{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Студия Чижова

Чек-лист по запуску продаж в соцсетях для бизнеса

Проверяем по четырнадцати пунктам, всё ли есть у бизнеса для увеличения продаж в соцсетях. Чек-лист от Студии Чижова.

Анализ целевой аудитории

Зачем это нужно

Анализ ЦА позволяет ответить на ключевые вопросы:

  • Какие пользователи соцсетей могут стать клиентами?
  • Зачем им подписываться на аккаунт в соцсетях?
  • Каковы их мотивы, побуждающие к покупке?

Понимание целевой аудитории — это основа будущей стратегии. Не зная свою ЦА, вы будете действовать наугад.

Методика

Изучите готовые исследования покупательского поведения, если таковые есть.

Например,

Если нет, можно приобрести исследование у компаний, которые занимаются маркетинговыми исследованиями.

Определите соцгеодем-характеристики аудитории с помощью внутренних сервисов аналитики «ВКонтакте» и Telegram, а также профессиональных сервисов с расширенным инструментарием, например LiveDune, Pepper Ninja, TargetHunter.

Пример анализа аудитории сайта

Сформулируйте поведенческие мотивы, например, на основе системы Jobs to be Done и постройте матрицу сегментов аудитории.

Например, такую матрицу мы разработали в рамках стратегии продвижения пиццерии

Анализ конкурентов

Зачем это нужно

Анализ конкурентов позволяет понять:

  • что уже работает в вашей нише;
  • какие офферы наиболее эффективны;
  • какой контент, его форматы, тематики, рубрики интересны вашей ЦА.

Анализ конкурентов позволяет использовать то, что уже работает, и не тратить время и деньги на заведомо провальные концепции.

Методика

Найдите 3–5 ваших конкурентов, у которых хорошо работают соцсети.

На что обращать внимание при отборе:

  • активность аудитории (количество лайков, комментариев и репостов;
  • регулярность выхода публикаций;
  • количество подписчиков.

Далее вам нужно проанализировать, как конкуренты работают с контентом.

Как привлекают — как привлекают в группу или рассылку. Это могут быть конкурсы, скидки и бонусы на первый заказ или для подписчиков группы или возможность получить уникальный контент.

Как удерживают и активируют — используют ли вовлекающие механики: игры, интерактивы, опросы, голосования. Если да, то как часто. Публикуют ли отзывы и в каком формате это делают, какой дают экспертный контент.

Собираем популярные публикации конкурентов каждого этапа

Как формируют желание заплатить — это могут скидки, акции, подборки, батлы товаров.

Как формируют желание рекомендовать — есть ли форма сбора отзывов, как мотивируют оставлять отзывы и создавать UGC-контент.

Выводы по анализу конкурентов можно оформить в виде майнд-карты.

Пример майнд-карты

В работе со своими проектами для удобства выносим их в стратегию.

Определена экосистема

Экосистема — это площадки, которые использует бизнес, с учетом приоритетов, роли и концепции каждой из них, форматов контента, тематики публикаций.

Основные инструменты для бизнеса сейчас — это «ВКонтакте» и Telegram. Instagram* и Facebook* заблокированы. «Одноклассники» малопопулярны.

Зачем это нужно

  • Для распределения ресурсов по площадкам в порядке приоритетности;
  • для увеличения количества касаний с целевой аудиторией;
  • для получения максимальной эффективности от присутствия в каждой из соцсетей.

Кросспостинг контента подходит, если площадки в экосистеме выстроены иерархично и нет необходимости делать отдельный контент для малозначимых, можно с минимальной адаптацией постить существующий.

Если значимы несколько площадок, то нужно создавать разный контент с учетом их особенностей, пользовательских привычек и инструментария.

Методика

Четко определите, какие соцсети вы будете вести, на какие делать основной упор, куда будет идти кросспостинг.

Учитывайте ресурсы: занимайтесь несколькими площадками, только если можете это делать. Если стоит выбор, полноценно заниматься одной площадкой или по чуть-чуть несколькими, выбирайте первое.

Пример экосистемы

Разработана стратегия продвижения

Зачем это нужно

  • Чтобы последовательно вести аудиторию к покупке;
  • чтобы поэтапно планировать достижение KPI и отслеживать рост результатов;
  • чтобы анализировать каждый этап воронки в отдельности и точечно корректировать стратегию.

Без стратегии продвижение неуправляемо: сложно понять, что нужно делать, какие действия приносят результат, а какие — нет.

Методика

Если цель продвижения — продажи, то вся стратегия должна быть ориентирована именно на них.

В соцсетях нужно сначала привлечь в аккаунт новую аудиторию, которая ничего не знает о бренде, но потенциально могла бы быть заинтересована в покупке. Затем подвести ее к покупке и продать.

Для этого мы в студии используем воронку AARRR.

