Разбор: Вакансия «Менеджер по продажам»

Когда вакансия отсеивает кандидатов, то до собеседования не доходят лучшие. Те, кого больше никуда не пригласили, — придут обязательно. Чтобы составить хорошую вакансию нужно пересесть из кресла руководителя на диван кандидата. В этой статье я постарался интересно и вдумчиво оценить реальную вакансию с точки зрения соискателя.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересен мой самоотчет об одиннадцатилетнем опыте выстраивания службы подбора менеджеров по продажам.

Разбор большой, но интересный - с фишками, кейсами и примерами. Время прочтения - 15 мин. Сразу сохраните в избранное, чтобы дочитать, если не успеете за один раз. Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Скриншот блока вакансии с первого экрана на hh.ru
Скриншот блока вакансии с первого экрана на hh.ru

Название вакансии

Название — это первое, а порой и единственное, что видит кандидат. Название должно совпадать с его ожиданиями. «Менеджер по продажам» — хороший универсальный вариант.

Стоит избегать экзотических вариантов, которые, возможно, приняты в кругу работодателя, но выглядят странно для кандидатов. Эти названия могут в бóльшей степени соответствуют должности, но наша задача — не обрезать конверсию раньше времени.

Я собрал список таких варинатов:

  • Sales Manager
  • Business development manager
  • Специалист по продажам
  • Специалист по работе с клиентами
  • Инженер по продажам
  • Key Corporate Account Manager
  • Account Manager / KAM
  • Customer service manager
  • Key account manager
  • Bussiness development manager
  • Contract Manager
  • Business Support Manager
  • Partnership Manager
  • Консультант по продажам
  • Представитель по продажам и т.д.

Зарплата

Менеджер по продажам тем успешнее, чем он ближе к реальности. Поэтому кандидатам с хорошим потенциалом нужны цифры и факты.

В той вакансии, которую мы рассматриваем, указана нижняя планка. Этого недостаточно. По тексту вакансии кандидат оценивает насколько потенциальный работодатель сам близок к реальности, потому что от этого зависят будущие продажи.

В этом смысле очень правильно было указать, что сумма «на руки».

Необходимость указывать четкие цифры связана еще и с тем, что когда кандидат обновляет резюме на hh.ru он в течение получаса получает до сорока предложений.

Открыв вакансию, кандидат смотрит на зарплату. Если цифр нет, то он открывает следующее предложение.

Формулировки: «оклад по результатам собеседования», «высокая (конкурентная) зарплата», «возможность финансового развития» и пр. - это как раз тот случай, когда нет цифр.

Увидев вилку, например: «оклад от 30 до 60 тыс. руб.», кандидат принимает в расчет меньшую цифру. Предлог «от» не поднимает значение указанной цифры. Предлог «до» говорит о наличии ограничений в зарплате.

Работающая формулировка: «Оклад 60 000 руб., совокупный доход 130 000 руб. Все цифры «на руки». Потолков и регрессивных шкал нет.» Для того, чтобы определить рыночные условия, воспользуйтесь калькулятором привлекательности вакансии.

Кандидату проще выбрать предложение с четко обозначенными условиями, чем звонить и выяснять сколько работодатель собирается платить. Если зарплата соответствует ожиданиям кандидата, он переходит к описанию функционала, требованиям и дополнительным условиям.

Опыт

Если опыт работы «не требуется», то с опытом к нам и не придут. Кроме того, интрига с зарплатой «от 70 000 ₽» выглядит еще более сомнительной.

В настройках вакансии на hh нельзя указать опыт в конкретной сфере. Поэтому приходится указывать стаж, а не опыт. Однако, кандидат видит эту цифру иначе (см. скриншот выше).

В тексте вакансии в разделе требования обычно уточняют какой опыт требуется. Важно не перестараться, потому что наиболее ответственные кандидаты подходят к этому буквально. Они не откликаются на вакансию, если не соответствуют хотя бы одному пункту.

Оптимально написать: «Опыт работы в B2B-продажах от 3 лет»

График

Подавляющее большинство офисных сотрудников хотят в рабочие дни работать, а в выходные — отдыхать. Любой другой вариант существенно обрежет конверсию.

Обычно я пишу так: «График 5/2 с 10 до 19. Официальные праздники — выходные дни.»

Оформление

«Договор услуг, подряда, ГПХ, самозанятые, ИП» — это приговор конверсии. Вполне возможно, что сильный кандидат не захочет устраиваться официально, а слабый — наоборот придет только ради трудовой книжки. Но, повторюсь, наша задача на этом этапе не обрезать конверсию.

Идеальная формулировка: «Оформление официально по ТК РФ с первого дня».

Информация на собеседовании должна соответствовать тексту вакансии. Поэтому менеджеров по продажам действительно стоит трудоустраивать. Во-первых, есть испытательный срок; во-вторых, на собеседовании нужно использовать работающие методики оценки; в-третьих, и в-главных, вышедший на работу кандидат — это еще не менеджер по продажам, а лишь наша гипотеза о том, что он таковым является.

Эту гипотезу нужно проверить в течение трех рабочих дней. Именно столько отводится трудовым законодательством на процесс оформления. Как это сделать я напишу в одной из следующих статей. Поэтому подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, чтобы не пропустить.

Блок «Мы предлагаем»
Блок «Мы предлагаем»

Пунктуация и орфография

При первом знакомстве с кандидатами нужно пользоваться максимально универсальным языком, — т.е. по всем правилам. Если учесть стоимость подбора, а тем более кадровой ошибки, то имеет смысл отдавать текст на вычитку перед публикацией.

