Привет, меня зовут Павел, и я занимаюсь настройкой таргетированной рекламы для экспертов, локального бизнеса и маркетплейсов.
При продаже сложных продуктов часто можно услышать фразу «не очень теплые лиды». Утверждение верное, если это не ретаргетинг. Лид с первого касания не может быть теплым. Услугу или товар за условные 100к невозможно продать за один рекламный креатив. Как бы он не был хорош, он не закроет все возражения человека.
Поэтому большинство стратегий подразумевает продажу не продукта, а продвижение на следующую ступень воронки. В большинстве случаев это будет получение контакта потенциального клиента. Последующая обработка этого контакта — один из важнейших этапов, поэтому, в идеале, следует прописать грамотный скрипт продаж, либо придерживаться ряда правил, о которых пойдет речь ниже.
Итак:
- Держите градус диалога. После ответа на вопрос потенциального клиента задайте ему свой уточняющий вопрос, попросите рассказать о деталях его проблемы. Во-первых, вы покажите человеку, что заинтересованы, во-вторых, углубившись в диалог, у вас будет больше шансов показать ваши преимущества.
- Задавайте вилку цен. Если первый вопрос клиента — вопрос о цене, то самой грубой ошибкой будет обозначить ее в лоб (если, конечно, цена не является преимуществом среди конкурентов). Назовите промежуток цены от и до, где средним значением будет реальная стоимость, а цена зависит от конкретного случая. Например:
«Здравствуйте, стоимость моих услуг от 30 до 50 тысяч рублей, расскажите подробнее о вашей ситуации и я рассчитаю точную стоимость.»
- Переводите на созвон. Об этом знает каждый, но не каждый это использует. Закрыть клиента в переписке куда сложнее, чем на созвоне. У вас будет дополнительное время и возможность для представления преимуществ своего товара. Во время созвона не забываем о двух первых правилах.
Отвечать в течение 30 минут. Позже — про вас забудут, либо уже найдут другое решение проблемы. Много заявок? Найдите администратора или подключите чат-бота. Кстати, в инстаграме с недавнего времени можно подключать чат-ботов, а за грамотной автоворонкой — в директ.
- Отрабатывайте возражения. Всегда уточняйте у человека все ли ему понятно, по какому аспекту у него возникают сомнения. Не устраивает цена? Расскажите, что в нее входит, из чего она сложилась, почему вы как специалист берете именно столько и ваше отличие от тех, кто берет меньше.
Внедрите себе эти приемы и я гарантирую, конверсия в продажу увеличится кратно.
Было полезно? Поставь «+»
Instagram автора — @pavel_pro_target
1. Вилка цен - это ДВЕ цены, а не "от 30 тысяч".
Хотя и вилка давно не работает. мало ли что сказал, продавец - у покупателя есть своя вилка. Ничто не мешает покупателю гнуть продавца на свою вилку.
2. Расписать, за что такая цена - тоже не решение.
Клиент может сказать: "хорошо, убираем вот это и это. насколько цена снизится?" и тут многие продавцы не найдут решения, кроме как согласится или встать в позу - "только такая цена и все!".
3. У клиента нет "проблемы" пока он сам ее так не назовет. У клиента есть "ситуация" или вопрос". Проблемы пугают, а некоторых еще уводят в легкую агрессию "У меня нет проблем в принципе".
1. Вилка это «от» и «до», все верно. Она не работает? Покажите мне скрин, где вы обозначаете цену в лоб, давайте это обсудим, будет очень интересно посмотреть какой процент клиентов вы так закрываете.
2. Если человек продаёт комплекс — нужно доказать ценность совокупности услуг. Естественно, если одна услуга основная, а вторая это «ковыряние в носу», то клиент скажет «мне это не нужно». Тут я с вами согласен, но я писал скорее об одной услуге, а закрытие возражения — доказательство ее ценности. Если специалист разберёт свою работу на составные части, то клиенту будет проще понять ценообразование. Я не беру в расчёт навязанные услуги.
3. Обозначать как проблему самому клиенту не стоит, вы правы. Однако, сомневаюсь, что когда обращаются к маркетологам ввиду отсутствия клиентов — это ситуация, или когда обращаются к адвокату за представлением в суде — тоже не вопрос. В обоих случаях, это конкретные проблемы, которые требуют решения от специалиста. Но естественно называть каждый сам это может как хочет, суть не изменится.
