От продажи зонтов и закрытия конкурента Qlean к организации арт-вечеринок с вином

Главный редактор vc.ru поговорил с петербургским предпринимателем Дмитрием Анисимовым, который уже год развивает проект Painty — вечеринки для тех, кто хочет за несколько часов написать настоящую картину, сидя с бокалом вина в руке.

Анисимов рассказал, как проекту за год удалось вырасти до оборота в 3 млн рублей в месяц и привлечь 12 тысяч посетителей, запуститься в Москве, создать собственную ИТ-платформу, а также объяснил, почему он решил закрыть предыдущий проект — сервис для вызова клинеров GetTidy.

Мы про тебя писали в прошлом году, в декабре. У читателей чаще всего возникал вопрос о том, что случилось с вашим предыдущим проектом — GetTidy. Почему решили его закрыть?

GetTidy мы запустили в декабре 2014 года. Через полгода после запуска я стал искать инвестиции. Откровенно говоря, не получалось их найти, хотя ко мне приезжали фонды, я сам ездил кучу раз в Москву.

С какими фондами ты общался?

InVenture, Addventure, e.ventures, Target. Были выходцы из других венчурных фондов. C владельцами Anywayanyday, с Кириллом Подольским встречались. Контактов было много. Сам выходил, на меня выходили. Не было четких цифр, и я прекрасно понимаю, почему никто не дал денег. Потому что мы мало что считали, и какого-то суперподробного финплана у нас не было. И поэтому, в принципе, правильно, что никто не давал денег.

Несмотря на то, что мы нормально делали уборки, я решил заняться еще чем-то, чтобы подстраховаться. Понимал, что надолго этого не хватит, надо еще что-то делать. И я уже в марте начал подготовку проекта Painty.

В какой-то момент я нашел инвестора для GetTidy. Cовпадение — у нас оказался общий юрист. У лиц, которых заинтересовал наш проект, есть своя крупная клининговая компания — работает в B2B-сфере. Им эта история понравилась, и нам предложили деньги. Причем сумма была нормальная такая. Оценка сначала была миллион долларов, хотя мы супермаленькие. Давали в формате — «Вот, приходи, бери деньги». Конечно, я не стал тогда писать это в «Трибуне», потому что все сказали бы тогда, мол, что за бред, почему не взял.

Так а почему не взял-то?

На тот момент я как раз только запускал Painty — занимался им месяц. Они говорят — приходи, бери деньги. Первый транш около трёх-четырёх миллионов рублей. Я подумал: «Блин, это такая ответственность». И я не могу делать не круто. Проекту придётся отдаваться полностью, хотя при этом у меня есть Painty, который мне нравится. Я решил, что если погонюсь за двумя зайцами, то не поймаю ни одного. Нужно фокусироваться.

В GetTidy нужно искать новых людей, искать новый офис, много всего делать, продумывать. Хотя в то же время чисто эмоционально мне ближе идея Painty — это было связано с искусством, с мероприятиями. И там тоже много ИТ. Причём делать это я могу на свои деньги, не брать инвестиции. И мы приняли решение сфокусироваться на новом проекте, иначе мне будет жалко, что Painty пострадал. Что-то в любом случае бы пострадало, а вот так не хотелось делать.

И я позвонил, сказал — простите, я не смогу взять деньги. В декабре мы написали в «Трибуну» — это ровно день в день год после запуска 2 декабря. То есть мы закрыли GetTidy ровно через год после запуска. Все обязательства мы выполнили перед клиентами. Всем, кто заказывал уборки до Нового года, мы их сделали. А новые просто не принимали.

Есть много, на самом деле, причин, почему я выбрал Painty, а не GetTidy. Вся вот эта Uber-история, конечно, интересная. Но там много непонятного с юридической стороны — хоть об этом и не принято говорить.

Например?

Выплаты денег исполнителям. Там чернушная история у всех творится. И об этом никто не говорит. Меня этот момент всегда смущал. Непонятно, как это обелить.

Gett и «Яндекс.Такси» работают с таксопарками. Они получают деньги, платят таксопаркам, дальше таксопарки уже сами рассчитываются с водителями. «Яндекс.Такси» не волнует, как таксопарк рассчитывается: наличными в конверте или через официальный оклад. С Gett то же самое. Uber же в России не находится, у них все платежи идут из Амстердама, вне экономической зоны России.

В случае с уборкой все компании находятся в России. Каких-то клининговых компаний, с которыми можно работать, здесь нет. Ты клинеров сам находишь и обучаешь. Ты сам должен напрямую им платить. Но в России реальных способов это сделать нет. Либо тебе нужно им всем ИП сделать — а клинер его делать не пойдет. Либо нужно придумывать какие-то схемы.

Поэтому пока непонятно, как действовать в этой модели. Если только использовать какие-то сервисы с переводом с карты на карту, где клиент будет платить клинерам. Сейчас в эту сторону идут «Яндекс.Деньги» и «Деньги.Онлайн», но живых решений ещё нет.

У меня не было четкого понимания, как легализовать эту историю, поэтому я не стал более плотно в неё лезть.

Почему ты решил прям закрыть компанию, а не попробовать найти какой-то выход, продать ее, например? Тем более, что деньги у кого-то были для вас.

Да, были запросы на покупку. В тот момент я хотел продать весь проект GetTidy полностью — с названием, доменом, аккаунтами в социальных сетях и все такое. Действующий проект. Но мы тогда не договорились о сумме. Может быть, надо было согласиться.

