Увеличиваем ARPU и Retention через кэшбэк-витрину
В статье - кейс реализации кэшбэк-витрины и как она влияет на ARPU, Retention и другие ключевые метрики.
Показатели за средний месяц:
- 2076 покупателей
- 657 163 руб. заработок партнера
- 317 руб. - ARPPU в месяц
Статья для руководителей сайтов/сервисов и/или тех, кто отвечает за рост бизнеса и монетизацию и как минимум в 2х случаях она будет полезна:
- У вас есть трафик, но, слабая монетизация. Количество денег непропорционально мало количеству посетителей.
- Есть монетизация, ваш проект растет, но, вы постоянно в поисках того, какую еще ценность можно дать, чтобы улучшить ключевые метрики.
Знакомая ситуация?
Вовлечение через создание экосистемы вокруг продукта
Уровень вовлеченности в продукт нужно увеличивать, но, как правило, если не делать каких-либо значительных изменений в самом продукте, то его экономика не сильно меняется; и создание добавленной ценности вокруг своего продукта - это то, что может сильно повлиять на вовлечение.
С этой целью крупные компании создают экосистемы вокруг своих ключевых продуктов путем покупки других компаний и их дальнейшей интеграции в свою. Создается определенная синергия и, в том числе, увеличивается ценность главного продукта.
Олег Тиньков пророчит (большое интервью на англ. здесь), что в будущем выживут те банки, приложение которых будет находиться на первом экране смартфона и будет открываться “10 раз в день”. Логично, что Тинькофф-банк постоянно дополняет уже существующие традиционные услуги банка (как кредитной организации) - другими. Например, сейчас через их приложение можно заказать столик в ресторане, купить билет в кино или оплатить штраф, ЖКХ и пр.
Идея в том, чтобы “довесить” ваш продукт чем-то ценным, ради чего ваши пользователи будут возвращаться к вам на сайт/сервис, даже когда им не нужен именно ваш продукт? При этом это “что-то другое” никак не пересекается с вашим продуктом, не создает конкуренции, но создает:
- постоянный поток возвращающихся пользователей в ваш продукт
- дополнительную монетизацию на этих же самых пользователях
Как результат, увеличиваются Retention, ARPU и другие ключевые метрики.
Расскажу про наш кейс (кэшбэк-сервис КэшФоБрендс) - как мы дали эту самую ценность, реализовав кэшбэк-витрину на площадке Партнера.
Немного матчасти (что такое кэшбэк-витрина?)
Механика процесса очень проста и она следующая:
- Пользователь переходит в магазин через кэшбэк-витрину и делает покупку, как обычно
- Кэшбэк-витрина получает комиссию за покупку от магазина
- И отдает часть комиссии пользователю в виде кэшбэка или других бенефитов
Часть комиссии (этих самых 3-5%), может быть отдана пользователю как в виде классического кэшбэка, так и в виде Поинтов или каких-либо других Бенефитов, которые пользователь может получить в продукте партнера.
Больше по технической реализации витрины описано здесь, но, не будем на этом останавливаться в рамках статьи по маркетингу.
Экономика: кейс Партнера
Диаграмма в начале статьи отражает рост дохода Партнера за 30 дней. Напомню, суммарные месячные показатели следующие:
- 2076 покупателей (уникальных)
- 657 163 руб. заработок партнера
Теперь давайте посмотрим на средние ежедневные показатели, покупатели и доход.
В среднем по месяцу, 95 покупателей в день приносят площадке партнера доход на 21 905 рублей.
От проекта к проекту корреляция между количеством покупателей и доходом может быть разная и зависит от целевой аудитории проекта; что она покупает в интернете, какие магазины/сервисы использует.
Средний ARPPU в месяц - 317 руб. - именно столько дополнительно заработала Площадка на 1 платящем пользователе в месяц.
А какой процент среди ваших пользователей делает интернет-покупки?
Немного общей статистики:
- России проникновение интернета составляет 72.8% от общего числа населения и 55% потребителей России совершают онлайн покупки не реже одного раза в месяц, а среднее количество заказов в год — 6,2 (источник - Shopolog)
- Рост онлайн-продаж (внутрироссийских) составляет около 20% ежегодно (согласно данным DatInsignt), кросс-бордер растет еще быстрей (статья на vc.ru здесь)
В зависимости от аудитории Площадки, конечно, будут изменятся цифры (ARPPU в месяц = 317 руб. - это не константа), но, суть не меняется. Доля интернет-покупателей уже огромная среди любой аудитории, за исключением, наверное, детской.