Первый шаг воронки — это сделать так, чтобы человек подписался на наш аккаунт или рассылку.

Для привлечения пользователей в рассылку нужен сильный оффер и ценный контент. На получение спама никто не подпишется. В наших проектах показали свою эффективность несколько видов офферов.

Этап удержания нужен для того, чтобы новая аудитория осталась в аккаунте. Удержать аудиторию в аккаунте можно, только если ваш аккаунт ей полезен и интересен.

На этом этапе мы прогреваем человека к покупке. Работаем над тем, чтобы среди тысяч аналогичных продуктов человек предпочел именно ваш.

Этап активации нужен, чтобы аудитория реагировала на контент и повышала охват. Здесь важно мотивировать аудиторию вступать в диалог с брендом и реагировать на контент.

Для этого хорошо подходят конкурсы, интерактивы, опросы и геймификация.

На этапе формирования желания купить мы окончательно подводим человека к покупке. Для этого используем различные акции, скидки.

Также важно снять все возражения, которые могут возникнуть у человека при покупке, — рассказать о гарантии, доставке, условиях использования.

И этап формирования желания рекомендовать позволяет нам получить социальные доказательства, которые в дальнейшем будут помогать аудитории сделать выбор в пользу вашего продукта.

Соответственно, ваш контент и ваша реклама должны быть выстроены согласно всем этим этапам и проводить по ним аудиторию.

Этап активации и удержания на проекте студии

Разработана рекламная стратегия

Рекламная стратегия — это алгоритм действий по решению задач бизнеса с помощью рекламных публикаций. В нашем случае — с помощью таргетированной рекламы.

Зачем это нужно

  • Чтобы рекламное продвижение проекта шло по плану и приносило нужный результат;
  • чтобы прогнозировать продажи и добиваться оптимизации рекламного бюджета.

Методика

Для составления таргет-стратегии нужно:

Определить цели и задачи. Выберите одну главную цель — например, рост продаж — и сопутствующие — например, рост базы подписчиков, увеличение показателей вовлеченности, охвата.

Провести продуктовый анализ. Важно знать целевую аудиторию каждого продукта, сезонность, средний чек и возражения покупателя.

Провести аудит конкурентов. Выявляем воронки, офферы и форматы рекламы, которые используют конкуренты. Так сокращаем время на тестирование и оптимизируем показатели уже со старта рекламной кампании.

Выделить сегменты аудиторию. Определяем сегменты аудитории, их боли и таргетинги.

Прописать форматы объявлений — расписываем, какие форматы объявлений будем использовать, подготавливаем баннеры и тексты.

Пример расписанного сегмента аудитории

Разработана контент-стратегия

Контент-стратегия — это алгоритм действий по решению задач бизнеса с помощью контента.

Зачем это нужно

  • Чтобы отладить регулярный постинг контента;
  • чтобы каждая публикация решала задачи бизнеса и в итоге способствовала увеличению продаж.

Методика

Для составления контент-стратегии нужно:

Определить позиционирование — какую основную идею транслируют соцсети и какими средствами.

Определите tone-of-voice (ToV) — это то, как бренд общается со своей аудиторией, тональность, стиль в подаче информации.

ToV помогает выделиться среди конкурентов и создать эмоциональную связь с пользователем.

Например, мы в студии спрашиваем об этом клиента на уровне брифования:

Отрывок из брифа студии с вариантами Tone of Voice

Провести продуктовый анализ. Здесь важно разобраться в целевой аудитории каждого продукта, сезонности, среднем чеке и основных возражениях, которые могут возникнуть у покупателя.

Если товарный ряд компании очень широкий, распределяйте товары по группам и начинайте с явных лидеров продаж.

После этого можно составлять стратегию на основе полученных данных.

Пропишите виды, форматы контента. О чем вы будете говорить на каждом из этапов продажи.

Пример формата контента и публикаций в таком формате

Смотрите на конкурентов и продумайте, какой контент вы будете использовать и какую роль будет выполнять каждый из его видов.

При выборе форматов контента для публикации в определенную социальную сеть измеряем реакции на различные виды контента на разных площадках и, исходя из полученных данных, выбираем, что и где лучше публиковать, так как предпочтительныи формат контента определяется особенностью общения на площадке.

Карта видов контента

Выстроена прогревающая воронка

Зачем это нужно

  • Чтобы донести до аудитории информацию о бренде;
  • чтобы снять возражения на пути к покупке;
  • чтобы регулярно контактировать с аудиторией и подготовить ее к совершению покупки.

Если в Instagram* сеть сама определяла, какой аудитории будет интересен ваш контент, то ни в «ВКонтакте», ни в Telegram такой функции нет, все нужно настраивать вручную.

Методика

Контент и рекламные публикации должны формировать прогревающую воронку, по которой будет проходить аудитория.