Потом я понял, что разработал интересную платформу, но инвестированных денег уже не верну. И можно было бы ее продать и как-то вернуть средства. Родилась такая идея — продать ее несколько раз. Без бренда, white label. Нам пишут примерно каждый день с запросом на покупку этой платформы. Запустить подобный сервис хотят во многих городах, а разработка требует много времени и средств. Для небольшого города такие затраты не имеют смысла.

Поэтому мы упаковали GetTidy в такую платформу. Ты можешь её купить за 500 тысяч рублей и запустить свой сервис. Ты не потратишь год-полтора на разработку. Ты не потратишь огромную сумму. Я упаковал, продали один раз. Сейчас обсуждаем вторую сделку. Может быть, будет третья.

Почему стоит именно столько?

Там есть три варианта, с настройкой, интеграцией или полный пакет с договорами клинеров и так далее. 50 тысяч рублей разницы. Специально не стали делать супердешево, потому что много запары на интеграции. Мы тратим на это очень много времени. Плюс не хотелось, чтобы таких сервисов стало очень много. Чтобы какая-то ценность все-таки была.

На хлеб с маслом хватает.

Ну честно, я не делаю из этого какой-то бизнес, это просто может вернуть какие-то старые вложения. Активными продажами мы не занимаемся — у нас на сайте висит, что можно купить платформу, и каждый день пишут люди.

А откуда у тебя вообще изначально были деньги на запуск всего этого дела?

Я занимался дистрибьюторством зонтов Blunt. Ну и до сих пор занимаюсь. Я сейчас отдаю на 50% долю в управлении. Завтра вопрос решается. Хочу фокус усилить на одном направлении. А вообще да, я занимался этим три года.

Чем это отличается от других зонтов?

Это как iPhone среди зонтов. Производят в Новой Зеландии. Меняют рынок зонтов вообще.

Зонты же все одинаковые, что тут можно придумать?

Есть ряд технологий, которые у них запатентованы. Например, они избавились от острых углов. Никому не можешь выколоть глаз. Зонт выдерживает скорость ветра до 150 километров в час.

Да, это проблема.

Он очень стильный. Минималистический дизайн. Вот такие у него есть качества. Там очень крутой дизайн. И он не самый дешевый. Стоит примерно шесть тысяч рублей.

Раз ты деньги накопил, значит, люди покупают.

Да-да-да.

Эти зонты ты через интернет продаёшь?

Да. Через интернет. Раньше я поставлял во всякие магазины, но потом настал кризис, и какие-то компании не вернули долг. Я при этом тоже частично пострадал. А сейчас я сфокусировался на онлайн-продажах. То есть делаю из зонта Blunt интернет-продукт. Продаю с доставкой на следующий день в Москве, в Петербурге. Бесплатная доставка. Либо по всей России. Потому что продукт интересный. Плюс многие уже знают о нем — пишут Men's Health, GQ, Port, Esquire, Wall Street Journal и подобные издания. С ним ходит Том Круз, другие знаменитости.

Я этими вопросами занимался, но сейчас опять решил сделать фокус на новом проекте, и поэтому от Blunt отхожу, хотя у нас там все хорошо. Спрос высокий, и на сегодня вообще все раскупили, ни одного зонта нет.

В Петербурге это вообще золотая жила?

В Петербурге у нас на самом деле 10% продаж. 80% — Москва. Остальное в регионах. Вся история с Blunt — хороший опыт. Маркетинг, SMM, продажи.

И как ты от зонтов пришёл к идее создать клининговый сервис?

Я давно хотел стартап замутить, и чувствовал, что у меня есть какие-то знания и опыт, а я постоянно и много читал. В какой-то момент я читал все статьи на TechCrunch.

Мозг тебе промыли, в общем.

Я искал какую-то модель, которую в России надо запустить. Отслеживал долго, нашел HomeJoy, нашел Handy. Я долго за ними следил, за их инвестициями, сидел на CrunchBase. Отслеживал все эти сделки. Смотрел, где у людей не первый раунд, а несколько раундов инвестиций.

Я понимал, что не могу сделать какое-то совсем умное ИТ-решение. У меня знаний нет таких. Нашел модель HomeJoy, и решил сделать его аналог в России.

Это было еще до их закрытия, да?

Да. Там была проблема в том, что они не выстроили долгосрочные отношения с клиентами. Они погнались за масштабированием, пошли в Европу. Делали очень большие скидки. Но они не выстраивали долгосрочные отношения с клиентом.

Поэтому один-два раза ими воспользовались, и дальше забили, либо клинера взяли напрямую. И в этом косяк. Они погнались за каким-то масштабом, но в итоге все потеряли. Handy, например, выстраивали по-другому модель. Они очень плотно работают с клиентом. И аккуратно растут. Хотя HomeJoy первопроходцы, постоянно на TechCrunch выступали.

Когда я запускался, кстати, я не знал о ребятах из Qlean. Мне мои разработчики о них рассказали. Я понял, что это очень сильная команда. Интересные ребята. Но раз я начал, всё равно продолжил делать. Мы были лидером в Петербурге. У нас было все хорошо. Спрос даже превышал наши возможности по клинерам. В принципе, все было неплохо. Мы создавали бренд, придумали классный стиль. Клевые материалы. Клиенты видят, что ты запарился и продумал все детали. Это ценится, и работает сарафан. Таким образом, мы ничего не тратили на рекламу.

А у Qlean сейчас есть какие-то конкуренты в Петербурге?

Конкурентами можно назвать все клининговые компании, их очень много.

Я имею в виду аналогичные сервисы.

Если взять платформенные решения, то их было всего два в России — мы и Qlean.

Были же еще «iЧисто», Uberun какой-то.

