Чек-лист по запуску продаж в соцсетях для бизнеса
Проверяем по четырнадцати пунктам, всё ли есть у бизнеса для увеличения продаж в соцсетях. Чек-лист от Студии Чижова.
Анализ целевой аудитории
Зачем это нужно
Анализ ЦА позволяет ответить на ключевые вопросы:
- Какие пользователи соцсетей могут стать клиентами?
- Зачем им подписываться на аккаунт в соцсетях?
- Каковы их мотивы, побуждающие к покупке?
Понимание целевой аудитории — это основа будущей стратегии. Не зная свою ЦА, вы будете действовать наугад.
Методика
Изучите готовые исследования покупательского поведения, если таковые есть.
Например,
Если нет, можно приобрести исследование у компаний, которые занимаются маркетинговыми исследованиями.
Определите соцгеодем-характеристики аудитории с помощью внутренних сервисов аналитики «ВКонтакте» и Telegram, а также профессиональных сервисов с расширенным инструментарием, например LiveDune, Pepper Ninja, TargetHunter.
Сформулируйте поведенческие мотивы, например, на основе системы Jobs to be Done и постройте матрицу сегментов аудитории.
Анализ конкурентов
Зачем это нужно
Анализ конкурентов позволяет понять:
- что уже работает в вашей нише;
- какие офферы наиболее эффективны;
- какой контент, его форматы, тематики, рубрики интересны вашей ЦА.
Анализ конкурентов позволяет использовать то, что уже работает, и не тратить время и деньги на заведомо провальные концепции.
Методика
Найдите 3–5 ваших конкурентов, у которых хорошо работают соцсети.
На что обращать внимание при отборе:
- активность аудитории (количество лайков, комментариев и репостов;
- регулярность выхода публикаций;
- количество подписчиков.
Далее вам нужно проанализировать, как конкуренты работают с контентом.
Как привлекают — как привлекают в группу или рассылку. Это могут быть конкурсы, скидки и бонусы на первый заказ или для подписчиков группы или возможность получить уникальный контент.
Как удерживают и активируют — используют ли вовлекающие механики: игры, интерактивы, опросы, голосования. Если да, то как часто. Публикуют ли отзывы и в каком формате это делают, какой дают экспертный контент.
Как формируют желание заплатить — это могут скидки, акции, подборки, батлы товаров.
Как формируют желание рекомендовать — есть ли форма сбора отзывов, как мотивируют оставлять отзывы и создавать UGC-контент.
Выводы по анализу конкурентов можно оформить в виде майнд-карты.
В работе со своими проектами для удобства выносим их в стратегию.
Определена экосистема
Экосистема — это площадки, которые использует бизнес, с учетом приоритетов, роли и концепции каждой из них, форматов контента, тематики публикаций.
Основные инструменты для бизнеса сейчас — это «ВКонтакте» и Telegram. Instagram* и Facebook* заблокированы. «Одноклассники» малопопулярны.
Зачем это нужно
- Для распределения ресурсов по площадкам в порядке приоритетности;
- для увеличения количества касаний с целевой аудиторией;
- для получения максимальной эффективности от присутствия в каждой из соцсетей.
Кросспостинг контента подходит, если площадки в экосистеме выстроены иерархично и нет необходимости делать отдельный контент для малозначимых, можно с минимальной адаптацией постить существующий.
Если значимы несколько площадок, то нужно создавать разный контент с учетом их особенностей, пользовательских привычек и инструментария.
Методика
Четко определите, какие соцсети вы будете вести, на какие делать основной упор, куда будет идти кросспостинг.
Учитывайте ресурсы: занимайтесь несколькими площадками, только если можете это делать. Если стоит выбор, полноценно заниматься одной площадкой или по чуть-чуть несколькими, выбирайте первое.
Разработана стратегия продвижения
Зачем это нужно
- Чтобы последовательно вести аудиторию к покупке;
- чтобы поэтапно планировать достижение KPI и отслеживать рост результатов;
- чтобы анализировать каждый этап воронки в отдельности и точечно корректировать стратегию.
Без стратегии продвижение неуправляемо: сложно понять, что нужно делать, какие действия приносят результат, а какие — нет.
Методика
Если цель продвижения — продажи, то вся стратегия должна быть ориентирована именно на них.
В соцсетях нужно сначала привлечь в аккаунт новую аудиторию, которая ничего не знает о бренде, но потенциально могла бы быть заинтересована в покупке. Затем подвести ее к покупке и продать.