В этой воронке должны учитываться все этапы фреймворка AARRR, о которых мы говорили с вами в создании стратегии.

То есть сначала мы привлекаем подписчика, потом демонстрируем ему свою экспертность, даем пользу, вовлекаем в общение с брендом, снимаем возражения и продаем.

Часть воронки с этапом активации и удержания
Часть воронки с формированием желания заплатить

Есть контент-план

Контент-план — это график публикаций для соцсети или мессенджера: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, TikTok, Telegram. Обычно контент-план составляют на месяц в формате таблицы.

Зачем это нужно

  • Чтобы наладить регулярную публикацию контента;
  • чтобы упорядочить информацию о публикуемом контенте — даты и темы публикаций, тезисы, ссылки на дополнительные материалы;
  • чтобы согласовать действия всех, кто занимается в компании контентом;
  • чтобы экономить время — если распределить публикации сразу, не придется постоянно думать, что опубликовать;
  • чтобы оценить, как с помощью контента достигать маркетинговых целей.

Методика

Каждая единица контента соответствует определенному этапу AARRR и выполняет свою цель. Поэтому следите за тем, чтобы в нем все они были представлены.

С какой частотой и какой контент публиковать, зависит от сферы бизнеса и продукта.

Пример контент-плана студии

Налажено производство фото- и видеоконтента

Зачем это нужно

  • Чтобы формировать имидж бренда и увеличивать продажи в соцсетях;
  • чтобы процесс производства фото- и видеоконтента проходил быстро и не затрачивал лишних ресурсов;
  • чтобы пользователь вовлекался и отличал бренд от конкурентов с первого взгляда;
  • передавать ценности и миссию бренда;
  • показать ценность товара, удобство использования, нюансы или размер;
  • показать общность интересов с аудиторией.

Фотостоковые картинки эту функцию выполнить не могут: аудитория легко считывает их как «картинки из интернета», и уровень доверия снижается уже заранее. К тому же может возникнуть много вопросов и негатива уже после приобретения товара, так как «ожидание» и «реальность» не совпадают.

Методика:

  • Определить цель. Продажи, брендинг или и то, и другое.
  • Определить аудиторию. Подход к контенту зависит от возраста, пола, интересов, увлечений аудитории и так далее.
  • Учесть бюджет. Имиджевая съемка — это почти всегда профессиональная рекламная съемка. Но если на это нет бюджета, можно делать фотографии и на смартфон с хорошей камерой.
  • Разработать концепцию съемки. Она включает идею, которую будет отражать визуал, референсы (похожие примеры фото и видео), мудборд («доска настроения», которая отражает фирменную концепцию).
  • Составить ТЗ на съемку. В нем прописываем требования к фотографиям, дедлайны, формат, размер и все, что следует учесть фотографу.
  • Составить смету производства.
  • Проконтролировать съемку.
Пример ТЗ на съемку

Более подробно все шаги мы описали в статье:

Разработан фирменный стиль бренда

Зачем это нужно

  • Помогает раскрыть суть и донести ценности бренда с помощью визуальных составляющих;
  • помогает выделить бренд среди остальных и сделать его узнаваемым для аудитории.

Методика

Выделяем основные черты, с которыми должен ассоциироваться бренд.

Определяем главные принципы работы с фото, а также шрифты и фирменные цвета в RGB.

Определяем использование визуальных элементов

Определяем форматы публикаций

Используется мессенджер-маркетинг

Зачем это нужно

  • Для продаж и коммуникации с клиентами;
  • чтобы привлекать новую аудиторию, повышать лояльность и переводить подписчиков в статус клиентов;
  • чтобы получить больше повторных продаж и сделать клиента постоянным;
  • чат-боты в рассылках позволяют отвечать на вопросы, что разгружает менеджеров и сокращает время ожидания ответа.

Во «ВКонтакте» рассылки должны быть основным инструментом продвижения, потому что открываемость в 1,5–2 раза выше email-рассылок. Кроме того, рассылки позволяют делать практически неограниченное число касаний с потенциальным клиентом по цене привлечения одного подписчика в саму рассылку.

Методика

Для продаж — разовые рассылки и чат-бот

Для формирования лояльности — цепочки писем и чат-бот

Оформлено сообщество «ВКонтакте»

Зачем это нужно

  • Чтобы использовать внутренние SEO-возможности «ВКонтакте»;
  • чтобы при первом беглом взгляде было понятно, что вы продаете и почему вам можно доверять;
  • чтобы подписчикам было просто и удобно ориентироваться в вашем сообществе.

Методика

Заполните название и статус сообщества. Используйте в названии ключевые запросы. Для офлайн-бизнеса укажите название города или района, а если по названию компании неясен род деятельности — опишите.