Это не платформенное решение, когда клинер имеет свой личный кабинет и как в Uber берет сам заказы. Сам их закрывает. Привязывается карточка. Именно такой сервис, а не в формате лендинга «Закажи уборку». Там же просто лендинг — заказ пришел на почту, ты отдал его Васе.

Похоже на агентство.

Да, с красивым лендингом и SMM. А вот платформенных решений, где многие процессы автоматизированы, было два. Поэтому, по сути, у Qlean нет конкурентов. Сейчас что-то ещё пытаются делать. Есть такой проект «Братья Чистовы» в Москве. Что еще есть интересное? На самом деле, чтобы классно кто-то делал, нет никого. Чтобы прям запаривались на все детали. Делали классный маркетинг. Никого нет. Но людям, мне кажется, нужен выбор. Клиенты сейчас попадают в такую ситуацию, что выбора нет.

Выбор есть между Qlean и какими-то традиционными компаниями. Можно же просто с уборщицей договориться.

Я вот пришел к тому, что у меня есть два-три своих клинера, типа, которые до этого у меня работали. Сейчас я их заказываю.

Оставил их у себя?

Да, но на самом деле, когда появился GetTidy, тоже были проблемы, я сам заказывал уборщицу, а потом в какой-то момент она не смогла приехать. Ко мне должны были гости прийти. И я остался с грязной квартирой. И потом эта история с поиском бизнес-модели наложилась, и получилось то, что получилось. То есть на самом деле там была часть моей проблемы. Сейчас вернулся к старому способу, пишу клинеру во «ВКонтакте» или по SMS.

Ты сказал, что у тебя есть какие-то разработчики, которые делали платформу, потому что ты сам не можешь. Кто они, где ты их нашел?

Да, я пошел к ребятам. Просто искал в интернете команду разработчиков.

Аутсорс?

Да, полный аутсорс. Нашел ребят из студии BreadHead. Я просто понимал, что у меня нет возможности создать команду, я не знал как. Решил взять какое-то готовое решение, готовую команду.

Конечно, мы делали все это гораздо дольше, чем планировал. Но сотрудничеством с ребятами очень доволен. Они тоже. Они благодаря GetTidy стали очень известными.

Какое участие ты сам принимал в разработке?

Обсуждали всё, на самом деле. Было много встреч, каждую неделю. Интересно то, что ребята погружались в бизнес-процессы. Не просто делали сайт ради сайта.

Конечно, наделали кучу ошибок, переделывали потом это все. В качестве платформы взяли «Битрикс». Ребята на нём специализировались, и я сам его выбрал, потому что все понимали, что вечно я не буду на аутсорсе.

«Битрикс» может поддерживать и другой человек.

Ага. И для старта там много есть заготовок. Считаю, что с точки зрения выбора платформы и команды разработчиков я не ошибся. Все было здорово. Все. С ребятами очень круто сработались.

Окей, теперь про Painty давай. Почему вдруг искусство, живопись и такие вещи?

Мы сидим сейчас с тобой в пространстве Kokon Space. У нас здесь офис GetTidy тоже был. И иногда здесь проводились мастер-классы по рисованию. Это натолкнуло меня на идею о том, чтобы пойти вместе с командой порисовать под Новый год. Думали сделать одну большую картину на всех.

Потом я подумал, и куда мы ее повесим, такую большую картину? Все, конечно, круто нарисуют, но уйдут с пустыми руками, а в офисе остается какая-то непонятная большая картина. Поняли, что каждый должен рисовать своё. Пошел к директору Наташе, она знает, кто проводит мастер-классы, попросить контакты. Она дала контакт мужчины, я позвонил. Мне мужчина таким спокойным голосом сказал, что я должен купить кисточки, мольберты, холсты, краску. Найти место. Я вообще в этом ничего не понимал. И в итоге мы пошли в ресторан.

Просто выпить?

Да. Потом когда наступило это время, зимой, когда я думал, что ещё что-то можно параллельно запускать, раз у нас была такая ситуация с GetTidy. Вспомнил об этой идее и подумал, что почему бы и нет.

Начал подготовку. Разложил всё по полочкам, создал доски в Trello. Расписал вообще всё что нужно. И стал по каждому кусочку работать. Ушло полгода. От краски до названия и ведущих. Думал, что все это упаковать можно будет за месяц. А когда начал копать, в итоге оказалось, что нужно полгода.

У тебя очень системный подход. Ты в GetTidy и Painty числишься единственным основателем?

Да, один. В GetTidy было всё очень запарно. Я решил делать экоуборку. Провел исследование. Купил все экосредства, которые есть в России. Тестировал, ездил на выставки по клинингу. И нашел канадское средство, которое безвредно и для детей, и животных. Мы вышли на их дистрибьютора, стали работать без дилеров, напрямую. Сказали, что мы будем пиарить в том числе их продукцию.

Для салфеток мы нашли производителя в Сосновом Бору. Возили оттуда. Швабры мы нашли в Германии. Есть такая фирма Leifheit. Я договорился с Leifheit о том, чтобы они привезли для нас из Германии определенные швабры, которые умещаются в рюкзак.

Так я прорабатывал все детали — от значка GetTidy до перчаток и пакетов определенного цвета и размера. Уже был опыт по формированию продукта, поэтому я решил поступить так и с Painty.

Хотелось сначала краску свою разработать. Мы же будем вечеринки делать — если сидеть в ресторане, то краска должна отмываться от поверхностей. Ну я и купил всю краску, которая есть в России. Все экземпляры. Наносил на одежду, на мебель, на пол. Потом пробовал смыть. В общем, выяснилось, что вся краска, которая в России продается, она не отмоется, если ты испачкаешься.

