Как начать бизнес с Китаем

Первая часть — ищем и анализируем тренды.

Как начать бизнес с Китаем

Автор: основатель интернет-магазина Madrobots Николай Белоусов. Решил запустить в России новый товар и поехал налаживать производство в Китай. В серии материалов Николай расскажет, как начать бизнес с Китаем — найти тренды, конкурентов, организовать производство и вернуться с готовым товаром в Россию.

Оглавление:

Как начать бизнес с Китаем

Как работать с Китаем — три способа

Madrobots — это маркетплейс экспериментальных гаджетов.

Мы начинали с того, что привозили в Россию гаджеты, собирающие рекордные суммы на краудфандинговых площадках Kickstarter и Indiegogo. Сегодня Madrobots — дистрибьютор и производитель. Мы зарабатываем на эксклюзивных поставках популярных продуктов в федеральные сети электроники и онлайн-магазины.

В начале пути Madrobots активно искал партнёров среди европейских и американских продуктовых стартапов. Но потом поняли, что китайцы уже опередили европейцев и американцев:

  • Они неплохо говорят по-английски.
  • Они привлекают А-раунды в десятки миллионов долларов.
  • Они не боятся придумывать новые бизнес-модели на традиционных рынках.

Начать работу с Китаем можно разными способами — они отличаются рисками, объёмом вложений и другими нюансами.

1. Оптовая торговля известным китайским брендом

К таким брендам относятся DJI, Xiaomi или Remax. Если бренд уже известен в России, в Китае вам придётся довольствоваться отгрузками от местных агентов по продажам.

Рано или поздно у бренда появится представитель в России и отрежет вам путь к поставкам или же переведет вашу деятельность в нелегальное поле. Будущего нет в обоих случаях.

Вердикт: не советую выбирать этот путь.

2. Дистрибуция продукции китайского стартапа

Главный риск — возможное отсутствие эксклюзивного контракта с китайцами и существенные инвестиции в маркетинг. Китайцы любят тестировать несколько дистрибуторов одновременно и смотреть, какой разорится первым.

Вердикт: проверять тренд, требовать эксклюзивный контракт.

3. Создание OEM-бренда в новом направлении

OEM — это когда компания заказывает производство продукта на аутсорс и дистрибутирует под своим брендом. Финансовый цикл в таком случае предполагает частичную предоплату ещё до производства.

OEM-бренд хуже окупается на первом этапе. Но в перспективе двух-трёх лет выглядит интереснее, так как позволяет обезопасить своё положение на рынке. OEM-бренд позволяет продвигать самого себя — можно вкладываться в рекламу и не бояться, что у вас внезапно отберут право быть дистрибьютором.

Вердикт: идти в OEM, только если есть нужная сумма денег с большим запасом и чёткое понимание, как их тратить.

Я решил запускать собственный OEM-бренд. Этот и следующие материалы будут отражать наш опыт в реальном времени. Параллельно мы снимаем и выкладываем недельные отчеты на YouTube — что сделали, сколько потратили, какие успехи или неудачи нас постигли. Подписывайтесь.

Как мы ищем и находим продуктовые тренды

За прошедшие шесть лет мы вывели на рынок несколько успешных продуктов и брендов:

  • Zavtra (чехлы, кошельки, аксессуары) — с 2015 года продано больше 10 тысяч
  • «Биван» (надувной диван) — с 2016 года продали больше 50 тысяч штук.
  • XD Design Bobby (линейка антикражных городских рюкзаков) — с 2016 года продали больше 50 тысяч штук.
  • Picooc (умные весы) — с 2017 года продали больше 80 тысяч штук.

Zavtra и «Биван» — наши бренды, а в случае с XD и Picooc мы были эксклюзивным дистрибьютором. Основной рабочий инструмент для проверки эффективности маркетинга — «Яндекс.Вордстат». Введите товар в сервисе и посмотрите количество поисковых запросов — если тренд растёт, значит, с ним можно работать. Через некоторое время продуктовый цикл заканчивается и кривая начинает спадать, как с рюкзаками Bobby.

