Назвали цену и попрощались до завтра? Вы подарили клиента конкуренту.
Как только цифра прозвучала – начался самый интимный момент переговоров. Уходить нельзя. Вопрос закрывается сегодня.
Почему. Клиент пойдёт «переспать с мыслью» и переспит заодно с менеджером из соседней компании. И тому будет проще: у него на руках ваш проект, ваша цена и ваши возражения. Он знает больше вас. Ему надо только сделать дешевле. Он победил.
Вторая ловушка – начать защищать цену. Смотрите, какие полки. Да, но 350. Смотрите, какая механика. Да, но 350.
Был один объект за 350 тысяч. Стал каждый элемент по 350 тысяч. Клиент больше не видит целое, он проверяет каждую деталь на соответствие цифре.
Выход обратный: вернуть его в состояние «хочу». Поднять всё, что он сам вам говорил про свои задачи. И спросить: хотите, попробуем оптимизировать бюджет, сохранив всё, что мы с вами отметили?
Дальше двигаетесь вместе. Не он думает, а вы вдвоём считаете.
Ваши менеджеры после цены уходят «ждать ответа» или остаются в разговоре? Честно.