В статусе укажите лучший оффер: скидка, бесплатная доставка, лид-магнит, акция и прочие уникальные особенности вашего товара или услуги.

Заполните описание сообщества. Описание индексируется поисковиками, поэтому укажите ключевые запросы, УТП, информацию о компании, продукте или услуги, выгоды и особенности. Там же напишите про рассылку.

В ссылке укажите сайт, товары во «ВКонтакте» или рассылку. Если у вас есть контакты, адрес, часы работы, также укажите в описании.

Настройте виджеты

Пример оформления встроенного меню и виджета с предложением подписаться на рассылку

Оформите в едином визуальном стиле: обложку, аватар, меню, виджеты, шаблоны публикаций.

Напишите закрепленный пост. В закрепленном посте должна быть актуальная информация с призывом к действию: подписаться на рассылку, поучаствовать в конкурсе, купить со скидкой, посмотреть новинки, узнать информацию о доставке.

Заполните раздел товаров и услуг. Укажите подробное описание и цены, сгруппируйте их в категории, чтобы пользователям было удобно их искать.

В первые 5–10 товаров добавьте топовые позиции, чтобы они появились на странице сообщества. Если у вас большой интернет-магазин, то начните с самых популярных товаров. Затем постепенно пополняйте раздел.

Настройте обсуждения. Сделайте отдельные темы для ответов на часто задаваемые вопросы, информации о доставке, отзывов или рубрики «Вопрос — ответ».

Прописаны скрипты обработки заявок

Зачем это нужно

  • Чтобы увеличить конверсию заявки в продажу.

Обработка заявки — это ключевой этап воронки продаж, от которого зависит результат всей предшествующей работы. Именно здесь становится понятно, будет бизнес расти и зарабатывать при помощи социальных сетей или нет.

Методика

В компании должен быть человек, который постоянно работает с соцсетями. Если объем заявок в соцсетях небольшой, можно дать дополнительную нагрузку какому-то менеджеру.

При этом важно контролировать, как выполняется эта работа.

Когда заявок становится много, стоит нанять на эту позицию отдельного человека. Не должно быть ситуации, когда подписчик оставляет заявку, а ему отвечают только на следующий день.

Ключевой момент для понимания специфики обработки заявок в соцсетях: они ВСЕГДА ближе к холодным продажам, чем к горячим.

Шаг 1

Соберите все возможные варианты возражений от покупателей — что спрашивают при покупке, в чем сомневаются, по каким причинам не покупали. Для этого пообщайтесь с менеджерами по продажам, проанализируйте диалоги, посмотрите, что пишут в комментариях у вас или у конкурентов.

Также изучите отзывы на ваш продукт или продукт или продукт конкурентов.

Шаг 2

Соберите всю вводную информацию по продуктам в одном месте: технические характеристики, условия заказа и доставки.

Шаг 3

Пропишите возможные сценарии разговора и варианты ответов на основе собранной информации.

На самые частые вопросы можно заготовить шаблоны ответов, чтобы сократить время ответа менеджера.

Матрица скриптов с ценами на товары
Матрица ответов на самые частые возражения

Выстроена система аналитики

Зачем это нужно

  • Чтобы понять, работает ли стратегия и достигаются ли цели продвижения;
  • чтобы понять, что улучшить.

Чтобы правильно оценивать результаты продвижения, поставьте цели. В большинстве случаев одинаково результативно достигать нескольких целей не получится.

Система аналитики должна поэтапно отслеживать, как пользователи проходят по воронке продаж, — только так можно оценить эффективность стратегии и скорректировать её.

Соответственно, выстраиваем систему аналитики согласно воронке AARRR.

Методика:

1-й этап воронки: анализ эффективности привлечения новой аудитории.

Ключевая метрика для оценки привлечения новой аудитории — стоимость подписчика (CPF).

2-й этап воронки: анализ эффективности прогрева аудитории.

Для оценки качества прогрева смотрим две метрики: ERview и RR (Reach Rate). Они показывают, как аудитория в принципе взаимодействует с контентом.

3-й этап воронки: анализ эффективности продаж

Основные метрики анализа эффективности продаж — цена заявки и цена продажи.

Заключение

Если все пункты соблюдены и выполнены грамотно, то у вашего бренда есть все шансы на успешное продвижение в соцсетях и увеличение количества продаж. Или приходите в Студию Чижова — поможем!

*Instagram принадлежит корпорации Meta, которая признана в России запрещенной организацией

0
4 комментария
Мурад Нурмагомедов

Буду пытаться внедрять

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Нурмагомедов

Добавлю в закладки

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

"приходите в Студию Чижова - поможем! *Организация, запрещенная на территории РФ"
Буратино, ты сам себе враг (с)

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Там еще звездочка стоит) Но вы правы, поправил, чтобы избежать двусмысленности

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null