Как начать бизнес с Китаем

Спадающим продуктам надо искать замену в ассортименте, поэтому сейчас наш ключевой товар — умные весы Picooc.

Как начать бизнес с Китаем

Что вам понадобится, если вы хотите найти новую нишу:

Рецепт успешного международного бренда универсален: социальные медиа + короткое видео с демонстрацией продукта + решение актуальной проблемы + вменяемая цена.

На примере весов Picooc: хороший охват в Instagram, понятное описание и видео, небольшая цена — 3 тысячи рублей за умные весы, которые синхронизируются со смартфоном.

Краудфандинговые платформы

Если какой-то проект собирает больше $1 млн на краудфандинге, в течение пары месяцев его копируют китайские предприниматели.

На протяжении шести лет мы периодически заходили на Indiegogo и Kickstarter и смотрели лидеров по сборам проектов. Со временем Kickstarter открыл API и появился проект Kicktraq, который я рекомендую использовать как метабазу проектов с Kickstarter. А конкретно два раздела: про технологии и продуктовый дизайн.

У Indiegogo такого агрегатора нет (видимо из-за отсутствия API), поэтому смотреть список проектов придётся на самом сайте.

Сервисы отслеживания трендов

Такие сервисы отслеживают посещаемость сайтов, запросы в трендах Google и упоминания брендов в соцсетях, а затем генерируют отчёты. Есть американский сервис Meetglimpse и российский Signum.

Пример тренда из отчета Meetglimpse:

А вот <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=http%3A%2F%2Fbit.ly%2Fmadtrends&postId=72206" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">пример отчета</a> signum.ai (<a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=http%3A%2F%2Fbit.ly%2Fmadtrends&postId=72206" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">PDF-файл</a>). Такие же обещают присылать раз в два месяца за $10
А вот пример отчета signum.ai (PDF-файл). Такие же обещают присылать раз в два месяца за $10
В подобных отчетах можно найти информацию о растущих рыночных сегментах. На примере Theragun посмотрим, какие выводы мы можем сделать
В подобных отчетах можно найти информацию о растущих рыночных сегментах. На примере Theragun посмотрим, какие выводы мы можем сделать

Предвосхищая события — в Китай мы поехали за «умным» светом, бьюти-гаджетами и беспроводными пылесосами, но вернулись с перкуссионными тренажерами (аналогами TheraGun и HyperVolt). Такими делают миофасциальный массаж, при котором воздействуют не на мышцы, а на окружающие их фасции (грубо говоря, футляры для мышц). Как мы поняли, такие тренажёры — незанятая ниша и нам стоит в ней работать.

Подробнее о перкусионных тренажёрах рассказываем в ролике

Как анализировать тренд

Шаг 1. Изучаем аудиторию сайтов-лидеров с помощью SimilarWeb

Для оценки динамики достаточно и расширений для браузеров Chrome или Firefox
Для оценки динамики достаточно и расширений для браузеров Chrome или Firefox

Если посещаемость растет, значит есть брендовые запросы и деньги на маркетинг. Это хорошо.

Шаг 2. Изучаем конкурентное поле и рынок

Оцениваем новостное поле и динамику поисковых запросов на релевантные продукты. Вот как растет частота запросов по продукту и смежным словам.

Всё больше людей интересуются миофасциальным массажем
Всё больше людей интересуются миофасциальным массажем

А это динамика лидера рынка — американского производителя Hypervolt.