Это акриловую ты имеешь ввиду.

Да. Масло не вариант использовать, потому что сохнуть будет месяц.

А акварель — это слишком просто?

Гуашь и акварель — это не то, да. Остается акрил. Маслом человек испачкается…

И это навсегда.

Да. В общем, я посмотрел на краску — мало того, что ее не смыть, так она еще продаётся в таких маленьких тюбиках и баночках. В общем тоже непонятная история — как это всё выдавливать на вечеринке.

В итоге я нашел заводы по производству краски в России. Связался с ними. Встречался с технологами. Начали делать свою краску. Но эта история затянулась. Я понял, что мы эту краску быстро не сделаем. Стал искать, нашел в США что-то похожее. И три месяца вел с ними переговоры, чтобы они нам продали краску.

Почему они не хотели?

Не то чтобы не хотели. Я просто обсуждал с ними, что это за краска. Я их мучал кучей вопросов, отмоется ли она, в какой таре она идет, как ее таможить. Какую температуру она выдерживает при доставке. Обсуждал, через какого дистрибьютора и как вообще это везти. Как и откуда забирать. В итоге сделали мы у них первую закупку, почти полтонны краски.

Много нужно было закупать, чтобы получился нормальный прайс. Я без образцов рискнул, решил сразу много. И, в принципе, все хорошо получилось. Краску привезли, растаможили. Через брокера. До сих пор так возим.

А свою краску до сих пор разрабатываем. Прошло полтора года с момента появления идеи. Сейчас три цвета почти произвели. Мы запариваемся, чтобы краска была определенной густоты, например. Там десяток параметров — чтобы она смывалась, чтобы была определенная вязкость, цвет определенный. Сейчас с тремя заводами производим.

Кто химией занимается?

Технологи, которые находятся на этих заводах, на производствах. А на встречи езжу я и артдиректор наш.

То есть они по вашему заказу проводят исследования уже несколько месяцев.

Ага. Там определенная дисперсия, мы возим сейчас, например, дисперсию из Франции — они её заказывают. В России нет нужных дисперсий. То есть под определенные цели, а под наши задачи мы их делаем. Большая история. Это нужно для того, чтобы сократить плечо доставки. Чтобы покупать все по безналу. Это наш следующий шаг.

Потом краску сможешь отдельно продавать и озолотишься.

Всё же мы хотим сохранять фокус на том, что мы делаем хорошо. Мы не продаем краску. Мы делаем вечеринки.

Потом нам нужен был мольберт, который можно было бы компактно сложить, увезти с вечеринки. И все это поместилось бы в небольшой кейс. В России нет таких, есть деревянные. Нашли нужные в Китае. Месяц их производили, потом везли сюда.

Кисточки напрямую из производства в Кирове возим. Эти кисточки самые лучшие для акрила, которые делают в России. Тарелки для палитр искали только месяца два. Они у нас из переработанного сахарного тростника. Стаканчики для воды тоже из переработанного картона.

Сумки сейчас сами вообще делаем, с логотипом Painty. Для фартуков ткани из Китая возим. Вся эта упаковка продукта заняла полгода.

Ещё есть момент с ведущими. Я лично провел 50 собеседований. Хотя я ничего не понимал в том, как нужно писать картины. Но у меня есть примерное понимание того, как должны выглядеть картины.

Но они должны не только писать, они еще и вести мероприятие.

Верно.

Должна быть артистичность, какая-то харизма.

Поэтому и 50 собеседований. Написало мне человек 500. Из них я выбирал по картинке.

А где ты размещал вакансию? Во «ВКонтакте»?

Да, во «ВКонтакте». Пробовали разные схемы. Таргетированная реклама и всякие паблики, где тусуются художники. Но таргет не сработал. Поэтому просто давали платные объявления. И вот после 50 собеседований отобрали двоих человек. И одна из девушек в итоге стала нашим арт-директором.

Это Ольга?

Оля, да. Сейчас она уже занимается всеми ведущими. И всем, что связано с артом, с картинами. Хотя картины, конечно, мы все вместе обсуждаем.

Сколько сейчас человек в команде?

Вообще около 20.

Это художники?

Это ведущие, логисты, они же ассистенты ведущих вечеринки. Потом фотографы, они у нас, конечно, на фрилансе, но они тоже прошли очень серьезный отбор. Они очень сильно загружены нашей работой, поэтому мы их считаем полноценными членами команды. Есть call-центр. Есть менеджеры. Ещё главный директор по логистике, пиар, бухгалтер, юрист.

Как вы придумываете концепцию вечеринки?

К запуску проекта была продумана вся абсолютно концепция — даже сценарии, кто что говорит. Даже до Оли у нас был продуман сценарий всей вечеринки, от начала до конца. Самое интересное, что он сохранился практически неизменным до сегодняшнего дня. Естественно, мы где-то подкрутили, подработали, но в целом всё то же.

Вообще, бизнес-модель заключается в чем? В том, что мы заполняем пустое пространство для ресторанов в не самые лучшие для них дни.

Например, вторники, четверги, среды, вечер воскресенья — в ресторанах есть пустое место, которое можно как-то заполнить. С другой стороны, мы создаем продукт, где люди без всяких навыков рисования, ну вот как я или ты, могут увидеть впервые в жизни холст и кисточку и написать настоящую картину.