Для этого мы в студии используем воронку AARRR.
Первый шаг воронки — это сделать так, чтобы человек подписался на наш аккаунт или рассылку.
Для привлечения пользователей в рассылку нужен сильный оффер и ценный контент. На получение спама никто не подпишется. В наших проектах показали свою эффективность несколько видов офферов.
Этап удержания нужен для того, чтобы новая аудитория осталась в аккаунте. Удержать аудиторию в аккаунте можно, только если ваш аккаунт ей полезен и интересен.
На этом этапе мы прогреваем человека к покупке. Работаем над тем, чтобы среди тысяч аналогичных продуктов человек предпочел именно ваш.
Этап активации нужен, чтобы аудитория реагировала на контент и повышала охват. Здесь важно мотивировать аудиторию вступать в диалог с брендом и реагировать на контент.
Для этого хорошо подходят конкурсы, интерактивы, опросы и геймификация.
На этапе формирования желания купить мы окончательно подводим человека к покупке. Для этого используем различные акции, скидки.
Также важно снять все возражения, которые могут возникнуть у человека при покупке, — рассказать о гарантии, доставке, условиях использования.
И этап формирования желания рекомендовать позволяет нам получить социальные доказательства, которые в дальнейшем будут помогать аудитории сделать выбор в пользу вашего продукта.
Соответственно, ваш контент и ваша реклама должны быть выстроены согласно всем этим этапам и проводить по ним аудиторию.
Разработана рекламная стратегия
Рекламная стратегия — это алгоритм действий по решению задач бизнеса с помощью рекламных публикаций. В нашем случае — с помощью таргетированной рекламы.
Зачем это нужно
- Чтобы рекламное продвижение проекта шло по плану и приносило нужный результат;
- чтобы прогнозировать продажи и добиваться оптимизации рекламного бюджета.
Методика
Для составления таргет-стратегии нужно:
Определить цели и задачи. Выберите одну главную цель — например, рост продаж — и сопутствующие — например, рост базы подписчиков, увеличение показателей вовлеченности, охвата.
Провести продуктовый анализ. Важно знать целевую аудиторию каждого продукта, сезонность, средний чек и возражения покупателя.
Провести аудит конкурентов. Выявляем воронки, офферы и форматы рекламы, которые используют конкуренты. Так сокращаем время на тестирование и оптимизируем показатели уже со старта рекламной кампании.
Выделить сегменты аудиторию. Определяем сегменты аудитории, их боли и таргетинги.
Прописать форматы объявлений — расписываем, какие форматы объявлений будем использовать, подготавливаем баннеры и тексты.
Разработана контент-стратегия
Контент-стратегия — это алгоритм действий по решению задач бизнеса с помощью контента.
Зачем это нужно
- Чтобы отладить регулярный постинг контента;
- чтобы каждая публикация решала задачи бизнеса и в итоге способствовала увеличению продаж.
Методика
Для составления контент-стратегии нужно:
Определить позиционирование — какую основную идею транслируют соцсети и какими средствами.
Определите tone-of-voice (ToV) — это то, как бренд общается со своей аудиторией, тональность, стиль в подаче информации.
ToV помогает выделиться среди конкурентов и создать эмоциональную связь с пользователем.
Например, мы в студии спрашиваем об этом клиента на уровне брифования:
Провести продуктовый анализ. Здесь важно разобраться в целевой аудитории каждого продукта, сезонности, среднем чеке и основных возражениях, которые могут возникнуть у покупателя.
Если товарный ряд компании очень широкий, распределяйте товары по группам и начинайте с явных лидеров продаж.
После этого можно составлять стратегию на основе полученных данных.
Пропишите виды, форматы контента. О чем вы будете говорить на каждом из этапов продажи.
Смотрите на конкурентов и продумайте, какой контент вы будете использовать и какую роль будет выполнять каждый из его видов.
При выборе форматов контента для публикации в определенную социальную сеть измеряем реакции на различные виды контента на разных площадках и, исходя из полученных данных, выбираем, что и где лучше публиковать, так как предпочтительныи формат контента определяется особенностью общения на площадке.
Выстроена прогревающая воронка
Зачем это нужно
- Чтобы донести до аудитории информацию о бренде;
- чтобы снять возражения на пути к покупке;
- чтобы регулярно контактировать с аудиторией и подготовить ее к совершению покупки.
Если в Instagram* сеть сама определяла, какой аудитории будет интересен ваш контент, то ни в «ВКонтакте», ни в Telegram такой функции нет, все нужно настраивать вручную.