Всем трендам тренд! Десятикратный рост за год
Всем трендам тренд! Десятикратный рост за год
Как мы анализировали разные бренды массажёров
Как мы анализировали разные бренды массажёров

Шаг 3. Оцениваем емкость рынка и собираем сводные данные о рынке

Теперь нужно проанализировать всё, что мы нашли:

  • Знание о миофасциальном массаже в России на низком уровне, динамика бренд-запросов говорит о нишевом характере спроса.
  • Бренды Theragun и Hypervolt имеют менее 1000 бренд-запросов в месяц, что по нашим подсчетам релевантно объему продаж в 100-200 единиц в месяц.
  • Стоп-фактор — цена устройств (35 тысяч рублей за Hypervolt и 45 тысяч рублей за Theragun).
  • На рынке есть OEM-решения под брендами Medigun (39 990 рублей) и Redskill (18 тысяч рублей).
  • Стоимость предложений на Alibaba в категории massage gun — примерно $80-110.

Целевая аудитория продукта — тяжело- и легкоатлеты, сталкивающиеся с мышечной усталостью.

В России примерно 500 тысяч атлетов-любителей и профессионалов, которые тренируются на таком уровне, что им требуется мышечное восстановление.

Это статистика идеолога триатлонного движения Виктора Жидкова. Потенциал рынка подобных массажеров с учетом закупок клубов и ассоциаций мы оцениваем в 50 тысяч единиц в год.

Для оценки объема ЦА и размера рынка ничего лучше поисковых систем не придумали. Там можно найти ссылки на аналитику и исследования. Например, согласно исследованию агентства Discovery Research Group, объем рынка массажеров и оборудования для механотерапии (без учета частей) в России составил в 2017 году $74,1 млн.

Как начать бизнес с Китаем

Выводы:

  • Потенциал продаж в России оцениваем в 20-30 тысяч штук в год.
  • Есть конкуренция со стороны известных брендов — Theragun и Hyperice (у них есть дистрибьюторы на территории РФ).
  • Примерная экономика проекта: себестоимость в РФ ~ $150, цена реализации — $300.

Зачем посещать выставки

Выставки — самый затратный способ поиска трендов. Посещайте их, только если получаете удовольствие от вида тысяч торговых павильонов.

Выставка света Lighting Fair Spring Edition 2019
Выставка света Lighting Fair Spring Edition 2019

В индустрии гаджетов пять системных выставок, где можно найти новые тренды:

  • CES в Лас-Вегасе.
  • MWC в Барселоне (в меньшей степени из всех).
  • Две HKTDC Electronic Fair в Гонконге (весенняя и осенняя).
  • IFA в Берлине.
На стенде беспроводных портативных ламповых проигрывателей
На стенде беспроводных портативных ламповых проигрывателей

На последней выставке HKTDC было не протолкнуться от компаний, предлагающих беспроводные наушники и колонки. И если колонки — перегретый рынок, беспроводные наушники — всё ещё растущий тренд.

Беспроводные наушники перспективны и сотни китайских фабрик их делают
Беспроводные наушники перспективны и сотни китайских фабрик их делают

Проверить тренд на устойчивость можно с помощью «Вордстата». Обращайте внимание на динамику поисковых запросов по явлению или бренду год к году.

Уставший после тысяч стендов Electronic Fair 2019
Уставший после тысяч стендов Electronic Fair 2019

Мы посещаем почти все крупнейшие мероприятия. В Гонконг лучше брать билеты заранее, чтобы подать заявление о компенсации расходов на проживание в Торговую палату страны. Это делается так:

  1. Заполняете анкету на сайте hktdc.org.

  2. Присылаете нужные документы (список меняется каждый раз).
  3. Бронируете за свои деньги отель. Если уверены, что уедете с контрактом или десятком тестовых образцов, то берите сразу пятизвездочный, деньги вам потом вернут.
  4. После одобрения получаете инструкцию по возмещению расходов и проход в VIP-зону выставок с бесплатной едой, напитками и живой музыкой.

Если посещаете три выставки подряд, как мы, компенсаций будет больше, но больше будет и трат. На выставку нужно ехать подготовленным — как минимум с тремя заранее проанализированными категорями продуктов. Мы выбрали: «умный» свет, бьюти-гаджеты и беспроводные пылесосы.

