«Руки на аутсорсе проще поменять, чем руки и голову» — Александр Комбаров, СЕО продуктового разработчика Pyrobyte

Почему Pyrobyte решили пойти в «продуктовую» разработку. Пичу, Пикачу и Райчу, или ТМ против фикса. Рейтинги — это работа вдолгую. Известность через контент-маркетинг. Чего хотят заказчики и подрядчики друг от друга. Человеку и агентству нужна цель.

В 2012-2014 годах вёл и оформлял группы ВКонтакте.

В 2015 году работал в Тинькофф наставником: проводил онбординг и первичное обучение, чтобы сотрудник стал боевой единицей.

В 2016-2017-х участвовал в небольшом стартапе — агрегаторе новостроек «Долевка.ру». Затем пришёл на позицию аккаунт-менеджера в барнаульскую студию, которая входила в ТОП-10 разработчиков России, а в 2020 году перешёл в Pyrobyte, где работает по сей день и вырос до генерального директора.

— Саша, расскажи про ваше агентство. Pyrobyte сейчас — это…?

Сильная команда разработки. Мы способны решать практически любые задачи, связанные с нашим стеком.

Мы разрабатываем сайты и мобильные приложения: начинаем с предпроектной аналитики, проектируем, дизайним, программируем и развиваем продукт. Снимаем метрики, внедряем улучшения. И можем подключиться на любом этапе.

— Для вас «разработка», если я правильно понимаю, это не просто программирование, но в целом процесс создания цифрового продукта. Что вы называете «цифровым продуктом»?

Это сервис, который снимает пользователю продукта какую-то часть его рутины.

Сайт и продукт, кстати, не одно и то же. Например, сервис Яндекс.Такси — это продукт, а сайт Яндекс.Такси — это просто сайт.

— Как бы ты описал Pyrobyte заказчику, который ищет команду на аутсорс? Когда и почему к вам нужно обратиться?

Например, продукту понадобилось мобильное приложение. Бэкенд у них уже есть, нужен фронтенд.

Проблема в том, что в продуктовые команды, которые редко используют аутсорс, бывает сложно интегрироваться. А у нас есть опыт интеграции: мы берём на себя ведущую роль — создаём общий чат, распределяем зоны ответственности, берём на себя вопросы по дедлайнам и качеству, делимся экспертизой с продуктовой командой на стороне клиента.

— Процесс создания продукта состоит из многих частей: технологии, платформы, монетизация, продуктовый маркетинг, аналитика, когда приходит обратная связь от пользователей, и выясняется, что половине юзеров некоторые фичи вообще не нужны. Какую часть этого процесса вы закрываете — технологическую или не только?

Руки на аутсорсе проще поменять, чем руки и голову, поэтому мы не только технологические.

Мы берём на ревью материалы заказчика, ищем точки роста: аналитик смотрит пользовательский путь и даёт обратную связь, дизайнер смотрит прототипы и т.д.

— Расскажи про историю агентства.

Pyrobyte появился в 2017 году. Изначально это была небольшая команда из 4 человек, которая называлась Hot Brains.

В 2020 году мы назвались Pyrobyte. Звучит технологично, и огонь отражает нас. С 2020 года начался рост компании и по числу сотрудников, и по количеству проектов, и по выручке.

Сейчас мы уже не просто команда разработчиков, дизайнеров, аналитиков и менеджеров. У нас есть свои продукты, которыми пользуются миллионы пользователей (могу дать статистику), и мы помогаем заказчикам делать цифровые продукты как аустсорсеры.

— Дизайн у Pyrobyte — часть позиционирования. Почему?

Есть шутка: женщина любит ушами, а заказчик – глазами.

У нас всегда был сильный дизайн, но позиционировали мы себя больше как суровые разработчики. А в последние два года расширили и укрепили опытными спецами отдел дизайна.

Зачем качаем? Во-первых, чтобы делать проекты лучшего качества. Можно сделать продуманное по аналитике и коду, но если дизайн не соответствует духу времени, это может оттолкнуть пользователя.

Во-вторых, у дизайнеров большая насмотренность в диджитале. Поэтому мы их подключаем на брейнштормы по новым фичам и на созвоны с заказчиком. За каждым проектом закреплен дизайнер и арт-директор.

— А зачем вам английская версия сайта?

