Отпустить клиента, чтобы вернуть: 2 эффективных фразы для продавца
В торговых центрах все компании хотят разместить магазин ближе к входу и лучше встать первыми. Конечно, это выгодно, клиенты заходят в торговый центр и видят магазин. Нет опасений, что не дойдут или пройдут мимо в длинном ряду магазинов с одинаковым товаром. Но есть обратная сторона размещения магазина на первой линии.
Продавец первого магазина сталкивается с возражением клиентов:
«Мы только зашли, вы первые. Пойдем еще посмотрим».
То есть каждый клиент уходит дальше гулять по ТЦ. Есть повод загрустить. Как использовать такую ситуацию для своей выгоды?
Во время разговора с клиентом, когда понимаете, что он собирается уходить, не дожидайтесь его фразы, скажите первым:
«Вы же к нам к первым зашли? (кивните головой, и без паузы продолжайте) и пойдёте дальше смотреть остальные магазины (произнесите утвердительно). Давайте поступим так: берите расчеты у наших соседей, фотографируйте двери и возвращайтесь ко мне. Я помогу вам сравнить и разобраться. Кстати, чтобы быть всегда на связи, я сейчас сделаю вам дозвон. Вы запишите мой номер телефона, буду вашим личным консультантом. Диктуйте номер».
Если не успели и клиент сам говорит, что пойдет дальше смотреть, то начните с фразы присоединения:
«Конечно, вы правильно делаете. При выборе дверей стоит сравнить все возможные варианты. Давайте поступим так….»
Таким образом продавец создает в голове у клиента образ эксперта:
- Продавец знает, как будет вести себя покупатель, когда заходит в первый магазин торгового центра.
- Продавец предлагает помощь разобраться в деталях расчетов не только своего магазина, но и конкурентов.
- Продавец дает свой телефон, чтобы всегда быть на связи, хотя клиент еще ничего не купил
Поделитесь, какие еще фразы вы слышите от клиентов в магазинах торгового центра?
Вопрос ! Как правильно донести Клиенту цвет двери , сочетание с декором помещения и при этом нивелировать потери на цветопередачу разных устройств ?
Выезды к Клиентам - как вариант , привозить множество каталогов - есть VR - очки , а как быть с мониторами ?
Действительно, экраны устройств не всегда передают реальную цветопередачу. Поэтому мы практикуем:
1. В карточке товара на сайт размещаем хорошее фото покрытия, чтобы было видно не только цвет, но и структуру. Посмотреть пример можно в межкомнатных дверях Оптима Порте г.Томска
2. Технолог по замерам привозит на адрес не множество каталогов, а только необходимые покупателю. Для этого перед выездом на замер продавец по телефону определяет пожелания покупателя по оттенку и цвету, затем сообщает технологу выбранные варианты. Технолог берет с собой на замер 2-3 образца покрытия. Покупатель дома смотрит образцы в сочетании с декором.
Таким образом у нас симбиоз онлайн и офлайн продажи дверей.
Первый вариант монолога на 2-3 минуты действительно работает? В скольких случаях из 10?
В реальности это действие занимает меньше минуты. И действительно работает. Привожу пример на магазинах компании "Фабрика дверей", в которой работаю. 8 из 10 посетителей оставляют контакт
Согласен ! Проверено , работает .
Так же и в он-лайн продажах , в дверях в том числе
Верно
Да пассивку развить - отдельное направление , а как развить электронное направление ?