Отпустить клиента, чтобы вернуть: 2 эффективных фразы для продавца
В торговых центрах все компании хотят разместить магазин ближе к входу и лучше встать первыми. Конечно, это выгодно, клиенты заходят в торговый центр и видят магазин. Нет опасений, что не дойдут или пройдут мимо в длинном ряду магазинов с одинаковым товаром. Но есть обратная сторона размещения магазина на первой линии.
Продавец первого магазина сталкивается с возражением клиентов:
«Мы только зашли, вы первые. Пойдем еще посмотрим».
То есть каждый клиент уходит дальше гулять по ТЦ. Есть повод загрустить. Как использовать такую ситуацию для своей выгоды?
Во время разговора с клиентом, когда понимаете, что он собирается уходить, не дожидайтесь его фразы, скажите первым:
«Вы же к нам к первым зашли? (кивните головой, и без паузы продолжайте) и пойдёте дальше смотреть остальные магазины (произнесите утвердительно). Давайте поступим так: берите расчеты у наших соседей, фотографируйте двери и возвращайтесь ко мне. Я помогу вам сравнить и разобраться. Кстати, чтобы быть всегда на связи, я сейчас сделаю вам дозвон. Вы запишите мой номер телефона, буду вашим личным консультантом. Диктуйте номер».
Если не успели и клиент сам говорит, что пойдет дальше смотреть, то начните с фразы присоединения:
«Конечно, вы правильно делаете. При выборе дверей стоит сравнить все возможные варианты. Давайте поступим так….»
Таким образом продавец создает в голове у клиента образ эксперта:
- Продавец знает, как будет вести себя покупатель, когда заходит в первый магазин торгового центра.
- Продавец предлагает помощь разобраться в деталях расчетов не только своего магазина, но и конкурентов.
- Продавец дает свой телефон, чтобы всегда быть на связи, хотя клиент еще ничего не купил
Поделитесь, какие еще фразы вы слышите от клиентов в магазинах торгового центра?
Первый вариант монолога на 2-3 минуты действительно работает? В скольких случаях из 10?
В реальности это действие занимает меньше минуты. И действительно работает. Привожу пример на магазинах компании "Фабрика дверей", в которой работаю. 8 из 10 посетителей оставляют контакт