Продвижение строительной компании в интернете: 25 советов по итогам конференции «СтройМаркетинг»
Меня зовут Егор Уватенко, я директор агентства системного интернет-маркетинга Webolution. Мы занимаемся продвижением строительного бизнеса с 2007 года, и за это время помогли сотням компаний выстроить систему привлечения клиентов из интернета.
Про некоторые из наших кейсов я уже рассказывал на VC:
- Как редизайн строительного сайта помог в 3 раза увеличить поисковый трафик
- Как настроить контекстную рекламу с конверсией 20% для поставщика стройматериалов
- Как продвигать услуги по строительству элитных домов, где каждый клиент приносит миллионы рублей выручки
- Как реанимировать мертвый сайт и получить 300+ дополнительных заявок за сезон для поставщика стройматериалов
- От стратегии до трафика. Как с нуля запустить продвижение строительной компании
Сегодня я подготовил еще один полезный материал с ключевыми выводами, рекомендациями, советами и инсайтами по итогам конференции «СтройМаркетинг 2024», которую мы с коллегами организовали и провели этим летом.
Эти рекомендации будут полезны тем, кто занимается продажей стройматериалов, строительством домов, сопутствующими услугами и хочет получать больше клиентов (и выручки, конечно) за счет интернет-маркетинга.
Хотя строительный сезон 2024 уже подходит к концу, все, о чем я сегодня расскажу, будет актуально и в 2025-2026 годах.
Общая стратегия продвижения
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что владельцы и руководители строительных компаний пытаются отыскать «волшебную таблетку», которая едва ли не мгновенно даст моментальный эффект в виде лидов и выручки.
К огромному сожалению, ее не существует, а завышенные ожидания ведут к тому, что компания меняет подрядчиков каждые 3-6 месяцев и сливает маркетинговый бюджет месяц за месяцем без какого-то заметного и стабильного эффекта.
Чтобы избежать такой ситуации, нужна стратегия.
Да, про это кричат из каждого утюга, но мы говорим не про обычную стратегию (!), под которой, будем честны, часто понимается простой план действий и расчет затрат, а стратегию совершенно другого типа — с глубокой интеграцией в продажи и финансовым моделированием.
Без этого стратегия маркетинга будет оторвана от общей системы бизнеса и реальных цифр.
Хотя ее разработка стоит денег и занимает определенное время, она в итоге помогает бизнесу сэкономить миллионы рублей в среднесрочной и долгосрочной перспективе за счет четкого понимания, куда нужно направить основные усилия и бюджеты, чтобы получить максимальный результат и не палить из пушки по воробьям.
Стратегия дает возможность выстроить системную и последовательную работу и задает направление для всего маркетинга.
За счет этого все маркетинговые активности усиливают друг друга, появляется глобальное понимание эффективности отдельных инструментов и возможность масштабировать успешные решения.
Несколько рекомендаций по разработке стратегии:
- Обязательно проведите исследование целевой аудитории и кастдевы с существующими клиентами, чтобы понимать, что нужно вашим покупателям и использовать нужные триггеры на сайте и в рекламных материалах.
- Сделайте аудит отдела продаж и CRM, чтобы найти способы повышения конверсии на всех этапах обработки лидов и общения с клиентами. Иногда выручку можно увеличить кратно, если оптимизировать скрипты продаж и прохождение лидов по воронке в CRM.
- Разработайте финансовую модель. Она даст понимание, при какой стоимости обращения ваш маркетинг будет окупаться, а когда — просто съедать бюджет. В итоге вы получите возможность найти рычаги для масштабирования бизнеса при помощи маркетинга, и не будете топтаться на месте.
Если вы понимаете, что стратегия нужна и важна, но у вас нет бюджета на полноценные исследования и ее разработку, используйте технику 5 единиц:
→ 1 ниша
→ 1 ЦА (боль)
→ 1 продукт
→ 1 канал
→ 1 конвертер
Она работает и дает возможность выстраивать системный маркетинг для вашей ключевой услуги или продукта. Затем вы можете масштабировать этот подход и перенести его на другие ваши продукты и услуги.
Если ресурсов не хватает, такой подход будет оптимальным форматом для старта системной работы.