Причем мы никого не обманываем. Мы не вешаем на сайт какие-то сложные картины. Мы создаем специальные картины, которые можно написать за определенный период времени, за два часа. У нас по каждой картине есть специальные скрипты. И делаем эту услугу по адекватной стоимости и при очень крутом качестве. Я изучал примерно рынок, сколько стоит прийти порисовать, мы прям в рынке находимся. Даже иногда бывает дешевле, чем в других местах, у каких-то студий.

И мы работаем в формате развлечения. То есть мы не учим людей рисовать вообще. Наша задача заключается не в этом. Если ты хочешь научиться рисовать, нужно идти в какую-то студию для рисования. Мы о том, как провести вечер. Вместо того, чтобы с подругами в ресторане обсуждать магазины и что там у кого случилось, можно провести полезно и интересно вечер — чего-то съесть, выпить бокал вина или сока, и уйти не с пустыми руками, а с картиной, которую можно подарить или себе оставить.

Так мы решаем две проблемы. Они обе встречаются на Painty в ресторане. А для ресторанов мы чем интересны? Мы приводим им абсолютно бесплатно платежеспособную аудиторию.

То есть ресторану вы не платите.

Мы не платим ресторану. У нас бывают случаи, где рестораны платят нам, чтобы мы пришли. У нас сейчас даже сформировалась очередь из ресторанов, чтобы начать с нами работать. Мы приводим им платежеспособную аудиторию, абсолютно бесплатно делаем какой-то маркетинг. Рестораны получают не просто аудиторию, люди же еще чего-то там заказывают. Но мы не берем с этого комиссию. То есть все, что люди заказывают, это все их. Также они могут остаться после мероприятия в ресторане.

Также мы нашим партнерам еще корпоративных клиентов приводим. Мы достаточно много делаем корпоративных мероприятий. В «Сколково» проводили, «Сбербанку» несколько раз, Ernst & Young, «Ситибанку», РЖД, Mars. Это из известных компаний.

Cколько у вас в месяц вечеринок, и сколько из них корпоративных?

Корпоративов примерно процентов 20. А вечеринок уже около 100 в месяц. Они проходят каждый день. Речь идёт о двух городах, Москва и Петербург. Суммарно у нас до пяти вечеринок в день бывает одновременно.

У тебя было в рассказе проскочило слово «подруги». Кто у вас целевая аудитория? Женщины 25–37 лет, или как? Мужчины ходят хоть иногда, если не за компанию?

Ну ты прям четко обозначил аудиторию. От 25 до 37 лет, может, 35. Мужчины да, приходят.

С женами?

С женами, с девушками. Иногда могут предложить на свидание пойти.

Да, хорошая тема.

Можно ещё сходить с родителями, чтобы вместе какие-то эмоции пережить. Мероприятие вообще для любых возрастов (с 18 лет). У нас бывают девичники. Бывает, дни рождения празднуют. Приходишь компанией, получаешь скидки.

Хорошо, а как формируется стоимость? И как она отличается для корпоративного направления?

У нас в Петербурге регулярная вечеринка стоит 2000 рублей. Но можно прийти и за 1700, если вас пятеро и больше. А если вас трое, то 1800 рублей.

Сетевой маркетинг, в общем.

Дешевле всем, если с компанией. В Москве 2500 рублей, чуть подороже.

Так их.

Самое интересное, что мы там начинали тоже с 2000 рублей. Я не хотел повышать, но что-то команда прям убеждала. С 2000 рублей мы хорошо стартанули. Но рискнули попробовать, что такое 2500. Такой эксперимент. И хорошо пошло.

Потом решили, что может быть мы все-таки вернемся, попробуем 2000 рублей. Что мы побольше, доступнее будем. И получили такой интересный эффект. По идее мы должны были за 2000 рублей гораздо больше продать, чтобы выйти на ту же выручку. Но мы гораздо меньше продали билетов, мест за 2000, чем за 2500. Мы вернули за 2500 и все пошло гораздо лучше.

Есть похожая байка про сигареты Parliament — у них сильно подскочили продажи, когда они повысили цену и стали премиальным брендом.

Вот, это просто какой-то интересный эффект. В Петербурге мы не будем так экспериментировать, но в Москве 2500 лучше, чем 2000. Стоимость мы как-то специально не просчитывали, но от неё можно отнимать какие-то скидки. Можно снижаться на 15%, например.

Что касается корпоративов, то там все зависит от количества людей. Мы сделали онлайн-калькулятор, это небольшая революция на рынке корпоративов. Обычно, чтобы организовать корпоратив, тебе нужно пообщаться с менеджером, встретиться с ним, выпить кофе. Менеджер узнает, что ты из «Сбербанка» — значит, для тебя вообще цена другая.

А мы сделали эту историю полностью открытой. Калькулятор прямо на сайте. Можно зайти и за три секунды узнать стоимость на любое количество человек. Можно узнать стоимость, можно узнать, что туда входит, мы даже посоветуем место, где можно провести эту вечеринку. И тут же можно оставить заявку. И самое интересное, что наш корпоратив можно провести на следующий день. А обычно нужно больше времени.

То есть все уже готово.

Мы создали такой продукт, который полностью упакован. Ты можешь просто позвонить: «Нам завтра нужно на 100 человек». Или наоборот, пять человек. Мы говорим: «ОК, вот такое-то место. Оплачивайте, мы завтра приезжаем». Мы много раз так делали. Мы даже с клиентами не встречаемся. У нас дистанционные продажи корпоративов. Поэтому можно все делать продажи из Петербурга даже в Москву. У нас все продажи идут из Петербурга.