Мы планировали брать зарубежные заказы, но сейчас эту идею временно заморозили: на зарубежный рынок надо выходить более обстоятельно. Должен быть полноценный маркетинг, продажники с хорошим бизнес-английским. Хотим вернуться к этому, но позже, когда здесь более приличную долю рынка займём.

— Вы начали называть себя «настоящими продуктовыми разработчиками». Почему?

95% агентств — это мелкий бизнес. Многие большие компании на диджитал-рынке (Авито, Сбер и др.) строят свои команды из тысяч сотрудников, и теперь они скорее будут обращаться в агентство точечно, за небольшими работами.

— Так почему вы не пишете на сайте и в рекламе первой строкой «мы построили успешно работающий бизнес, у нас есть свои цифровые продукты»?

Этот опыт не так просто размножить, мы сейчас его передаём менеджерам.

Но надо говорить об этом, ты прав.

— Как ты думаешь, если взять два агентства. У них всё одинаковое, кроме одного: у одного агентства два своих продукта, у другого нет своих продуктов. Насколько это должно перевесить?

Сильно. Стартапам нужно идти к тем, кто имеет свой продукт и может показать реальные метрики. Чтобы иметь и масштабировать такую экспертизу, надо огонь, воду и медные трубы пройти.

— Есть в агентской тусовке такое мнение: фикс — это отстой, т.к. оценить заранее нормально нельзя. А ТМ — это великолепно. Расскажи про ваш опыт.

Я не присоединюсь ни к одной из точек зрения. Хотя, с точки зрения предсказуемости и наименьшего риска для агентства, Тime&Мaterial лучше.

В этом году мы полноценно всеми проектами, где это возможно, переехали на ТМ. Экономика стала сходиться, выручка стала больше и более предсказуемой.

Но везде работать по ТМ нельзя: есть гостендеры и договоры, где такой формат работы в принципе невозможен. И тогда агентство само определяет для себя степень риска. Например, можно в проект зайти по фиксу, отработать в ноль или небольшой минус, но показать заказчику свои компетенции и потом долгие годы с ним работать.

Я как-то шутил, что есть Пичу, Пикачу и Райчу. Пичу, самый простой покемончик, это фикс, Пикачу – ТМ, а Райчу, самый мощный из этих покемонов, — это ритейнер.

— Почему?

Допустим, по ТМ заказчик взял команду из 10 человек, купил часы, а потом часы заканчиваются, и заказчик говорит «ребят, спасибо» — и у тебя 10 человек без работы. Хорошо, если всегда есть возможность загрузить команду, но это одновременно и минус. Может получиться, что разработчик занимается двумя-тремя проектами не «в потоке», а отрывочно, и качество снижается.

Поэтому мы все же хотим перейти к ретейнеру. Там всегда есть вероятность, что от твоих услуг откажутся, но можно агентскую экономику планировать.

— Как у вас устроен маркетинг?

Есть маркетинговый отдел: руководитель, PR-менеджер, копирайтер и дизайнер.

В итоге хотим прийти к тому, что есть руководитель отдела маркетинга, который отвечает за управление бюджетом и достижение KPI.

— Сколько вы готовы вкладывать в маркетинг?

У нас есть твёрдое убеждение, что на маркетинг нужно тратить 10% от выручки, которую мы хотим получать.

— Не так, что ты заработал много денег и пошёл тратить на маркетинг, а наоборот, тратить на маркетинг, чтобы заработать много денег?

Да. Например, Яндекс Такси сначала пульнули во все города поездки по 50 рублей, и потом стали успешны. Изначально в минусах были, а сейчас? Делайте выводы.

— Есть мнение, что контекст в продакшн — это мусорный канал, с которого приходят нищеброды, и агентству нужно по-другому вести маркетинг, чтобы расти. Расскажи, как у вас работает контекст, кто оттуда приходит?

Я недавно об этом услышал и удивился. Понятно, что нецелевых лидов много, но это как раз задача сейлза — быстро разобраться и целевого взять в работу. На 160-170 лидов со всех источников у нас приходится 35-40 качественных лидов из контекста.

— А SEO?

Пока не работали над этим, как раз планируем в следующем году начать.

Сейчас занимаемся контент-маркетингом.

— Почему вы пошли в контент-маркетинг, и какие это даёт результаты?