В заключение, хотел бы отметить, что это не инструкция продажникам, а гайд обычным специалистам и предпринимателям, которые сами обрабатывают заявки. Я убеждён, что это рабочие механизмы, и их надо использовать. Но на любой самый идеальный механизм клиент может найти возражение, которое поставит в тупик. Ни один скрипт не даст 100% конверсии, думаю вы со мной согласитесь. Задача этих рекомендаций повысить статистику, увеличить конверсию и если хотя бы на 1 человека больше купит — то этот механизм уже «рабочий».
Большое спасибо за аргументированный комментарий, спор рождает истину!😌
Там где выразил согласие — исправлю в статье!
"1. Вилка это «от» и «до», все верно. Она не работает? Покажите мне скрин, где вы обозначаете цену в лоб, давайте это обсудим, будет очень интересно посмотреть какой процент клиентов вы так закрываете."
Почему у вас есть только два варианта событий - вилка или цена в лоб. Много промежуточных вариантов. Например - "не могу сказать сколько будет стоить мои услуги, пока не пойму какие вопросы необходимо будет решить. И если я пойму, что смогу их решить, тогда назову как минимум примерную цену/вилку цен".
"2. Если специалист разберёт свою работу на составные части, то клиенту будет проще понять ценообразование. "
Вы определитесь - вы продаете ЦЕННОСТЬ или цену? По-моему - второе. И тут "ой, да это и я сам смогу сделать" будет всегда появляться.
При продаже ценности нет смыла даже направлять клиента на мысль, что услуга составная. Он покупает результат за нужный ему бюджет, и срок.
3. Вы адвокат? Нет же вроде. Зачем сравнивать несравнимое.
Вы можете называть проблемой, ваше право. Но если Клинт, который не называл в отношении себя слово "проблема" скажет, что "нет, это не проблема. С чего вы решили?" у вас появиться еще одно возражение на ровном месте.
4. Механизмы продаж известно много лет, их никто не оспаривает.. Вопрос как заставить механизмы работать. В том числе с помощью правильных речевых конструкции и базовых знаний психологии.
Вилка цен, это способ демонстрации стоимости услуг. Да, действительно, есть третий вариант событий, при котором вы уходите от ответа и начинаете пытаться преподнести свою «цену». Только вот эти увиливания не для всех сфер подходят и могут очень сильно стригерить человека, который реально мог бы купить. Если я будучи таргетологом начну юлить, при том, что у меня в 90% случаев один и тот же прайс на услугу, если не попросят доп, то могу оттолкнуть потенциального клиента. Если условный Сидор работает стоматологом и он просит назвать сколько зубов болит у клиента, чтобы обозначить цену, то это объективная необходимость. Складывается впечатление, что вы что-то поверхностно прочитали или увидели на ютубе, а сейчас пытаетесь это преподнести с одного ракурса. Не все так однозначно, я вам говорю как практик:)
Вы опять же привязались к моему примеру возражения о цене, на этом строите какие-то догадки о том, что я продаю. Это очень забавно, я уже работал с теми кто пытается холодному трафику за счет ценности продукта, без позиционирования цены продать что-либо. От них же и услышал фразу «лиды не очень теплые». Потому что человек вас не знает и полную ценность только с прогревом поймет. А пока есть возражение, в том числе о цене, которое не отработано — человек испаряется к исполнителю, у которого чсв поменьше. На ценность упор делают те, у кого сильный личный бренд или когда приходят по сарафану.
Максимально логичное аргументирование. Два эксперта, два человека, которые решают чью-то проблему на проф. уровне, и им обоим наверняка приходилось работать с холодным трафиком. У меня ни один клиент еще не говорил «проблема скажет, что нет, это не проблема. С чего вы решили?». Хотя я практически ежедневно обрабатываю заявки.:) Видимо вы из своей практики что-то проецируете на теоретический материал.
Я потратил слишком много времени на философские рассуждения ни о чем, которые пришли по итогу к истоку беседы. Сомневаюсь, что вы скажите что-то новое, поэтому заранее прощаюсь и иду работать с «нерабочими механизмами» и ничего не зарабатывать в перегретой специалистами нишой))