Финансовое моделирование и сквозная аналитика
Финмодель — основа вашего роста и развития, потому что только она дает понимание, какой результат те или иные маркетинговые активности приносят бизнесу в деньгах.
Даже с самом простом виде финансовая модель позволяет увидеть, куда именно стоит инвестировать, чтобы получить максимальную отдачу на каждый вложенный рубль.
При этом обязательно нужно внедрить и настроить сквозную аналитику, чтобы видеть, из каких источников приходят клиенты и иметь возможность связать их с выручкой и продажами.
- Вы можете использовать как существующие сервисы (Callibri, Calltouch), так и внедрить кастомную аналитику, заточенную только под ваш бизнес, чтобы железно связать данные по конверсиям и лидам из систем веб-аналитики с информацией о статусах клиентов и продажах из вашей CRM-системы.
- Финансовая модель сама по себе полезна тем, что дает возможность планировать оптимальную стоимость лидов, но в сочетании со сквозной аналитикой она становится мощным инструментом еще и для оценки эффективности каждого канала, а также для масштабирования успешных решений.
- За счет привязки к выручке сквозная аналитика наполняет финансовую модель данными, за счет чего эта связка становится отличным инструментом при планировании всех маркетинговых активностей и распределении бюджетов.
Развитие и поисковая оптимизация (SEO) сайта строительной компании
Сайт для строительной компании — ключевой элемент системы интернет-маркетинга, а его развитие — один из основных приоритетов, так как от качества сайта зависит все, начиная от первого впечатления от компании и заканчивая лидами, заявками и новыми клиентами.
При этом он также может стать для компании источником тысяч качественных лидов за счет поисковой оптимизации (SEO).
- Важно сделать сайт не только современным, красивым, удобным, быстрым и адаптивным, но и донести до целевой аудитории ваши преимущества и УТП.
Это напрямую влияет как на конверсию, так и на SEO (коммерческие факторы).
- Если вы не знаете, как найти конкурентные преимущества, как раз для этого и нужны исследования целевой аудитории и кастдевы, о которых я рассказывал выше.
- Эта же информация поможет сделать карточки товаров и описания услуг максимально продающими и соответствующими ожиданиям и потребностям аудитории.
- Изучение потребностей аудитории и сайтов конкурентов также даст возможность предусмотреть функционал, который одновременно будет удовлетворять как потребностям B2C, так и B2B клиентов.
Хороший пример — возможность воспользоваться калькулятором для расчета небольших партий стройматериалов (для физлиц), а также возможность скачать прайс-листы в табличном формате (что удобнее и привычнее для юрлиц).
- Чтобы ссылки на сайт выглядели привлекательнее на фоне конкурентов, нужно внедрить микроразметку, которая позволяет сделать расширенный сниппет и донести до аудитории некоторые особенности вашего предложения и преимущества еще до посещения сайта.
Благодаря этому, а также за счет правильной структуры сайта, адаптированной под поисковые запросы, которые задает целевая аудитория, когда ищет ваши продукты или услуги в интернете, в ответ на свой запрос пользователь получает релевантный, информативный и выделяющийся на фоне конкурентов.
- Именно поэтому на этапе разработки или переработки сайта мы всегда рекомендуем выстраивать структуру от запросов, чтобы привлечь на сайт как можно больше целевого трафика за счет SEO.
Еще один важный элемент как для ранжирования в поисковых системах, так и для доверия со стороны потенциальных клиентов — доступность информации о компании и отзывы клиентов.
- Поэтому обязательно нужно заполнить карточку компании в Яндекс Бизнесе и на других картографических сервисах (Google Карты, 2ГИС, Zoon и др.).
- Также нужно стимулировать клиентов оставлять отзывы. Вплоть до того, что при доставке давать QR-код со ссылкой на карту и просить прямо здесь поставить пять звезд и написать хотя бы пару строк о качестве вашей работы.
- В дополнение к этому стоит разместить подробную информацию о компании со всеми необходимыми подтверждающими документами и сертификатами на сайте.
- Как для SEO, так и для управления репутацией также необходимо делиться полезной информацией с аудиторией: вести блог с информационными статьями, снимать ролики для Youtube, VK Видео, RuTube и других платформ.
