Экспортный маркетинг: алгоритм успеха.Часть 2
Поиск рынка и целевой аудитории
Обязательный этап перед выходом на новые рынки. Выходить на экспорт вслепую или потому что бизнес «просто уверен», что все продаст, — финансовое самоубийство.
По нашему мнению, необходимый минимум исследования рынка заключается в обзоре основных интересующих стран по ряду параметров. Как мы это делаем?
Изначально специалисты Weconn выделяют список наиболее перспективных стран для экспорта продукции клиента. Мы делаем это на основе наших данных и опыта, а также сообразно интересам бизнеса. Если производитель настаивает на какой-то конкретной стране – включаем ее в обзор и собираем аналитику.
По каждой стране информация собирается и анализируется по следующим основным параметрам:
• объем рынка и тренды
• данные по импорту
• конкуренты на рынке
• анализ конкурентов
• ценообразование
• портрет потенциального покупателя
• перечень необходимой сертификации
В результате формируется сравнительное исследование европейского рынка по этим параметрами, а также рекомендации по ценам для финального покупателя в розничных сетях и по общепринятым техническим характеристикам на целевом рынке (размеры товара, особенности упаковки и т.п.).
В рамках расширенного маркетингового исследования специалисты агентства Weconn дополнительно рекомендуют изучить:
- оценку потенциальных потребителей с указанием их количества, покупательской способности и потребительского поведения;
- территориальную расположенность основных потребителей;
- информацию о тарифных и нетарифных ограничениях;
- получить информацию о действующей модели цепочек поставок до конечного потребителя с указанием ключевых участников и каналов продаж.
В исследование можно включить и много других параметров, которые чаще всего зависят от типа продукции и специфики рынка. Но первый перечень просто необходим для базового понимания нового рынка.