Перкуссионный массажер, о котором я говорил выше, мы заметили на третьей выставке Electronic Fair, и он сразу привлёк внимание. Выше мы говорили, что нужно ехать подготовленными, но даже это не гарантирует того, что вы вернётесь с запланированным продуктом.

Стоит ли ехать на фабрику

Совершенно необязательный пункт в бизнес-поездке, но мы пошли до конца. Для начала нужно было найти списки фабрик. Самым действенным способом контакта оказался сайт Alibaba.com.

Если вы уже знаете, какой товар ищете, зона поиска сужается до отдельных провинций — каждая из них имеет свою специализацию.

Например, Шэньчжэнь — это мировая столица электроники, в Гуанчжоу шьют одежду и делают мебель, Чжэцзян — хаб легкой промышленности, инструментов, упаковки, Гуандун притягивает продавцов продуктов питания, строительных материалов, бытовых приборов.

Предположим, вам нужны электрические чайники. Сначала регистрируемся на Alibaba, потом вбиваем в Google следующий запрос:

site:alibaba.com guangdong teapot
Как начать бизнес с Китаем

В карточках товаров «Алибабы» обязательно указывают место производства, поэтому вы получите актуальный список фабрик. Смотрим фотографии, год основания. Наличие видео с производства — большой плюс.

Профиль фабрики
Профиль фабрики

Если ассортимент фабрики нравится и субъективно внушает доверие, то с карточки любого товара жмём кнопку «Отправить запрос» и пишем: «Я (или мы) будем в Гуандуне проездом и хотим посетить вашу фабрику, чтобы посмотреть на производство. Это возможно? Мы представляем интернет-магазин [название]».

В двух случаях из десяти вам не ответят — значит, вы попали на продавца, а не производителя. Такие не любят инспекторов, не имеют собственных производств и перепродают на 20-30% дороже, но зато мелкими партиями от 100 штук. Настоящая фабрика рассматривает заказы от нескольких тысяч.

В поле Quantity указан минимальный заказ — 5 тысяч штук
В поле Quantity указан минимальный заказ — 5 тысяч штук

Перепродажники удобны, когда вы не знаете, угадали с товаром или нет. В этом случае лучше переплатить, получить несколько ящиков. Потом не придётся бегать с головной болью, куда деть контейнер с пятью тысячами единиц неликвидного товара.

Прайс мелкого продавца, минимальный заказ от 100 штук
Прайс мелкого продавца, минимальный заказ от 100 штук

Когда фабрика присылает адрес, ищем его в Google Maps, создав предварительно свою карту. Карты Google в Китае имею точность плюс-минус 1 км. В большинстве случаев вы даже не сможете найти нужную улицу, поэтому ставим точку приблизительно, чтобы понять направление.

Когда на карту нанесено несколько точек, можно строить примерный маршрут и разбивку по дням: удобно, когда фабрики располагаются в одном районе.

Примерное расположение нужных нам фабрик в Шэньчжене
Примерное расположение нужных нам фабрик в Шэньчжене

Мы планировали посещать по 2-3 фабрики в день, а по факту оказалось, что один день = одна фабрика. Во-первых, китайцы любят поговорить и блеснуть во всей красе. Во-вторых, если переговоры захватывают обед, то вас бесплатно повезут в ресторан. В-третьих, дорога туда-обратно занимает уйму времени. В общем, быстро не получится.

Иногда на складе фабрики можно подсмотреть, кто из «знакомых» использует её производственные мощности. Например, OEM-бренд бытовой техники Scarlett частично собирают на линиях нашего будущего потенциального партнера, а это говорит о более-менее удовлетворительном качестве. Ставим этим китайцам в уме плюсик.

