История Roistat: новгородский программист создал систему бизнес-аналитики и привлёк $4 млн на развитие в США

Сервис cобирает данные из CRM-систем, рекламных площадок и сайта компании и показывает, какая реклама эффективнее повлияла на продажи.

«Однажды мы заказали рекламу в двух тематических группах во “ВКонтакте”: для девушек и для дизайнеров интерьеров. Из первой группы к нам пришло почти 500 заявок на заказ, но оплатили покупку всего семь человек. Из группы для дизайнеров пришло всего 80 заявок, однако купили продукт целых 72 человека. Яркий пример того, что конверсия в интернет-рекламе — это ещё не продажа, а разные рекламные объявления обладают разной продающей силой», — рассказывает Герман Гаврилов.

В 2013 году вместе с партнёром Евгением Удодовым он создал Roistat — систему бизнес-аналитики.

Roistat собирает данные из CRM-системы, рекламных площадок и сайта компании, связывает их между собой, формирует отчёты и показывает, какая реклама эффективнее повлияла на продажи и прибыль.

«Обычные сервисы веб-аналитики учитывают конверсии и заявки, а не продажи. Они не учитывают возвраты, маржинальность заказа, продажи через телефон и другие нюансы», — уточняет Гаврилов.

Компания не использует для работы Google Analytics, а разработала собственный счётчик сквозной аналитики. Благодаря этому можно контролировать данные по посещениям на сайте, фильтровать из этих посещений ботов и так далее.

Гаврилов родился и жил в Великом Новгороде, занимался программированием и учился в Новгородском государственном университете.

«Я был обычным ребёнком. У меня нет истории о том, как я сделал свой первый миллион в 14 лет. А когда начал работать программистом, был уверен, что никогда не стану предпринимателем. Потому что видел, как это сложно», — вспоминает основатель Roistat.

Он начал работать программистом в местной фирме, а затем перешёл в московский стартап «Один дома», офис которого находился в Великом Новгороде.

Вскоре компания закрылась, тогда Гаврилов вместе с коллегой решили воспользоваться арендованным пространством и создать свой проект — сайт для поиска работы в городе VNwork.ru.

Подобный сайт (novjob.ru) уже существовал, но партнёры решили, что сделают лучше: с более удобным интерфейсом, расширят функциональность и добавят возможность оплачивать услуги через SMS.

Основатели потратили полгода на работу над сайтом. Через четыре месяца после запуска его посещали около 1000 человек в день. Но монетизировать проект не смогли и решили закрыть дело.

Гаврилова увлекло предпринимательство — он начал придумывать собственные проекты по продаже детских игрушек, печати на кружках и подобные, но они не приносили прибыли.

В 2011 году предприниматель познакомился с Виталием Денисовым, и партнёры начали развивать свой первый серьёзный бизнес — сервис для печати фото на холстах ProCanvas.ru.

Через год партнёры разошлись, и Гаврилов стал заниматься проектом в одиночку. В 2013 году, когда оборот компании достиг 500 тысяч рублей в месяц, предприниматель запустил производство в Москве.

Спустя два года на рекламу ProCanvas.ru тратили примерно 1,5 млн рублей в месяц, не понимая, как отследить её эффективность. И хотя заказов было более 2000 в месяц, Гаврилов хотел сократить расходы.

Он написал программу, с помощью которой компания сократила рекламный бюджет до 300 тысяч рублей без потери выручки. Приложение показывало, какие ключевые фразы в «Яндекс.Директе» не приносили бизнесу прибыли, и компания их отключала. Так появился первый прототип Roistat.

Гаврилов рассказывал о своей программе знакомым предпринимателям и показывал, как она работает. Он заметил, что люди интересуются продуктом, но понимал, что сделать подобный сервис сквозной аналитики массовым будет сложно — нужно учесть, как работают разные сайты клиентов, позаботиться о хранении данных, мощных серверах и так далее.

В начале 2014 года Гаврилов поделился идеей со знакомым разработчиком Евгением Удодовым. «Первые идеи были проще, чем сейчас: мы хотели делать таблицу, которая бы сводила данные», — вспоминает предприниматель. Компанию решили назвать Roistat — соединив термины ROI (return on investment, «окупаемость инвестиций») и stat («статистика»).

Партнёры поделили обязанности: Удодов занялся написанием кода сервиса, а Гаврилов — бизнес-процессами и стратегией. Другой бизнес, ProCanvas.ru, предприниматель позже продал.

В конце февраля 2014 года, придумав продукт только на бумаге, Гаврилов купил стенд на выставке электронной коммерции Ecom Expo, которая должна была пройти в конце мая в Москве.

Рядом со стендом поставили кофейный автомат. Ассистент предлагал прохожим бесплатный кофе и вкратце рассказывал про проект, а после этого привлекал на презентацию Гаврилова. Так предприниматель привлёк 600 заявок на предзаказ.

Пока Удодов разрабатывал облачный прототип Roistat, Гаврилов организовывал семинары по рекламной аналитике, на которых рассказывал про продукт и собирал контактные данные интересующихся людей.