В конце прошлого года наняли маркетолога, провели исследование, выявили ЦА, изучили конкурентов. Решили повысить узнаваемость внутри рынка и среди заказчиков.

В конце 2022 года про Pyrobyte особо никто не знал. В 2023-м мы стали на VC часто писать, на Хабре, в Digital Club, и нас стали узнавать: «Pyrobyte там что-то жжёт на VC».

— Как думаешь, в чём проблема?

Мы немного неправильно сделали, когда били в разные ЦА точечно, надо было выстроить сериями: в январе блок пишем про медсервисы, чтобы можно было эту серию прочитать, а в конце купить. Будем стратегию менять.

— У вас сейчас не маркетинг, а пиар скорее, чтобы где-то засветиться.

Да! Поэтому мы не планировали и не считали ресурсы, по итогу смотрели, что получилось: переходы на сайт, лиды.

Кстати, тот 1 договор на дизайн мы заключили со статьи «Посмотрите пять клёвых 3D-анимаций». Круто, но я в недоумении: пишешь чёткий кейс — и тишина, а с клиентом после этой статьи уже полгода работаем, и, возможно, подведём к разработке.

— В каких рейтингах вы участвуете и почему?

Во всех. Мы ориентируемся на РР, потому что он понятный и регулярный, какие-то показатели можно проработать.

Участвуем в Тэглайне, мы там 96-е в рейтинге разработчиков. Еще RUWARD, Wadline. Если какие-то заметные рейтинги появляются, мы участвуем.

— Есть две точки зрения. Первая: когда участники рейтинга знают, как он составляется, они могут «манипулировать рейтингом», причём не уточняется, честно или потому, что ты – молодец. Вторая: когда ты видишь как работает продукт, то можешь влиять на своё место работой, а не подлогом. Ты что про это думаешь?

Про первое: а почему это плохо? Ты можешь влиять на метрику: сделал — получил ожидаемый результат. Распыляешься — результата нет. Мечта!

Я второй точки зрения придерживаюсь. Так и должно работать: вот у вас 10 параметров, кто по ним лучше, тот выше, кто похуже — ниже. Параметры должны быть известны.

Рейтинг — это не цель, а пиар, возможность сказать «мы топ-10 или мы топ-30». Это инвестиция, особенно для молодых агентств, которые хотят расти.

Если мы понимаем, что сейчас плавать не можем быстрее и разом не получим 10 крупных заказчиков, то займёмся бегом: купим себе красивые кроссовки и побежим быстрее.

— Рейтинг должен быть объективным и отражать реальность на рынке?

Реальность у каждого своя, поэтому это недостижимая цель.

Вот вышел новый рейтинг по выручке: будет заказчик ориентироваться на него? Для кого-то количество сеньоров в студии — основной показатель, для другого — количество успешных проектов или количество крупных заказчиков.

Мне кажется, когда есть формула и чёткие параметры — это уже объективно. Если скрытые параметры — субъективно. Может быть, я не согласен с каким-то параметром — опять субъективно.

И вот этим же мне иногда конкурсы не нравятся, потому что оценивают люди по своим ощущениям, а тебе потом не хватает три сотых балла. Если есть формула с чёткими параметрами, то можно уже говорить про объективность.

— Давай попробуем разделить измеримость и объективность. Есть два критерия оценки, которые активно используются разными рейтингами: когда агентства оценивают друг друга и когда заказчики оценивают подрядчиков. Что думаешь?

Мне кажется, оценка друг друга — это чушь. Как я могу оценить другую студию? Я не знаю их процесс, их проекты, их людей.

Есть студии, с которыми я хорошо знаком, я бы мог поставить им какую-то оценку. Но я не могу быть хорошо знакомым со 100 студиями и знать их процессы, результаты, проекты.

— Хорошо, а отзывы заказчиков? Почему они необъективны?

Если мы возьмём среднего заказчика без опыта работы с другими ребятами и средний первый проект, то ему не с чем сравнить. Таких большинство, и они часто говорят: «Ну, ребят, мне всё нравится. Вроде всё так и должно быть». А как он двух подрядчиков сравнит, по каким метрикам?

Если этот срез делать, то получится, что всем всё нравится.

Если у заказчиков и может быть какой-то дельный параметр, то это рекомендации. Заказчик в таком случае своей репутацией отвечает, что ребята хорошие.