Методика
Контент и рекламные публикации должны формировать прогревающую воронку, по которой будет проходить аудитория.
В этой воронке должны учитываться все этапы фреймворка AARRR, о которых мы говорили с вами в создании стратегии.
То есть сначала мы привлекаем подписчика, потом демонстрируем ему свою экспертность, даем пользу, вовлекаем в общение с брендом, снимаем возражения и продаем.
Есть контент-план
Контент-план — это график публикаций для соцсети или мессенджера: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, TikTok, Telegram. Обычно контент-план составляют на месяц в формате таблицы.
Зачем это нужно
- Чтобы наладить регулярную публикацию контента;
- чтобы упорядочить информацию о публикуемом контенте — даты и темы публикаций, тезисы, ссылки на дополнительные материалы;
- чтобы согласовать действия всех, кто занимается в компании контентом;
- чтобы экономить время — если распределить публикации сразу, не придется постоянно думать, что опубликовать;
- чтобы оценить, как с помощью контента достигать маркетинговых целей.
Методика
Каждая единица контента соответствует определенному этапу AARRR и выполняет свою цель. Поэтому следите за тем, чтобы в нем все они были представлены.
С какой частотой и какой контент публиковать, зависит от сферы бизнеса и продукта.
Налажено производство фото- и видеоконтента
Зачем это нужно
- Чтобы формировать имидж бренда и увеличивать продажи в соцсетях;
- чтобы процесс производства фото- и видеоконтента проходил быстро и не затрачивал лишних ресурсов;
- чтобы пользователь вовлекался и отличал бренд от конкурентов с первого взгляда;
- передавать ценности и миссию бренда;
- показать ценность товара, удобство использования, нюансы или размер;
- показать общность интересов с аудиторией.
Фотостоковые картинки эту функцию выполнить не могут: аудитория легко считывает их как «картинки из интернета», и уровень доверия снижается уже заранее. К тому же может возникнуть много вопросов и негатива уже после приобретения товара, так как «ожидание» и «реальность» не совпадают.
Методика:
- Определить цель. Продажи, брендинг или и то, и другое.
- Определить аудиторию. Подход к контенту зависит от возраста, пола, интересов, увлечений аудитории и так далее.
- Учесть бюджет. Имиджевая съемка — это почти всегда профессиональная рекламная съемка. Но если на это нет бюджета, можно делать фотографии и на смартфон с хорошей камерой.
- Разработать концепцию съемки. Она включает идею, которую будет отражать визуал, референсы (похожие примеры фото и видео), мудборд («доска настроения», которая отражает фирменную концепцию).
- Составить ТЗ на съемку. В нем прописываем требования к фотографиям, дедлайны, формат, размер и все, что следует учесть фотографу.
- Составить смету производства.
- Проконтролировать съемку.
Более подробно все шаги мы описали в статье:
Разработан фирменный стиль бренда
Зачем это нужно
- Помогает раскрыть суть и донести ценности бренда с помощью визуальных составляющих;
- помогает выделить бренд среди остальных и сделать его узнаваемым для аудитории.
Методика
Выделяем основные черты, с которыми должен ассоциироваться бренд.
Определяем главные принципы работы с фото, а также шрифты и фирменные цвета в RGB.
Определяем использование визуальных элементов
Определяем форматы публикаций
Используется мессенджер-маркетинг
Зачем это нужно
- Для продаж и коммуникации с клиентами;
- чтобы привлекать новую аудиторию, повышать лояльность и переводить подписчиков в статус клиентов;
- чтобы получить больше повторных продаж и сделать клиента постоянным;
- чат-боты в рассылках позволяют отвечать на вопросы, что разгружает менеджеров и сокращает время ожидания ответа.
Во «ВКонтакте» рассылки должны быть основным инструментом продвижения, потому что открываемость в 1,5–2 раза выше email-рассылок. Кроме того, рассылки позволяют делать практически неограниченное число касаний с потенциальным клиентом по цене привлечения одного подписчика в саму рассылку.
Методика
Для продаж — разовые рассылки и чат-бот
Для формирования лояльности — цепочки писем и чат-бот
Оформлено сообщество «ВКонтакте»
Зачем это нужно
- Чтобы использовать внутренние SEO-возможности «ВКонтакте»;
- чтобы при первом беглом взгляде было понятно, что вы продаете и почему вам можно доверять;
- чтобы подписчикам было просто и удобно ориентироваться в вашем сообществе.