Возможные варианты реализации на стороне Площадки
Ниже перечислены вероятные кейсы, как витрина может работать на различных бизнес-моделях.
- Контент-проект (с User Generated Content). Размещаем витрину как один из подразделов личного кабинета. За покупки повышаем пользователю статус или рейтинг, который дает разные привилегии. В этом случае комиссию себе полностью забирает проект.
- Образовательный проект. Размещаем в личном кабинете пользователя - пользователь делает покупки и за покупки получает бесплатные уроки (например). Комиссию полностью получает проект.
- Банк. Размещаем кэшбэк-витрину в личном кабинете пользователей и кэшбэк начисляется на карту. Здесь Банк регулирует, сколько оставляет себе, сколько отдает пользователю.
- Приложение для планирование личных финансов. Размещаем витрину как один из разделов в приложении. Далее варианты: или кэшбэк начисляется в личный кабинет и пользователь получает его или за покупки открывается одна из Premium-функций (если такое есть в приложении) - в этом случае комиссию себе полностью забирает проект
Как вы поняли, вариантов может быть множество, но в целом 2 схемы:
1. Площадка отдает часть комиссии пользователю - если пользователь получает кэшбэк
2. Площадка берет всю комиссию себе - если пользователь получает какие-то дополнительные бенефиты от Партнера.
Важно: дополнительная монетизация показанная в кейсе, это не единственный Profit от витрины. Как минимум - люди возвращаются в продукт партнера, ВСЕГДА когда они вспоминают об интернет-шоппинге. Это очень мощный инструмент по возврату в свой продукт.
Как вам цифры из кейса?
Буду благодарен вопросам и любой обратной связи!
Цифры на 1 покупателя фантастические. Грубо: 100 покупателей = 30 тр комиссии = 430 $. Т.е. 4,3$ с 1 покупателя. Не забываем что кешбек берёт себе 50% от комиссии в среднем, т.е. выплата по покупке клиента была 8,6$. В статье указана средняя ставка 3-5%, ок пусть это 4%. Итого, если выплата 8,6$, и это 4%, то чек был 215 $. Средний чек 215 долларов, серьёзно? :)
Спасибо за интерес Павел!
По порядку, немного поправлю.
1. Из статьи: "В среднем по месяцу, 95 покупателей в день приносят площадке партнера доход на 21 905 рублей" - это значит, что в среднем 100 покупателей в день дали бы 23 тыс. руб. (а не 30, все же), что примерно $340. То есть в среднем, для Площадки $3,4 комиссии с покупателя в день.
2. Комиссия "кэшбэка", в случае интеграции с партнерами (особенно крупными) значительно меньше, чем 50%. Это не b2c сегмент, где другая экономика (кстати 50% уже давно нет и в bc2).
Итого по данной Площадке средний чек выходит около $90, что все же довольно большая цифра и выше среднего "по поляне". Сильная разница может быть из-за различий в аудиториях. В данном случае она обусловлена большим процентом заказов в Travel-сегменте (в котором и средняя ставка сильно ниже).
Вот такая экономика )
Вот да! :)
Если вы не указали партнёра, показатели которого были указаны в данной статье, то можете сказать какой тематикой занимается данный партнёр?
В той компании (она довольно не маленькая) - есть личный кабинет для своих менеджеров. Менеджеры получают определенные привелегии за Поинты, которые получают в том числе за покупки на витрине. Мотивация, получается, не прямая - получить кэшбэк "деньгами", а косвенная.
Тем не менее, работает неплохо.
Все партнёры тянутся с admited, площадку собрать не так тяжело. Боюсь, что тема с кешбэк сервисами постепенно утихает и если сейчас сервисы не найдут новые интересные плюшки, то клиенты ради 1-3% попросту не будут замарачиваться регистрируясь на сервисах, авторизовываясь и потом 3 месяца ожидая 10р кешбэка.
Не все партнеры тянутся с Admitad, есть еще 50+ Партнерских сетей, в том числе зарубежных.
И есть также партнеры напрямую, без сеток.
А собрать площадку действительно не тяжело если все сети/партнеры проинтегрированы, все транзакционные и прочие тех моменты работают как часы.
Если мы говорим про продукт "Кэшбэк-витрина" - здесь ключевые факторы для Площадки следующие:
- Быстрая и "бесшовная" интеграция, с минимумом ресурсов.
- Тех поддержка, которая знает как моментально и правильно обрабатывать возникающие вопросы от клиентов Площадки
- статистика и прочие плюшки
Если Вы про b2c продукт, который видите на кэшбэках, то это другая тема. Согласен с Вами, что нужно постоянно искать новые решения/продукты внутри, что собственно мы и делаем.