До и после. Топ-3 маркетинговых решения, которые позволили увеличить прибыль в 2 раза на реальных примерах

Наша команда (маркетинговая компания «Виат») за последние два года внедрила ряд управленческих решений для бизнеса, которые увеличили прибыль наших заказчиков более чем в 2 раза. Некоторыми проектами мы уже делились на VC.RU, но решили объединить лучшие в общий инструментарий для того, чтобы Вы могли адаптировать их в своём бизнесе.

№3. Увеличиваем прибыль за счет лояльных клиентов:

Клиент: сеть барбершопов в России, в сети более 20 салонов, большая часть из которых открыта по франшизе.

Проблема: Окупаемость салонов за последние три года выросла с 12 месяцев до 60-ти. Загрузка салонов на уровне 60%. Рекламные кампании на привлечение новой аудитории не окупаются, 96% новых клиентов уходят, воспользовавшись услугой в салоне не более трех раз. При этом качество услуг и обслуживание постоянных клиентов устраивает.

Решение:

Провели сегментацию постоянных клиентов по уровню доходности, выявили что 55% прибыли салону приносят клиенты, которые приобретают несколько типов услуг, при этом во всех салонах таких клиентов всего 27%. Переведя 20% лояльных клиентов, приобретающих только стрижки головы в сегмент аудитории приобретающей дополнительные услуги мы увеличили прибыль компании на 48%.

Для достижения результата на первом этапе все менеджеры по продажам получили новые скрипты, которые предусматривали предложения попробовать дополнительные услуги. Этот инструмент сработал на 12% аудитории. Вторым этапом внедрили предложения постоянным клиентам попробовать дополнительную услугу бесплатно или с большой скидкой, но только один раз. Этот инструмент заинтересовал еще 7% лояльных клиентов.

Стоимость привлечения одного клиента составляла 32 356 руб. Сократили бюджет на продвижение, и запустили программу лояльности для постоянных клиентов “Приведи друга за бесплатную стрижку”. Учитывая среднюю стоимость стрижки в 2 200 руб., компания снизила затраты на привлечение клиента в 14 раз.

Дополнительно провели работу над увеличением % конверсии по новым клиентам и увеличении количества сделок с клиентом, что позволило нам увеличить прибыль заказчика ещё на 12%.

За счет реализации проекта прибыль заказчика за год выросла в 2,1 раза.

№2. Увеличение прибыли за счет эффективного управления клиентской базой:

Клиент: Интернет-магазин товаров для детей, в ассортименте более 20 тыс. наименований с доставкой по всей России.

Проблема: отсутствие эффективных алгоритмов управления большой (более 30 млн.) клиентской базой. Низкий уровень LTV по клиентам, привлекаемым последние 1,5 года. Продажи компании ежегодно растут, но доля доходности с каждой сделки снижается.

Решение:

В компании использовался устаревший принцип сегментации по социально-демографическим принципам, который не описывал реальное поведение клиентов, соответственно решения принимаемые по индивидуальным предложениям, выборам канала продвижения не всегда были эффективными.

Наша команда провела сегментацию клиентской базы по трём параметрам:

- по истории покупок;

- по каналам продвижения;

- по уровню доходности сделки и среднему чеку.

Сегментация позволила выявить факторы роста прибыли и оптимизации затрат. Например, проведя сегментацию по истории покупок мы смогли составить точную потребительскую корзину каждого покупателя с предпочтениями к определенным брендам, определить возраст ребенка и составить карту изменения поведения клиента при взрослении ребенка. Эта аналитика позволила нам повысить уровень конверсии в рекламных предложениях, увеличить средний чек и доходность с каждой сделки.

Для всех параметров сегментации в CRM были прописаны алгоритмы, которые позволяют управлять сегментами автоматически, а также относить новых клиентов к конкретному сегменту. О том, как мы используем алгоритмы сегментации, можно подробнее изучить в статье: “Как эффективно работать с клиентской базой”.

Внедрение новых принципов сегментации, а также решений, направленных на повышение эффективности бизнеса, выявленные благодаря сегментации позволили увеличить прибыль бизнеса в 3,8 раз.

№1. Внедряем инструменты управления затратами на единицу продукции:

Клиент: Российский бренд женской одежды с собственной сетью бутиков, шоу-румов и интернет-магазином.

Проблема: Снижение валовой прибыли в течении трех лет в среднем на 12% в год несмотря на рост продаж за тот же период в среднем на 17% в год.

Решение:

Проведя аудит компании было выявлено неэффективное управление затратами, отсутствие инструментов учета затрат на единицу продукции, ценообразование не учитывающие все затраты компании и рыночные факторы, влияющие на прибыль. В компании было принято искать инструменты роста продаж “во чтобы то не стало”, без учета доходности от сделки.

Мы провели анализ всех сделок компании, выявив наиболее и менее доходные. Определили причины в разной доходности в сделках и разработали мероприятия по увеличению доли высокодоходных сделок к низкодоходным.

Затем проанализировали доходность каждого реализуемого продукта и влияние на него коммерческих затрат. Анализ позволил выявить неэффективные программы продвижения, ошибки в ценообразовании и управлении запасами. Совместно пересмотрели принципы управления логистикой, каналами продаж, систему ценообразования, подходы к сегментации аудитории и программам продвижения. Разработали решения по автоматизации учета затрат, анализа рынка и управления ценами в компании. О данном проекте мы подробно рассказали в статье: “Как внедрение эффективного управления ценами позволило увеличить прибыль сети магазинов одежды в 8 раз”.

За счёт реализации проекта за 1,5 года компания увеличила собственную прибыль в 8,3 раза.