— У нас есть идея, что заказчики должны оценивать подрядчиков по параметрам: выполняет в срок, выполняет KPI и т.п.. Вроде субъективно, но оцениваются конкретные вещи. Что думаешь?

Скажу, что над этой метрикой тоже нужно будет работать. Потому что во многом оценка может формироваться благодаря работе менеджеров: они проговаривают, что было хорошо сделано, какие косяки были исправлены, подводят к тому, чтобы заказчик понимал важность оценки.

— Нам хочется иметь возможность прийти к любому из заказчиков за отзывом, без разрешения агентства: это и верификация информации, и получение отзыва по параметрам, а в итоге уменьшается возможность манипулировать оценкой. Хорошая идея?

Наживёте себе врагов :)

Я бы вот такую схему предложил: подаём договор с контактом заказчика, чтобы заапрувить. Агентство может не подгружать договор, место в рейтинге терять, но негативный отзыв не получит.

А вообще, я согласен, потому что нам иногда самим хочется знать, что о нас говорят заказчики, т.к. для агентства важно получить обратную связь без давления.

Крупные заказчики, представляющие большой диджитал-продукт, себя не сдерживают в выражениях. А мелкие или на ранней стадии негатив не полностью озвучивают, лишь бы не портить отношения.

— Как ты думаешь, что рейтинг показывает заказчику?

Это больше каталог подрядчиков. Как меню в ресторане: на первой позиции самые вкусные блюда. Тебе что-то приглянулось — смотришь состав.

Приглянулось агентство — посмотрю его сайт, оставлю заявку.

— Что ещё можешь сказать про наш рейтинг?

Мне не понравилось, что вы не учитываете конкурс Тэглайн, потому что мы получили там много наград. Но я не знал, как выбираются победители.

Ещё непонятно про студийные награды. Я бы их учитывал, потому что это не только «сделать»: нужна ещё и маркетинговая активность, и продвижение. И если твою работу отметило сообщество, тем более крупное, то почему бы её тоже не отметить?

— Давай про результативность. Сколько вам принесли наши рейтинги?

По средствам, которые мы тратим на РР, ожидали, что будет два договора в месяц. Не с первого месяца, а где-то с третьего, а средняя длина продажи — 3-6 месяцев.

Мы примерно 300-600 тысяч вкладывали в месяц. Было много хороших лидов, в итоге заключили 4 договора. Я сейчас говорю про то, где мы чётко определили, что это Рейтинг Рунета.

— Что такое хорошие лиды?

У нас есть оценка лида по примерно 25 пунктам: деньги, сроки, стек, деньги на продвижение и т.д. Если есть деньги, то лид уже попадёт в «зелёную зону», где мы будем все силы выделять.

Если на продвижение нет денег, то это «жёлтая зона», с ним работает только сейлс. Ну и «красная зона»: нет денег, невнятные идеи.

— Почему вы до сих пор покупаете у нас рекламу?

Мы считаем этот канал перспективным, видим работу рейтинга, понимаем, что это всё вдолгую идет.

— Вы тут стали самым награждаемым агентством по версии Workspace. Зачем вам конкурсы? И как заказчику смотреть на награды агентства?

Это прокачивает сотрудников. При оформлении на конкурс они вспоминают и рассказывают свой опыт работы, видят точки роста.

Плюс это дополнительный пиар, нетворкинг, обратная связь.

— У нас скептическое отношение к некоторым «конкурсам», ты знаешь. Номинаций много, и, если ты хочешь взять награду, ты просто выбираешь номинацию, где полтора участника. Это практически интернет-магазин на диване. И где конкуренция-то?

Всем же понятно: где меньше конкуренции, там больше шансов победить. Мы тоже следим за номинациями, где вероятность что-то получить больше, это естественно.

Я бы больше на кейсовые конкурсы ориентировался в таком случае: победители не только смогли хорошо сделать продукт, но и могут этот опыт дальше транслировать.

— Давай поговорим про выбор подрядчика. Как думаешь, заказчики в России умеют это делать?

Умеют те, что запускают диджитал-проект не в первый раз. У них обычно реальные требования, есть список параметров и отлаженный процесс.

Есть новички, которые готовятся, читают материалы а-ля «как выбрать подрядчика», свой шорт-лист собирают, и есть те, которые без всяких прелюдий, просто «нравится - не нравится».