Методика
Заполните название и статус сообщества. Используйте в названии ключевые запросы. Для офлайн-бизнеса укажите название города или района, а если по названию компании неясен род деятельности — опишите.
В статусе укажите лучший оффер: скидка, бесплатная доставка, лид-магнит, акция и прочие уникальные особенности вашего товара или услуги.
Заполните описание сообщества. Описание индексируется поисковиками, поэтому укажите ключевые запросы, УТП, информацию о компании, продукте или услуги, выгоды и особенности. Там же напишите про рассылку.
В ссылке укажите сайт, товары во «ВКонтакте» или рассылку. Если у вас есть контакты, адрес, часы работы, также укажите в описании.
Настройте виджеты
Оформите в едином визуальном стиле: обложку, аватар, меню, виджеты, шаблоны публикаций.
Напишите закрепленный пост. В закрепленном посте должна быть актуальная информация с призывом к действию: подписаться на рассылку, поучаствовать в конкурсе, купить со скидкой, посмотреть новинки, узнать информацию о доставке.
Заполните раздел товаров и услуг. Укажите подробное описание и цены, сгруппируйте их в категории, чтобы пользователям было удобно их искать.
В первые 5–10 товаров добавьте топовые позиции, чтобы они появились на странице сообщества. Если у вас большой интернет-магазин, то начните с самых популярных товаров. Затем постепенно пополняйте раздел.
Настройте обсуждения. Сделайте отдельные темы для ответов на часто задаваемые вопросы, информации о доставке, отзывов или рубрики «Вопрос — ответ».
Прописаны скрипты обработки заявок
Зачем это нужно
- Чтобы увеличить конверсию заявки в продажу.
Обработка заявки — это ключевой этап воронки продаж, от которого зависит результат всей предшествующей работы. Именно здесь становится понятно, будет бизнес расти и зарабатывать при помощи социальных сетей или нет.
Методика
В компании должен быть человек, который постоянно работает с соцсетями. Если объем заявок в соцсетях небольшой, можно дать дополнительную нагрузку какому-то менеджеру.
При этом важно контролировать, как выполняется эта работа.
Когда заявок становится много, стоит нанять на эту позицию отдельного человека. Не должно быть ситуации, когда подписчик оставляет заявку, а ему отвечают только на следующий день.
Ключевой момент для понимания специфики обработки заявок в соцсетях: они ВСЕГДА ближе к холодным продажам, чем к горячим.
Шаг 1
Соберите все возможные варианты возражений от покупателей — что спрашивают при покупке, в чем сомневаются, по каким причинам не покупали. Для этого пообщайтесь с менеджерами по продажам, проанализируйте диалоги, посмотрите, что пишут в комментариях у вас или у конкурентов.
Также изучите отзывы на ваш продукт или продукт или продукт конкурентов.
Шаг 2
Соберите всю вводную информацию по продуктам в одном месте: технические характеристики, условия заказа и доставки.
Шаг 3
Пропишите возможные сценарии разговора и варианты ответов на основе собранной информации.
На самые частые вопросы можно заготовить шаблоны ответов, чтобы сократить время ответа менеджера.
Выстроена система аналитики
Зачем это нужно
- Чтобы понять, работает ли стратегия и достигаются ли цели продвижения;
- чтобы понять, что улучшить.
Чтобы правильно оценивать результаты продвижения, поставьте цели. В большинстве случаев одинаково результативно достигать нескольких целей не получится.
Система аналитики должна поэтапно отслеживать, как пользователи проходят по воронке продаж, — только так можно оценить эффективность стратегии и скорректировать её.
Соответственно, выстраиваем систему аналитики согласно воронке AARRR.
Методика:
1-й этап воронки: анализ эффективности привлечения новой аудитории.
Ключевая метрика для оценки привлечения новой аудитории — стоимость подписчика (CPF).
2-й этап воронки: анализ эффективности прогрева аудитории.
Для оценки качества прогрева смотрим две метрики: ERview и RR (Reach Rate). Они показывают, как аудитория в принципе взаимодействует с контентом.
3-й этап воронки: анализ эффективности продаж
Основные метрики анализа эффективности продаж — цена заявки и цена продажи.
Заключение
Если все пункты соблюдены и выполнены грамотно, то у вашего бренда есть все шансы на успешное продвижение в соцсетях и увеличение количества продаж. Или приходите в Студию Чижова — поможем!
*Instagram принадлежит корпорации Meta, которая признана в России запрещенной организацией