Разбор: Вакансия «Менеджер по продажам»
Когда вакансия отсеивает кандидатов, то до собеседования не доходят лучшие. Те, кого больше никуда не пригласили, — придут обязательно. Чтобы составить хорошую вакансию нужно пересесть из кресла руководителя на диван кандидата. В этой статье я постарался интересно и вдумчиво оценить реальную вакансию с точки зрения соискателя.
Ключевое заблуждение по поводу менеджеров по продажам. Это когнитивное искажение называется ошибка атрибуции. Суть её - это перенос качеств или характеристик системы на какой-то конкретный субъект или элементы этой системы. Например, мы смотрим на отдел продаж. В нём работает три менеджера по продажам, и в результате действий этих менеджеров по продажам, как бы, появляется выручка, и нам кажется, что если увеличить число менеджеров по продажам, то количество выручки увеличится прямо пропорционально. Однако, такая логика некорректна. Это всё равно, что утверждает, что увеличив количество колёс у автомобиля, мы пропорционально увеличим его скорость. Точно так же и в отделе продаж выручка и прибыль генерируется не количеством менеджеров по продажам, а эффективностью системы привлечения клиентов и бизнес-модели в целом. Анализируйте ваш бизнес, оцифровывайте вашу бизнес-модель. Иначе все попытки его развивать будут очень похожи на каргокульт.
Каргокульт — это все, что связано с кандидатом, пока ты не посмотрел на него в работе
У вас какое то устаревшее мнение о селзах. Уже давно в успешных компаниях это не впариватели, а лидорубы. Поток лидов в бизнес можно нарастить достаточно просто, как правило тут вопрос только бабла. А вот подготовить лидорубов? Это проблема, с листа не получится, нужно время что бы изучить продут, регламенты компании. Поэтому таки да, "выручка и прибыль генерируется" кол-вом селзов, лидов будет не меряно а обработать их смогут только 10%