— Как ты думаешь, на что сейчас заказчики смотрят при выборе разработчиков?

На кейсы, компетентность команды, публикации, сайт, цену, сроки.

Кто первый проект делает, в большинстве случаев смотрит на цену и сроки. Опытные больше ориентируются на экспертизу команды.

И важен первичный контакт: тебя услышали, тебя поняли, у тебя осталось тёплое впечатление. Потому что коммуникация «человек-человек».

— Можно до получения сметы понять, сколько стоят услуги подрядчика?

На типовые проекты обычно есть прайс: сайт-визитка — 100 тысяч, рекламный лендинг — 50 тысяч и т.д.

Если нужен сложный сервис, без предпроектной аналитики никак: одна «маленькая» функция может бюджет в космос утащить.

— А ставка в час что-нибудь показывает?

Экспертизу. Потому что, если мы отбросим аутстафф, то там продаётся экспертиза компании и команды.

— Есть корреляция между ставкой и тем, сколько денег заказчик в итоге заплатит подрядчику?

Не думаю. Потому что ты можешь заказать проект у компании с большой ставкой, но сделать сильно быстрее и поэтому дешевле, чем в компании с низкой ставкой.

— Как заказчику смотреть на команду, чтобы выбрать подходящего подрядчика?

Надо понимать, что команду проекта вам сразу не покажут.

Начался проект — завели аналитика и проектировщика. Начинается следующий этап — привлекаем дизайнера, разработчиков.

На что смотреть? Заинтересованность и компетенции. Если людей проект драйвит, они его затащат по-любому.

— Стоит ли смотреть на работу подрядчика с большими компаниями?

Я считаю, это вообще на законодательном уровне надо запретить :)

Это элемент маркетинга, но нечестный. Я бы смотрел только на крупные заказы.

— На отзывы и рекомендации стоит смотреть?

Ценность написанного отзыва очень низкая. Я бы посоветовал пообщаться с текущими заказчиками.

— Стоит ли заказчику смотреть на позицию агентства в рейтинге?

Надо смотреть, что оно в рейтингах есть. Позиция не так важна.

— С какими подрядчиками ты бы не советовал работать?

С теми, кто работает по остаточному принципу, без мотивации.

— Как выглядит идеальная постановка задачи?

Идеально по SMART, но такого не бывает. Чёткие задачи обычно приходят от корпорации: у них свои КPI, им не нужно что-то в вакууме.

От обычных заказчиков нам достаточно просто идеи, а задачу мы сами сформулируем и согласуем её, заказчик скажет «всё, жгите» — и погнали.

— Заказчик может рассказывать подрядчику как делать или только про свои цели?

Пусть рассказывает, что считает нужным, но техническое воплощение должно быть на подрядчике.

— А заказчики чего хотят?

Заказчик приходит решить проблему: автоматизировать процесс, снизить издержки, создать что-то, что будет дополнительную прибыль приносить. Но это не всё, чего они хотят.

Многие хотят быть на одной волне. У нас есть заказчик, который мемы кидает, и это прикольно :)

— За что разработчик может отвечать?

Бизнес — это 100 маленьких составляющих, и цифровой продукт — только одна из них.

Я знаю студии, которые подписывают KPI, делают продукты и полностью за него отвечают, но им полностью дают маркетинг и бюджеты.

Разработчик отвечает за то, что проект выдерживает нагрузку, за безопасность данных, что от него не будут плеваться, что пользователь сможет с точки А в точку Б дойти и не разобьёт экран в приступе ярости.

— А вы, когда идёте в проект, какие цели ставите?

Чтобы проект получился успешным и приносил заказчику пользу, потому что тогда он будет инвестировать деньги в развитие, и у нас будет работа. Именно у нас.

Конечно, мы тоже хотим уважения, обратной связи и вовлечённости в проект.

— Что для тебя «хорошие отношения с заказчиком»?

Когда есть уважение, когда оба понимают, что могут быть проблемы, и относятся к этому, как к задаче. Вот это тоже важно: ошибки могут быть, это нормально, их нужно просто исправлять.

Когда мы общаемся как одна команда, которая делает общее дело.

— Что тебя радует, мотивирует в поведении заказчика?

Хорошее отношение, когда нас уважают и хвалят, и вера в успех. Заказчикам надо хвалить своих подрядчиков, потому что команды строятся на тёплых отношениях.