Первыми клиентами Roistat стали представители малого бизнеса и индивидуальные предприниматели. До декабря 2018 года у компании не было системной маркетинговой стратегии. По словам Гаврилова, холодные продажи и сарафанное радио работали лучше любой рекламы.

Стоимость стартового пакета услуг Roistat — от 5100 рублей в месяц. За эти деньги можно контролировать один проект и анализировать до 50 тысяч визитов на сайт компании.

Сначала сооснователи бесплатно интегрировали сервис для потенциальных клиентов. Затем Гаврилов заметил, что после этой услуги заказчики не спешат оплачивать работу Roistat. Клиенты просили доделать в программе что-то ещё и лишь после этого обещали заплатить.

Тогда партнёры сделали интеграцию сервиса платной, тем самым продолжив сотрудничать только с действительно заинтересованными в продукте.

Иногда в поисковых системах можно встретить негативные отзывы о работе сервиса, признаётся Гаврилов. Своими впечатлениями о работе Roistat поделились и на vc.ru: некоторые пользователи хвалили компанию, другие жаловались, что после внедрения программы сайт их компании прекращал работу или возникали другие проблемы.

Первых клиентов Гаврилов привлекал через знакомых предпринимателей и акции внутри сервиса — например, предлагал клиентам поделиться ссылкой на сайт компании с друзьями и получить в подарок 2000 рублей на счёт.

Развивать продажи начали только в 2016 году: наняли руководителя отдела, который сформировал команду, организовывал презентации для потенциальных клиентов и обучал новых менеджеров.

В первые два года работы Roistat Гаврилов вложил около $1 млн личных средств. Деньги пошли на аренду офиса и расширение команды — к концу 2014 года в компании было уже 12 сотрудников. За пять лет компания выросла до 200 человек.

В конце 2015 года выручка Roistat составляла несколько миллионов рублей, но вся реинвестировалась в развитие проекта.

По словам Гаврилова, к нему поступали предложения проинвестировать проект на ранней стадии. «Но я понимал потенциал компании и решил, что чем дольше не буду брать сторонние инвестиции, тем выше будет её оценка. И продолжал вкладывать только свои деньги», — вспоминает предприниматель.

В начале 2016 года компания привлекла деньги от частного инвестора. Сумму сделки и имя инвестора Гаврилов не разглашает.

Инвестор сам связался с предпринимателем, рассказав, что давно за ним наблюдает и заинтересован в развитии Roistat. «Мы быстро нашли общий язык и заключили сделку без лишних проволочек. Считаю, что я его не подвёл, — говорит Гаврилов. — Множество инвестиционных сделок оформляются в англо-саксонском праве, которое позволяет более гибко описывать права участников, некоторые вещи невозможно оформить в русском ООО, поэтому сделку оформляли на Кипре».

По словам предпринимателя, прогнозируемая выручка на ближайший год составит около 1 млрд рублей, а команда расширится в два раза до 400 человек.

Идея построить международную компанию у Гаврилова и Удодова была в самом начале, ещё в 2014 году. Уже в середине года они попытались сделать английскую версию сайта, однако операционная работа в России занимала всё время партнёров.

После привлечения первого раунда инвестиций (в 2016 году) команда начала экспериментировать на международном рынке — в Польше. Партнёры наняли директора по международному развитию и выделили ресурсы на разработчиков.

Гаврилов был готов инвестировать в эксперимент с международным рынком около 1 млн рублей в месяц, но хоть прямые затраты и были меньше этой суммы, реальность оказалась суровее: руководители тратили на этот проект половину своего рабочего времени, из-за чего страдали продажи в российском офисе Roistat.

У Roistat появились потенциальные клиенты из Канады, Испании, Германии. «Но между “хочу купить” и “купить” большая разница», — добавляет предприниматель.

Из-за международного эксперимента проект стал медленнее развиваться в России. Через несколько месяцев Гаврилов решил заморозить международное направление: закрепиться в России и попробовать второй раз, но позже и с новыми ресурсами.

Осенью 2017 года предприниматель на полгода уехал в США — разведать обстановку и познакомиться с потенциальными партнёрами. Сейчас у Roistat есть клиенты из Европы и США, но, по словам Гаврилова, это русскоговорящие предприниматели.

В конце 2017 года сервис Roistat начал вести переговоры с инвестиционным фондом iTech и через год получил $4 млн на развитие проекта в США.

До осени 2018 года команда Roistat занималась улучшением функциональности и не выпускала глобальных обновлений.

С осени они закрыли все технологические долги и принялись дорабатывать продукт с помощью машинного обучения. Ребята заявляют, что в ближайшее время появится предиктивная аналитика, функции распознавания речи в звонках и много других функций основанных на машинном обучении.

С помощью нейросетей Roistat будет не просто строить отчёт, а указывать на ошибки в рекламной модели и давать рекомендации, что можно улучшить, чтобы увеличить продажи.