Что касается цены, то там зависит от количества людей. Если мало людей, например, 15 человек, то не нужно платить дороже — идите к нам на регулярную вечеринку. А если человек 50–60, то корпоратив уже дешевле, чем регулярная. Вообще корпоративный формат сложнее, чем регулярный. Потому что там люди приходят не столько за рисованием, столько за тем, чтобы отметить какое-то событие.

Мы все равно считаем, что наш корпоратив — это антикризисный вариант, ты можешь провести его за 60 тысяч рублей.

Каждое мероприятие себя окупает? Или по-разному?

У нас бывают и убыточные мероприятия. Все зависит от того, сколько мест забронировано на это событие, но мы не считаем расходы по конкретному мероприятию. Мы считаем косты в скопе, за месяц.

Ну, пришла пора. Рассказывай, какой оборот в месяц?

Сейчас мы вышли на три миллиона рублей. Начинали с 26 тысяч рублей, потом 60 тысяч, потом 120 тысяч стало. Сейчас у нас три миллиона, причем стабильно.

А прибыль?

Прибыль? Про неё обычно рассказывают на интервью?

Да, конечно, все рассказывают.

Хорошая у нас прибыль.

Присутствует, то есть.

Мы хорошо прибыльные. Окупились в апреле. Сейчас очень сильно инвестируем в разработку.

Больше всего уходит на зарплату, так?

На зарплату. Потому что у нас история сервисная, ведущим очень хорошо платим.

Сколько получает ведущий?

В месяц от 45 до 110 тысяч рублей — это вилка для Петербурга и Москвы. Для Петербурга это вообще замечательно. Пишут очень много людей, конкурс высокий. 300 человек на один отбор. Мы все время отсматриваем новых ведущих. Полторы тысячи собеседований провели.

Мы тщательно ребят отбираем. У них очень комфортные условия по работе. Есть ассистент, который все привозит. Это больше чем просто ведущие. Они как будто резиденты становятся. Сами в своих Instagram делают кучу публикаций. Становятся местными звёздами. И нам такая история очень нравится. Кроме того, они развиваются как художники, свои выставки проводят.

У них у всех есть художественное образование, у кого-то даже не одно то есть это не какие-то там шоумены. Есть те, кто до сих пор учится в аспирантуре, или преподаёт, кто-то делает очень серьезные истории. Максим, например, вообще храмы расписывает в своём городе, ездит туда специально.

Что вы сделали со своей платформой с точки зрения информационных технологий?

У меня всегда была тяга к ИТ. Проект Painty находится на стыке арта, мероприятий и ИТ. Вообще мало кто видит в этом ИТ. Когда я разрабатывал проект, мы использовали готовые решения. Для того, чтобы можно было быстрее стартануть. Все продажи, бронирование идет через онлайн. У нас отсутствует обмен наличными практически. И мы взяли платформенное решение Tickets Cloud.

В принципе, всем довольны, но у нас появились какие-то нестандартные задачи. Обычно Tickets Cloud пользуются специфические проекты, например, те, кто проводит большой фестиваль три-четыре раза в год. А у нас все-таки другой продукт, мы проводим очень много мероприятий. Сейчас Tickets Cloud уже не хватает.

Мы хотим все считать, все анализировать. И написали свой такой Tickets Cloud, который позволит нам анализировать все продажи, считать конверсии, делать всякие умные серьезные связи с процессингом, email-обновлениями, и с личным кабинетом ведущего. У нас там, как у GetTidy, будет личный кабинет у ведущих. И мы сейчас переходим к inhouse-разработке.

А кто разрабатывает?

У нас в какой-то момент все было на аутсорсе. Сейчас своя разработка. Есть команда, ребят ищем, сейчас один человек практически в команде, проводим собеседования постоянно. Ищем еще разработчика на Ruby.

Поэтому мы превратимся в такую же платформу, создадим ИТ-решение, которое сможем масштабировать. Много косяков возникает на уровне логистов, фотографов, кто-то что-то забыл, кто-то не взял. А мы должны производить учет материалов, все автоматизировать.

Ты сам занимаешься всей операционной деятельностью?

Всем я сейчас занимаюсь. Как раз ищем операционного директора, или директора по развитию. Хочется делегировать больше задач, чтобы можно было заниматься стратегией. Но на мне всё ещё много завязано, ведь нам всего год.

Вы разработали платформу. Что с ней будет дальше, вы можете её продавать, например, под франшизу?

На самом деле продавать платформу мы не будем. Тем более франшизу. На эту тему нам пишут очень часто. Скорее всего, в других местах мы будем запускаться сами. Например, в городах-миллионниках.

Потому что я даже не понимаю, что мы можем продать здесь. Франшизная история — это для кофеен или квест-румов. А у нас все происходит в интернете. Ты бронируешь место в интернете. В интернете мы можем искать места и привлекать посетителей. Чем в этой схеме будет заниматься покупатель франшизы?

Нам проще запуститься самим, чем обучить франчайзи заниматься Painty. Это абсолютно такая же история, как и с Uber или Gett. Они запускаются в новых городах сами. А нам сперва нужно закрепить свои позиции в той же Москве.

Расскажи про Москву, сложно было запускаться там?

Мы запустились 22 марта. Потратили два месяца. Начали думать в январе, в феврале уже стали как-то действовать. Чем была интересна Москва? Это выход на федеральные СМИ. Это выход на лидеров мнений, на блогеров, на большой рынок. Для нас это было в новинку все.

В принципе, все прошло гладко. Думал сначала пойти на Boomstarter, через краудфандинг попробовать продвинуть эту историю. Но потом понял, что после запуска кампании на Boomstarter я буду вынужден её пиарить, и одновременно продвигать запуск Painty в Москве. Это одно и то же. Поэтому проще продвигать только запуск.