Структура вакансии

Стандартная структура, которую предлагает hh, — на мой взгляд оптимальна. Она позволяет воспринимать условия вакансии «наметанным» взглядом и не требует дополнительного внимания от кандидата.

Если структура сложная, избыточная или наоборот, не включает в себя необходимые пункты, то кандидату, повторюсь, легче открыть следующее предложение.

Итак оптимальная структура содержит три блока: обязанности, требования и условия.

Логика

Важно проверить, чтобы утверждения не противоречили друг другу. Если в анонсе вакансии написано, что опыт не требуется, то в тексте не должно быть фразы: «умеющих и любящих работать с клиентами». Кандидат без опыта еще не пробовал любить клиентов и тем более не имеет навыка работы с ними.

Обязанности

Блок «Обязанности»
Блок «Обязанности»

Кандидаты внимательно читают этот блок. Им важно как можно быстрее определить наличие непрофильной нагрузки.

В идеале нужно, чтобы отсутствовали «подготовка первичных документов» и даже «расчет стоимости услуг». Особенно важно, чтобы менеджер по продажам не был задействован в процессах производства, отгрузки, оказания услуг, «координации процесса обучения клиентов», «контроль исполнения заказов» и т.д. Нужно стремиться к принципу — продавец продает, остальные делают остальное.

В той вакансии, которую мы разбираем, не указано ведение CRM, но есть некая «база данных». Тут стоит навести порядок на понятийном уровне, но я поднял эту тему по другой причине. В обязанностях написано «ведение отчетности по клиентам». Нужно выстроить работу менеджера по продажам в CRM таким образом, чтобы больше никаких отчетов от него не требовалось.

Требования

Блок «Требования»
Блок «Требования»

Требования, указанные в вакансии, не могут отсеять нерелевантных кандидатов, чего нельзя сказать о релевантных.

Предлагаю подойти к этому вопросу арифметически. Предположим, что опыт продаж именно услуг есть у трети кандидатов. Опыт работы в финансовом и страховом секторе — у десяти процентов от этой трети. Таким образом мы получаем 3% от общего количества кандидатов. При этом мы еще не посчитали процент явки на собеседование и даже не начали оценивать личные, деловые и профессиональные качества.

Условия

Блок «Условия»
Блок «Условия»

Желательно обходиться без качественного разряда прилагательных (перспективная, стабильная и т.д.). Если мы в вакансии просто констатируем факты, то естественной реакцией кандидата будут аргументы. А если будем писать аргументы, то получим уже контраргументы.

Например:

Факт в вакансии — организатор ежегодного форума.
Аргумент кандидата — в компании есть ивент-активность.

Аргумент в вакансии — перспективная работа.
Контраргумент кандидата — все так говорят.

«Возможность бесплатного изучения иностранных языков в группах центра» — хороший аргумент. Что называется, грех не воспользоваться. А вот штампов, типа: «молодой, дружный коллектив» и «комфортабельный офис» лучше избегать. Полноценной заменой может послужить job-page (страница вакансии) на сайте работодателя с фотографиями дружного коллектива и комфортного офиса.

Теги «Ключевые навыки»

Ключевые навыки
Ключевые навыки

В моем представлении о прекрасном они должны совпадать с требованиями вакансии, но я не придираюсь.

Адрес

Адрес офиса
Адрес офиса

Станция метро Ольховая — это сильно за МКАДом. Из полученных 3% кандидатов согласятся приехать считанные единицы. А возможно никто. Шансы закрыть такую вакансию стремятся к нулю.

Выводы

  1. Хорошая вакансия, это когда у релевантного кандидата нет вопросов.
  2. Вакансия — как техпаспорт. Интриговать бесполезно, нужно показать характеристики в цифрах.
  3. Чем ближе работодатель к реальности, тем сильнее его отдел продаж.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
1212
11 комментариев

Ключевое заблуждение по поводу менеджеров по продажам. Это когнитивное искажение называется ошибка атрибуции. Суть её - это перенос качеств или характеристик системы на какой-то конкретный субъект или элементы этой системы. Например, мы смотрим на отдел продаж. В нём работает три менеджера по продажам, и в результате действий этих менеджеров по продажам, как бы, появляется выручка, и нам кажется, что если увеличить число менеджеров по продажам, то количество выручки увеличится прямо пропорционально. Однако, такая логика некорректна. Это всё равно, что утверждает, что увеличив количество колёс у автомобиля, мы пропорционально увеличим его скорость. Точно так же и в отделе продаж выручка и прибыль генерируется не количеством менеджеров по продажам, а эффективностью системы привлечения клиентов и бизнес-модели в целом. Анализируйте ваш бизнес, оцифровывайте вашу бизнес-модель. Иначе все попытки его развивать будут очень похожи на каргокульт.

2
Ответить

Каргокульт — это все, что связано с кандидатом, пока ты не посмотрел на него в работе

2
Ответить

У вас какое то устаревшее мнение о селзах. Уже давно в успешных компаниях это не впариватели, а лидорубы. Поток лидов в бизнес можно нарастить достаточно просто, как правило тут вопрос только бабла. А вот подготовить лидорубов? Это проблема, с листа не получится, нужно время что бы изучить продут, регламенты компании. Поэтому таки да, "выручка и прибыль генерируется" кол-вом селзов, лидов будет не меряно а обработать их смогут только 10%

Ответить

Казалось бы, простые и понятные вещи, но многие работодатели продолжают завлекать кандидатов печеньками :)

2
Ответить

Многим нечего предложить, и кандидаты это хорошо видят.

Ответить

Залип на несколько часов на Ваши статьи)))

1
Ответить

Спасибо за высокую оценку! Меня это очень вдохновляет)

Ответить