Чем больше точек контакта с аудиторией вы создадите: сайт, карты, бизнес-справочники, видеоплатформы, блог и т.д. — тем выше вероятность, что клиенты выберут именно вас за счет узнаваемости. Также все это положительно сказывается на эффективности SEO строительного сайта, развития бренда и улучшения репутации компании.
При этом важно, чтобы сайт изначально соответствовал техническим требованиям поисковых систем.
Только в этом случае SEO имеет смысл и работы по поисковой оптимизации сайта строительной компании дадут максимальный результат.
Рабочие связки для продвижения строительного бизнеса в интернете
При общении с клиентами мы часто сталкиваемся с тем, что многие ищут какой-то волшебный суперинструмент или канал, который буквально по щелчку пальцев завалит компанию лидами.
Такого инструмента нет не только для продвижения строительного бизнеса, но и в любой другой нише.
Но есть несколько рабочих связок, которые мы регулярно используем для продвижения строительных компаний и которые (если все делать системно и правильно) всегда дают хорошие результаты в виде заявок и продаж.
- Если мы говорим про малоэтажное строительство, то лучше всего работает связка: качественный сайт + SEO + телеграм-канал + контекстная и таргетированная реклама с яркими креативами, ориентированными на вашу целевую аудиторию. Также большое значение имеет Youtube и блог с качественным как информационным (статьи), так и брендовым контентом (портфолио, отзывы). Также сюда можно добавить SMM и продвижение через блогеров.
- Если мы говорим про продажу стройматериалов (щебень, пиломатериалы и др.), то лучшей связкой будет: сайт + SEO + контекстная реклама + продвижение на Авито + партнерки в телеграм-каналах. Хорошо работают акции и другие триггеры для быстрой покупки.
- Вне зависимости от рода деятельности всегда работает SERM (управление репутацией в поиске), так как дает возможность не только привлекать клиентов за счет присутствия и продвижения на картах и в бизнес-справочниках, так и выделиться на фоне конкурентов.
При этом важно помнить, что всегда и везде важны не просто оперативные действия, быстрые хаки и решения: все должно опираться на стратегию с обязательным финансовым моделированием, планированием и аналитикой показателей продвижения, окупаемости и прибыльности как всего интернет-маркетинга, так и отдельных каналов и инструментов.
Несколько рекомендаций и бонус в завершение
- Следите за тем, чтобы ваш телефон и корпоративная почта всегда работали и были доступны. Кажется, что это банально, но когда мы анализируем работу отделов продаж строительных компаний, то регулярно видим потерянные лиды и упущенные возможности из-за технических неполадок или недоработок персонала.
- Настройте сквозную аналитику и интегрируйте ее с вашей CRM, чтобы в режиме реального времени видеть, какие каналы и инструменты дают продажи, выручку и прибыль, а какие только съедают маркетинговый бюджет.
- Проработайте скрипты продаж для менеджеров. Даже самый эффективный маркетинг можно помножить на ноль, если при контакте с компанией клиент столкнется с хамством, безразличием и наплевательским отношением со стороны ваших сотрудников.
В качестве бонуса, который поможет вам с реализацией последнего пункта, предлагаю посмотреть запись выступления директора по развитию Webolution Ивана Эрфольга о пяти лайфхаках для увеличения конверсии из заявки в продажу, которые вы можете внедрить в своей компании:
Чтобы получить остальные презентации с конференции «СтройМаркетинг», напишите на почту welcome@webolution.ru. Наш менеджер свяжется с вами в течение рабочего дня и вышлет всю информацию.
Если хотите получить бесплатный экспресс-аудит вашего digital-маркетинга, проверить качество работы отдела продаж и узнать о возможностях продвижения для вашей компании — напишите нам.
Как всегда, буду рад ответить на ваши вопросы!
можете ли вы порекомендовать конкретные платформы или инструменты для проведения кастдев-исследований?
Комплексный вопрос: как правильно интегрировать офлайн-маркетинг с онлайном для строительной компании?
Какие конкретно метрики нужно отслеживать для оценки эффективности каждого канала продвижения?
Хорошие кейсы, хороший опыт, остаётся только найти тех, кто все это хорошо может делать из месяца в месяц)
Спасибо!
Можно обратиться к нам, мы уже не первый год успешно продвигаем компании в строительной нише и не только)