С маркетингом получилось все очень хорошо — за две недели до запуска были раскуплены все вечеринки на месяц. Нашли ребят в Москве, провели тысячу собеседований, съездили командой на финальное обучение. Было 20 финалистов. Мы выбрали трех. Привезли в Петербург на обучение. Отправили обратно в Москву. Там сняли склад, нашли логистов, фотографов, и запустились. Я в Москву поехал на месяц, курировал процессы.

Есть разница между Петербургом и Москвой с точки зрения вашего бизнеса?

В Петербурге мы лучше чувствуем нашу аудиторию и наших партнеров. Можем всегда приехать, поговорить с партнером. Приехать на вечеринку. Здесь мы более известные. Я знаю все рестораны, и они меня знают.

В Москве я не знал раньше никаких ресторанов. И на дистанции сложнее контролировать качество. На первых порах аудитория в Петербурге нам больше нравилась, чем в Москве — была не такая отзывчивая. Сейчас всё нравится. Боремся за возвращаемость, раскачиваем людей.

Ты сказал, что у вас 100 вечеринок в месяц.

Суммарно.

Сколько здесь, сколько там?

Есть же ещё третье направление, мы делаем в торговых центрах вечеринки. Я их тоже посчитал. И за счет этого у нас процентов 60 — Москва. 40 процентов — Петербург.

То есть там уже больше?

Это торговые центры. Сейчас лето, спад. И нас поддержали торговые центры в Москве. Ну в Петербурге мы тоже проводили.

В «Галерее»?

Да, в «Галерее» было три раза. Для торгового центра нужна какая-то лояльность аудитории, и они создают внутренние мероприятия. И мы как раз им закрываем эту потребность.

Бесплатно.

Это вообще бесплатно для участников. Торговые центры платят нам. И они очень сильно нас пиарят.

Нам платили еще какие-то бренды. То есть, например, какой-нибудь бренд, который продается в «Галерее», может провести вечеринку. Мы на этом заработаем, продукт станет еще популярнее, а бренд сделает себе пиар. Мы об этой механике не думали раньше. Я когда делал проект, естественно, об этом не подозревал. Но тоже очень интересная история получается.

Поговорим о будущем. Почему ты думаешь, что такой проект не закроется через год?

Искусство вечно. Люди писали картины всегда, и даже с появлением приложений вроде Prisma, я думаю, не перестанут писать. То же самое и с мастер-классами — никуда они не денутся.

Я думаю, это очень долгая история. Потому что искусство всегда было, есть и будет. Что бы ни происходило в мире. Появляются новые способы проведения досуга, а искусство остаётся. Картины мы создаем сами, то есть «товар» не закончится никогда. Все зависит от нас.

Мы изучали, что клиентом двигает больше. Это, безусловно, картины. Вопрос — какой тут потолок. До какого момента мы можем вырасти. Сейчас мы прямо в начале пути. Чуть ли не в зародыше.

Сколько людей вообще прошло через ваши вечеринки?

12 тысяч.

Все гости приходят настроенными на конкретный формат мероприятия, или вам как-то приходится их тормошить, чтобы они расслабились и начали писать?

В основном, все знают, зачем идут, Многие думают, что их ждёт мастер-класс, а не развлечение. Кого-то позвала подруга, и она не подозревает, что там будет происходить — с музыкой, микрофонами, конкурсами. Человек приятно удивлён.

Мы в начале пытаемся людей вообще раскачать. Уже провели много вечеринок и все время экспериментируем. У нас есть всякие гипотезы. Мы проводим совещания, обсуждаем всякие идеи. Мы их проверяем. У нас есть чатики в Telegram. У нас с ведущими есть отдельные чатики, и со всей командой и потом мы обмениваемся опытом, что сработало.

И мы реально проверяем все просто на опыте. И в итоге, какая-то фишка сработает, какой-то конкурс сработает, и мы его дальше на все вечеринки масштабируем. Конкурсы, фишки, фразы.

Мы даже анализировали, есть ли подобный event-проект в России. В пример можно привести только театр. Постановка постоянна одна и та же — с одинаковым качеством.

Какие вообще глобальные планы? Новые города, услуги, фишки?

Глобальный план — это ИТ, которые нам позволят выйти на совсем другие продажи. Мы сделаем покупку и бронирование еще удобнее. Достаточно много уже инвестируем.

Планируем увеличивать количество вечеринок в Москве и Петербурге. Мы сейчас в основном в центре города сфокусированы. Но уже пробуем другие места. В чем вообще бизнес-модель еще? В том, чтобы люди, которые живут на Комендантском, в Озерках, на Ленинском проспекте, не ехали вечером куда-то в центр, а проводили время возле дома. Поэтому мы начнем расти вширь. Также и в Москве это очень актуально, потому что пробки.

В будущем ты сможешь планировать пойти на нашу вечеринку за два, за три часа до — всё это легко забронировать в интернете, как кино.

Другие города, страны?

Другие города мы хотим. Наверное, в 2017 году мы запустим тест, например, в Казани. Если все у нас сложится — я думаю, мы поймем это примерно за месяц, — то тогда уже быстро смасштабируемся на другие города.

Основные рынки это всё равно Москва и Петербург, другие города гораздо меньше. А ещё недавно купили домен, Painty.com. Я его хотел купить с самого начала проекта. Многие могут сказать, что это такая бредовая идея.

Не бредовая.

Хотелось, знаешь, чтобы было очень коротко и удобно. У нас, кстати, 70% бронирований происходят с мобильных устройств. Так что домен — это такая мотивация на будущее.