— Назови главные проблемы в отношении заказчиков и подрядчиков.

Когда не сходятся ожидания и реальность и не делаются выводы из ошибок.

— Что заказчики не понимают про вашу работу?

Самое частое:

— Что должно случиться, чтобы вы решили прекратить отношения с заказчиком? К чему вы совсем не готовы?

У нас запас прочности приличный, потому что мы хотим зарабатывать. Понимаем, что где-то, может быть, заказчик просто вспылил. День прошёл, все извинились, переосмыслили, дальше работаем, с плеча не рубим.

Но мы не готовы терпеть продолжительное неуважительное общение и манипуляции. Если видим, что поведение заказчика деморализует команду, надо расставаться.

— Саш, ты зачем всё это делаешь?

Я хочу кушать. Шутка.

Люблю создавать новое. Когда мы запустили первый продукт, я такой кайф испытал, реально чувство эйфории! С твоим участием создалось то, что сделало лучше жизнь других.

Сейчас я в роли директора, и мне кайф, что люди улыбаются, люди довольны — и команда, и заказчики, — и я причастен к этому.

Это к тому, зачем люди заводят детей: человек без цели просто деградирует. Где-то ты принял правильное решение, а где-то наоборот. Но ты это осознаёшь, и это тоже кайф.

В определённый момент деньги перестают быть самоцелью. Когда ты достаточно зарабатываешь, тебе не важно, сколько ты заработал. Мне пока есть куда расти, но у меня такое осознание уже приходит.

— Как ты определяешь для себя успех в работе?

Получать удовольствие от того, что ты делаешь, и чтобы это приносило деньги.

— Саша Комбаров уже успешен?

А как измерить успех?

— Ты же знаешь агентскую мантру: выручкааааа :) Для кого-то успех — награды в престижных конкурсах.

Нельзя останавливаться. Это как у футболистов: выиграл чемпионат мира, через неделю на новом матче обкакался -— и всё, уже не успешен.

Так же у агентства: выиграли конкурс, заработали много денег в этом году, а в следующем упали. Это бесконечный путь: чем больше ты успешен, тем больше ты не успешен.

Скажи ты нам три года назад, что будет сейчас, мы бы считали нынешние результатом успехом. А сейчас понимаем, что этого мало.

— Успеха не бывает сейчас?

Я думаю, да.

Плох тот предприниматель, который такой: «Ну всё, ребят, почиваем».

— Расскажи про самый счастливый момент в работе.

Их два: когда меня повысили до менеджера проекта, а потом до руководителя отдела разработки.

После первого я в эйфории был: вау, я — менеджер, властелин мира! После второго понял, что могу больше, начал думать стратегически.

— Был ли момент, что ты хотел всё бросить нафиг?

Да, когда я ушёл из первого агентства, я так жёстко выгорел, что думал: «Я это ваше IT на одном месте вертел».

— Как бы ты ребёнку объяснил, чем ты занимаешься?

Ты ходишь в детский сад, занимаешься своими делами, играешь в игрушки, которые выдаёт воспитатель, изучаешь новое.

А кто даёт игрушки и программу обучения воспитателю? Кто виноват, если вас невкусно накормили или кто-то сильно коленку ободрал? Заведующая, строгая тётя в кабинете.

Я — заведующая.

— Что ты читаешь, смотришь и слушаешь для себя?

В основном руководителей других агентств: Павла Молянова, Никиту Андросова, Никиту Михеенкова, Олега Чулакова. Ещё некоторые маркетинговые и менеджерские каналы.

Смотрю что-то редко, потому что я больше читаю и выписываю. Регулярно смотрю популярные материалы на Habr и VC, чтобы понимать, что сейчас интересно людям, какие мысли и исследования появляются.

Сейчас читаю книгу про бизнес-процессы от Франка Шёнталера и Готфрида Фоссена.

Это пятнадцатое интервью с агентствами. Остальные тут.

Чтобы не пропускать наши статьи, подпишитесь на этот блог, наш Телеграм-канал или сообщество ВКонтакте.

Через неделю, 26 февраля, начнутся наши рекламные аукционы на 2 квартал 2024 года:

Подробнее о рекламных форматах, процессе и правилах проведения аукционов, порядке оплаты и скидках