Как начать бизнес с Китаем

Мобильная связь и интернет — как оставаться на связи

В Гонконге в любом магазине 7-Eleven можно купить предоплаченную туристическую SIM-карту на пять (4 Гб, 720 рублей) или восемь дней (8 Гб, 970 рублей). Торговый ларёк с SIM-картами есть внутри аэропорта. Кроме того, продают мультилокальные симки: Гонконг + Китай, Гонконг + Тайвань и так далее.

Кстати, когда на одной из карт закончились мегабайты по тарифу, скорость упала до 3G, но доступ остался. Я не вдавался в тонкости, но по сути у нас был безлимитный интернет, ограниченный только количеством дней.

Как не нарваться на комиссии и чем платить в Китае

На туристическом форуме awd.ru много тем посвящены тому, какую валюту брать в Китай. Самый простой способ — сделать рублевую карту мультивалютной, конвертировать перед поездкой в местную валюту и дальше уже расплачиваться и снимать наличные с китайского счета. Такая услуга есть в «Тинькофф».

Мы посчитали на разных транзакциях, есть ли выгода у мультивалютного счета в сравнении с рублёвым, — разница составила 2%. Например, покупая мультивалютной картой Macbook в Гонконге за 100 тысяч рублей, я экономлю 2 тысячи рублей на конвертации рубль — доллар США — гонконгский доллар.

Снимать в Китае и Гонконге лучше крупные суммы, потому что в этом случае не будет комиссии местного банка. При снятии 2 тысяч гонконгских долларов (18 тысяч рублей) с меня не удержали ничего.

Как начать бизнес с Китаем

А когда снял 400 HKD (3 600 рублей), местный банк взял комиссию — 20 HKD (180 рублей).

Как начать бизнес с Китаем

В Гонконге почти везде можно оплатить чек телефоном через Apple Pay, Samsung Pay или Google Pay. В Китае же часто придется лезть за наличными, так как на точках продаж нет привычных терминалов. В магазинах китайцы платят по QR-коду с телефона. Иностранцам эта функция недоступна — с 2019 года туристу практически невозможно открыть счет в местном банке, а значит кошелек WeChat работать не будет.

Что дальше

За 10 дней мы посетили три выставки электроники в Гонконге и две китайские фабрики в Шэньчжэне. В следующей части расскажем:

  • Что делать с полученной информацией, договоренностями, предварительными контрактами по возвращению в Россию.
  • Как построить воронку продаж до заказа большой партии и узнать, будет ли продукт продаваться или же стоит искать дальше.

А вы можете пока подготовиться к торговле с Китаем, откройте компанию и расчётный счёт в «Тинькофф». Первые четыре месяца банковского обслуживания — бесплатно.

3131
38 комментариев

С Китаем бизнес лучше не начинать)

1
Ответить

Коротко и ясно. Спасибо за информацию, расходимся пацаны)

4
Ответить

Круто, спасибо

2
Ответить

Николай, спасибо за статью, я как раз ищу инструменты для тестирования и информацию про производства, чтобы попробовать делать свой продукт.

До этого делали проекты на Кикстартере от лица компании, но для нас как дизайнеров в целом было все равно что делать. Когда свой продукт хочешь запустить, тут сразу и маркетингом начинаешь интересоваться, и аналитикой, и бог знает чем еще.

Вы как-то тестируете идеи продукта/бренда до запуска производства? Например, делаете Инстаграм с фотографиями прототипа или фейковыми рендерами и лайфстайл фотографиями? Или пробуете продавать аналогичный товар на своей площадке?

1
Ответить

Да, я напишу об этом позже.
Открываем заказ или предзаказ товара и льём трафик.

1
Ответить

Хорошая статья много ценного, так многие и работают. К выставкам добавил бы еще Techcrucnh и Spielwarenmesse, кст Николай забыл рассказать, что в Гуанджоу и Гонконге еще нужно поискать мест где принимают карты системы VISA.

1
Ответить

В кассах Гонконга спрашивают: "у вас виза или мастеркард?" Потом можно платить с телефона.

Ответить