Хотелось бы, наверное, выйти в какие-то европейские страны, вроде Германии. Но для этого мы должны с точки зрения ИТ и масштабирования проверить все процессы на России.

Как вы привлекаете клиентов? Какие каналы работают, какие нет?

Очень хорошо работают соцсети. Вообще мы начинали с маркетинга при нулевом бюджете. Никому ничего не платили. На первую вечеринку я позвал друзей, каких-то стартаперов. Чтобы информация как-то пошла дальше.

Дальше продолжили работу с блогерами, лидерами мнений. Пытались работать с местными изданиями. Потом уже стали пробовать историю с платным таргетом в Facebook, Instagram. Facebook мы прям очень плотно проработали. Он действует очень круто. Особенно видеореклама.

Она гораздо дешевле, чем обычные блоки. Потом Facebook запустили и на Москву. Потом мы пошли в видео в Instagram. Тоже все очень понравилось. Я вообще думал, что никакая реклама там не работает. Но видео помогает показать, что именно происходит на вечеринках.

С видео в Instagram сейчас продолжаем, хотим делать это все по-умному. Все считать, людей возвращать. Потом пойдём в медийную и баннерную историю. Ну и продолжать работать со СМИ. О нас написали такие издания, как «Ведомости», РБК, The Village.

Много ли это дает пользы?

Я не знаю, если честно. Но скажу, что эти издания дают нам выход на корпоративные заказы. РБК о нас написало, и за час к нам пришли три корпоративные заявки. И обычно в деловые СМИ, наверное, идут за поиском инвесторов.

Мы сейчас не ищем инвесторов. И это просто подспорье для бизнеса. Корпоративные клиенты читают эти издания. У нас вообще нет менеджера по продажам — все заявки входящие.

Сами звонят все?

От «Сбербанка» до «Ситибанка» и «Сколково», они все сами нам звонят. Каждый наш участник, каждый пользователь, по сути, является нашим продавцом. Потому что каждый, кто приходит к нам, где-то работает. И если мы правильно преподнесем информацию о том, что у нас можно еще корпоратив сделать, то это обязательно дойдёт до нужных людей.

Мы даже в квартирах можем проводить вечеринки, на дачах. Поэтому мы смотрим на то, что каждый человек для нас — это агент. Они рассказывают о нас не за какие-то деньги, а за то, что мы делаем классный продукт, и круто подсказать своему руководству эту идею провести корпоратив.

Когда проекту год, у тебя нет денег на какой-то суперплатный маркетинг, поэтому хорошо работает пиар. Из блогеров мы вообще никому не платили ни разу. Только сейчас думаем об этом.

Чем ты занимался до всей истории с зонтами, уборками и картинами?

Мне 31 год. Я родился в Петербурге, окончил «Военмех», факультет информационных технологических систем в радиоэлектронике. Программирование там было на Pascal и Delphi, поэтому мало пригодилось. После этого я случайно занялся продажей диджей-оборудования. Шесть лет вел самое крупное сообщество диджеев России.

Во «ВКонтакте» еще такого не было понятия как SMM, а у нас было сорок пять тысяч диджеев. Я сделал самый в свое время известный диджейский магазин, он называется DJ Tools, он находится до сих пор на Красном Октябре в Москве. Давно из этой истории вышел.

Затем я попал в« Альфа-банк». Я решил попробовать, что такое корпоративная культура. Развивал потребительское кредитование «Альфа-банка» в Петербурге. Потом случайно попал в Biglion, был директором в городе. Мы запустились здесь на месяц раньше, чем Darberry, который потом купил Groupon. Затем меня схантили в BigBuzzy.

Там ещё был скандал с «айфонами».

Да, меня туда переманили. И я тогда запустил BigBuzzy в Петербурге. Потом не понравилось мне, как он стал развиваться. И я решил уйти и занялся снова диджейской техникой, а потом вообще ушёл к зонтикам. Получил там хороший опыт в маркетинге. Дистрибуция, поиск дилеров, переговоры. Потом пытаешься выбить деньги из магазинов, судишься, выигрываешь, а денег не получаешь всё равно. Чтобы заниматься дистрибьюторским бизнесом, надо иметь много денег. Поэтому мы стали делать из этого интернет-проект.

А потом вот GetTidy и в итоге Painty. Вообще мне кажется, что многие делают сейчас стартапы. Приходят идеи, они и делают. Но мне кажется, что важно найти проект, от которого ты будешь получать удовольствие не только с точки зрения денег. Допустим, у меня есть много банковских знакомых, так они все мечтают открыть какую-нибудь булочную. Или ресторанчик для души.

Так и для меня с GetTidy и Painty. Это для меня интересно с точки зрения эмоций, больше чем бизнес. Тем не менее, наверное, первый проект нужно сделать просто для опыта, а потом уже для души что-то придумывать. Часто бывает так, что люди ищут идею, пытаются что-то сделать, не получается, они дальше идут. И у меня спрашивают, мол, что следующее будешь делать после Painty? Ты же часто проекты меняешь. Я отвечаю, что ничего не будет следующего, фокусируюсь на Painty.

Последний, традиционный вопрос — на чём ты ездишь по городу?

BMW F30. Из интересных моделей у меня была Honda Civic Type R. Я его подготовил, во всяких спринтах участвовал, она там с распорками, с ковшами, все дела. После этого у меня была Alfa Romeo Brera Spider. В Петербурге было три таких, это вообще кабриолет. После этого только седаны были. А в офис вообще езжу на скейте сейчас, специально снял квартиру неподалёку, а свою сдаю.