5 причин, почему мы не делаем бесплатные пилоты
На самом деле их получилось семь.
1. Клиент, который приходит на бесплатный пилот, как правило, не имеет цели использования продукта. Он не понимает ценности, которую хочет получить. Как правило, это на “попробовать”, а вдруг будет полезно? И цель пилота формулируется тоже расплывчато.
2. Клиент, который не заплатил денег, всегда найдет дела поважнее и ваш пилот будет длиться вечность, потому что никому не надо за него отчитываться и никто не несет ответственности за результат. А текучка всегда будет важнее, чем бесплатный партнер.
3. Про результаты вашего бесплатного пилота можно будет забыть гораздо быстрее, чем про результаты платного пилота. Особенно неуспешного. В случае неуспеха платного пилота большинство захочет исправить ситуацию и даст вам второй шанс.
4. Бесплатный пилот как бездомная сирота, у него нет стейкхолдера, которому очень нужен результат и который теряет гораздо больше денег/ресурсов без вашего продукта. Какой пруф за деньги вы можете получить на бесплатном пилоте?
5. Любой сотрудник может попросить вас провести бесплатный пилот. Ему за это ничего не будет. Он ничем не рискует. А платный пилот может запустить только тот, у кого как минимум, есть власть и бюджет (BA). Про боль написано в п 4.
6. Каждый платный пилот нас ускоряет, каждый бесплатный - замедляет.
7. Вы готовы к тому, что ваши продавцы будут раздавать всем клиентам бесплатные пилоты, в каждом из которых 50% вашей команды будет работать по 3 месяца (бесплатно)? Думаю врядли)
3 причины, которые допускают бесплатный пилот
1. Минимум кастомности. Требуется протестировать фичу, которая уже есть или будет разработана в ближайшее время. Кастомные доработки улучшают общий функционал.
2. Есть Цель, бюджет на будущее и критерии успеха пилота. Все зафиксировано на бумаге.
3. Очевидные маркетинговые бенефиты: можно сразу получить лого на сайт, публичный открытый кейс и интро другим ICP.
4. Отзыв. Либо публичный, либо детализированный фидбек, который можно воткнуть в бэклог и это принесет ценность уже в ближайшем релизе. Или предложения фич/функционала. За такое я готов дать целый месяц бесплатно.
сейчас вообще делать что-то бесплатно себе дороже
Также работает и с бесплатными образцами продукции
вступайте в профсоюз Против Бесплатных Пилотов (ПБП): https://t.me/vpofsales !
У компании, которая не готова платить за внедрение продукта, не так сильно болит.
Соответственно, они не увидят в вашем продукте большой ценности.
Вы бы хоть уточняли сферу деятельности. А то у меня пилот, к примеру, это нехилый кусок R&D, и он всегда стоит дороже внедрения. Потому что в процессе формируется решение, разбивается на подзадачи, оценивается, реализуется, потом ещё допиливается по нуждам (за отдельную плату, и это может быть растянуто на год-два), ну а потом уже и дополнительные внедрения, когда кодовая база, набор оборудования утрясены/параллельный импорт или адаптация альтернативного железа в комплекс.
Аналогичная фигня: DeepTech SaaS)), но думаю, везде, где кастомер хочет получить кастомный пилот, есть кост на доработки и работают принципы, описанные выше)
Всегда предлагаю трипваер, никаких бесплатных пилотов!