, если не соответствуют хотя бы одному пункту.

Оптимально написать: «Опыт работы в B2B-продажах от 3 лет»

Подавляющее большинство офисных сотрудников хотят в рабочие дни работать, а в выходные — отдыхать. Любой другой вариант существенно обрежет конверсию.

Обычно я пишу так: «График 5/2 с 10 до 19. Официальные праздники — выходные дни.»

«Договор услуг, подряда, ГПХ, самозанятые, ИП» — это приговор конверсии. Вполне возможно, что сильный кандидат не захочет устраиваться официально, а слабый — наоборот придет только ради трудовой книжки. Но, повторюсь, наша задача на этом этапе не обрезать конверсию.

Идеальная формулировка: «Оформление официально по ТК РФ с первого дня».

Информация на собеседовании должна соответствовать тексту вакансии. Поэтому менеджеров по продажам действительно стоит трудоустраивать. Во-первых, есть испытательный срок; во-вторых, на собеседовании нужно использовать работающие методики оценки; в-третьих, и в-главных, вышедший на работу кандидат — это еще не менеджер по продажам, а лишь наша гипотеза о том, что он таковым является.

Эту гипотезу нужно проверить в течение трех рабочих дней. Именно столько отводится трудовым законодательством на процесс оформления. Как это сделать я напишу в одной из следующих статей. Поэтому подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, чтобы не пропустить.

При первом знакомстве с кандидатами нужно пользоваться максимально универсальным языком, — т.е. по всем правилам. Если учесть стоимость подбора, а тем более кадровой ошибки, то имеет смысл отдавать текст на вычитку перед публикацией.

Стандартная структура, которую предлагает hh, — на мой взгляд оптимальна. Она позволяет воспринимать условия вакансии «наметанным» взглядом и не требует дополнительного внимания от кандидата.

Если структура сложная, избыточная или наоборот, не включает в себя необходимые пункты, то кандидату, повторюсь, легче открыть следующее предложение.

Итак оптимальная структура содержит три блока: обязанности, требования и условия.

Важно проверить, чтобы утверждения не противоречили друг другу. Если в анонсе вакансии написано, что опыт не требуется, то в тексте не должно быть фразы: «умеющих и любящих работать с клиентами». Кандидат без опыта еще не пробовал любить клиентов и тем более не имеет навыка работы с ними.

Кандидаты внимательно читают этот блок. Им важно как можно быстрее определить наличие непрофильной нагрузки.

В идеале нужно, чтобы отсутствовали «подготовка первичных документов» и даже «расчет стоимости услуг». Особенно важно, чтобы менеджер по продажам не был задействован в процессах производства, отгрузки, оказания услуг, «координации процесса обучения клиентов», «контроль исполнения заказов» и т.д. Нужно стремиться к принципу — продавец продает, остальные делают остальное.

В той вакансии, которую мы разбираем, не указано ведение CRM, но есть некая «база данных». Тут стоит навести порядок на понятийном уровне, но я поднял эту тему по другой причине. В обязанностях написано «ведение отчетности по клиентам». Нужно выстроить работу менеджера по продажам в CRM таким образом, чтобы больше никаких отчетов от него не требовалось.

Требования, указанные в вакансии, не могут отсеять нерелевантных кандидатов, чего нельзя сказать о релевантных.

Предлагаю подойти к этому вопросу арифметически. Предположим, что опыт продаж именно услуг есть у трети кандидатов. Опыт работы в финансовом и страховом секторе — у десяти процентов от этой трети. Таким образом мы получаем 3% от общего количества кандидатов. При этом мы еще не посчитали процент явки на собеседование и даже не начали оценивать личные, деловые и профессиональные качества.

Желательно обходиться без качественного разряда прилагательных (перспективная, стабильная и т.д.). Если мы в вакансии просто констатируем факты, то естественной реакцией кандидата будут аргументы. А если будем писать аргументы, то получим уже контраргументы.

Например:

Факт в вакансии — организатор ежегодного форума.
Аргумент кандидата — в компании есть ивент-активность.

Аргумент в вакансии — перспективная работа.
Контраргумент кандидата — все так говорят.

«Возможность бесплатного изучения иностранных языков в группах центра» — хороший аргумент. Что называется, грех не воспользоваться. А вот штампов, типа: «молодой, дружный коллектив» и «комфортабельный офис» лучше избегать. Полноценной заменой может послужить job-page (страница вакансии) на сайте работодателя с фотографиями дружного коллектива и комфортного офиса.

В моем представлении о прекрасном они должны совпадать с требованиями вакансии, но я не придираюсь.

Станция метро Ольховая — это сильно за МКАДом. Из полученных 3% кандидатов согласятся приехать считанные единицы. А возможно никто. Шансы закрыть такую вакансию стремятся к нулю.

Перечитайте тексты вакансий своей компании.

Каждую среду я провожу бизнес-завтрак в Москве. Это камерное мероприятие, на котором можно задать любой вопрос по отделу продаж. Приходите!

Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж и осуществлять подбор. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.

Если вы не хотите пропустить следующие статьи, – то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.