Помогут ли принципы Риторики Аристотеля в продажах? Давайте разбираться

Все из нас мечтают превратить своё хобби в полноценную работу, которая приносит достойный заработок, но удается это не всегда. Компромиссным вариантом является внедрение приобретенной за счёт хобби информации в рабочую деятельность. Так сложилось, что мои основные увлечения связаны с гуманитарными науками, а рабочая деятельность напрямую связана со сложными B2B продажами, в которых чаще всего большой цикл сделки и несколько ЛПР.

Наткнувшись на трактат Аристотеля "Риторика", я понял, что именно эту дисциплину можно интегрировать в процесс продаж и ярко отстроиться от конкурентов своей репутацией и яркой силой убеждения. Разбирать сегодня мы будем именно трактат Аристотеля. Между прочим, это первое в мире систематизированное руководство в данной области и оно, определённо, заслуживает внимания. Предлагаю вам убедиться в этом лично.

Начнем с этики убеждения. Аристотель учил, что для того, чтобы убедить людей, нам необходимо заслужить их доверие. Для этого нам нужно проявлять компетентность, убежденность в своём продукте и эмпатию.

Доверие клиента строится на убежденности, что вы продаете не просто продукт, а предлагаете решение их проблем. Подчеркните свою экспертность и покажите готовность помочь клиенту. Не забывайте следить за своей репутацией и вкладывайтесь в грамотную PR стратегию.

По своему опыту могу сказать, что часто это является правдой. Бывает люди покупают не у компаний, а у конкретных менеджеров, которые смогли установить крепкий контакт с клиентом. Которые отвечали во время, были приятны в общении и компетентны в продукте.

Когда наши маркетологи опрашивали клиентов, почему они выбрали именно нас, они часто признавались, что купили наш продукт именно из-за грамотной работы менеджера, не смотря на высокую цену.

Аристотель помимо Этоса, выделял еще два основных компонента влияния: логос (логика), пафос (эмоции).

Важно не только предоставлять клиенту логически обоснованные аргументы в пользу вашего продукта (логос), но и создать эмоциональную связь с клиентом (пафос).

Логос предполагает использование рациональных аргументов, фактов и цифр для подкрепления предложения. Продавец, обладающий пониманием продукта, способен логически обосновать, почему именно этот договор является разумным решением. Это может включать в себя сравнения с конкурентами, демонстрацию выгодных характеристик и явное выявление ценности продукта для клиента.

Пафос предполагает вызов эмоций, которые резонируют с болью клиента. Это может означать не просто предоставление информации о продукте, но и демонстрацию того, как продукт или услуга поможет компании клиента. Эмоциональное вовлечение создает не только интерес к вашему продукту, но и укрепляет связь между вашим продавцом и клиентом.

Важно осуществлять продажи экологично. Только так вы сможете иметь блестящую репутацию, которая позволит вашей компании прогрессировать. Диалектика говорит нам, что всё находится в движении. Наши клиенты тоже находятся в движении и эволюционируют. Крупные компании успели нарастить панцирь от недобросовестных продавцов. Сейчас стало намного интереснее вести дела по совести и видеть, как клиенты становиться постоянными и могут порекомендовать вас другой крупной компании с помощью референса.

Использование пороков клиентов в продажах подходит под определенные этические и юридические ограничения. Однако, если мы рассматриваем это с позиции понимания и преодоления этих пороков в рамках предлагаемого продукта или услуги, мы можем построить стратегию продаж, которая будет сфокусирована на помощи клиенту в преодолении его слабостей.

Алчность
Если клиент проявляет жадность в отношении получения большего количества товара или услуги за меньшие деньги, менеджер может использовать это, предлагая пакетные предложения, распродажи или скидки на объемные покупки. Здесь очень важно не вступать в недостойные схемы или устанавливать заведомо неприемлемые условия.

Нерешительность
Представим, что клиент проявляет нерешительность, тогда продавец может применить стратегию предоставления дополнительной информации, проведения дополнительных презентаций или демонстраций для устранения сомнений клиента и помощи ему в принятии решения. Референсы с вашими текущими клиентами могут помочь закрыть сделку.

Лень
Когда клиент выражает лень или неохоту тратить усилия на освоение нового продукта, продавец может предоставить дополнительные сервисы, такие как обучение, техническую поддержку, или персонального менеджера. Это поможет убедить клиента в том, что он сможет освоить продукт и получить пользу для компании.

Гордыня
Часто бывает такое, что клиент проявляет гордыню и стремится подчеркнуть свое высокое социальное и финансовое положение. В таком случае продавец должен создать ценность продукта или услуги, которые будут подчеркивать статус или обладать премиум характеристиками. Подчеркивание уникальных характеристик продукта может заинтересовать такого клиента.

Аристотель говорил о моменте благоприятности. В продажах это означает понимание того, в какой момент мы должны предлагать свое решение, чтобы оно было максимально уместно. Следите за тенденциями, изучайте потребности вашей аудитории и предлагайте свои продукты в тот самый момент, когда клиент готов их принять.

Важно изучать, на каком этапе развития находятся клиенты, которым будет актуален ваш продукт или услуга. Будет полезно изучить актуальные для вас сегменты рынка и понять, когда в организации закладывается бюджет или начинается активный сезон. Нужно изучить сколько человек в компании могут влиять на решение и какая их роль в проекте.

В риторике важно работать с воображением аудитории. В продажах мы тоже должны работать над моментом создания видения – представления клиенту яркой картины того, как с помощью вашего продукта будут решены его проблемы.

Риторические вопросы уже как пару тысяч лет показывают себя как мощный инструмент в убеждении. Задавайте вопросы, на которые вы заранее знаете ответ, чтобы провести клиента по логической цепочке вашего рассказа. Это также создает взаимодействие и вовлекает клиента в разговор, делая их более вовлеченными и заинтересованными.

Пример совмещения:

"Как бы вы себя ощущали, находясь за рулем этого исключительного автомобиля, который не только предлагает непревзойденный комфорт, но и подчеркивает ваш стиль и статус? Представьте, как вы проезжаете по улицам, и восхищённые взгляды преследуют вас. Это нечто особенное, не так ли?"

Согласитесь, что в наше время очень важно работать с эмоциями клиента и понимать, какие инструменты убеждения к ним применять. Думаю, этот трактат нужно прочитать всем менеджерам "первокурсникам", для того, чтобы они могли понять, как с помощью приобретенных навыков можно влиять на закрытие сделок.

Предлагаю включить трактат "Риторика" в вашу корпоративную библиотеку. Аудио версия книги доступна на ютубе.

Если эта статья оказалась для Вас полезной, предлагаю подписаться. Впереди еще много интересный тем! Ставьте лайки, так статью смогут увидеть больше читателей.