Скрипты продаж — прошлый век. Как правильно поднимать продажи и выручку

Скрипты продаж — прошлый век. Как правильно поднимать продажи и выручку

Да-да, вы не ослышались. Скрипты продаж в их классическом понимании — это как те самые инструкции по сборке IKEA: вроде пошагово, а к ощутимому результату приходит только тот, кто 10 раз перерисовал схему и пару деталей закрутил «на глазок». А знаете почему?

Твердый скрипт = искусственная беседа

С такими скриптами менеджер похож на бота: «Здравствуйте, вам удобно сейчас говорить?» — и началась словесная пытка потенциального клиента. Когда продавец прилипает к скрипту, он перестаёт быть собеседником. А ведь что главное в продажах? Правильно, человеческое общение. Вспомните, как вы были рады покупке, когда продажник был искренним, настоящим.

Люди чувствуют, когда менеджер превращается в робота. Вместо доверия возникает обратный эффект. Менеджеры, кстати, тоже это ощущают. Чем больше их заставляют говорить строго по бумажке, тем сильнее саботаж: они не хотят звучать нелепо — представьте, как им неприятно.

Гибкость — залог успеха

Рабочий скрипт — это не инструкция на каждое слово, это шпаргалка. Как карта метро: ты видишь основные станции, но как доберешься до нужной — это уже твоё дело. Важно понимать, где пересадка, а где можно немного импровизировать.

Ваш менеджер должен знать основные остановки (контакт, выявление потребностей, презентация решения и дальше-дальше). Но при этом ему нужно двигаться в своем ритме, подстраиваясь под клиента. Только так продажник сможет оставаться живым и внимательным, а клиент — чувствовать, что его понимают, а не «ведут по протоколу»

Подумайте на досуге — вы ведь никогда не общаетесь со своими друзьями или партнёрами по скрипту. Вы знаете, что хотите обсудить, но диалог идёт своим чередом, как бы плывёт. В этом и заключается прелесть живого, спонтанного общения. И именно этот способ поднимет ваши продажи в несколько раз.
#продажи
#отдел_продаж
#бизнес

11
7 комментариев

Вот именно за это настоящий продажник и получает свои деньги. По скрипту можно и белку научить курить. Я считаю неуважением, когда мне звонит робот и сразу таких в топку. Другое дело, если позвонил человек. И опять косяк, если говорит по скрипту. Это сразу вычисляется после первых двух фраз. Они как роботы стараются отработать скрипт, ведь зарплата у них по количеству звонков начисляется. Короче. Лучше подготовленного человека пока никто сработать не может. А скрипты , как правильно написал автор, это поддержка и направление движения к цели в разговоре с клиентом

2
Ответить

Да, вот с этим мы и помогаем бороться нашим клиентам при оптимизации их отдела продаж

Ответить

Нет ну скрипты штука важная, если они конечно грамотно написаны, но бывает так, что в руководство берут не совсем компетентных людей зато крайне амбициозных и они своими амбициями иногда препятствуют нормальной работе. Было такое, что некоторые такие громоздкие скрипты собирали, что их просто не втиснуть в регламент разговора и при этом стояло правило чисто по скриптам работать.

1
Ответить

Скрипты определённо важны, но как я уже написала - они не должны полностью состоять из фраз. Идеальный скрип - это как содержание книги с оглавлениями, этого вполне достаточно, чтобы дойти с клиентом до результата

Ответить

Инструкции IKEA идельны. Плохой пример.

Ответить